銷售代表站在貨架前面拍一張照片，這些圖片的信息就會(huì)上傳到服務(wù)器進(jìn)行運(yùn)算，并在終端生成關(guān)于貨架洞察報(bào)表。

技術(shù)賦能零售如今不是新鮮詞。事實(shí)上，自無人零售之風(fēng)吹卷大江南北開始，零售業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型就已經(jīng)步伐加速。

有業(yè)內(nèi)人士指出，彼時(shí)火熱的無人店/智能貨柜在有限的SKU和空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，對(duì)人的數(shù)字化綁定局限于POS結(jié)算層面，且?guī)缀醪簧婕皥?chǎng)景運(yùn)營，只能算得上“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的自動(dòng)售貨機(jī)。而新零售/智慧零售門店的拔地而起，則似乎給零售數(shù)字化帶來了真正合理的范式。

在全新的數(shù)字化零售場(chǎng)域中，零售業(yè)主對(duì)細(xì)分顆粒的采樣、分析和打磨實(shí)實(shí)在在提升了零售數(shù)字世界的清晰度：在消費(fèi)者端，消費(fèi)者的基本屬性（性別、年齡等）、喜好、習(xí)慣、會(huì)員匹配等構(gòu)成基本顆粒；在商品端，單品的被關(guān)注度、購買率、商品購買組合、庫存等構(gòu)成基本顆粒；而在場(chǎng)景端，消費(fèi)者的動(dòng)線/軌跡、區(qū)域熱力分析、店面排布及陳列規(guī)劃等構(gòu)成了基本顆粒。基本顆粒間的協(xié)同、互動(dòng)與疊加，構(gòu)成實(shí)體零售的數(shù)字脈沖。

和數(shù)字化邏輯完整綿密、環(huán)環(huán)相扣的全案數(shù)字化改造不同，還有一些更趨于平面的零售數(shù)字化專家，正試圖把這些自成一體的大場(chǎng)景們一一切片，從微觀的層面深鑿，得出通用而富有規(guī)律的數(shù)字化趨勢(shì)，以此反向賦能，比如專注貨架識(shí)別與洞察的Trax。

1、簡單貨架，復(fù)雜洞察

簡單地講，Trax是一家貨架識(shí)別企業(yè)。銷售代表站在貨架前面拍一張照片，這些圖片的信息就會(huì)上傳到服務(wù)器進(jìn)行運(yùn)算，并在終端生成關(guān)于貨架洞察報(bào)表。

這是一套簡明的管理流程輔助解決方案，要實(shí)現(xiàn)的核心目的就是提升品牌商對(duì)線下零售渠道的掌控力，進(jìn)而優(yōu)化內(nèi)部的商業(yè)決策。銷售代表可以省去盤點(diǎn)、檢查、理貨、銷售等環(huán)節(jié)中用手工收集數(shù)據(jù)的時(shí)間，時(shí)間專注在與銷售以及門店的溝通上。

有業(yè)內(nèi)人士向億邦動(dòng)力透露，在超市，平均一個(gè)消費(fèi)者購買商品的決策時(shí)間只有6秒，只有精準(zhǔn)、高效的捕捉消費(fèi)者需求才能真正贏得市場(chǎng)。而貨架作為最后一個(gè)與客戶展開關(guān)聯(lián)的接觸點(diǎn)，是零售中非常重要的一環(huán)。

新品投放后，Trax的端到端零售執(zhí)行解決方案可以幫助品牌商管理貨架占有率，了解整個(gè)的貨架端的執(zhí)行情況、缺貨情況以及銷售代表的執(zhí)行情況。和傳統(tǒng)的零售管理體系相比，這個(gè)方案做到了相對(duì)更實(shí)時(shí)與更精準(zhǔn)。

一個(gè)例子是：零售渠道里商品組合會(huì)不斷變更，品牌大多沒有辦法準(zhǔn)確地追蹤到最新的缺貨狀態(tài)，很難了解貨架商品是否仍有庫存。

事實(shí)上，根據(jù)過往數(shù)據(jù)，在線下賣場(chǎng)的具體執(zhí)行中，僅缺貨這樣一個(gè)看似簡單的問題，就會(huì)使零售商損失40%的銷售額。

