報(bào)告導(dǎo)讀：不同于歐美市場(chǎng)較為單一的快遞市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，我國(guó)快遞市場(chǎng)存在著明確的中低端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)之分,并且中低端市場(chǎng)業(yè)務(wù)量占比近80%。構(gòu)建快遞行業(yè)的分析框架，首先應(yīng)基于對(duì)中國(guó)特色快遞細(xì)分市場(chǎng)的認(rèn)知。由于先入為主的印象，市場(chǎng)天然形成了對(duì)中高端的喜好和對(duì)中低端的偏見(jiàn)。回顧2018年年報(bào)，被市場(chǎng)寄予厚望的中高端品牌順豐，利潤(rùn)增長(zhǎng)低于預(yù)期，而被市場(chǎng)一再看低的中低端品牌通達(dá)百世，業(yè)績(jī)卻強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

核心觀點(diǎn)

① 理清需求

      需求的顯著差異，使中國(guó)快遞行業(yè)形成了中低端市場(chǎng)與中高端市場(chǎng)的二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，中低端市場(chǎng)的核心需求是低價(jià)，中高端市場(chǎng)的核心需求是時(shí)效和服務(wù)。中低端市場(chǎng)業(yè)務(wù)量占比近80%，而且高增長(zhǎng)，是我國(guó)快遞行業(yè)的主賽道，而中高端市場(chǎng)占比低，且增長(zhǎng)較為平穩(wěn)，是小眾賽道。根據(jù)價(jià)格帶及客戶(hù)群體的差異，快遞市場(chǎng)又進(jìn)一步細(xì)分為了中低端電商件、時(shí)效件、中高端電商件、公務(wù)件四條賽道。

      ② 明確供給

      直營(yíng)制與加盟制都是適應(yīng)各自市場(chǎng)的有效手段，本身并無(wú)優(yōu)劣之分。直營(yíng)制的實(shí)質(zhì)是以高成本為代價(jià)來(lái)保證時(shí)效和服務(wù)，因此更適合中高端市場(chǎng)；加盟制的實(shí)質(zhì)是以低配的服務(wù)和時(shí)效為代價(jià)來(lái)保證低價(jià)，因此更適應(yīng)中低端市場(chǎng)。電商大發(fā)展之前，直營(yíng)制優(yōu)勢(shì)明顯，電商大發(fā)展之后，加盟制重要性凸顯。根據(jù)我們的測(cè)算，直營(yíng)制的順豐單票成本是加盟制通達(dá)百世單票成本的約4.3倍。

      ③ 看清格局

      快遞是個(gè)大行業(yè)，發(fā)展到今天看似競(jìng)爭(zhēng)者依然很多，但各細(xì)分子行業(yè)內(nèi)部的格局都已經(jīng)非常清晰。中低端進(jìn)入大門(mén)已關(guān)閉，門(mén)檻逐年提升，格局持續(xù)改善。中高端格局清晰，但競(jìng)爭(zhēng)在加劇時(shí)效件市場(chǎng)，順豐過(guò)去十年形成了事實(shí)上的壟斷，但新進(jìn)入者已出現(xiàn)；中高端電商件市場(chǎng)較為特殊，格局由商流決定，京東占得先機(jī)；公務(wù)件市場(chǎng)EMS獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。從流量的視角看，菜鳥(niǎo)系、京東系、順豐系三足鼎立的時(shí)代正在形成。

-01- 理清需求：快遞市場(chǎng)細(xì)分為中低端和中高端,中低端業(yè)務(wù)量占比80%

1.1 需求持續(xù)分化，市場(chǎng)高度細(xì)分是物流行業(yè)的發(fā)展規(guī)律

        2018年中國(guó)大物流市場(chǎng)空間約13萬(wàn)億，市場(chǎng)規(guī)模全球第一。巨大規(guī)模之下，是整個(gè)物流市場(chǎng)正在隨著需求的持續(xù)分化而形成高度的細(xì)分。改革開(kāi)放以來(lái)的中國(guó)民營(yíng)物流行業(yè)發(fā)展史，就是一部市場(chǎng)不斷細(xì)分、新賽道不斷涌現(xiàn)的歷史。細(xì)分的本質(zhì)是更為專(zhuān)業(yè)化的分工，物流服務(wù)得以進(jìn)行流水線式的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、工廠化生產(chǎn)，每公斤的操作成本因而可以大幅降低，需求得到更有效滿(mǎn)足。伴隨著規(guī)模效應(yīng)的持續(xù)顯現(xiàn)，此前受制于供應(yīng)鏈瓶頸的上游企業(yè)也得以在物流費(fèi)用降低之后，進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，并衍生出全新的商業(yè)模式。

1.1.1 民營(yíng)物流市場(chǎng)的兩場(chǎng)關(guān)鍵細(xì)分

        無(wú)商流，不物流。物流不是一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)，從其誕生開(kāi)始就依附于上游行業(yè)，需要對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行貼身服務(wù)，敏銳并前瞻性地把握產(chǎn)業(yè)需求的趨勢(shì)性變化，對(duì)于物流企業(yè)而言極其重要。

       20世紀(jì)90年代，由于經(jīng)濟(jì)開(kāi)啟高增長(zhǎng)之后需求的急劇變化，我國(guó)民營(yíng)物流市場(chǎng)發(fā)生了兩場(chǎng)影響深遠(yuǎn)的細(xì)分，從而深刻重塑了我國(guó)的公路貨運(yùn)市場(chǎng)格局。 

巧合的是，這兩場(chǎng)變化都發(fā)生在小平同志南巡之后的1993年。這一年對(duì)于中國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)而言是一個(gè)極其特殊的年份，第一批民營(yíng)快遞企業(yè)順豐、申通、宅急送和第一批快運(yùn)企業(yè)佳吉都在此時(shí)開(kāi)始萌芽。

       第一場(chǎng)細(xì)分：輕小件市場(chǎng)出現(xiàn)，快遞公司登場(chǎng)。與美國(guó)和日本類(lèi)似，隨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，當(dāng)傳統(tǒng)的物流公司和國(guó)營(yíng)的郵政系統(tǒng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)日益多樣化的輕小件寄遞需求之時(shí)，民營(yíng)快遞公司便應(yīng)運(yùn)而生。順豐、申通、宅急送的出現(xiàn)，將原本混沌的民營(yíng)物流市場(chǎng)結(jié)構(gòu)細(xì)分為了輕小件市場(chǎng)和大件市場(chǎng)，輕小件對(duì)應(yīng)的公司組織形式是快遞，大件對(duì)應(yīng)的公司組織形式是專(zhuān)線。

        第二場(chǎng)細(xì)分：大件市場(chǎng)分化，快運(yùn)企業(yè)誕生。相較于專(zhuān)線模式，部分物流公司發(fā)現(xiàn)以網(wǎng)絡(luò)型模式主攻大件里面的小票零擔(dān)市場(chǎng)更能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，成本可以比專(zhuān)線更低，而且可以獲得更高水平的利潤(rùn)率，此時(shí)快運(yùn)企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)。佳吉快運(yùn)、德邦快運(yùn)是這一時(shí)期的典型代表。從此大件市場(chǎng)開(kāi)始逐步分化，經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展形成了小票零擔(dān)市場(chǎng)（30-500公斤/票）、大票零擔(dān)市場(chǎng)（500公斤-3噸/票）和整車(chē)市場(chǎng)（3噸以上）的細(xì)分，小票零擔(dān)對(duì)應(yīng)的公司組織形式是快運(yùn)，專(zhuān)線依靠其在大重量段的成本優(yōu)勢(shì)，退守大票零擔(dān)和整車(chē)市場(chǎng)。

        這兩場(chǎng)細(xì)分是交織在一起的，如今，需求驅(qū)動(dòng)下的細(xì)分仍在繼續(xù)。

1.1.2 快遞市場(chǎng)的二元需求

        市場(chǎng)細(xì)分的形成，根源于不同托運(yùn)物品所承載的需求的差異。用戶(hù)所追求的，既不是絕對(duì)的低價(jià)，也不是絕對(duì)的時(shí)效，而是特定需求下的極致性?xún)r(jià)比。具體到快遞市場(chǎng)，當(dāng)托運(yùn)物的性質(zhì)、體積、重量出現(xiàn)明顯變化時(shí)，客戶(hù)的需求會(huì)體現(xiàn)出顯著差別。

