做物流需要營銷嗎？需要懂營銷知識和技巧嗎？

答案毋庸置疑是需要。不過現實中奇怪的是，很多物流企業尤其是小微物流不太注重這塊，或壓根沒有營銷的意識，他們只知道埋頭苦干，在各種關系中流竄，在酒桌上講兄弟情義和侃大山。因為他們信奉：人脈是敲門磚，關系能帶來財富。

其實，他們不知道的是：如果說人脈是敲門磚，那么品牌就是搖錢樹；如果人脈讓客戶認識你，那么品牌就讓客戶認可你。而品牌離不開營銷，不管是策略的制定，還是市場業務的推廣。下面幾個能影響客戶決策的心理學效應的營銷點，希望能給做物流的你帶來不一樣的營銷思路。

no.1注重解決問題的方法

營銷大師特德·萊維特曾說過：沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。這就是所謂的“用戶思維”，即你能給客戶帶來怎樣的服務，你的服務或產品能給客戶帶來怎樣的效果，解決什么痛點，這個痛點很有可能是客戶非常害怕、正在焦慮的東西。

很多物流人在做生意的時候，從來不問客戶需要的是什么，只一味將自己的核心優勢展示給對方看，說自己怎樣怎樣好，甚至通過和市場同類型產品做對比來凸顯自己的好。但結果很有可能是你的產品或服務并不是對方所需要的，對客戶來說沒有什么用。

所以，做物流，要搞懂“客戶為什么買我的產品和服務”，要從客戶痛點著手，完成客戶真實的需求購買；在客戶推薦產品服務時，也要注重自己的服務能為其解決什么問題，用真正能夠幫助客戶解決貨運各方面問題，并能改善客戶生意獲取其客戶滿意的方式，才是與客戶建立關系的真正方法，也是建立品牌地位的不二法門。

no.2洞察客戶未來可能需求

生意想要做的好，不僅需要解決客戶當下需要解決的問題，還需要洞悉客戶未來需要什么，提前走一步，才有可能超越你的對手。

李嘉誠說過，他不會選擇80%人說可以做的生意，而會選擇20%認可的。史蒂夫·喬布斯也說過：“有些人說，消費者想要什么就給他們什么，但那不是我的方式。我們的責任是提前一步搞清楚他們將來想要什么?！?/p>

可見2/8定律、以及做市場分析和預估的重要性。例如馬云在很早以前就預估未來快遞會從一天1億到一天10億，為此阿里菜鳥做了很多努力和準備，果不其然這一預言實現了；再比如當下很多人率先做和物流相關的車后市場，做數字化物流。其實縱看那些獨角獸物流企業，哪個是只看眼前的。

no.3不過度承諾，但超值支付

戴爾公司創始人邁克爾·戴爾說過類似的話。這句話告訴做物流的朋友們：1）忽悠要有度， 真誠守信為重；2）客戶欣喜的是超出預期的服務，而不是未達預期的侃大山?！?/p>

這是因為我們對事物已有的印象/預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果客戶在你刻意營造下產生的預期沒有實現，甚至大打折扣，那么客戶不僅會失落甚至會對你甚至你所推薦的產品和物流服務產生厭惡情緒，最終結果就是棄你轉尋他人；相反，超過預期的支付服務，則會令人異常欣喜，產生好感。

這告訴物流人，做物流時，要善用心理學，把握客戶心理，不要為了短暫的好感和意愿而在酒桌上過度吹噓、過度忽悠、過度承諾做不到的服務。很多人說，不要相信銷售或營銷人的嘴，我們要做到的就是真誠，讓客戶相信自己的嘴，并能獲得驚喜。

no.4 注意選擇，要有選擇

一種產品若想讓所有客戶都喜歡，那最終只會落得個無人問津的下場；而根據2/8定律，絕大數人在做的事情，或瞄準的市場和客戶，不一定是一個好生意、好產品、好服務。

所以，做物流要對市場進行細分，對目標客戶進行選擇，要集中火力于某一個目標，而不是橫掃一切。這就是差異化營銷，也是定位。這是當下物流市場同質化競爭嚴重所需要的策略，也是面對不同客戶群體營銷所需要的。例如德邦物流更名為德邦快遞，聚焦大件快遞業務，就是選擇的問題。

no.5 重視給客戶的整體感受

有時候，你說了多少，客戶也許不會記住多少，但你帶給他們的整體感受，他們可能很長時間甚至永遠都忘不了。這里的感受，不僅是營銷人帶來的產品服務、著裝、談吐、精氣神，氣質、神態，還有其展現的各種細節、營造的氛圍、價值觀等。

好的“印象深刻”意味著合作的可能，壞的印象則意味著流失，例如給人奸猾不誠實的印象，則可能痛失合作。

營銷人的印象就是公司的印象，所以，做物流，要注意打造培養這種給人“如沐春風”般感受的人才。

小結：送物流人幾句話吧

1）物流也要注重營銷的意義；2）以客戶需求為導向，真正或比他人更好地解決客戶問題的營銷是最好的營銷；3）擁擠雜亂的市場，需要差異化營銷。