跨越已經成長為估值近200億的行業獨角獸，并受到一級市場追捧，而市場上對于跨越的研究并不多，本篇報告我們主要根據公開信息以及行業專家訪談整理撰寫，試圖回答：跨越到底是一家什么樣的公司？其核心競爭優勢是？對順豐有何影響？

跨越依托自身航空運力優勢，聚焦B2B市場，率先推出行業標桿的時效產品（如跨省8小時達），同時公司積極拓展陸運以及生鮮速運業務，目前公司日均貨運量規模超萬噸，根據運聯傳媒統計，2018年零擔物流收入排名行業第四（約51.5億元），與頭部企業差距不斷縮小。

模式創新+科技投入+“鐵三角”服務是跨越的核心競爭優勢：

1）以車帶點，環節優化保證時效：公司前后端均為自營的收派網絡，沒有固定的網點，以裝卸貨物的車輛替代網點工作。以車代點的運營模式減少了網點等物流中間環節并提高時效。

2）持續科技投入，打造智慧物流系統：公司目前擁有1400+技術人員，已經實現物流系統、機場航空系統、GPS全球定位系統三大系統對接，跨越通過科技智能優化取、派、配，通過系統降本增效，智能調度系統滲透到物流運輸的各個環節。

3）銷售+客服+運營，打造大客戶“鐵三角”服務模式：跨越的銷售人員專業性很強，不僅能為客戶發貨，還能為客戶提供線路、定價、計劃等方面的專業服務，并通過銷售對接客服與運營，實現“鐵三角”服務模式。

“國內限時速運專家”，成就行業獨角獸

1.1. 成立十二載，打造國內限時速運的頭部品牌

跨越專業從事航空貨運，是一家主營“國內限時”服務的大型現代化綜合速運企業。跨越速運集團有限公司（以下簡稱“跨越”）于2007年深圳成立，公司法人代表胡海建，注冊資金4.68億元，公司主營“國內限時”速運服務，擁有國家5A級物流企業資質。

創建初始，公司主要進行航空網絡的布局，拓展業務范圍。2008年，公司開通了深圳、上海、北京三大機場操作中心；2009年開通了夜航包機服務。2011年之后，公司開始著重IT系統的建設升級，建設更新了多類系統。2015年公司開始注重品牌推廣。目前公司的服務網絡遍布全國，擁有夜航全貨機11 架，員工5萬余人，運輸車輛1.5萬多臺及服務網點3000多家，日均貨運處理能力突破萬噸。

1.2. 備受資本青睞，成就行業獨角獸

備受資本青睞，估值約200億元。跨越在2018年先后引入紅杉資本、鐘鼎資本等戰略投資者，根據天眼查披露，紅杉、鐘鼎分別持有公司3%、1.8%的股份，天壹紫騰于2019年也對跨越進投資，持股比例為1.5%。根據胡潤研究院發布《2018胡潤大中華區獨角獸指數》，跨越以200億元的估值入圍，成為超級獨角獸企業（物流服務行業僅一家），受到一級市場追捧。

從股權結構看，公司目前并未與資本有深度接觸，根據天眼查披露，跨越實際控制人為胡海建(公司創始人，目前擔任董事長，早年曾就職于順豐，后離職創業)，其中胡海建直接及間接持有公司54.42%股份，徐黧鳳持有36.03%股份，即胡海建夫婦持有公司90.45%股權，其他股東包括紅杉資本、鐘鼎等投資機構。

差異化定位，實現彎道超車

2.1. 以時效產品為核心，聚焦B2B市場

專注時效產品，率先推出“限時速運”。公司依托自身航空運力優勢，在行業中率先推出三大時效產品（航空件）：當天達、次日達、隔日達（從 2009 年的“夜發晨至”，到 2015 年跨省最快 8 小時門到門送達，再到2017年“珠三角長三角”6小時跨省送達），不斷樹立行業時效標桿。根據運聯傳媒數據，公司次日達業務量約占70%，隔日達約占20%，當日達約占10%。此后，為滿足不同需求，公司推出同城件、陸運件、省內件、生鮮速運等多樣產品服務。