從這個(gè)意義上看，第一時(shí)間獲知貨架信息，從來都是品牌的重要需求。

Trax給出的解決方案是：通過終端移動(dòng)App，固定攝像頭以及眾包平臺(tái)三種途徑，定期采集準(zhǔn)確可靠的精細(xì)貨架數(shù)據(jù)，豐富后臺(tái)超過100億的SKU庫，最終根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果提供全面的商業(yè)洞察。億邦動(dòng)力了解到，Trax通過隨時(shí)隨地的零售貨架圖像分析，在品類、品牌、子品牌或SKU級(jí)別獲得實(shí)時(shí)見解，品牌方從而得以及時(shí)采取驗(yàn)證產(chǎn)品上架位置、跟蹤不同渠道的貨架策略等糾正措施。

而對(duì)于品牌商來說，總部到個(gè)人均可實(shí)時(shí)掌控貨架變化，保證銷售渠道暢通，掌控賣場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況，最大化提升銷售效率，同時(shí)極大縮減實(shí)地銷售人員的在店時(shí)間，提升運(yùn)作效率。同時(shí)，貨架監(jiān)控也能避免缺貨或產(chǎn)品錯(cuò)位等問題出現(xiàn)，影響購物體驗(yàn)。

此外，Trax的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，只有20%的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上可以存活一年以上，80%的新產(chǎn)品很快就會(huì)在市場(chǎng)上消失。通過研究市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)性進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)算，才能更好地計(jì)劃應(yīng)研制哪些新產(chǎn)品。同時(shí)，將新產(chǎn)品將要產(chǎn)生的投入、未來的定價(jià)、貨架位置以及促銷環(huán)節(jié)等均納入研究體系之內(nèi)，才能從端到端給予研發(fā)團(tuán)隊(duì)更多的支持，確保新產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以存活。

一個(gè)案例是，一家行業(yè)領(lǐng)先的飲料制造商希望了解自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)格局，并要求對(duì)特定區(qū)域的所有門店進(jìn)行類別映射，但固有的調(diào)研方式無法給出可參考的意見。Trax通過對(duì)貨架的數(shù)字化分析，對(duì)這家飲料制造商在零售渠道的品類、位置信息進(jìn)行了詳細(xì)分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該制造商主要缺乏果汁、運(yùn)動(dòng)飲料和水等特定類別的產(chǎn)品。

億邦動(dòng)力了解到，為了迎合消費(fèi)者的購物趨勢(shì)與需求，這家飲料制造商正在考慮擴(kuò)大飲料產(chǎn)品組合。

2、技術(shù)本土化

Trax的技術(shù)來自以色列，依靠Trax計(jì)算機(jī)視覺平臺(tái)和深度學(xué)習(xí)算法，配合全球范圍內(nèi)積累的100億商品庫，Trax本可以做到“一套技術(shù)，全球通用。”但Trax中國還是組建了中國本土團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作，以最大程度的本土化來滿足中國市場(chǎng)。

與歐美基本定型的零售市場(chǎng)相比，中國市場(chǎng)迭代速度極快，想要做適應(yīng)中國市場(chǎng)的應(yīng)用產(chǎn)品，需要隨時(shí)調(diào)整的精神。，Trax在采集上結(jié)合了中國和以色列的雙重模式，把整個(gè)的產(chǎn)品打造成不同的架構(gòu)：既支持全球平臺(tái)，又富有靈活度。

這種在標(biāo)準(zhǔn)化和獨(dú)特適用性之間取得平衡的努力為Trax積累了經(jīng)驗(yàn)。Trax的客戶之一青島啤酒在國內(nèi)的消費(fèi)品領(lǐng)域的銷售執(zhí)行非常的現(xiàn)代化，其在強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)省份采取的銷售政策完全不同，多省通用一套系統(tǒng)容易顯得靈活度不足，Trax系統(tǒng)的彈性展露出了優(yōu)勢(shì)。

Trax向億邦動(dòng)力表示，外資品牌擅長用數(shù)據(jù)、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長，國內(nèi)品牌則偏向執(zhí)行，通過對(duì)本地市場(chǎng)的了解制定差異化的政策，因此Trax制定了不同的解決方案來滿足不同客戶的要求。

