繼區域零售龍頭，沃爾瑪也牽手多點了。

文 | 王彥麗

圖片來源 | 東方IC 來源 | 零售老板內參

核心導讀：

1、線上線下訂單數字化對零售商意味著什么？

2、從產品角度講，多點APP有哪些獨到之處？

3、多點數據化解決方案真正追求的是什么？

為傳統商超提供數字化解決方案的多點Dmall，正在與越來越多的傳統零售商達成合作。

日前，多點與中石化旗下的易捷便利店達成合作，天津部分易捷便利店的門頭已經改為“多點+易捷”，擁有2萬多家門店的易捷，將成為多點推進賦能便利店業態的重要一步。

除此之外，《零售老板內參》（微信ID：lslb168）近日走訪發現，北京沃爾瑪宣武門店也悄然上線了多點APP，門店周圍三公里的用戶打開多點APP，就能看到屬于沃爾瑪的專屬頁面。

如果說多點此前的合作伙伴還多是區域零售龍頭，如物美、中百、重百、華潤萬家等，今天全球零售巨頭沃爾瑪也愿意牽手多點，并且是在沃爾瑪還同步接有京東到家平臺的情況下，這多少說明多點的數字化解決方案是真實有效的。

從一個商超O2O創業公司一路走來，多點究竟憑什么贏得這么多大型商超的青睞？它又與其他的本地生活平臺有怎樣的區別？在龍頭商超持續接入多點的過程中，它的雷同與不同也愈加明顯地表現了出來。

- 1 -“線上+線下”的數字化訂單量近4000

作為數字化門店的實驗田，沃爾瑪宣武門店的收銀區分為兩大部分，人工收銀區和自助收銀區各占一半，其中，自助收銀區又分為多點自助購收銀區和沃爾瑪自助購收銀區。不得不說，盡管與多家平臺合作，但沃爾瑪一直沒有放棄親手做門店的數字化改造。

但從現場人流情況看，沃爾瑪自助收銀區用者寥寥，隔壁的多點自助收銀區卻很熱鬧，持續有用戶進入。該收銀區共有8臺左右的多點自助購設備，外加一臺自由購，還有4-5名穿著多點工作服的工作人員負責引導用戶，結賬的用戶都會被詢問是否安裝了多點APP。

多點自助購收銀區 

值得一提的是，想使用多點自助結賬設備的用戶，就必須安裝多點APP，否則就無法享受多點的自助購服務。

也因為這樣的原因，只要安裝有多點APP的用戶，以后不管是線上購買，還是門店用自助購結賬，訂單信息就都在APP內有了記錄。在多點APP的個人中心里，“我的訂單”內都會看到兩個頻道，分別是“到家訂單”和“到店訂單”。

所以，在沃爾瑪宣武門店，通過多點渠道購物的用戶，不管是線上還是線下，這些訂單的數字化水平很高，可以形成較為清晰的用戶畫像。如該用戶到店頻次和到家頻次、是否是門店周圍三公里的用戶、商品偏好等。而這樣的信息對于門店選品、精準營銷等又有著重要意義。

據店內工作人員介紹，多點自助收銀區每天的單量大概超3000單，線上訂單量則近1000單，客單價線上線下差別不大，在90元左右。因此，沃爾瑪宣武門店通過多點渠道所形成的數字化訂單，日均近4000單，銷售額在36萬左右。但多點線下收銀區占門店收銀區面積還不到四分之一，且線上沃爾瑪與京東到家合作時間更久。

總之，從沃爾瑪宣武門店的測試結果看，多點在與沃爾瑪合作初期成績不錯，且未來還有較大的提升空間。

- 2 -多點有何不同？

從上文不難發現，多點是通過一款APP撬動整個門店的數字化改造，通過這款APP，零售商的商品、用戶、供應鏈得以數字化，而用戶端的消費行為也全被數字化了。

對于商家來說，多點APP可以幫它牢牢圈定周圍三公里用戶。因為不同于流量平臺擁有成千上萬的商家，多點會為合作門店設置電子圍欄，即該門店周圍三公里用戶打開多點APP后，只能看到這一家大賣場。