        用戶(hù)對(duì)于快遞服務(wù)的需求，是在一定時(shí)間段內(nèi)把一定量的物品安全送達(dá)，并且在服務(wù)相同的情況下，價(jià)格越低越好。由于托運(yùn)物品的不同，用戶(hù)的需求出現(xiàn)明顯分層既有優(yōu)先追求服務(wù)和時(shí)效的時(shí)候，也有優(yōu)先追求低價(jià)的時(shí)候。根據(jù)用戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受程度，可將需求分為中低端和中高端兩大類(lèi)。

（1）中低端需求。當(dāng)托運(yùn)物品容易復(fù)制，價(jià)值不高，或者數(shù)量比較多時(shí)，用戶(hù)往往對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)時(shí)效和服務(wù)會(huì)產(chǎn)生容忍。

（2）中高端需求。當(dāng)托運(yùn)物品難以復(fù)制，價(jià)值較高時(shí)，用戶(hù)則會(huì)對(duì)時(shí)效和服務(wù)敏感，對(duì)高價(jià)產(chǎn)生容忍。由于用戶(hù)除了把托運(yùn)物品送達(dá)的基礎(chǔ)需求之外，還進(jìn)一步附加了安全無(wú)誤、快速送達(dá)的服務(wù)和時(shí)效需求，所以愿意為之付出更高的溢價(jià)。

中低端體現(xiàn)的是把托運(yùn)物送達(dá)的基礎(chǔ)需求，類(lèi)似于普速列車(chē)；中高端除了體現(xiàn)基礎(chǔ)需求，還附加了優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更快時(shí)效等額外需求，類(lèi)似于高鐵列車(chē)。世紀(jì)之初，在面對(duì)快遞市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)以及需求分化的出現(xiàn)之時(shí)，順豐的選擇是維持20元左右的高價(jià)，但加強(qiáng)對(duì)時(shí)效和服務(wù)的管控，而通達(dá)系的選擇則是轉(zhuǎn)向電商、不斷降價(jià)。

1.1.3 用戶(hù)的兩次消費(fèi)決策

        用戶(hù)在做快遞消費(fèi)決策時(shí)，實(shí)際上是無(wú)形中做了兩次決策，第一次是判定需求屬于中高端還是中低端，第二次則是在能滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品中選擇性?xún)r(jià)比最高的一款。

        消費(fèi)者對(duì)于較低的費(fèi)用有天然的偏好。在進(jìn)行第一次決策時(shí)，用戶(hù)會(huì)根據(jù)自身消費(fèi)能力和托運(yùn)物品屬性，在價(jià)格敏感和時(shí)效服務(wù)敏感之間尋求平衡點(diǎn)。在第二次決策時(shí)，由于產(chǎn)品類(lèi)型已經(jīng)選定，消費(fèi)者將會(huì)在同質(zhì)服務(wù)中尋找價(jià)格最低的那個(gè)。因此，不僅中低端追求低價(jià)，在產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)差異的情況下，中高端同樣會(huì)追求更低的價(jià)格，只是中低端對(duì)低價(jià)的偏好更強(qiáng)一些。

1.2 聚焦快遞行業(yè)，已經(jīng)形成中低端與中高端兩大市場(chǎng)

        需求端分為中低端和中高端，相應(yīng)的，快遞市場(chǎng)就形成為了中低端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)的明顯分層。只是與白酒、汽車(chē)等消費(fèi)品相比，快遞是服務(wù)而非實(shí)物，單價(jià)水平較低（首重為3元-23元），其分層并沒(méi)有那么容易被市場(chǎng)感知。

        根據(jù)價(jià)格帶和需求上的顯著差異，我國(guó)快遞市場(chǎng)已經(jīng)形成四大主流賽道。其中，中低端市場(chǎng)以電商件賽道為主，中高端市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為時(shí)效件（商務(wù)件為主）、公務(wù)件、中高端電商件三大賽道。

中低端市場(chǎng)：

（1）中低端電商件，客戶(hù)以淘寶、拼多多平臺(tái)上客單價(jià)較低的電商賣(mài)家為主，需求較為一致而且非常高頻，快遞費(fèi)用本身就是電商企業(yè)生產(chǎn)成本的重要組成部分，因此客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格極其敏感，即使0.05元的價(jià)格差異都會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生明顯吸引力。通達(dá)百世、天天以及郵政小包裹業(yè)務(wù)定位于這一賽道。

中高端市場(chǎng)：

       由于客戶(hù)類(lèi)型多樣，且對(duì)于時(shí)效和服務(wù)的需求差異明顯，因而形成了更多的細(xì)分賽道。

（1）時(shí)效件。以商務(wù)客戶(hù)為主，對(duì)于時(shí)效和服務(wù)都有極高的要求，順豐和EMS布局這一賽道。 

（2）公務(wù)件。以公務(wù)客戶(hù)為主，政府文件、法院文書(shū)、錄取通知書(shū)等必須采用EMS寄遞，具有政府壟斷特性。

（3）中高端電商件。客戶(hù)群體分為兩大類(lèi)：①京東、網(wǎng)易嚴(yán)選等追求品質(zhì)服務(wù)的自營(yíng)電商；②大型消費(fèi)品品牌，如蘋(píng)果、耐克、優(yōu)衣庫(kù)等。此類(lèi)客戶(hù)的共同點(diǎn)是客單價(jià)較高，同時(shí)需要提供與自身品牌相一致的消費(fèi)體驗(yàn)，因此會(huì)在配送環(huán)節(jié)要求服務(wù)和時(shí)效保持一定水準(zhǔn)。京東、順豐是這一賽道的兩大玩家。

總體而言，2018年四季度之前，順豐、京東兩家聚焦中高端，通達(dá)、百世、天天6家則專(zhuān)注中低端。唯一一個(gè)例外，是作為國(guó)有企業(yè)的中國(guó)郵政集團(tuán)，基于其自身定位要向社會(huì)提供普遍服務(wù)，因此其布局很早就橫跨中高端與中低端兩大市場(chǎng)。

1.3 快遞中國(guó)特色，中低端業(yè)務(wù)量占比近80%

       從存量來(lái)看，2018年我國(guó)快遞行業(yè)總業(yè)務(wù)量共計(jì)507億票，行業(yè)前五名的三通一達(dá)、百世5家的業(yè)務(wù)量共計(jì)327億票，市占率約為65%。同時(shí)，2018年CR8指數(shù)為81.2%，而全行業(yè)布局中高端業(yè)務(wù)的三家企業(yè)順豐、京東、郵政業(yè)務(wù)量都位列行業(yè)前8，因此余下18.8%的業(yè)務(wù)量幾乎可以全部視為中低端業(yè)務(wù)。即使保守測(cè)算，中低端市場(chǎng)業(yè)務(wù)量的市占率也已經(jīng)達(dá)到80%以上，處于絕對(duì)主導(dǎo)地位。

        從增量來(lái)看，2018年中低端5家的總業(yè)務(wù)量保持著38%的高增長(zhǎng)速度；中高端的順豐增長(zhǎng)則相對(duì)穩(wěn)健，快遞業(yè)務(wù)收入增速為19.9%（快遞業(yè)務(wù)量未披露）。全行業(yè)2018年共計(jì)增長(zhǎng)100億票，其中，中低端5家業(yè)務(wù)量共計(jì)增長(zhǎng)90億票，為行業(yè)貢獻(xiàn)了90%的增量。

        中高端市場(chǎng)基數(shù)小，而且增長(zhǎng)較為平穩(wěn)，在中國(guó)市場(chǎng)屬于小眾賽道。中低端市場(chǎng)基數(shù)大，高增長(zhǎng)，是我國(guó)快遞行業(yè)的主賽道。

