目前，會員制是玩斗星的主要盈利方式，其次是玩具銷售、加盟店、B2B供貨等。

中國是僅次于美國的全球第二大玩具消費國，據《2019年中國玩具和嬰童用品行業發展白皮書》顯示，2018年，全國玩具市場規模達704.8億元，同比增長9%，預計2021年玩具銷售額達920億元。巨大的市場發展潛力讓一眾玩家摩拳擦掌，試圖多分得一杯羹。

玩具電商新秀玩斗星CEO陳瑤同樣看好國內玩具市場，并計劃在這一垂直領域打造一個線上線下相融合的電商生態。

“公司所有業務線都將圍繞打造垂直領域生態的方向發展，其中包括供應鏈、平臺運營、線下體驗中心、加盟連鎖店、MCN機構、ODM生產等方面?！标惉幐嬖V億邦動力。

面對機遇與挑戰并存的國內玩具市場，玩斗星作為初創企業，將憑借哪些創新舉措在行業立足呢？

01、線上線下渠道融合

據陳瑤介紹，目前玩具電商領域的玩家大體有三種運營模式：

一是選擇在淘寶、天貓、京東開設旗艦店或專營店，在線銷售單一品類或多品類玩具的品牌商家；

二是像玩具超人這樣做純線上租賃，不涉及銷售業務的玩具租賃平臺；

三是像玩具反斗城這樣包含線上銷售、玩具租賃和線下體驗店的綜合零售平臺，且其目標消費人群往往集中在一二線城市，客單價相對較高。

玩斗星選擇了差異化的競爭方式踏入市場：

一是將主要消費人群定位在2-4線城市兒童，年齡覆蓋0-14歲，以3-8歲為主體；

二是主打價格優勢，通過工廠直采挑選高性價比的玩具，將客單價控制在70-100元這個熱銷區間；

三是在線搭建玩具試玩短視頻平臺，通過觀摩玩具試玩過程增強用戶的沉浸感；

四是建立可玩、可租、可買的線下體驗門店，提供親子互動的玩具體驗空間。

玩斗星APP首頁

據悉，玩斗星已于近期上線小程序商城和APP應用。陳瑤的設想是把APP做成玩具電商版的抖音?！捌脚_80%的玩具都有短視頻的呈現，這種形式可以把玩具的特性和使用場景展現出來。目前，短視頻內容主要是平臺產出為主，等積累起用戶量之后，將引入UGC的內容，邀請KOL入駐平臺?！彼f。

雖然現階段玩斗星主打價格優勢，但陳瑤同時表示，價格戰不會成為最好的出路?！拔覀冎饕€要做服務，不管是線上搭建短視頻場景化的購物體驗，還是線下開玩具體驗店?！彼f。

目前，玩斗星已在廣州開設了兩家線下體驗店，形成“可租，可買，可到店玩”的經營模式。陳瑤告訴億邦動力，線下門店的經營理念一定程度上借鑒了英國老牌玩具店Hamleys。

Hamleys在英國已有250多年的歷史，雖然只有線下玩具店，卻仍保持每年3%左右的復合增長率，其經營秘訣就在于提供競品所缺少的服務和體驗，商品的陳列原則之一就是讓顧客可以“feel and touch”（感受并觸摸）。

“線下門店的主要目標不是賣玩具，而是做玩具的線下租賃，在大型社區周邊構建一個消費場景，小朋友進來之后可以隨便開箱，隨便玩。門店也會配備玩具展示師，給孩子們演示玩具怎么玩?！标惉幗榻B說。

今年，玩斗星計劃開設10家線下門店，明年繼續拓展至100家。對于線下門店選址，陳瑤也有自己的規劃，“首先，我們選擇開在步行1.5公里范圍內的大型社區附近，入駐戶數達到6000；其次，店面在100-150平米，月租金在2萬以內?！?/p>

