9月19日，由羅戈網(wǎng)主辦的以“數(shù)字升維 聚鏈成網(wǎng)”為主題的“2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”在廣州舉行。在會議上，元禾原點投資副總裁戴元煜給合同物流企業(yè)提供了一些建議：

順勢而為：當(dāng)今物流的競爭是服務(wù)與效率的競爭，應(yīng)快速“順應(yīng)市場變化”

價值服務(wù)：為客戶提供“價值服務(wù)”，通過抓手與客戶形成“相互依賴”

構(gòu)建企業(yè)文化：企業(yè)文化是組織發(fā)展的核心引擎，通過股權(quán)“留住人才”

重視科技應(yīng)用：利用先進的IT信息技術(shù)取代傳統(tǒng)的人工作業(yè)、降本增效

元禾原點投資副總裁戴元煜

以下為完整版演講：

2013年元禾目光開始轉(zhuǎn)向物流，投資了順豐。當(dāng)時我們最早是在看物流里的倉、干、配，最后看各個的垂直供應(yīng)鏈，還看各垂直供應(yīng)鏈里的科技。今天來談下合同物流的危與機。

合同物流的危

市場

從宏觀的角度來說，從2018年開始，整個中國的宏觀經(jīng)濟、制造業(yè)有很大地下滑。其中有幾個代表性的行業(yè)，首先是3C行業(yè)，整個智能終端、手機端下滑趨勢是很嚴(yán)重的，合同物流很受上游制造業(yè)的影響；另外是汽車產(chǎn)業(yè)，整個汽車行業(yè)在2018年下滑很嚴(yán)重，有蠻多的企業(yè)甚至下滑到40%，從宏觀數(shù)據(jù)來看整體下滑的趨勢是比較大的，汽車又是占據(jù)中國GDP大概8%到10%大型的產(chǎn)業(yè)。這種情況下對于我們合同物流企業(yè)來說，的確有這樣一個危機。

運營

在合同物流運營里，大家碰到的這些問題，比如缺少報價的預(yù)算模型和最終的決算模型，會導(dǎo)致很多我中標(biāo)之后，我運營了一下，沒法做，供應(yīng)商采購也不科學(xué)，你跟供應(yīng)商談好了之后，突然因為種種的原因供應(yīng)商會臺價，價格差距會很大，所以整個報價的預(yù)算、決算會導(dǎo)致這個項目到底是能做還是不能做。整個調(diào)度在合同物流里面是非常的繁瑣和低效，不停的打電話，客戶打電話給老板，項目總監(jiān)給項目經(jīng)理，項目經(jīng)理再找車隊。計費方式的多樣化，上下游結(jié)算周期、付款方式不同，公司付、個人卡付，現(xiàn)付到付回付、油卡付，這都是非常繁瑣的事情。

合同物流企業(yè)在這邊會花費非常多的人力、精力處理這些事務(wù)型的事情，他們就沒有很多時間去分析整個運營分析。因為他的時間都到了繁瑣的事情上。所以他們沒有去做項目分析，沒有做預(yù)警，而且出現(xiàn)問題之后一定是會做調(diào)整，其實都是事后的緊急控制，而并不是事前的預(yù)防控制。所以這些運營分析不足和剛才說的那些繁瑣是對應(yīng)的。如果數(shù)據(jù)化能夠解決這些問題，大家就會有更多的數(shù)據(jù)來進行整個運營分析。這對整個合同物流企業(yè)來說，我覺得這是危也是機，危的后面就是機，注意到這些問題之后就是一些機會。

競爭

合同物流現(xiàn)在碰到了很多競爭的壓力，像大車隊、無車承運人、車貨匹配交易平臺的搶奪，零擔(dān)業(yè)務(wù)面臨著優(yōu)質(zhì)專線、三通一達的競爭。大家耳熟能詳?shù)倪@些企業(yè)的數(shù)據(jù)能力、IT能力、資源整合能力相對于中小型合同物流企業(yè)來說其實壓力很大。大部分中小型的合同物流企業(yè)還是處于小農(nóng)時代，電話調(diào)度階段。

客戶

客戶也是一個最大的危機，這里面有一點就是訂單的算法，從我們的角度來看，我們早期在90年代，甚至2000年初的時候有推式供應(yīng)鏈，那個時候有貨有品牌就是王道，它是一個完全的從生產(chǎn)方往消費方去推貨的過程，所以它基本上是整車大票的運輸方式，目前來說是消費者主導(dǎo)的，往后面的拉式供應(yīng)鏈，從需求出發(fā)變成逐漸的零散化，我們的貨要逐漸的前置，所以這個客戶訂單對合同物流企業(yè)來說也是一個壓力。

