戰國是思想百花齊放、人文日新月異的時代，但軍爭卻是這個洶涌蓬勃的巨浪中唯一不變的永恒。可是，看似肅穆的森森鐵蹄下，奔騰的卻是繁花似錦的軍事思潮。

而在當前行業內，無論融資與投拓的風云如何詭譎，都無法掩蓋招商租賃的風起云涌。這就是物流地產的軍爭時代。

——全文5140字，于2023年4月3日發表于上海

01孫武的“勢”與“知”

孫武的軍事思想以其著作《孫子兵法》為代表，橫貫了整個春秋戰國時期，甚至綿延后續千百年，以至到當今社會已然升華為商界經營和社會處事的思想精華。其核心觀點之一是“不戰”，重視的是“勢”和“知”。

也就是說，在孫子看來，任何戰爭的最優打法都不在兩軍對壘之間，而在謀算和探查之時。真的等到雙方白刃相見，已經是下乘的戰法了。

“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”

對于當前乃至未來的物流地產招商來說，借“勢”和造“勢”一定會是各個企業最優先考慮的長遠策略。

所謂借“勢”，指的就是企業與客戶在公司層面更緊密的戰略合作關系，借助客戶自身的發展趨勢，從根源上就開始緊密跟隨，由上而下的推動自己項目租賃的適配與合作。很多情況下，尤其是大型客戶，如果等到需求出現在市場上以后才進行對接，那么需要面對的就不僅僅是如何與客戶進行談判了，更多的精力會被花費在與諸多競爭對手之間的博弈上。

而借“勢”的前提是造“勢”。能夠與大型客戶建立起戰略層面合作的關鍵就是自身需要具備與其相當的實力。而對于物流地產來說，這種實力的來源就是規模與品質。

在規模上，無論是項目的體量還是覆蓋的范圍，都需要具備或者有潛力具備能夠匹配客戶未來發展的能力，同時在財務規模上也需要具備應對此類客戶要求的投資能力和額外投入的準備；在品質上，項目的區位、工程質量和運營管理水平都是大型客戶可能存在的關注重點。

所以站在物流地產企業的角度，只有具備可觀的規模和適配的品質才能建立起自己的“勢”，從而以“勢”互易，吸引并借助客戶的“勢”完成租賃的目標。

“知己知彼，百戰不殆。”

對于任何一個招商人員來說，了解自身和了解客戶都是尤為關鍵的。除了需要對當前的租賃需求進行詳盡分析之外，在正式接觸之前更需要深入知曉客戶的公司背景、業務特點和行業現狀，甚至是對方個人的從業履歷、喜好、性格特征等等。

招商永遠都不是單純去解決客戶的一個租賃問題，而是需要從對方多個部門發掘各自的痛點后串聯起來，形成一條互為關聯的“痛點鏈條”，進而影響這個租賃行為的推進。招商人員能夠為這個租賃問題所提供的方案，就不簡單是為了解決租賃問題本身而已，而是通過合理的租賃方案，反向解決整個鏈條上關聯的每個痛點。

即是所謂的“你有病，病很重，我有藥，藥很貴”。

而在了解客戶的同時，對于自身企業的認識也同樣重要。

無論物流地產如何標準化，每個企業都會因為管理者思想的不同而在公司規劃上有所差別。表現在公司層面就會體現在對項目投資的偏好、對客戶類型的喜愛等等多個方面。

對招商人員來說，找到客戶很重要，但更為重要的是找到一個適合該項目、適合公司現狀、甚至是適合未來發展的客戶。所以充分了解自己公司的方方面面、過去和未來，對于一個招商人員來說，是不可回避的必修課。

02以“治”為先，吳起鍛造魏武卒

戰國初期以魏國為天下霸主，內政秉承李悝變法之精髓，外爭則憑借吳起率軍大戰列國。

和孫子不同，吳起主張“內修文德，外治武備”。面對戰爭時認為兵不在多，“以治為勝”。即指在軍事行為中，與其以巧取勝、謀略為先，不如重視軍隊和士兵本身的培養，依靠選材、訓練、裝備和軍令塑造出一支在硬實力上遠勝任何對手的軍隊。

在魏國，吳起按照極高的標準打造出了戰國第一支用于常規作戰的“特種部隊”——魏武卒。借此軍隊，吳起生涯“與諸侯大戰七十六，全勝六十四”，其余皆平，無一敗績。與孫武在整個春秋戰國軍事領域并稱“孫吳”。

這種思想延續至今，即是對企業員工能力的培養行為。

而在物流地產招商來說，也就是對每個招商人員在綜合能力養成方面的重視。物流地產因為行業的特殊性，需要優秀的招商在地產和物流兩個方面都具備一定的專業素養。

物流地產行業本身是一個地產業務，而地產的本質是金融。所以不僅僅是對企業高層或投資部門有著金融知識的要求，哪怕是招商條線的員工，也需要具備一定程度的金融意識。只有如此，才能清楚地認識到地產開發中每個節點、財務、業務、運營之間的相互關聯和底層邏輯，最終反映在對租金計算、租期要求和所需客戶類型的判斷上。所以即使對內而言，招商也永遠都是物流地產企業中需要掌握知識與能力最全面的崗位。