        與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家較為單一的快遞市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相比，我國(guó)快遞市場(chǎng)特色鮮明呈現(xiàn)二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，并且中低端市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。具體來(lái)看，中國(guó)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是“中高端+中低端+郵政”的結(jié)構(gòu),而美國(guó)市場(chǎng)做個(gè)類(lèi)比，則是“中高端+郵政”的結(jié)構(gòu)。因此在將中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比時(shí)，首先應(yīng)關(guān)注兩國(guó)快遞市場(chǎng)土壤環(huán)境以及市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上的基礎(chǔ)性差異，如果忽視了這些因素，將美國(guó)快遞市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)直接線性外推至中國(guó)，則容易出現(xiàn)對(duì)具有中國(guó)特色的中低端市場(chǎng)的認(rèn)知偏差。

        根據(jù)物流行業(yè)的上游需求類(lèi)型，可將物流分為

三大類(lèi)，中國(guó)快遞市場(chǎng)的最顯著特征是消費(fèi)型物流，而美國(guó)快遞市場(chǎng)的最顯著特征則是商務(wù)型物流。

1.4 對(duì)比歐美市場(chǎng)，中國(guó)二元快遞市場(chǎng)產(chǎn)生之原因

        歐美快遞市場(chǎng)正如中國(guó)的中高端市場(chǎng)，國(guó)際三巨頭FedEx、UPS、DHL都有和順豐近似的產(chǎn)品體系，差別主要在于中低端市場(chǎng)。為什么中低端市場(chǎng)只在中國(guó)產(chǎn)生而且規(guī)模如此之大？

（1）中國(guó)線上價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，美國(guó)線下價(jià)格有優(yōu)勢(shì)

        中低端快遞市場(chǎng)的需求源于電商，而電商的持續(xù)高速增長(zhǎng)，根本上得益于我國(guó)在目前的國(guó)際分工中所獲得的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。線上銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要為輕工業(yè)品，中國(guó)作為世界工廠，享有的原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)使線上渠道相對(duì)于繁瑣的線下渠道具備低價(jià)之利，從而為線上零售的興起提供了基礎(chǔ)性條件。

        美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)依賴(lài)于進(jìn)口，無(wú)論線上零售巨頭還是線下零售巨頭，進(jìn)口商品的到岸價(jià)都是接近的，亞馬遜相對(duì)于沃爾瑪難有明顯的供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢(shì)。進(jìn)口商品以整車(chē)運(yùn)輸?shù)姆绞竭\(yùn)往線下零售商的賣(mài)場(chǎng)即可完成銷(xiāo)售，而走線上零售商的渠道，在商品入庫(kù)之后，還要額外加一道快遞費(fèi)用。美國(guó)的電商行業(yè)無(wú)法借助價(jià)格利器開(kāi)疆?dāng)U土，只能通過(guò)自身所具備的便利性等屬性進(jìn)行市場(chǎng)滲透，因此發(fā)展速度及空間大幅受限。

（2）人口紅利和規(guī)模效應(yīng)，使中低端賽道的出現(xiàn)成為可能

        快遞業(yè)在現(xiàn)階段是人力密集型行業(yè)，我國(guó)龐大人口基數(shù)所形成的人口紅利，為打造低成本的快遞運(yùn)作模式提供了土壤。規(guī)模效應(yīng)的持續(xù)顯現(xiàn)帶動(dòng)成本不斷下降，使中低端市場(chǎng)的存在成為可能。目前，通達(dá)系在義烏等部分地區(qū)的報(bào)價(jià)已經(jīng)是1.5元發(fā)全國(guó)，快遞費(fèi)用比開(kāi)車(chē)去超市購(gòu)物的成本要低的多。

1.5 回顧黃金十年，中國(guó)快遞業(yè)開(kāi)創(chuàng)兩大奇跡

       過(guò)去十年，是中國(guó)物流行業(yè)發(fā)展的黃金十年。行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，最開(kāi)始幾乎都是白手起家，但是不同的賽道選擇，成就了迥然不同的命運(yùn)。從1993年至今，中國(guó)物流行業(yè)最大的紅利，在快遞賽道而不在快運(yùn)和專(zhuān)線。快遞起家的公司，已經(jīng)有6家實(shí)現(xiàn)上市，而快運(yùn)起家的僅有德邦1家，并且德邦上市之后也正在全力推進(jìn)向快遞轉(zhuǎn)型。出現(xiàn)這樣的結(jié)果原因在于，以現(xiàn)有技術(shù)水平，快遞一方面趕上了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和電商行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，另一方面，其產(chǎn)品相較于快運(yùn)、專(zhuān)線更容易實(shí)現(xiàn)大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化，效率提升最快。

       紅利之下，是從業(yè)者們開(kāi)創(chuàng)的兩大奇跡：中低端市場(chǎng)的增長(zhǎng)奇跡和中高端市場(chǎng)的利潤(rùn)奇跡。這兩大奇跡的誕生，都根源于中國(guó)特殊的國(guó)情和歷史環(huán)境。 

1.5.1 中低端市場(chǎng)的增長(zhǎng)奇跡

       電商行業(yè)是過(guò)去十年中國(guó)增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，快遞的中低端市場(chǎng)直接受益于此，并成就了通達(dá)百世5家企業(yè)。即使最樂(lè)觀的預(yù)言者，在2005年圓通開(kāi)始與淘寶合作、開(kāi)啟電商件時(shí)代之時(shí)，恐怕也難以想象今日的增長(zhǎng)情況，否則作為快遞標(biāo)桿企業(yè)的順豐當(dāng)年也不會(huì)在初步嘗試之后就放棄了中低端市場(chǎng)。

在中低端電商件的帶動(dòng)之下，從2014年開(kāi)始，我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量開(kāi)始超越美國(guó)位居全球第一。2018年，僅中通、韻達(dá)兩家的業(yè)務(wù)量之和就已經(jīng)超越美國(guó)全國(guó)總業(yè)務(wù)量，并且高基數(shù)之下，中低端5家仍然保持著30%-40%的業(yè)務(wù)量高增速。無(wú)論總量還是增速，我國(guó)中低端快遞市場(chǎng)都在經(jīng)歷著全球其它市場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)的情況。

1.5.2 中高端市場(chǎng)的利潤(rùn)奇跡

        順豐壟斷的時(shí)效件業(yè)務(wù)，是中高端市場(chǎng)最核心的業(yè)務(wù)，也是國(guó)際同行FedEx起家的業(yè)務(wù)。2015年順豐時(shí)效件共計(jì)14.9億票，根據(jù)近三年時(shí)效業(yè)務(wù)收入增速測(cè)算，2018年順豐時(shí)效件約26億票，市占率下滑到約5%。與市占率80%的中低端業(yè)務(wù)相比，這只是一個(gè)小眾業(yè)務(wù)，然而順豐卻憑借這樣的小眾業(yè)務(wù)，在快遞這樣一個(gè)高度看重規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)，多年來(lái)利潤(rùn)水平一直遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其它賽道的同行，而且這樣的利潤(rùn)是在順豐車(chē)輛裝載率水平遠(yuǎn)低于通達(dá)系的條件下實(shí)現(xiàn)的，這同樣是一個(gè)奇跡。

       順豐控股2018年綜合毛利率為17.92%，這一毛利率是在快運(yùn)、冷鏈等新業(yè)務(wù)都在虧損，并且電商件毛利率低于時(shí)效件的基礎(chǔ)上取得的，單就時(shí)效業(yè)務(wù)而言，其實(shí)際毛利率水平保守測(cè)算也在24%左右。但以相同的運(yùn)作模式，提供相同產(chǎn)品的國(guó)際同行FedEx，空運(yùn)件毛利率最高時(shí)也僅達(dá)到過(guò)15%-17%，遠(yuǎn)低于順豐。高毛利率充分體現(xiàn)了順豐在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)對(duì)中國(guó)時(shí)效件市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。

       中高端市場(chǎng)的利潤(rùn)奇跡，內(nèi)因在于順豐定位精準(zhǔn)，管理卓越，抓住歷史機(jī)遇獲得了時(shí)效賽道的入場(chǎng)券。外因則在于時(shí)效需求在穩(wěn)健增長(zhǎng)之時(shí)，無(wú)論外企、國(guó)企還是其他民企，過(guò)去十年都沒(méi)有辦法提供與順豐相同品質(zhì)的產(chǎn)品，而唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宅急送，2008年金融危機(jī)之時(shí)就因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善從而一蹶不振，退出了第一梯隊(duì)。在幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之中，順豐充分享受了時(shí)效業(yè)務(wù)的高毛利和賽道的發(fā)展紅利，獲得了壟斷利潤(rùn)。

