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卡拉杰克模型的四種類型

卡拉杰克模型根據(jù)采購(gòu)支出及品類的重要性和供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度將品類分為四種類型，即杠桿型、戰(zhàn)略型、瓶頸型和非關(guān)鍵型。其中：

杠桿型是指支出高、供應(yīng)商眾多的品類，如鋼材、塑料顆粒等；

戰(zhàn)略型是指支出高、供應(yīng)商稀缺的品類，如芯片、控制單元等；

瓶頸型是指支出低、供應(yīng)商稀缺的品類，如特制的電阻、電容等；

非關(guān)鍵型是指支出低、供應(yīng)商眾多的品類，如文具、勞保用品等（見(jiàn)圖2-1）。

圖2-1 卡拉杰克模型

對(duì)應(yīng)于上述品類，供應(yīng)商也可以分為杠桿型、戰(zhàn)略型、瓶頸型和非關(guān)鍵型。顯而易見(jiàn)，當(dāng)采購(gòu)方與不同類型的供應(yīng)商談判時(shí)，雙方的地位是不同的，如表2-1所示。

表2-1 談判雙方地位對(duì)比表

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卡拉杰克模型的三種情況

基于卡拉杰克模型，供應(yīng)商在談判中常常會(huì)進(jìn)行某種程度的偽裝，一般體現(xiàn)為下列三種情況。

（1）從“杠桿”到“戰(zhàn)略”（見(jiàn)圖2-2）

圖2-2 從“杠桿”到“戰(zhàn)略”

由于采購(gòu)方在談判中居于優(yōu)勢(shì)地位，杠桿型供應(yīng)商常常會(huì)夸大自己的某些優(yōu)勢(shì)。有些杠桿型供應(yīng)商聲稱自己在材料緊缺時(shí)可以通過(guò)特殊的渠道獲得材料，保障供應(yīng)。有些杠桿型供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)自己有能力幫助采購(gòu)方做降本項(xiàng)目，令采購(gòu)方誤以為供應(yīng)商擁有某種獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)其產(chǎn)生依賴感，進(jìn)而將其歸為戰(zhàn)略型供應(yīng)商，而實(shí)際情況是其他的很多供應(yīng)商都具備這種能力，只是這家供應(yīng)商善于自我宣傳而已。供應(yīng)商這樣做主要是為了在談判中占據(jù)更有利的位置。

（2）從“戰(zhàn)略”到“瓶頸”（見(jiàn)圖2-3）

圖2-3 從“戰(zhàn)略”到“瓶頸”

戰(zhàn)略型供應(yīng)商常常會(huì)夸大自己能為采購(gòu)方帶來(lái)的價(jià)值，如品牌的影響力、專業(yè)性和產(chǎn)品的稀缺性等。有的戰(zhàn)略型供應(yīng)商會(huì)通知采購(gòu)人員，如果不提前訂料，就很可能發(fā)生短缺，令采購(gòu)方誤以為它是瓶頸型供應(yīng)商，從而增加對(duì)它的依賴。供應(yīng)商這樣做也是為了在談判中占據(jù)主動(dòng)。

（3）從“杠桿”到“戰(zhàn)略”再到“瓶頸”（見(jiàn)圖2-4）

圖2-4 從“杠桿”到“戰(zhàn)略”再到“瓶頸”

有些杠桿型供應(yīng)商首先把自己偽裝成戰(zhàn)略型供應(yīng)商，令采購(gòu)方信以為真，之后再將自己進(jìn)一步偽裝成瓶頸型供應(yīng)商，以期在談判中占據(jù)絕對(duì)主動(dòng)。

非關(guān)鍵型供應(yīng)商和瓶頸型供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的依賴性不強(qiáng)，因此這兩類供應(yīng)商一般不會(huì)做上述偽裝，即便做了偽裝，影響也比較小。

最后的話

在談判之前，采購(gòu)人員一定要運(yùn)用卡拉杰克模型識(shí)別供應(yīng)商的類型，明確雙方的真實(shí)地位，看穿供應(yīng)商的偽裝，使用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)在談判中取得最優(yōu)的結(jié)果。