而在對外方面，現在的招商也不單單只是一個尋找客戶，然后提供項目介紹、現場帶看和商務談判的窗口。更多的可能需要在面對不同物流細分領域的客戶時，能夠針對其運營特點提出預判、規劃從而再進行游說、匹配的“方案提供者”。而這種方案的提供，除了要求對物流行業有著充分的認知之外，甚至可能需要在財務、公司運營、工程改建等等諸多方面有著深度的掌握能力。

所以一名足以應對激烈競爭環境的招商人員，除了自身需要具備長期孜孜不倦學習總結的特點之外，企業同樣需要愿意花費大量時間和金錢進行培育。但這種投入在很大程度上恰恰是企業是否具備長遠規劃和具備發展目標的衡量指標之一。

同樣的，有教既有罰。

吳起在《用兵篇》中說"用兵之法，教戒為先"，如果物流地產企業已經為招商員工制定下了優厚的獎勵措施，那么相當的懲戒方式也一樣值得思考。雖說"進有重賞，退有重刑”是管理者常掛在嘴邊的名言，但是真正需要落實的卻是后面那句，“行之以信”。

03“持久戰”前的軍師孫臏

作為孫武思想的傳承者，孫臏憑借桂陵、馬陵兩戰將不可一世的魏國拉下了戰國霸主的地位，成為歷史上被拜為“軍師”的第一人。

孫臏的軍事思想除了對孫武“重勢”的繼承之外，主要是以“道”為首要，不崇尚賞罰，認為必須“用民得其性”才能“則令行如流"。雖說這種思想受到時代和階級使然，有著一定的局限性，但是孫臏在對持久戰理論的總結和發揚上有著極為超前的認識。面對“敵眾且武”時，應“埤壘、廣志、嚴正、輯眾，避而驕之，引而勞之，攻其無備，出其不意，必以為久”，也就是用時間換優勢的基本思想。

無論對于什么行業，在當前經濟環境下都需要具有持久戰的思想準備。尤其是作為服務性行業的地產租賃，更是要求其在當下保有“持久對峙”的心理預期。

在物流地產租賃中，招商的持久戰主要表現在兩個方面。

其一，面對新客戶或新需求時需要保持充分的耐心。

這一點和招商需要及時響應的要求并不矛盾。在市場總體租賃需求趨于平穩甚至減少的時期，迅速、積極的回饋是必不可少的基本要求，而在完成對接并推進到一定階段之后，耐心的重要性會開始逐漸上升。尤其是在中后期客戶進入選址比較、商務談判時，一味快速的將自己的牌面全部亮給對方，不僅會在后期無牌可打而陷入被動，也會因為過于“遷就”而無法達成自身的回報預期。

很多情況下，招商過程中的客戶多數時間是處于“上風”位置的，在面對對方畢露的“鋒芒”時，應“張軍勿戰”，選擇“倅險增壘，諍戒勿動，毋可前，毋可怒”的方式，以此消磨對手，盡量將雙方置于相對平等的談判層面，以至掌握些許的主動。

其二，項目滿租情況下仍然需要長期維護客戶。

這一點對于絕大多數招商人員來說都是從業的基本思維。無論什么情況下，和客戶之間的溝通從來都不是一朝一夕的工作，而是日積月累、潛移默化的交流。即使在項目已經滿租的情況下，如何適度保持與現有合作客戶、友商客戶以及潛在新增客戶之間的聯絡，是招商建立穩固底盤的先決條件。

招商從來都不是滿租即可的短時行為，而是一場橫貫整個項目周期的長期經營活動。無論是主動的“騰籠換鳥”還是被動的“亡羊補牢”，任何項目都不存在永遠存續的租戶。所以只有將其視為一場持久戰，才能在每個階段都保有招商的著力點。

04白起的“殲滅”思想

無論是人屠還是殺神，武安君白起一生大小七十余戰，無一敗績。根據梁啟超的統計，整個戰國時期，戰死士兵二百多萬中，有近一百萬死于白起之手，如果再算上坑殺趙國的四十余萬降兵，白起的可怕是絕對前無古人的。

白起雖然在被秦昭襄王賜死前留有《陣圖》和《神妙行軍法》兩部兵書，但是都沒有流傳于后世。

由于出生行伍，所有軍事思想都來源于實際戰場之間，所以白起對軍事的理解更多側重于戰術戰法，是戰場指揮的大師。而作為戰國四大名將之首，白起一生貫徹的軍事準則就是殲敵有生力量，不給對手留有整軍再戰的可能。