客戶需求是一站式的綜合解決方案，由傳統(tǒng)單一的差價服務(wù)向價值服務(wù)延伸。客戶要求，優(yōu)服務(wù)，高效率，低成本，合同物流企業(yè)的暴利時代將終結(jié)，要提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和更好的效率。美國由90年代的16萬家減少到現(xiàn)在的2萬家，目前中國合同物流企業(yè)數(shù)目數(shù)十萬家，生意還是事業(yè)的選擇，是否愿意變革。這是合同物流企業(yè)的洗牌。  

合同物流企業(yè)的變革

回顧過去，前20年，合同物流企業(yè)“憑借人口紅利、市場不透明”，依靠拼關(guān)系開啟了致富的第一步。未來幾年，合同物流的競爭，一定是效率的競爭、科技的競爭，專業(yè)化能力的競爭，外部資源協(xié)同能力的競爭。

中國的倉儲費用是相對比較大的，第一，管理費用高，人員復(fù)雜，還有中國的倉儲很高，這就說明中國的流轉(zhuǎn)不夠，剛才大家都說物流物流要流動起來，物流并不是倉儲，它一定要流動起來，說明中國貨品的流動是不夠的，所以倉儲費用會偏高，這在公路運輸里面還有一個數(shù)據(jù)可以支撐這一點，美國卡車的日均行駛公里數(shù)大概在1000公里，中國只有300公里，并不是中國的卡車跑不過美國的卡車，而是等待的時間，沒有可能等待就幾個小時，中國等待要一天，所以這個整個倉儲管理費用會高，這是合同物流要做這么一件事情，需要做這么個變革，去降低我的管理成本，提升我的管理效率。

物流走向供應(yīng)鏈

我們元禾最早是投物流的，后來覺得物流要走到供應(yīng)鏈，整個供應(yīng)鏈最早是由品牌公司，后來是由渠道商來推動的，相當(dāng)于90年代你只有寶潔的貨你哪兒都能賣，誰都要求著你來拿這個貨，到了2000年的時候，國美和蘇寧也是這種狀況。到現(xiàn)在已經(jīng)到了一個消費者驅(qū)動的供應(yīng)鏈，你今天在手機上下一個單明天就到了，你下單的不確定性、隨機性特別大，然后會要求所有的渠道、品牌、制造商都來圍繞著消費者重新布置這條供應(yīng)鏈，我們的理解是從推式的供應(yīng)鏈到拉式的供應(yīng)鏈，原來會做所謂的市場預(yù)測，做生產(chǎn)激勵計劃，分銷、庫存，去處理貨，最后尾貨的處理，到現(xiàn)在整個的生產(chǎn)要柔性化，就是要去指點消費者和工廠。拉式供應(yīng)鏈在未來是一個趨勢。

從B2C供應(yīng)鏈走向B2B供應(yīng)鏈

還有一個觀點需要從B2C供應(yīng)鏈走向B2B供應(yīng)鏈，B2C的快遞物流只占社會物流總額的8%，以生產(chǎn)和流通為主體的B2B物流，占社會物流總額的92%，消費物流已經(jīng)做得差不多了，但是在產(chǎn)業(yè)物流你的集中度很低，所以大家都要從消費物流轉(zhuǎn)到產(chǎn)業(yè)物流，不是只做消費物流，而是要做整個的產(chǎn)業(yè)物流從原材料入廠、生產(chǎn)到產(chǎn)后到立項等等。

以汽車產(chǎn)業(yè)為例，各級零部件商，然后怎么來去做自己的優(yōu)化，到他的DC，到他的RDC，到他的工廠，工廠下線之后，從整個的一個倉庫再到各級經(jīng)銷商或者說他下級的客戶等等。所以現(xiàn)在合同物流企業(yè)其實不只是做后面的銷售，而應(yīng)該更多的重心去關(guān)注做整體的一個全鏈路。

合同物流企業(yè)對B2B供應(yīng)鏈行業(yè)選擇，B2B有太多太多的行業(yè)，作為合同物流企業(yè)來選哪些行業(yè)來做？FMCG、服裝這兩個行業(yè)是最早的合同物流行業(yè)，基本上都是做這兩個行業(yè)起家的，都賺了第一桶金，它們更多的是直接下單了，2C供應(yīng)鏈化了，更適合網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)，我們合同物流企業(yè)可以做更多化的定制服務(wù)。其實在所有的產(chǎn)業(yè)鏈里面，供應(yīng)鏈里面其實是有所謂的一個金字塔的功能，從我們的角度不一定對，我們可能理解像3C、電氣、汽車其實是在供應(yīng)鏈的塔尖的，他們的供應(yīng)鏈會很成熟。