-02- 明確供給：中低端的核心需求是低價(jià)，適合加盟制；中高端的核心需求是時(shí)效和服務(wù)，適合直營(yíng)制

        制度是王朝的根基，需求分化的結(jié)果是企業(yè)需以不同的制度提供與之相匹配的供給由于中低端與中高端市場(chǎng)需求差異巨大，對(duì)應(yīng)形成了加盟制和直營(yíng)制兩種商業(yè)模式。如果定位中高端，產(chǎn)品打造的方向是服務(wù)和時(shí)效優(yōu)先，則更適用于直營(yíng)制；如果定位中低端，產(chǎn)品打造的方向是價(jià)格優(yōu)先，就只能采用加盟制。

2.1 商業(yè)模式的比較：加盟制與直營(yíng)制都是適應(yīng)各自市場(chǎng)的有效手段，本身并無(wú)優(yōu)劣之分

        加盟制和直營(yíng)制，分別適用于不同的賽道。對(duì)于經(jīng)營(yíng)這門(mén)生意而言，商業(yè)模式?jīng)]有簡(jiǎn)單的孰優(yōu)孰劣之分，適合的才是最好的。即使在美國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)邦快遞的陸運(yùn)業(yè)務(wù)采用的同樣是加盟制。

        直營(yíng)制的順豐當(dāng)初之所以放棄了中低端市場(chǎng)，最核心的原因在于自身直營(yíng)制的實(shí)質(zhì)是以高成本為代價(jià)來(lái)保證服務(wù)和時(shí)效，而中低端電商件市場(chǎng)的需求卻是低價(jià)，供需無(wú)法匹配，以其直營(yíng)制的資源儲(chǔ)備去沖擊中低端市場(chǎng)不存在可行性。

        加盟制的圓通2018年四季度選擇進(jìn)軍中高端市場(chǎng)之時(shí)，采取的戰(zhàn)術(shù)是另起爐灶成立直營(yíng)制的承諾達(dá)特快，原因在于自身加盟制的實(shí)質(zhì)是以低配的服務(wù)和時(shí)效為代價(jià)來(lái)保證低價(jià)，而中高端的需求卻是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時(shí)效，供需同樣無(wú)法匹配。

        快遞行業(yè)一大特點(diǎn)在于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是通過(guò)密布在全國(guó)各地的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成的，網(wǎng)點(diǎn)是整張網(wǎng)絡(luò)的觸角。隨著通達(dá)系逐步完成對(duì)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的直營(yíng)化，區(qū)分加盟制和直營(yíng)制的關(guān)鍵，已經(jīng)成為末端網(wǎng)點(diǎn)。直營(yíng)制的網(wǎng)點(diǎn)，股權(quán)屬于子公司，總部能夠直接掌控。而加盟制的網(wǎng)點(diǎn)，股權(quán)屬于加盟商，總部主要通過(guò)合同約定對(duì)加盟商進(jìn)行商業(yè)約束。

2.1.1 直營(yíng)制：適應(yīng)中高端市場(chǎng)，保證服務(wù)與時(shí)效的最優(yōu)選擇

        直營(yíng)制能夠保證服務(wù)和時(shí)效，原因在于直營(yíng)制下的總部和網(wǎng)點(diǎn)為強(qiáng)關(guān)系，總部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理屬于企業(yè)內(nèi)部管理，其意志能夠在網(wǎng)點(diǎn)和快遞員身上得到貫徹執(zhí)行，從而使全網(wǎng)各個(gè)節(jié)點(diǎn)都能提供無(wú)差異的高標(biāo)準(zhǔn)操作。由于全網(wǎng)利益一致，總部和網(wǎng)點(diǎn)一本賬，因此總部可以一盤(pán)棋統(tǒng)籌考慮，即便部分區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)或者線路虧損壓力較大，全網(wǎng)仍然可以無(wú)障礙的將一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行到底。

        加盟制下的網(wǎng)點(diǎn)不具備這些屬性，因此如果產(chǎn)品的定位是服務(wù)與時(shí)效優(yōu)先，那么直營(yíng)制就是最優(yōu)選擇。以菜鳥(niǎo)為例，菜鳥(niǎo)自成立以來(lái)一直是平臺(tái)化的思維，以輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)，不碰重資產(chǎn)。但天貓?jiān)谂c京東的競(jìng)爭(zhēng)中，始終受制于通達(dá)系物流能力的限制，無(wú)法提供與京東相匹敵的時(shí)效和服務(wù)。在多年掙扎之后，菜鳥(niǎo)最終選擇整合原有落地配資源進(jìn)行直營(yíng)制運(yùn)作，并在近期推出直營(yíng)快遞品牌“丹鳥(niǎo)”。

        直營(yíng)制的弊端在于成本高，不但本身管理成本高，又通過(guò)主動(dòng)增加成本的方式來(lái)保證高水平的服務(wù)和時(shí)效，帶來(lái)了更大的成本壓力，目前來(lái)看只適用于中高端市場(chǎng)。

2.1.2 加盟制：適應(yīng)中低端市場(chǎng)，二流行業(yè)中的一流商業(yè)模式

        加盟制之下，總部和網(wǎng)點(diǎn)屬于企業(yè)與企業(yè)之間、基于合同框架約定的外部合作，為弱關(guān)系。總部與加盟商要按照合同約定對(duì)每一票快遞進(jìn)行結(jié)算，各自的賬務(wù)相互獨(dú)立。

末端的服務(wù)和時(shí)效需要依賴(lài)快遞員來(lái)完成，但是總部卻不能直接管理末端的快遞員，只能通過(guò)激勵(lì)、處罰等間接手段來(lái)引導(dǎo)加盟商老板進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理。然而通達(dá)百世每家的末端網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)有近2萬(wàn)個(gè)之多，這些網(wǎng)點(diǎn)又分別是由不同的老板在管理，他們之間的管理水平和管理標(biāo)準(zhǔn)必然是參差不齊的，這就導(dǎo)致通達(dá)系在現(xiàn)有模式下全網(wǎng)實(shí)現(xiàn)無(wú)差異的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和時(shí)效存在極大障礙。

        同時(shí)，總部和加盟商是不同的利益主體，其利益是不完全一致的。加盟商作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，首要目標(biāo)是追求自身利益最大化，其次才是全網(wǎng)。在不能有效增加收入的情況下，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時(shí)效意味著要付出更高的成本，這與加盟商的利益完全相悖。順豐可以通過(guò)全網(wǎng)的壟斷價(jià)格，對(duì)多出來(lái)的成本進(jìn)行覆蓋，但通達(dá)系的加盟商不具備這種能力。相反，為了獲得更高水平的利潤(rùn)，加盟商有充足的動(dòng)力采用各種手段將服務(wù)和時(shí)效維持在基礎(chǔ)水平以節(jié)約成本，這與中低端市場(chǎng)的需求完美契合。近年來(lái)通達(dá)百世的時(shí)效能力雖然不斷增強(qiáng)，但這是通過(guò)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)、在成本不明顯增加的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的，與直營(yíng)制企業(yè)主動(dòng)增加成本以提升時(shí)效的做法有明顯區(qū)別。

        物流行業(yè)是重資產(chǎn)行業(yè)，但加盟制企業(yè)卻另辟蹊徑地走出了一條輕資產(chǎn)之路。與機(jī)場(chǎng)這樣的壟斷行業(yè)相比，快遞行業(yè)顯然不是一流的行業(yè)，但通達(dá)百世卻通過(guò)加盟制高效的借助了社會(huì)資源，打造出了堪稱(chēng)一流的商業(yè)模式2016年底申通快遞固定資產(chǎn)僅6.9億元，當(dāng)年卻實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 12.6億元，以如此輕量級(jí)的投資就打造出了一張全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)如此高水平的回報(bào)，這無(wú)疑是一種商業(yè)模式上的奇跡。通達(dá)系上市之時(shí)是其ROA的頂點(diǎn)，隨著行業(yè)進(jìn)入精細(xì)化管理時(shí)代，加盟制企業(yè)將逐步從輕變重，但仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)輕于直營(yíng)制企業(yè)。