“戰必求殲”的思想雖然有悖于當今商業領域合作共贏的主流，但是作者卻認為完全符合現在物流地產激烈競爭的局面。尤其是在招商租賃方面，在自身實力允許的情況下，務必尋求在單個項目、區域需求和全國規劃三個層面，通過商務條件、戰略合作和資本投入等方式，將客戶完全綁定，甚至于做到可能的有限排他。

從商務條件來說，除了常規租金以外，合同外免租期的商定、提前續租的優惠條件、押金及賬期的彈性策略等，都可以成為長期綁定單一需求客戶的特殊手段。

在同類競品較為密集的區域，針對特定項目進行執行，將所有空間壓榨到極致，造就任何對手都無法打破的“壁壘”。同時，這種手段亦可進行復制，應用到某些大型客戶身上，綁定大片區域乃至全國的租賃需求。

在戰略合作方面，更多追求的是與等體量客戶之間的雙向協同，是通過諸如土地、資產、運營等其他資源的共享、互換來保證雙方的優先合作。而體現在倉庫租賃方面，就是客戶在每個區域、城市的需求必須優先承租公司的項目，甚至在特定城市做到排他的程度。

而在資本層面，受惠于物流地產本身的金融屬性和資本優先的特點，上層結構的資方是可以通過股權投入等形式連接起地產平臺公司和物流或產業公司之間的聯系的。

一旦物流地產企業的上層資本可以從自有投資版圖內發掘出此類公司，并通過資本手段授意其與地產公司在租賃層面進行深度合作，那么對于其他對手來說，再想要撬動這些客戶的需求就會顯得難上加難了。

白起的最終下場是充滿悲劇色彩的。但無論是贊同昭襄王還是同情白起，秦軍在此期間的確是將整個戰國的格局完全推向了“秦國獨強”的方向，并在軍事角度為后來的帝業打下了堅實基礎。

不知道物流地產領域是否需要這樣一場以“殲滅”為主旨的競爭，以此使真正的頭部企業脫穎而出呢？

05先軫將古典軍事推入“詭道”

“兵者，詭道也”。

此文雖然出自《孫子兵法》，但最早卻是由春秋時期的先軫提出并實行的。也正是這種思想的出現，才真正改變了古代中國軍事行動的準則，將戰爭升華為了藝術。

在此之前，兩國交戰必然是雙方約定時間、戰場后，再擺下陣勢，雙方主將互相“問候”，然后再正面沖殺。沒有任何的計策，更不用提包抄、埋伏、偷襲等等“不仁”的攻擊方式了。

然而，大爭之世的唯一特征就是大仁不仁。古典式的戰爭不僅無法減少士兵的傷亡，更不能推進軍事乃至階級的演化。而停滯不前的社會非但不利于人才的涌現，也很難推動技術的進步。最終，一直“蠻荒”的軍政得不到發展，勢必造成整個時代處于長期的動亂之中。

在商業領域，我們很難拋棄“道義”，但很多時候也需要拋棄“道義”。

無論是商業還是工業和物流，地產行業的招商租賃最重要的是能夠開拓足夠多的獲客渠道。尤其是在競爭進入白熱化的物流地產，除了常規的掃樓、掃黃頁（網頁）、各類展會活動之外，朋友介紹、客戶推薦和中介渠道也已經成為了所有招商人員都必不可或缺的客戶來源。而在當下，公眾號、抖音等自媒體也在助推招商工作中成為了非常關鍵的一環。

但是不管渠道拓展的方式有多么紛繁復雜，這些仍然都屬于“正道”。

相反，對于物流地產來說，項目、區位、客戶和人員的特點決定了“詭道”的重要性。

這里所謂的“詭道”，更多是指上不得臺面，心照不宣但又行之有效的“歪門邪路”。

比如，在面對幾乎沒有新增需求的市場時，最高效獲取到客戶的方式就是直接挖掘周邊競爭對手的現有租戶。通過一切可能的手段進入到周邊園區內，與每一家租戶接觸，找出最有可能被動搖的其中之一，曉以“利”“害”，將其轉移到自己項目中去。

其實，長期以來，招商方式都是沒有成例的，是需要每個招商人員根據自身的能力和擅長，去分析每個項目的特點，甚至是每個潛在客戶的特點，因地制宜地制定出一套又一套的招商方案——它們看似標準卻又各有不同。

無論是哪種方式，就如同軍事思想在戰國時代迅速發展一樣，商業社會中的地產租賃行為也一直都是在與時俱進的。

物流地產兼具物流和地產的特點，決定了“下里巴人”和“陽春白雪”必須共處一室的要求。對于招商來說，永遠不存在絕對的照搬他人案例或歷史經驗的可能，因循守舊是阻礙招商能力進步的最大絆腳石。

而在市場中，廣泛的競爭造就了機遇。這種機遇不單單是帶給企業的，也同樣是對個人的強勁助推。但是在千軍萬馬開動之前，企業是否已經整軍以備，將士是否已經甲胄齊身了呢？