沃爾瑪宣武門店上線多點APP上

所以，如果說傳統商超上線美團、餓了么等平臺是“分享”流量，那么與多點合作的大賣場就是獨享多點的流量。

并且，多點有個獨特之處就是，它是完全圍繞用戶線上線下購物場景無縫切換進行設計的。多點董事長張文中不止一次提到過，未來的消費者沒有線上線下的區別，只有到店和到家兩個不同場景。因此，多點APP就很巧妙地將這兩個場景融合到一個APP里。

在多點APP首頁的左下角，有一個非常明顯的“到店”與“到家”場景切換的頻道，當用戶在家打開這款app時，顯示的就是到家場景；當用戶來到門店購物，則可以一鍵選擇“去門店”，APP頁面會立刻切換為到店場景，到店場景會更加方便用戶使用“自助購”、“自由購”設備。

到家與到店場景切換

從產品角度來看，目前還沒有哪個本地生活平臺或者是商超線上平臺，會做出這樣的設計。也因為多點APP能針對同一個用戶“變身”為不同的應用場景，使得只要安裝有多點APP的用戶，不管線上購物，還是門店購物，都更傾向使用APP進行購物。

對于用戶來說，愿意使用一款APP不僅是出于平臺強制要求，更需要它能方便用戶使用，最好是能達到老少咸宜的效果，那這款APP在推廣起來就不是那么艱難，也有益于商家真正沉淀消費者數據。

有意思的是，在與多點深入合作的物美超市，零售老板內參曾被一位滿頭白發的老奶奶教授如何使用多點積分。因為多點的積分可以當錢花，對于精打細算的大爺大媽們，他們當然不會錯過這一福利。

如果不是親眼所見，我們確實很難想象，這樣的老年群體會主動去研究一款APP的使用方法。

- 3 -多點的挑戰

雖然多點正在與越來越多的商超達成合作，但這并不意味著多點不面臨一定的挑戰，很顯然，多點需要與合作商超持續推進在會員、庫存、供應鏈等層面的合作。

目前來看，物美與多點是毫無保留的開放合作，但因為張文中除了是多點董事長，還是物美創始人，而這種特殊關系顯然不具有大規模復制性。不過好的趨勢在于，中百、重百也在跟進“多點+物美”模式。

多點能否繼續加深與傳統零售的合作，需要看零售商數字化升級的決心，也要看多點解決方案的有效性如何。

此外，多點的盈利模式也決定了，將商超訂單（不管是線上還是線下）轉化為“數字化訂單”，將是多點的業務核心雖然消費者只是看到線上線下訂單可記錄、可追溯，但其實數字化訂單背后是多點對商超的全鏈路數字化改造。多點聯合創始人劉桂海曾說過，多點GMV達到500億的時候，或許可以開始盈利。

多點的GMV包括線上訂單以及線下通過自助購、自由購結算的訂單。據了解，2018年多點的GMV超過180億，預計今年有望達到300億。而多點GMV快速增加的背后，是合作商超數量的不斷增加，以及合作深度的持續深化。

而從生意本質來講，傳統商超愿意開放線上線下購物入口給多點，并不是追求數字化本身，而是看重數字化之后多點為零售商帶來的增量市場，即幫助傳統商超拓展線上渠道的同時，也能將線上流量引入線下，盤活線下門店。

這也是為什么多點會強制用戶安裝APP，否則用戶就享受不到多點帶來的便利與服務，從而將多點打造成為一個集合線上線下需求的流量入口。它所導向的結果是，不僅多點模式得以成立，零售商也能獲得他們所追求的成本、體驗和效率的優化。

當然，多點增加的不止GMV，張文中近日在斯坦福中國經濟論壇上透露過一組數據：目前，多點Dmall已合作70多家區域龍頭零售企業，覆蓋近萬家門店，多點APP的注冊用戶已超過7500萬，月活數超1400萬。

一個用戶基數、活躍用戶數不斷增加的APP，也是吸引傳統零售商進行合作的重要砝碼。