除了在不同市場(chǎng)的靈活方案，今年6月收購朗鏡科技后，Trax中國更是依靠眾包解決方案實(shí)現(xiàn)了“技術(shù)出海”。

在勞動(dòng)力成本逐年增加的當(dāng)下，許多品牌希望能在損失最小化的前提下減少用工成本。一些企業(yè)開始裁員，轉(zhuǎn)而找到成本更低廉、服務(wù)質(zhì)量更高的供應(yīng)商去處理一些機(jī)械性勞動(dòng)，如促銷檢查、流程理貨、門店檢查等。通過Trax的眾包平臺(tái)，企業(yè)可以通過平臺(tái)快速進(jìn)行任務(wù)發(fā)包，閑散的社會(huì)人員接單后就可以就近拜訪門店進(jìn)行貨架拍攝，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)大范圍門店拜訪，后臺(tái)系統(tǒng)則可以為管理層匯總數(shù)據(jù)報(bào)表。

 

除了幫助企業(yè)進(jìn)行貨架識(shí)別和洞察，Trax的眾包平臺(tái)還可以幫助企業(yè)進(jìn)行評(píng)估營銷和程序執(zhí)行情況的基準(zhǔn)評(píng)定。例如，某品牌投資數(shù)千萬元在全國500家門店內(nèi)開展促銷活動(dòng)，但這500家門店的執(zhí)行情況無法得到保障。而通過Trax眾包平臺(tái)，社會(huì)人員可以在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到門店檢查促銷活動(dòng)效果，保障企業(yè)的資金效益。

有意思的是，Trax還有一個(gè)流動(dòng)理貨業(yè)務(wù)。例如：部分品牌商希望把最新產(chǎn)品及時(shí)地?cái)[放在很多門店的貨架上，或者在產(chǎn)品缺貨時(shí)能夠及時(shí)把貨物補(bǔ)充在貨架上，這樣消費(fèi)者才能隨時(shí)購買。但由于許多門店偏遠(yuǎn)或單位產(chǎn)值不高，品牌沒有動(dòng)力雇傭一個(gè)專業(yè)的理貨員。這個(gè)時(shí)候，品牌只需要通過Trax眾包平臺(tái)發(fā)起“理貨”功能，就會(huì)有相關(guān)的會(huì)員按照客戶需求去提供服務(wù)。

億邦動(dòng)力了解到，Trax的眾包平臺(tái)已經(jīng)在國內(nèi)成功運(yùn)營了4年，具備了一定的市場(chǎng)影響力。目前已經(jīng)開始賦能Trax的海外市場(chǎng)用戶。

3、貨的數(shù)字化

ERP的全稱是Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃。ERP的概念最早誕生在70年代，當(dāng)時(shí)的物資還不夠豐富，企業(yè)需要在有限資源的基礎(chǔ)上做出最精準(zhǔn)的規(guī)劃──最早的企業(yè)數(shù)字化更多地是管好自己。今天，數(shù)字化的重心已經(jīng)不再是規(guī)劃企業(yè)內(nèi)部資源企業(yè)把自己管好、生產(chǎn)好、采購好，也并不一定能獲得市場(chǎng)上的成功。數(shù)字化需要解決的，是企業(yè)跟消費(fèi)者的最后一公里，這恰恰是Trax擅長去做的。

類似的能力已經(jīng)延展到貨架形態(tài)之外：在一家酒吧拍下酒保遞過來的酒單，Trax就可以分析出這家酒吧最受歡迎的酒是哪一種，并且給出優(yōu)化排序的建議。

從這個(gè)意義上講，酒單又何嘗不是一種貨架呢？

在Trax大中華區(qū)總裁湯勁武看來，數(shù)字化是智能化和個(gè)性化的基礎(chǔ)，線下實(shí)體零售想要做到千人千面，需要把數(shù)字化做到非常深。事實(shí)上，實(shí)體零售中的貨架陳列數(shù)字化，本質(zhì)上也是在進(jìn)行個(gè)性化與智能化的試驗(yàn)。

Trax首席架構(gòu)師Dolev向億邦動(dòng)力描繪了一個(gè)叫做“門店地圖”的設(shè)想：利用使用圖像識(shí)別為實(shí)體門店繪制地圖，并將其數(shù)字化為2D地圖形態(tài)。手機(jī)App可以利用AR定位將顧客帶到目標(biāo)貨架位置，基于顧客所在位置推送相應(yīng)促銷信息，提醒他們哪些商品缺貨。用手機(jī)掃描商品就能查看其信息和營養(yǎng)成分，虛擬助手還能幫助消費(fèi)者添加和追蹤購物清單……

 

基于貨的數(shù)字化實(shí)現(xiàn)從B到C的全鏈路數(shù)字化，這或許是Trax下一步的方向。