2.1.3 電商大發(fā)展之前，直營(yíng)制優(yōu)勢(shì)明顯；電商大發(fā)展之后，加盟制重要性凸顯

        2005年圓通和淘寶的合作是中國(guó)快遞行業(yè)發(fā)展史上最為重要的分水嶺，中國(guó)快遞市場(chǎng)結(jié)構(gòu)此時(shí)開(kāi)始重塑。

        2005年之前，中國(guó)快遞市場(chǎng)和美國(guó)類(lèi)似，以商務(wù)型需求為主，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為單一的中高端市場(chǎng)，無(wú)論直營(yíng)制企業(yè)還是加盟制企業(yè)，單票價(jià)格都在20元附近，順豐、宅急送等直營(yíng)制企業(yè)憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時(shí)效管理能力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯。

        2005年之后，商務(wù)型需求仍然在穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，圓通等加盟制企業(yè)憑借自身成本優(yōu)勢(shì)開(kāi)始大幅持續(xù)降價(jià)，電商發(fā)展的物流瓶頸從而被打破。電商出人意料的增長(zhǎng)帶來(lái)了大變局，隨著淘寶的快速發(fā)展，消費(fèi)型快遞需求開(kāi)啟爆炸式增長(zhǎng)，中國(guó)快遞市場(chǎng)由此形成中高端和中低端的二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，并從商務(wù)型需求為主逐步過(guò)渡到了消費(fèi)型需求為主。

        我國(guó)物流行業(yè)空間巨大，細(xì)分賽道眾多，單個(gè)企業(yè)能力始終是有限的，完全依賴(lài)直營(yíng)制不僅難以滿(mǎn)足市場(chǎng)的多維度需求，也會(huì)使自身擴(kuò)張的效率過(guò)低。如果說(shuō)直營(yíng)制是順豐、京東主動(dòng)選擇的結(jié)果，那么加盟制就是通達(dá)系的一種被動(dòng)創(chuàng)造，并在歷史的機(jī)緣巧合之下成為現(xiàn)階段最適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的商業(yè)模式。通過(guò)直營(yíng)制做中高端市場(chǎng)，走的是一條有國(guó)外經(jīng)驗(yàn)可循的路，而通達(dá)系的加盟制（通達(dá)系的加盟制與FedEx和DHL的加盟模式有區(qū)別），則是土生土長(zhǎng)的“中國(guó)模式”，是中國(guó)企業(yè)以發(fā)展中市場(chǎng)的實(shí)踐對(duì)全球快遞行業(yè)做出的重要貢獻(xiàn)。通達(dá)系在走的路，全球范圍內(nèi)來(lái)看都沒(méi)有先例可供借鑒，他們只能在摸爬滾打中探索經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)。

2.2 單票成本的差異：制度只是基礎(chǔ)原因，規(guī)模效應(yīng)才是根本原因

        直營(yíng)制的順豐和加盟制的通達(dá)百世相比，全網(wǎng)口徑的單票成本存在巨大差異。

        由于順豐的快遞業(yè)務(wù)與直營(yíng)的快運(yùn)業(yè)務(wù)共用一張網(wǎng)絡(luò)，其快遞業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量及成本并沒(méi)有單獨(dú)披露，但是可以依據(jù)營(yíng)收占比推算其單票成本。①根據(jù)2018年年報(bào)，順豐營(yíng)業(yè)成本共計(jì)736.7億元，快遞業(yè)務(wù)（時(shí)效+經(jīng)濟(jì)）占總營(yíng)收的比例為81.1%。②對(duì)應(yīng)到成本占比，由于第二大業(yè)務(wù)快運(yùn)和第三大業(yè)務(wù)冷運(yùn)都還處在虧損狀態(tài)，成本較高，因此將快遞部分成本占比減按75%計(jì)算，則快遞業(yè)務(wù)成本為552.5億元。③2018年順豐所有業(yè)務(wù)（快遞+快運(yùn)+冷運(yùn)+同城+國(guó)際）業(yè)務(wù)量共計(jì)38.69億票，由于快運(yùn)、冷運(yùn)等業(yè)務(wù)量相對(duì)較少，將其全部視為快遞業(yè)務(wù)量，可得出快遞單票成本約為14.28元。④由于多計(jì)入了快運(yùn)等業(yè)務(wù)量，實(shí)際單票成本將略高于14.28元，因此將快遞業(yè)務(wù)實(shí)際單票成本修正為約15元。

        通達(dá)百世總部與加盟商的成本各自單獨(dú)結(jié)算，因此其全網(wǎng)口徑的單票成本應(yīng)為“總部的單票成本+加盟商的單票成本-總部的單票收入”。根據(jù)2018年年報(bào)，中韻圓百申總部含派費(fèi)口徑的單票成本都在3元左右。由于在產(chǎn)品流程中，總部口徑的單票成本已經(jīng)包含了中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸、派費(fèi)等核心環(huán)節(jié)，剩下需要加盟商自行承擔(dān)的場(chǎng)地租金等成本占比較低，因此全網(wǎng)口徑的單票成本雖然無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)算，但可以推測(cè)其只會(huì)比3元略多。

        此外，參照通達(dá)百世基層網(wǎng)點(diǎn)對(duì)電商客戶(hù)的報(bào)價(jià)，江浙滬3元發(fā)全國(guó)，中部地區(qū)的縣城4.5元即可發(fā)一線城市。綜合以上可推測(cè)得出，通達(dá)百世全網(wǎng)的單票成本在3.5元附近。

        順豐單票成本是通達(dá)百世的近4.3倍，僅以直營(yíng)制成本高來(lái)解釋有失偏頗，那么真實(shí)原因是什么呢？

（1）商業(yè)模式只是基礎(chǔ)原因

        無(wú)論直營(yíng)公司還是加盟制公司，遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)都是其整張網(wǎng)絡(luò)最重要的組成部分。直營(yíng)制的網(wǎng)點(diǎn)是職業(yè)經(jīng)理人在管理，而加盟制的網(wǎng)點(diǎn)是老板在管理，順豐1.5萬(wàn)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人對(duì)應(yīng)通達(dá)百世各家2萬(wàn)多個(gè)老板，激勵(lì)機(jī)制上存在根本性的差異。職業(yè)經(jīng)理人以落實(shí)總部指令為第一要?jiǎng)?wù)，但老板只會(huì)以賺錢(qián)為第一目標(biāo)，會(huì)采取所能想到的一切靈活的方式去降低人工成本和租金等。因此跟直營(yíng)制相比，在同等業(yè)務(wù)量水平下，加盟制天然的就能把成本降得更加低一點(diǎn)，這是商業(yè)模式帶來(lái)的基本屬性，但這只是一個(gè)基礎(chǔ)原因。

（2）規(guī)模效應(yīng)差異才是根本原因

      快遞行業(yè)是極其講究規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)，量是一切的基礎(chǔ)，一輛裝載率只有50%的9米6貨車(chē)每公斤運(yùn)費(fèi)是滿(mǎn)載17米5貨車(chē)的數(shù)倍。中高端市場(chǎng)與中低端市場(chǎng)之間巨大的規(guī)模效應(yīng)差異，才是順豐單票成本遠(yuǎn)高于通達(dá)百世的根本原因，受時(shí)效件市場(chǎng)的增速瓶頸所限，電商件市場(chǎng)降價(jià)換量降成本的戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)件市場(chǎng)很難達(dá)到相同效果。順豐的時(shí)效業(yè)務(wù)2018年僅26億票，而通達(dá)百世各家2018年的業(yè)務(wù)量都在50億票以上，5家總業(yè)務(wù)量327票，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本節(jié)約使通達(dá)系成本顯著優(yōu)于順豐。

