“中國(guó)式關(guān)系”

在中國(guó)做生意要講關(guān)系，比如同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、校友關(guān)系、親戚關(guān)系……然而，就算沒(méi)有關(guān)系也不要緊，我們還可以“拉關(guān)系”！

那么，如何“拉關(guān)系”呢？

① 酒文化。許多文化現(xiàn)象應(yīng)運(yùn)而生，而“酒文化”就是其中之一。所謂“醉翁之意不在酒”，“酒后能把真言吐”。說(shuō)的就是三杯兩盞下肚，對(duì)方靠不靠譜，性情如何，也就略知一二了。因此，“能不能喝酒”和“會(huì)不會(huì)喝酒”便成為了考驗(yàn)銷售人員的一項(xiàng)“基本功”。

② 送禮文化。另一種“拉關(guān)系”的文化就是“送禮”，中國(guó)自古以來(lái)就推崇“禮尚往來(lái)”、“無(wú)功不受祿”。因此，假如彼此并不熟悉，但費(fèi)盡心思獲知了對(duì)方的喜好，并將禮物送到對(duì)方手上，無(wú)形之中就在文化和道德層面上捆綁了對(duì)方的意志，讓對(duì)方有了“欠禮”和“還禮”的約束。這樣一來(lái)二往，自然就從陌生人變成了“熟人”

“酒”和“禮”可以用來(lái)建立關(guān)系，也可以用來(lái)斷絕關(guān)系。在中國(guó)，假如某人拒絕和你喝酒或者拒絕你的禮物，那么，從文化層面上往往表示著，我們之間還不夠熟悉，或者我們之間不要再來(lái)往了。

事實(shí)上，在中國(guó)傳統(tǒng)關(guān)系中，“酒”和“禮”只是外在體現(xiàn)。而更重要的是，以“酒”和“禮”作為媒介，去認(rèn)識(shí)和了解一個(gè)人，以判斷是否可以建立更深層次的關(guān)系?？梢哉f(shuō)，“中國(guó)式關(guān)系”的核心是“人”。

“供應(yīng)商關(guān)系”

有趣的是，由于有了這些千年流傳的文化習(xí)慣，在“中國(guó)式關(guān)系”中，我們盡可以大膽地談起“客戶關(guān)系”、“合作伙伴關(guān)系”和“商貿(mào)關(guān)系”，卻往往羞于談到“供應(yīng)商關(guān)系”。似乎一提到“供應(yīng)商關(guān)系”，就跟“酒”和“禮”這些文化習(xí)慣扯上了關(guān)系，唯恐避之而不及。

更有趣的是，在中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)之后，許多國(guó)有企業(yè)有意地將原本應(yīng)當(dāng)正常對(duì)待的“供應(yīng)商關(guān)系”扭曲成為了自證清白、反腐倡廉的手段。例如，所有采購(gòu)項(xiàng)目一律招標(biāo)，供應(yīng)商付款能拖則拖、采購(gòu)訂單必須層層審批、拜訪供應(yīng)商嚴(yán)格受限、內(nèi)部數(shù)據(jù)嚴(yán)禁共享……各種奇怪的策略五花八門，真是讓人哭笑不得。

事實(shí)上，“供應(yīng)商關(guān)系管理”是采購(gòu)管理理論和實(shí)踐中的重要部分，也是供應(yīng)鏈管理的重要組成部分。與“采購(gòu)管理”、“供應(yīng)鏈管理”等詞匯一樣，“供應(yīng)商關(guān)系管理”也是一個(gè)舶來(lái)詞，它并不存在于傳統(tǒng)中國(guó)式商業(yè)關(guān)系的范疇里。

西方供應(yīng)鏈管理理論中所談之“供應(yīng)商關(guān)系管理”，強(qiáng)調(diào)的是主動(dòng)管理和維護(hù)供應(yīng)商資源，與不同類型和能力的供應(yīng)商建立與之對(duì)應(yīng)的商業(yè)關(guān)系，包括以下幾個(gè)方面：

① 圍繞供應(yīng)商生命周期的管理流程：尋源、初選、考察、評(píng)估、談判、簽訂協(xié)議、試用、量產(chǎn)、退出等；

② 圍繞供應(yīng)商能力的管理流程：供應(yīng)商分級(jí)分類管理、供應(yīng)商績(jī)效考核、供應(yīng)商認(rèn)證審核、供應(yīng)商培訓(xùn)與輔導(dǎo)、供應(yīng)溯源管理（多級(jí)供應(yīng)商管理）等；

③ 圍繞供應(yīng)商協(xié)同的流程：ESI（供應(yīng)商早期參與）、Buy-Sell（采賣模式）、VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）、JMI（聯(lián)合庫(kù)存管理）、CPFR（聯(lián)合計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨）、ReverseAuction（反向拍賣）、JIT（準(zhǔn)時(shí)制供應(yīng)）等；

④ 圍繞供應(yīng)商關(guān)系管理的系統(tǒng)：SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)）、EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、E-Bidding（電子招標(biāo)）等。