玩斗星線下玩具體驗店

02、會員制+社交電商

目前，會員制是玩斗星的主要盈利方式，其次是玩具銷售、加盟店、B2B供貨等。

“我們的月卡會員費是299元，此外還有季卡、半年卡、年卡，通過財務模型計算得出，只要保持每月有100個在線會員就可以收回成本?！标惉幷f。

會員制在線上線下可通用，通過小程序商城辦理的會員，在線上線下都可以享受相應的會員待遇，比如線下門店玩具免費試玩和租賃，線上購物享受折扣等。

“通過這種方式可以把線下會員引導至線上購物商城，從而產生更多消費機會。畢竟在體驗店SKU是有限的，在電商平臺有更多更全面的展示方式?！标惉幈硎?。

“從目前線下門店的會員轉化率來看，每100個付費體驗的用戶，就會有30人轉化為我們的會員?！?/p>

玩斗星小程序商城頁面

除了會員制，玩斗星在小程序商城還布局了“分享達人”業務。線上會員和線下門店會員都可以免費申請，非VIP會員通過購買199元的“分享達人權益卡”也可申請。

據了解，玩斗星“分享達人”采用二級分銷模式。通過A邀約進入玩斗星小程序的B產生的訂單，A可獲得不低于訂單金額18%的分享傭金；通過B邀約進入玩斗星的C產生的訂單，B可獲得不低于訂單金額18%的分享傭金，同時A也可以獲得不低于訂單金額5%的分享傭金。

陳瑤介紹說，只要分享達人邀約朋友進入玩斗星小程序，就可以永久綁定分享關聯，該朋友任意時間在玩斗星商城下訂單，分享達人均可以獲得相應傭金。

目前，玩斗星社群分銷規模只有100人左右，主要在線下店招募兒童家長參與，整個分銷系統還處在試運營階段。

03、工廠直采最小訂貨量低至一件

在玩具行業，素有“世界玩具看中國，中國玩具看廣東，廣東玩具看澄?！钡恼f法。2018年，汕頭澄海區的玩具產值達到546億元人民幣，占了全區工業總產值的“半壁江山”。

陳瑤介紹說，目前國內大部分比較優質的玩具廠商都集中在汕頭澄海，比如星輝娛樂、奧迪雙鉆、奧飛娛樂等玩具上市公司，還有60%-70%的玩具工廠為樂高、孩之寶等國外品牌做代工。

玩斗星在創業初期曾花了大半年時間在汕頭澄海搭建自己的供應鏈體系。

“在工商局注冊的成規模的玩具工廠大概有1.2萬，我們基本上和所有玩具工廠都有接觸，還有一些在談新品首發合作。目前已經達成合作的有三四百家，庫存可以達到25萬件，其中90%的庫存直接對接工廠，其他通過品牌代理商和經銷商完成?！标惉幗榻B說。

陳瑤告訴億邦動力，公司的主要合作伙伴集中在腰部工廠，具體可以分為四個梯隊。第一是全球top10品牌的代工廠，包括孩之寶、樂高、銀輝、萬代等；第二是品質優良但國內知名度低的進口品牌代工廠，比如費雪、貝恩斯；第三是質量過硬的國內玩具廠商；第四是自建品牌，和OEM代工廠合作。

除了玩具質量要符合國家CCC認證，可玩性和互動性也是玩斗星選擇玩具產品的重要標準。

“從玩具行業的發展趨勢來看，如果是純布娃娃類，或是沒有任何功能性的玩具，市場占比是逐漸縮小的，有功能性且交互性好的玩具會是行業的發展趨勢?！标惉幷J為。

經過前期與工廠的溝通，玩斗星采購玩具的MOQ（最小訂單量）可以低至一件?！耙话愎S訂貨都是一整箱、一整貨柜的量，通常十箱、一百箱、一千箱或者一個貨柜是不一樣的價格，但是我們現在可以做到買一箱和買一個貨柜是一個價格。”陳瑤表示。

玩具電商能以較低價格從工廠直采也從側面反映出工廠尋求轉型的迫切性。

廣東省玩具協會披露的2018年中國玩具產業運行情況顯示，美國玩具反斗城的破產一定程度上使世界玩具市場發生動蕩，以出口為導向的中國玩具企業產品庫存明顯上升，利潤下降，有些企業存在“增產不增收”的情況。

而玩斗星提供的價值在于，為這些腰部工廠拓展了銷售渠道。陳瑤認為，很多情況下，消費者購買玩具不會太在意品牌是什么，反而更在意質量和性價比。因此，陳瑤希望把玩斗星打造成一個受消費者信賴的品牌，保證商品嚴選和高性價比。

另一方面，玩斗星還可以為這些工廠提供營銷平臺。陳瑤介紹說，之前這些玩具廠商做出口或者內銷，很多時候都是“看天吃飯”，不能很好地把握市場需求，無法判斷一個產品能不能火起來。玩斗星將通過自己的MCN機構，幫助工廠在抖音、快手等短視頻平臺做玩具測評，通過新品預熱打造爆款，促進銷售轉化。

陳瑤表示，目前玩斗星已在工商局注冊了28類商品商標，在企業中期階段將打造自有品牌的玩具產品，并且逐漸擴充母嬰類產品SKU；未來也有計劃做品牌出海，把玩斗星線上銷售線下體驗、拼團、分銷等模式復制到東南亞等海外市場。