（3）產(chǎn)品定位是重要原因

        通達(dá)百世的產(chǎn)品定位于中低端，只提供基礎(chǔ)性的服務(wù)和時(shí)效，主要滿(mǎn)足把托運(yùn)物送達(dá)的基礎(chǔ)性需求，因此成本較低。而順豐的快遞產(chǎn)品定位于中高端，除了滿(mǎn)足送達(dá)的基礎(chǔ)性需求外，還提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時(shí)效，用以保證服務(wù)的快遞員的時(shí)間和精力以及用以保證時(shí)效的飛機(jī)和貨車(chē)的高頻率運(yùn)力投放，最終都會(huì)內(nèi)化為成本體現(xiàn)在每一票快遞之中。在相同工資水平的條件下，順豐快遞員日派件量100單左右，而通達(dá)百世快遞員日派件量則要達(dá)到200單左右。產(chǎn)品定位的不同是導(dǎo)致順豐單票成本數(shù)倍于通達(dá)百世的重要原因。

2.3 打破固有的偏見(jiàn)：正視中低端與加盟制

        多年來(lái)，在與順豐、京東的對(duì)比中，無(wú)論資本市場(chǎng)還是普通消費(fèi)者都對(duì)通達(dá)百世產(chǎn)生了管理不力的糟糕印象，從而形成了對(duì)中低端市場(chǎng)和加盟制企業(yè)的成見(jiàn)。然而，這些企業(yè)的利潤(rùn)卻保持著強(qiáng)勁增長(zhǎng)，并且給一級(jí)市場(chǎng)投資人帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。事實(shí)上，吐槽通達(dá)百世服務(wù)和時(shí)效不如順豐、京東，跟吐槽五菱宏光駕駛體驗(yàn)不如保時(shí)捷911并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，參與對(duì)比的雙方本身就不在一條賽道上。通達(dá)百世的精細(xì)化管理程度已經(jīng)遠(yuǎn)超市場(chǎng)認(rèn)知，只不過(guò)其管理的重心聚焦在成本上，而不像順豐、京東一樣聚焦在服務(wù)和時(shí)效上。

        快遞企業(yè)的市場(chǎng)份額并不是由優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及表面的口碑來(lái)決定，而是由價(jià)格及價(jià)格背后所反映出的真實(shí)需求決定。在中低端市場(chǎng)，低價(jià)才是第一剛需，上游電商客戶(hù)對(duì)更低的快遞價(jià)格有著無(wú)止境的追求。終端的消費(fèi)者雖然期待優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但這是在不增加其支出的大前提之下，當(dāng)需要為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的溢價(jià)買(mǎi)單時(shí)，整體來(lái)看消費(fèi)者是極其厭惡的。之所以包郵能成為當(dāng)下各大電商平臺(tái)最主流的銷(xiāo)售方式，核心原因正是消費(fèi)者在下單時(shí)普遍連5塊錢(qián)快遞費(fèi)都不愿意承擔(dān)。雖然無(wú)法提供一流的服務(wù)和時(shí)效體驗(yàn)，但通達(dá)百世提供了一流的價(jià)格體驗(yàn)，從而高度契合了中低端市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的持續(xù)高速增長(zhǎng)。

        具體來(lái)看，無(wú)論是配送環(huán)節(jié)的低水平服務(wù)還是中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的暴力分揀，都是加盟制企業(yè)在現(xiàn)有技術(shù)水平下管控成本的最優(yōu)選擇。快遞服務(wù)的整個(gè)生產(chǎn)流程，是從快遞員收到托運(yùn)物的那一刻起，到把托運(yùn)物送達(dá)的那一刻止。分揀、運(yùn)輸、配送等，都是生產(chǎn)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，一線員工在生產(chǎn)這票快遞的過(guò)程中，打出的每個(gè)電話、花費(fèi)的每一分鐘、展現(xiàn)的每份笑容，最終都會(huì)內(nèi)化為這票快遞的成本。

配送環(huán)節(jié)，不打電話直接放快遞柜能夠大幅提高快遞員工作效率，因此這種方式成為了通達(dá)百世目前普遍采用的配送方式。一票快遞再多加1塊錢(qián)的派費(fèi)，快遞員就能夠提供相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但問(wèn)題是，在中低端電商件市場(chǎng)，這筆錢(qián)由誰(shuí)來(lái)出呢？

而分揀環(huán)節(jié)，之所以總部多年來(lái)一直縱容暴力分揀行為的發(fā)生，關(guān)鍵在于在單純依靠人工分揀的時(shí)代，采用“扔”的動(dòng)作進(jìn)行操作是提高效率降低成本的不二選擇，即便從道義上消費(fèi)者難以接受。所以每到快遞旺季，與暴力分揀相關(guān)的新聞都可以見(jiàn)諸報(bào)端，引發(fā)輿論的大力聲討，但到下一個(gè)旺季，相同的事情又會(huì)重演。近兩年來(lái)，通達(dá)系開(kāi)始廣泛采用自動(dòng)化分揀設(shè)備替代人工的“扔”，暴力分揀問(wèn)題逐步得到改善，但是應(yīng)當(dāng)注意，使用自動(dòng)分揀設(shè)備的首要目的是為了提高效率降低成本，改善分揀流程只是恰好是其副產(chǎn)品。

-03- 看清格局：中高端競(jìng)爭(zhēng)加劇，中低端持續(xù)改善 

      快遞是個(gè)大行業(yè)，發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)者看似依然很多，但事實(shí)上各細(xì)分子行業(yè)內(nèi)部的格局都已經(jīng)非常清晰。

3.1 中高端格局清晰，但競(jìng)爭(zhēng)在加劇

       中高端市場(chǎng)3個(gè)細(xì)分子行業(yè)中，時(shí)效件市場(chǎng)順豐一家獨(dú)大，中高端電商件市場(chǎng)京東占得先機(jī)，公務(wù)件市場(chǎng)EMS壟斷經(jīng)營(yíng)，各條細(xì)分賽道的格局都非常清晰。但2018年下半年以來(lái)，除了公務(wù)件市場(chǎng)受益于政策保護(hù)格局沒(méi)有發(fā)生變化之外，無(wú)論是時(shí)效件市場(chǎng)還是中高端電商件市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)都開(kāi)始加劇。

3.1.1 時(shí)效件市場(chǎng)：順豐形成事實(shí)上的壟斷，但新進(jìn)入者已出現(xiàn)

       時(shí)效件市場(chǎng)，即商務(wù)件市場(chǎng)，是上一個(gè)十年中國(guó)快遞市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的賽道，單票毛利最高、業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)、幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，順豐憑借卓越的時(shí)效和服務(wù)管理能力，對(duì)時(shí)效件賽道完成了事實(shí)上的壟斷，充分享受了這一賽道的發(fā)展紅利。EMS由于時(shí)效和服務(wù)能力與順豐相比有較大差距，雖然同樣提供時(shí)效產(chǎn)品，但對(duì)順豐只構(gòu)成形式上的競(jìng)爭(zhēng)。2018年時(shí)效件市場(chǎng)空間約為30-35億票的量級(jí)，CR2高達(dá)95%以上，處在高度集中狀態(tài)。

        對(duì)于國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)認(rèn)知的一個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)，是將中國(guó)快遞市場(chǎng)的集中度情況與美國(guó)快遞市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比，并得出中國(guó)市場(chǎng)集中度遠(yuǎn)低于美國(guó)的結(jié)論。表面上看確實(shí)如此，但實(shí)際上，由于中國(guó)快遞市場(chǎng)是二元多賽道的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，而美國(guó)快遞市場(chǎng)只是單一的中高端市場(chǎng)，因此進(jìn)行總量層面的集中度錯(cuò)位對(duì)比并沒(méi)有太大意義。采用細(xì)分市場(chǎng)的可比口徑，將我國(guó)的時(shí)效件市場(chǎng)集中度與美國(guó)的時(shí)效件市場(chǎng)集中度進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前階段美國(guó)時(shí)效件市場(chǎng)由于只有UPS 、FedEx兩位玩家，美國(guó)郵政并不提供時(shí)效服務(wù)，其CR2也在95%以上，集中度情況與國(guó)內(nèi)是類(lèi)似的。所不同的是，美國(guó)時(shí)效市場(chǎng)是經(jīng)過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的出清之后，最終跑出了UPS 、FedEx兩位選手，而中國(guó)時(shí)效市場(chǎng)還未經(jīng)歷這一過(guò)程。