由此可見(jiàn)，“供應(yīng)商關(guān)系”強(qiáng)調(diào)的是流程和體系，即圍繞流程，按部就班，體系完整，制度規(guī)范。

而傳統(tǒng)“中國(guó)式關(guān)系”里所強(qiáng)調(diào)的則是人，即先交朋友，知其為人，再做生意，不熟不做；體現(xiàn)的是所謂的“熟人生意”。

當(dāng)“中國(guó)式關(guān)系”遇上“供應(yīng)商關(guān)系”

圍繞著“熟人生意”又形成了所謂的“熟人圈子”。在這個(gè)圈子里，甲和丙不熟沒(méi)關(guān)系，但是，假如甲和乙熟悉，乙和丙也熟悉，大家同在一個(gè)“圈子里”，那么，在“拉關(guān)系”之后，甲和丙完全可以通過(guò)乙的牽線搭橋而愉快地做起生意來(lái)。

“熟人生意”更多停留在所謂的“私人關(guān)系”層面，而脫離了流程和系統(tǒng)。換句話說(shuō)，因?yàn)槿鄙僖?guī)范化、系統(tǒng)化的方法，“熟不熟悉”就成為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最有效方式。由于缺少規(guī)范化、系統(tǒng)化的方法，喝酒送禮就成為了最有效建立關(guān)系的方法。

在這個(gè)“熟人圈子”里做生意，需要的是口碑。好的口碑就是一張名片，無(wú)論遇見(jiàn)誰(shuí)，只要是“圈內(nèi)人”，都愿意和你做生意。但是，一旦跳出這個(gè)“圈子”，口碑就沒(méi)有任何的意義了。然而，要想在新的“圈子”里建立口碑，還得通過(guò)“熟人”建立新的關(guān)系，并且接受新“圈子”的檢驗(yàn)。假如不幸沒(méi)有通過(guò)檢驗(yàn)，那么，新“圈子”對(duì)此人的判斷就是“徒有虛名”。

當(dāng)然，與好口碑對(duì)應(yīng)的是壞口碑。一旦某人被“圈內(nèi)人”認(rèn)定為失信，這人很有可能就無(wú)法繼續(xù)在這個(gè)“圈子”里生存下去了。甚至即便他并沒(méi)有真正地“失信”，而只是“被認(rèn)定”為失信，也同樣無(wú)法繼續(xù)和圈內(nèi)“熟人”保持正常的生意關(guān)系了。在中國(guó)，這被稱之為“信譽(yù)掃地”，隱約蘊(yùn)含著被圈內(nèi)人“掃地出門”的含義。

有趣的是，口碑的好與壞，有時(shí)候并不一定與實(shí)際情況相吻合。我們常說(shuō)的“人言可畏”、“黑白顛倒”就是這個(gè)道理?？诒且环N信用，契約也是一種信用。然而，在中國(guó)式商業(yè)邏輯里，口碑的重要性往往大于契約。因此，我們常常發(fā)現(xiàn)，違反契約拖欠供應(yīng)商的貨款在很多行業(yè)成為了一種常態(tài)，仿佛是天經(jīng)地義的事情。

但是，假如有一家企業(yè)特立獨(dú)行，每次都按時(shí)付款，這家企業(yè)反而很有可能會(huì)被整個(gè)“圈子”所唾棄，被稱之為破壞商業(yè)傳統(tǒng)的“失信之人”而“掃地出門”。比如在醫(yī)藥改革之前，“平價(jià)藥店”被同行擠壓破壞的事件層出不窮，就是類似的例子。

當(dāng)然，我們也不能完全否認(rèn)“中國(guó)式關(guān)系”在商業(yè)社會(huì)里的積極作用。在某些情境下，“中國(guó)式關(guān)系”可以在沒(méi)有契約保護(hù)的情況下，完全依靠口碑幫助企業(yè)獲得供應(yīng)商的全力支持，這在“重契約”的西方文化體系下幾乎是不可能的。

兩者相較，“中國(guó)式關(guān)系”體現(xiàn)了中國(guó)人所提倡的“義在利先、情在理先”人文精神，在效率和效果上常常會(huì)產(chǎn)生意想不到的威力。而需要注意的是，這種威力的展現(xiàn)往往出現(xiàn)在某些特定情境下，比如企業(yè)資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不濟(jì)，口碑好的企業(yè)、朋友多的企業(yè)家，依然可以獲得供應(yīng)商的支持而度過(guò)難關(guān)。

因此，當(dāng)“中國(guó)式關(guān)系”遇上“供應(yīng)商關(guān)系”，我們也完全沒(méi)有必要妄自菲薄，而應(yīng)當(dāng)洋為中用、因地制宜，做出一些調(diào)整。

筆者認(rèn)為，可以從三個(gè)方面入手：首先，中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起完整的“供應(yīng)商關(guān)系管理”流程，這是基礎(chǔ)和保障；其次，在供應(yīng)商管理策略上，應(yīng)重視“中國(guó)式關(guān)系”所帶來(lái)的積極作用；最后，對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)文化中那些與現(xiàn)代商業(yè)文化相沖突的行為，對(duì)于那些“中國(guó)式關(guān)系”所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，應(yīng)當(dāng)盡最大可能去杜絕和避免。a