聚焦B2B市場，以大件為主。公司目前并未開放個人攬件業務，貨品以大件為主，主要服務于企業級客戶，主要考慮到公司以高時效的航空件為主，需求主要來自企業客戶，另外企業級客戶能夠滿足其裝載率與時間要求。從公司客戶結構看，主要集中在制造商、貿易商等中高端的企業客戶，目前公司客戶有汽車行業的比亞迪、中國一汽、廣汽集團；電子行業的華為、小米、聯想、富士康、中興、海信、步步高；服裝行業的安踏、特步、唯品會；家居行業的居然之家等。

2.2. 全直營模式，強管控

跨越自成立以來，堅持全直營模式。跨越總部掌握所有權和經營權，由公司總部直接經營、投資、管理各分子公司，保證管理、運營、服務標準的統一。公司的車輛、航空、人員均實現自營化，這種直營模式管理嚴格、服務水平高。

公司收派件的形式靈活，采取以車代點模式。公司前后端均為自營的收派網絡，沒有固定的網點（網點規模小，部分作為司機休息場地），以裝卸貨物的車輛替代網點工作。公司用自有運輸車輛上門取件，取件完成后，送往機場附近的操作中心，由操作中心整理統一送往機場運輸，干線運輸完成后，卸貨到機場附近的操作中心，整理后由運輸車輛直接送貨上門。

2.3. 跨越、順豐、德邦橫向比較：產品、定價、布局

目前公司的主要競爭對手是德邦、順豐。德邦是較早進入公路零擔物流的企業之一，定位于中端高時效的市場。后隨著電商迅猛發展，于2013年11月開始布局大件快遞業務，目前也推了高時效的航空產品。順豐自2013年開始推出航空重貨產品，定位于高端航空市場，近年不斷打造和完善快運網絡；截止2018年底，順豐擁有44個快運中轉場、1048個快運網點、1.4萬余臺快運自有車輛，業務覆蓋全國。2018年3月，順豐收購廣東新邦物流，并建立加盟制的“順心捷達”快運業務獨立品牌，專注全網型中低端快運市場，目前順豐已經在快運領域完成了全產品線布局。

1)從產品定位看，跨越以時效區分，同行更多以公斤段區分。跨越貨品為3kg以上的快運產品，其根據時效劃分為當日達、次日達、隔日達三種航空產品，這種產品區分與順豐的快遞產品類似（順豐快遞時效件產品：次日、次晨、隔日件、即日件），同時根據不同時效要求，分為同城件、陸運件、省內件。德邦60kg以下為快遞，60kg以上為快運。德邦快運包括零擔（60kg-1T）和整車，零擔包括精準空運、精準卡航及精準汽運三類標準化產品，其中精準空運、精準卡航為時效產品，且精準空運時效最快，承諾1-2天可送達。順豐按照公斤段將20kg以下劃分為快遞，20kg以上為快運。順豐快運包括重貨包裹（20-100kg）、小票零擔（100-500kg）、大票零擔（500kg以上）及整車業務，而依托于航空資源推出的重貨快運從快運產品中剝離。順心捷達無快遞業務，20kg以上為快運。順心快運包括順心達（20-130kg，包括空運定時達、普通空運）和標準快運（130kg以上），空運定時達和標準快運為公司時效產品。

2）從產品定價看，對于陸運產品，跨越單價較高，我們認為主要與其時效保證能力較強有關；對于重貨空運產品，各家定價相差不大，跨越定價較同行略低，可能與其散航資源較多有關；對于商務小件產品，跨越商務小件（1KG左右）尚未普及；順豐航空商務件時效性優于德邦，可保證次日達，德邦承諾隔日達，其定價亦高于德邦。