        時(shí)效件市場(chǎng)需要以“直營(yíng)制+重資產(chǎn)”的模式運(yùn)營(yíng)，門(mén)檻較高，自宅急送掉隊(duì)之后，十年來(lái)一直沒(méi)有順豐的挑戰(zhàn)者出現(xiàn)，直到2018年四季度。由于時(shí)效件市場(chǎng)還保持著整個(gè)公路貨運(yùn)行業(yè)最高水平的毛利率，隨著通達(dá)系及京東實(shí)力逐步增強(qiáng)，進(jìn)入門(mén)檻已經(jīng)相對(duì)降低。同時(shí)，構(gòu)建時(shí)效能力有助于提升通達(dá)系及京東滿(mǎn)足客戶(hù)多層次需求的能力，因此，2018年10月，京東快遞以及圓通B網(wǎng)的直營(yíng)制快遞品牌承諾達(dá)特快在醞釀多年后同時(shí)進(jìn)軍這一市場(chǎng)，開(kāi)始搭建網(wǎng)絡(luò)并逐步形成時(shí)效能力，賽道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。中通快遞于2019年6月末推出中高端品牌星聯(lián)時(shí)效件，旗下的航空公司星聯(lián)航空已在各個(gè)省份完成子公司的注冊(cè)。

       雖然在業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的帶動(dòng)之下，近年來(lái)通達(dá)百世在江浙滬等部分區(qū)域可以實(shí)現(xiàn)800公里范圍內(nèi)時(shí)效能力逐步接近甚至超過(guò)順豐，但這只是其在部分地區(qū)的時(shí)效能力而非全網(wǎng)的時(shí)效能力，而且只有時(shí)效沒(méi)有服務(wù)，因此并不能有效滿(mǎn)足時(shí)效市場(chǎng)商務(wù)客戶(hù)的高品質(zhì)需求。而800公里以上，通達(dá)百世的時(shí)效與順豐有明顯差距。總體來(lái)看，加盟制企業(yè)以原有的組織架構(gòu)和產(chǎn)品體系，還很難對(duì)順豐的時(shí)效件業(yè)務(wù)構(gòu)成實(shí)質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)。但中通近期通過(guò)改造現(xiàn)有加盟制網(wǎng)絡(luò)對(duì)時(shí)效件市場(chǎng)進(jìn)行的探索，值得高度關(guān)注。

3.1.2 中高端電商件市場(chǎng)：流量決定格局，京東占得先機(jī)

       中高端電商件市場(chǎng)在所有細(xì)分賽道中最為特殊，其市場(chǎng)格局及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱并不由下游快遞企業(yè)的供給能力決定，而是由上游電商決定，集中度指標(biāo)意義不大。需求的特殊性，導(dǎo)致倉(cāng)配型模式的京東是此市場(chǎng)的核心，而網(wǎng)絡(luò)型模式的順豐作為補(bǔ)充。

       中高端電商件市場(chǎng)的需求來(lái)源分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是京東、天貓超市等追求時(shí)效和服務(wù)的自營(yíng)電商平臺(tái)，一類(lèi)是對(duì)配送體驗(yàn)有較高要求的大型品牌。

        倉(cāng)儲(chǔ)是自營(yíng)電商商業(yè)模式的核心之一，出于掌控?cái)?shù)據(jù)以及降低成本的需求，自營(yíng)電商有天然的動(dòng)力將貨物儲(chǔ)存在自己的倉(cāng)庫(kù)中而不是第三方倉(cāng)庫(kù)中，與其最為匹配的物流模式是倉(cāng)配型而不是網(wǎng)絡(luò)型。即便美國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)有FedEx、UPS等物流巨頭提供非常完善的配送服務(wù)，為了保證服務(wù)體驗(yàn)以及降低成本，亞馬遜仍然選擇自建倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。自營(yíng)電商的配送需求，多被自建的倉(cāng)配型物流體系消化，這其中以業(yè)務(wù)量最大的京東最為典型。

        大型品牌的配送需求，大部分也已經(jīng)通過(guò)自營(yíng)電商的的渠道得到有效滿(mǎn)足，余下部分需求由于需要一點(diǎn)發(fā)全國(guó)，因此選擇以網(wǎng)絡(luò)型模式的快遞品牌作為補(bǔ)充。

過(guò)去，這一市場(chǎng)格局穩(wěn)定，以京東和順豐為主。京東手握流量，占得先機(jī)，2018年業(yè)務(wù)量約為20-30億票的量級(jí)。順豐雖然布局中高端電商件賽道的時(shí)間早于京東，但受限于自身缺乏電商流量，2018年電商件業(yè)務(wù)量約為10億票的量級(jí)。2018年下半年以來(lái)，隨著行業(yè)內(nèi)各大巨頭戰(zhàn)略發(fā)生重大調(diào)整，格局生變，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇。

       首先是京東。行業(yè)龍頭京東物流的倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)日臻成熟，為提升產(chǎn)能利用率并攤薄單票成本，選擇開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)承接第三方貨物就成為必然選擇。從2018年四季度開(kāi)始，京東開(kāi)始試點(diǎn)開(kāi)放，并在2019年一季度全網(wǎng)鋪開(kāi)，全國(guó)收件，原本由于京東能力不足而留給網(wǎng)絡(luò)型快遞的市場(chǎng)開(kāi)始遭到擠壓。京東快遞也由此成為全行業(yè)唯一一家從倉(cāng)配型向網(wǎng)絡(luò)型切入的快遞企業(yè)。其次是菜鳥(niǎo)。菜鳥(niǎo)于5月28日正式推出“丹鳥(niǎo)”，以倉(cāng)配型模式提升用戶(hù)體驗(yàn)，目標(biāo)直指京東。第三是中通。中通領(lǐng)先同行的成本優(yōu)勢(shì)，為其贏得了足夠的戰(zhàn)略縱深，使其能夠在服務(wù)上持續(xù)加碼，以中低端市場(chǎng)的價(jià)格向上滲透，對(duì)中高端電商件市場(chǎng)進(jìn)行降維打擊。目前來(lái)看成效顯著，優(yōu)衣庫(kù)等大型品牌已經(jīng)逐步將中通導(dǎo)入其供應(yīng)體系。

3.2 中低端進(jìn)入大門(mén)已關(guān)閉，格局持續(xù)改善

       曾經(jīng)由于進(jìn)入門(mén)檻極低，中低端市場(chǎng)最多時(shí)有數(shù)千家快遞品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。但隨著近年來(lái)頭部快遞品牌規(guī)模效應(yīng)的持續(xù)顯現(xiàn)，行業(yè)門(mén)檻開(kāi)始快速提升，行業(yè)格局早已不再是百花齊放。

       目前，賽道內(nèi)主力玩家已經(jīng)只剩下中通、韻達(dá)、圓通、百世、申通、天天及郵政 7家，雖然玩家依然不少，但行業(yè)進(jìn)入大門(mén)已關(guān)閉，接下來(lái)只是7家內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)與分化。2018年，通達(dá)百世將盈虧平衡線提升到了日貨量1300萬(wàn)票左右，隨著單票收入及單票成本的不斷下降，預(yù)計(jì)2019年將進(jìn)一步提升至1500萬(wàn)票，二三線快遞品牌生存環(huán)境正在全面惡化。2018年成為“二三線快遞退場(chǎng)年”，快捷、全峰、如風(fēng)達(dá)、國(guó)通等知名二線品牌悉數(shù)停擺或者倒閉，剩下的品牌只能全面轉(zhuǎn)型至利潤(rùn)率水平較低、暫時(shí)被通達(dá)百世所忽視的大件快遞（10-60公斤/票）市場(chǎng)艱難求生。

       7家之中，前5家“中韻圓百申”業(yè)務(wù)量高速增長(zhǎng)的同時(shí)，業(yè)績(jī)持續(xù)改善，而后兩家天天和郵政業(yè)務(wù)量增速明顯落后于頭部企業(yè)，且近兩年虧損情況不容樂(lè)觀。雖然中低端細(xì)分市場(chǎng)的CR5（中韻圓百申）指標(biāo)無(wú)法準(zhǔn)確掌握（根據(jù)我們的測(cè)算，約為85%），但由于中低端市場(chǎng)業(yè)務(wù)量前五家同樣是全快遞行業(yè)的業(yè)務(wù)量前五家，因此可借助全行業(yè)CR5指標(biāo)來(lái)對(duì)中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行觀測(cè)。全行業(yè)的CR5正在快速提升，截至2019年一季度CR5已經(jīng)達(dá)到68.51%，中低端市場(chǎng)集中度穩(wěn)定的逐季改善。