我們投了一些塔尖的企業(yè)，我們認為塔尖的企業(yè)有很好的經(jīng)驗，比如準(zhǔn)時達，把塔尖行業(yè)做得很好，他可以去接塔中的這部分業(yè)務(wù)，另外還有一些塔底的行業(yè)，他的現(xiàn)金流很好，利潤率也很好，而且自動化程度都很低，他碰到的競爭說實話沒有那么大，只要你比競爭對手做得好一點，其實很多的生意都會過來。所以我們元禾原點在合同物流會投一些2B的供應(yīng)鏈，我們基本上會投塔尖和塔底的供應(yīng)鏈。

合同物流的機

市場空間

剛才分析完危機和變革，機會肯定就會出現(xiàn)在這，第三方的物流滲透率美國在58%，日本在80%，中國是19%，所以其實留給中國的合同物流或者三方企業(yè)的機會還是有很多的，我們認為中小型的企業(yè)，小而美的企業(yè)是有機會的。其實大部分的甲方企業(yè)不會把物流企業(yè)外包給一家，或者是幾家來做，他會把雞蛋放在幾個籃子里面，他要保證安全性。其實有些甲方企業(yè)是愿意給到一些中小型的第三方物流企業(yè)，因為你做得好，做得靈活，你做得很好，這也是為什么我們元禾會去投他們的原因，小而美的一家合同物流企業(yè)。

融資

這其實是合同企業(yè)的危機，原來大家都會投頭部企業(yè)，會去投平臺，特別是前幾年，所有的平臺類的企業(yè)都拿到了很多很多的融資，但是這兩年會少一些，越來越難了。同時前幾年物流的投資額都是瘋漲的，今年還是比較好的，所以在這種情況下，融資其實對于中小型企業(yè)反而是有機會的，你把自己做的很好，你做出利潤來，你是有機會能拿到融資，因為中國的物流可能走到了并購這條路。

現(xiàn)在中國的物流可能處于美國90年代或者美國2000年初的那段時間，在美國的90年代和2000年初的那段時間發(fā)生了多少事情，美國的上市企業(yè)去并購了很多很多的物流和供應(yīng)鏈的企業(yè)，對于我們的合同物流企業(yè)，因為合同物流企業(yè)基本上都是有利潤的，所以這是一個機會，你有可能拿到融資，也有可能被上市公司或者大型企業(yè)并購，這些并購的信息我相信羅戈網(wǎng)這兩年發(fā)布了好多好多，大家其實可以關(guān)注羅戈網(wǎng)。

歐美終局經(jīng)驗

說到合同物流，世界五百強中國有129家，但在五百強里的物流企業(yè)大概是19家，前15名只有中外運一家，這說明中國的物流企業(yè)其實沒有成長到中國制造業(yè)那樣的高，所以我們會去看歐美的終局，歐美的物流企業(yè)，他們有幾個點是大家可以總結(jié)出來的：

第一，科技驅(qū)動，非常重視科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用與投入，硬科技和軟科技都有，我們都在談數(shù)據(jù)，談軟科技，其實硬科技里面他們也投了很多。

第二，資源整合能力，這部分大家都在逐漸的往前推。

第三，解決方案的能力，這部分中國合同物流企業(yè)跟外國合同物流企業(yè)差距很大，外國那些合同物流企業(yè)對各個行業(yè)里面的細分行業(yè)都有非常完善的一套解決方案，但是他最后都不去做，他都是外包做，但是他的異常處理能力都是很強的，第一點是方案，第二點就是異常處理，異常處理是他們解決方案的能力，中國現(xiàn)在大家合同物流企業(yè)，我們現(xiàn)在在異常處理上面做的好。

最后給我們合同物流企業(yè)有幾個建議，要順勢而為，現(xiàn)在拼的是服務(wù)和效率，價值服務(wù)，要綁定好客戶，給客戶提供更多更多的附加價值，讓你的黏性越來越強，和客戶共同成長。要構(gòu)建企業(yè)文化。在合同物流行業(yè)，很多時候挖了一個人就走了，所以從我的角度一定要留住人。重視科技的應(yīng)用，軟科技和硬科技。