3）從業務布局來看，順豐布局最廣。德邦對物流的布局仍以傳統的快運、快遞業務為主，并未延伸至多領域。順豐注重全方位物流服務，既發展時效件、經濟件等傳統快遞業務及快運業務，又積極拓展冷運、同城即時物流、國際、供應鏈等業務。跨越目前也在積極發展同城件及生鮮速運服務。

從零擔快運市場來看，市場競爭激烈，尚未出現真正的龍頭企業。根據運聯傳媒數據，2015-2018年，零擔快運市場競爭格局變化較為顯著，零擔收入排名前十的企業中，有部分逐漸退出榜單。德邦物流（2018年7月改名為“德邦快遞”）穩居第一的位置，但與第二名的差距呈現縮小趨勢。順豐快運近年快速發展，18年躍居第二，零擔收入大幅增加，17/18年增速分別為99.57%/76.02%。跨越自18年強勢進入榜單，排名第四，零擔收入達51.5億元（18年之前數據未披露）。

核心競爭優勢

模式創新+科技投入+“鐵三角”服務

3.1. 模式創新：以車帶點，環節優化保證時效

為了保證高時效，公司的運營模式采取直收直派、以車代點模式，即公司前后端均為自營的收派網絡，沒有固定的網點，以裝卸貨物的車輛替代網點工作。以車代點的運營模式減少了網點等物流中間環節（跨越末端門店數量少，而且面積較小，部分供司機休息），從而降低了中間成本，而跨越聚焦企業客戶（發貨量較大）也能保證車輛裝載率，對于時效要求高的客戶，跨越前端車輛攬收完成后可直接開往機場，而公司擁有行業最強的散航資源，貨物可即裝即發，保證時效。

3.2. 持續科技投入，打造智慧物流系統

科技信息化持續投入，不斷降本增效。公司注重科技發展，目前擁有1400+技術人員，已經實現物流系統、機場航空系統、GPS全球定位系統三大系統對接，跨越通過科技智能優化取、派、配，通過系統降本增效，智能調度系統滲透到物流運輸的各個環節。根據《快遞雜志》披露，跨越每年研發費用率為4.1%，在行業中處于較高水平，近期，公司打造的全新鑄劍系統上線，該系統將會帶來公司運營成本直線下降，可完成從下單后全自動化調度+管控指令，提升效率的同時節約80%調度人力成本和20%場地資源，并可增加承接30%以上的貨量運營能力。

3.3. 銷售+客服+運營，打造大客戶“鐵三角”服務模式

對于聚焦B2B市場的跨越，如何拓展企業關系尤為重要。公司目前擁有三千多人的銷售隊伍，服務客戶眾多，但公司能夠給客戶提供管家式1對1定制服務，并且24小時實時響應客戶需求，跨越的銷售人員專業性很強，不僅能為客戶發貨，還能為客戶提供線路、定價、計劃等方面的專業服務。客戶發貨之后，由客服一對一地對接客戶走貨，負責貨物的全程跟蹤，并指揮運營團隊運輸；而運營端只需要接受指令，完成運輸任務即可（來源：《物流時代周刊2019.07》對跨越副總裁胡亞露采訪）。

總之，跨越以客戶為中心，打造了銷售+客服+運營三大專業團隊，業內稱為大客戶“鐵三角”服務模式。

航空貨運市場多大？

跨越對順豐影響幾何？

4.1. 我國航空貨運市場規模：預計約440億

近年我國航空貨運需求保持平穩增長，預計市場規模約440億。根據民航局統計數據，2011-2018年我國民航貨郵運輸量復合增長率4.1%。2018年，民航貨郵運輸量738.51萬噸，同比增長4.6%，其中國內航線完成495.79萬噸，同比增長2.5%，國際航線完成242.72萬噸，同比增長9.3%。假設按照6元/kg的市場價格（南航2018年貨郵運價為5.8元/kg），我們預計航空貨運行業市場規模約440億，其中國內市場規模約300億，相比其他物流細分賽道，行業空間相對較小。