綜合利潤(rùn)指標(biāo)及業(yè)務(wù)量指標(biāo)來(lái)看，中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局現(xiàn)階段呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”，中通憑借全方位的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，龍頭地位不斷強(qiáng)化。與業(yè)務(wù)量指標(biāo)相比，利潤(rùn)指標(biāo)是一家加盟制快遞公司綜合實(shí)力更真實(shí)的反映，韻達(dá)、圓通雖然業(yè)務(wù)量與中通差距不大，但是盈利能力與中通不在一個(gè)量級(jí)之上。

3.3 CR8指標(biāo)無(wú)法真實(shí)反應(yīng)集中度，關(guān)注CR5指標(biāo)

       由于規(guī)模效應(yīng)的不斷強(qiáng)化，快遞行業(yè)各細(xì)分賽道的門(mén)檻都已經(jīng)大幅提升，導(dǎo)致跨賽道擴(kuò)張難度極大中低端的通達(dá)百世難以進(jìn)入中高端市場(chǎng)，而中高端的順豐以現(xiàn)有模式進(jìn)入中低端市場(chǎng)也基本不存在可能性。

       快遞企業(yè)目前對(duì)于大規(guī)模跨賽道擴(kuò)張都還很謹(jǐn)慎，更多只是在做一些探索性的嘗試，主要精力仍然放在各自細(xì)分賽道中。因此，現(xiàn)階段快遞行業(yè)CR8指標(biāo)并不能反映行業(yè)真實(shí)的集中度情況。CR8中，作為分子的8家企業(yè)（中通、韻達(dá)、圓通、百世、申通、郵政、順豐、京東）不在同一個(gè)賽道上，而作為分母的總業(yè)務(wù)量又將所有細(xì)分行業(yè)的業(yè)務(wù)量都囊括在內(nèi)，因此2018年以來(lái)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)中低端5家業(yè)務(wù)量增速遠(yuǎn)超行業(yè)，但由于郵政、順豐、京東等中高端選手增速拖后腿，CR8所反映出的集中度反而在下滑的現(xiàn)象。

相比較而言，CR5則更具參考價(jià)值。雖然其分母仍然是全行業(yè)的總業(yè)務(wù)量，成分復(fù)雜的問(wèn)題并沒(méi)有得到有效解決，但分子只包含中低端5家的業(yè)務(wù)量，沒(méi)有其它賽道數(shù)據(jù)的干擾。因此現(xiàn)階段CR5是衡量中低端市場(chǎng)集中度更理想的指標(biāo)，也是觀測(cè)整個(gè)行業(yè)集中度的更合理指標(biāo)。

3.4 以流量為紐帶，三足鼎立的時(shí)代正在形成

       以上的分析基于賽道的視角，從更深層次的流量視角來(lái)看，菜鳥(niǎo)系、京騰系、順豐系三足鼎立的格局已經(jīng)正在形成之中。

（1）菜鳥(niǎo)系

       三方勢(shì)力中，菜鳥(niǎo)系最為開(kāi)放，實(shí)力最為強(qiáng)大，整個(gè)生態(tài)已經(jīng)雛形初現(xiàn)。在消費(fèi)型物流的領(lǐng)域，菜鳥(niǎo)生來(lái)就是贏家，因?yàn)橹苯油ㄟ^(guò)掌握市場(chǎng)大部分流量。對(duì)于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，不是能不能做成的問(wèn)題，而是怎么做以及做多大的問(wèn)題。

       菜鳥(niǎo)依托阿里巴巴強(qiáng)大的商流優(yōu)勢(shì)，采用“商流合作+股權(quán)綁定”的形式，與中低端各大快遞企業(yè)建立了深度關(guān)系，從而開(kāi)啟了立體化軍團(tuán)式作戰(zhàn)的時(shí)代，布局的脈絡(luò)日漸清晰。

       菜鳥(niǎo)的定位類(lèi)似于物流領(lǐng)域的淘寶，是阿里巴巴以?xún)?yōu)勢(shì)資源打造出的物流平臺(tái)，并且正在構(gòu)建全行業(yè)的物流生態(tài)。通過(guò)大規(guī)模的技術(shù)性、基礎(chǔ)性投入，菜鳥(niǎo)與快遞企業(yè)能夠形成良性互補(bǔ)。

       各大快遞企業(yè)類(lèi)似于淘寶平臺(tái)上的電商企業(yè)，目前菜鳥(niǎo)在快遞公司層面已經(jīng)完成了全方位的布局，對(duì)主流快遞賽道進(jìn)行了全覆蓋：①中低端賽道入股中通、圓通A網(wǎng)、百世、申通；②中高端電商件賽道自建配送網(wǎng)絡(luò)丹鳥(niǎo)；③時(shí)效件賽道依托圓通B網(wǎng)的承諾達(dá)特快。整個(gè)生態(tài)體系內(nèi)，各大主體聯(lián)系緊密、分工明確，同時(shí)又具備充足的發(fā)展自由度，競(jìng)爭(zhēng)激烈但又合理有序。

       現(xiàn)階段菜鳥(niǎo)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在消費(fèi)型物流領(lǐng)域，生產(chǎn)型物流領(lǐng)域由于沒(méi)有商流加持，與其他系企業(yè)處在同一起跑線上。

（2）京騰系

       京騰系核心的三家企業(yè)為京東、騰訊和拼多多，與菜鳥(niǎo)系相比，京騰系還正在形成之中，雛形尚未充分顯現(xiàn)。各家企業(yè)在物流方面的聯(lián)系遠(yuǎn)不如菜鳥(niǎo)系般緊密，原因在于騰訊切入電商及物流領(lǐng)域的方式，是通過(guò)“信息流扶持+股權(quán)綁定”。

       騰訊本身不具備商流，主要通過(guò)微信等社交產(chǎn)品給京東和拼多多的電商業(yè)務(wù)導(dǎo)流，與京東物流和拼多多旗下的物流體系缺乏商流上的直接連接。京騰系物流生態(tài)的形成更依賴(lài)于騰訊的股權(quán)投資。而京東和拼多多都直接掌控商流，獨(dú)立性較強(qiáng)，因此整個(gè)體系與菜鳥(niǎo)系相比較為松散。

       截至目前，騰訊持有京東18.01%的股權(quán)，持有拼多多16.9%的股權(quán)，同時(shí)還直接持有京東物流的部分股權(quán)。騰訊在物流領(lǐng)域的直接布局尚在醞釀之中，京東快遞在中高端快遞市場(chǎng)已經(jīng)全面鋪開(kāi)，而拼多多一季度已經(jīng)開(kāi)始全面推廣自建的電子面單系統(tǒng)，對(duì)中低端快遞市場(chǎng)開(kāi)始初步嘗試。

（3）順豐系

        順豐系目前主要為順豐一家企業(yè)，立足中高端市場(chǎng)，盈利能力長(zhǎng)期領(lǐng)跑全行業(yè)，但生態(tài)不如另外兩方勢(shì)力開(kāi)放。

        順豐的快遞業(yè)務(wù)聚焦于于時(shí)效件業(yè)務(wù)和中高端電商件業(yè)務(wù)兩個(gè)細(xì)分賽道，目前已經(jīng)開(kāi)始全面轉(zhuǎn)向綜合物流服務(wù)商。

-04- 風(fēng)險(xiǎn)提示

（1）中低端市場(chǎng)：電商增速大幅下滑；總部與加盟商爆發(fā)關(guān)聯(lián)交易問(wèn)題；刷單愈演愈烈；惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)再度爆發(fā)

（2）中高端市場(chǎng)：宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步放緩；時(shí)效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大幅加劇；上上簽等電子簽約平臺(tái)崛起，電子合同時(shí)代提前到來(lái)