從航空貨運市場參與主體看，四大航空公司仍占主導，順豐等民營航空份額提升較快。

2018年四大航空集團占據83%的市場份額，其中中航集團完成貨郵運輸量209.11萬噸，占全國貨郵運輸量的28.32%；南航集團完成貨郵運輸量173.23萬噸，占比23.46%；東航集團完成貨郵運輸量144.30萬噸，占比19.54%；海航集團完成貨郵運輸量86.14萬噸，占比11.66%。針對快遞物流企業的航空貨運量，以順豐、郵政、圓通為主。

我國航空貨運市場四大航空集團市場份額呈下降趨勢，順豐呈上升趨勢，郵政較為平穩。四大航空集團的運輸份額從2010年的90%下降到2018年的83%，中國郵政航空貨運份額在2%左右，順豐航空貨運市場份額從2010年的不到1%，提升到18年的近7%，反映出我國民營航空快遞需求旺盛。

4.2. 跨越短期難以撼動順豐在時效市場的領先地位

從跨越與順豐在航空時效件的市場規模看，2018年順豐航空運輸量124萬噸，日均發貨3391噸，其中國內發貨量占全國國內航線貨郵運量23%，是國內最大航空貨運公司，而根據我們草根調研了解，跨越航空件的日均發貨量接近1000噸，占國內航線貨郵運力約7%，因此從航空貨運市場規模看，跨越目前的體量不及順豐1/3，短期難以撼動順豐在航空時效市場（尤其是商務小件）的領先地位。

市場規模與順豐仍有較大差距，但跨越亦擁有差異化競爭優勢：

1）散航資源獨具優勢，根據搜狐網報道，跨越與國內十多家主要航空公司達成戰略合作，在華南地區搶占了70%的腹艙資源，腹艙資源最大優勢在于時刻更加靈活，可以做到即到即發（貨機主要在夜間飛行），疊加跨越對前端攬件的時效掌控（末端車輛裝滿貨后可直接發機場），這使得跨省8小時當天達能夠實現。

2）專業化的銷售隊伍。前文我們亦分析到對于聚焦B2B市場的跨越來說，建立一支專業化的銷售隊伍尤為重要，因為從品牌認知角度看，順豐經過多年經營，已經在客戶端形成了極大的品牌影響力，銷售端發揮的作用相比跨越會弱化，跨越通過前端銷售可不斷挖掘客戶需求，并對接運營+客服，為客戶提供全程服務。

長期看，跨越仍將面臨幾大挑戰：

1）航空貨運市場空間相對較小，且增速較緩，這也是跨越近年大力發展陸運、生鮮速運的原因，但是我們也注意到陸運市場目前價格廝殺激烈，跨越能否在陸運市場突圍仍待觀察；另外，順豐鄂州貨運機場在2021年投入運營后，其時刻資源將具備競爭對手無法比擬的優勢，樞紐機場運營后帶來航空干線成本的改善，亦會對跨越形成較大沖擊。

2）對于跨越自身，其網點廣度和深度仍待加強。由于公司聚焦B2B市場，其網絡覆蓋主要集中在國內三大經濟圈，網絡下沉仍有較大提升空間，我們注意到19年初公司已經拿到全國快遞牌照，未來如果拓展C端客戶，其網點廣度和深度仍待加強。

此外，宏觀經濟下行導致快運市場需求不及預期；快運行業大規模價格戰；1）跨越所面臨風險：空運市場進入新的市場競爭者或者大規模價格戰；陸運、生鮮速運等新業務進展不及預期；原有客戶流失風險；2）順豐所面臨風險：時效件市場面臨新的競爭者挑戰，比如跨越與京東，未來隨著電子發票逐步普及，時效件面臨增速放緩的壓力；快運、冷鏈、同城、供應鏈等新業務進展不及預期。

本文內容摘自《快遞物流系列研究筆記之二：“黑馬”跨越，對順豐影響幾何？》20190827