前言

快遞行業的成本定價權，是品牌快遞唯一在加盟制特許經營中的規則準則。因此，成本優勢既等于定價優勢。

在快遞行業，盡管很多品牌快遞在“面單款，返點，包倉費，業務指標，雜項收費”之間來回倒騰“政策機制”管理，都掩蓋不了成本定價權的失敗。原因就是沒有成本優勢。既漲不了派費。也漲不了溢價。因為品牌總部沒有成本空間去調節，只能向網點攤派失控的成本。一個沒有派費優勢和溢價優勢的品牌加盟商，憑什么空間在收支運營中保持健康。

那么，品牌快遞怎么做才能獲得成本定價權，答案只有兩點，首先是標準成本的實際管理。然后是標準網絡的產品管理。

為什么很多電商一但選擇發標準網絡產品的品牌，就不會輕易離開。因為，標準網絡產品的品牌不會出現任何網點停派的缺陷，對于電商來講，不僅僅減少了電商客服的處理成本，還減少了訂單取消和攔截退回的二次銷售成本。因此，電商沒有理由去選擇“這里不到那里不到”的其他品牌承運。

在快遞行業，品牌快遞最大的成本是加盟商不穩定產生的網絡到邊到角的服務產品觸達成本。表面上看，品牌與品牌全網絡對比之間，相差幾十個網點停派沒有多大關系，實際上，對于“中小型電商”而言，找網絡停派比較多的品牌發貨無疑于自殺。原因是電商平臺對物流評分會直接影響電商商家店鋪排位銷售。

那么，品牌快遞要怎么去做成本定價權，下面作兩個分享。

01

標準成本的實際管理

引導文：在快遞行業，有一個不成文的規律，一旦這個品牌進行合理的“ABC”派費定標兜底，那么，這個品牌的網絡就會走向健康，然后，進一步由網點穩定產生的服務產品溢價。這個規律從2019年后的圓通和2021年后的申通的發展就可以看到這一基本原理。

同樣，只要某一些品牌在沒有規模效應和溢價效應時進行降派費，那么，這個品牌就會快速的走下坡路。比如說申通和圓通的網點派費匹配度比較穩定，因此，這兩個品牌的服務產品溢價也逐漸上升。尤其是2022年的圓通，溢價整體性上升了0.15元左右。

在快遞行業，品牌快遞之間的競爭取決于品牌快遞對標準成本的實際管理，是否著眼于派費是網絡延伸的標準。簡單的理解，品牌快遞把加盟商看成是網絡延伸的一環，還是把派費看作網絡延伸的一環，因此，派費的標準是直接定義網絡成本的定標。關鍵是，很多品牌不懂什么是網絡成本的定標。

品牌快遞的網絡成本定標很簡單。首先是加盟商的派件員派費和網點派件運營派費。派件員派費是保障派件員正常派件的。網點派件運營派費是保障派件正常運營的。如果該品牌溢價利潤同時不能支付件運營派費和發件運營成本，那怕只能單一支付派件，或者是發件運營成本，那么，該網點都會積累成巨額虧損。爆雷停派只是時間問題。

關鍵點在于，很多品牌同樣存在分撥網絡成本的“亂攤派”現象，其實就是分撥網絡成本缺乏定標。從而導致分撥中心成本管理失敗。最終把成本“強平”給加盟商。后果是，該品牌總部不會知道在其他品牌的成本定價權競爭中一敗涂地，網點在既無溢價和高附加成本夾擊下，網點業務量就會急劇下降。最終，就會形成難以平攤成本的惡性循環。

評語：標準成本的實際管理講的是網絡運營成本的實際需求。如果品牌快遞脫離網絡運營成本的實際需求，或者是在標準成本上進行“明給暗扣”。該品牌網絡崩盤只是時間問題。

網絡標準成本的實際管理與網絡實際成本的分攤管理，最大的區別在于，如何確保品牌快遞總部的利潤和加盟商的利潤不致于失去平衡。前者按實際包裹產生成本進行產能和運能的匹配管理。后者是預先收取和后續補收平攤管理。前者產生結果。后者產生后果。

標準成本的實際管理在成本定價權的作用就是保持網絡到邊到角的競爭力。

02

標準網絡的產品管理

引導文：標準網絡的產品管理的本質就是在“量化時效”上的網絡規模化定標管理。網絡規模化定標管理的價值在于推高服務產品溢價。網絡規模化定標管理的出發點同樣建立在加盟商“ABC”市場定標分類上。

快遞行業的“量化時效”具備有二個特性，首先是合理的分撥中心“數量”匹配“件量”，然后是網絡車的“雙邊”成本匹配網點“政策”。講簡單了，就是車型車次匹配和貨品結構占比匹配。

比如說：東南方向與西北方向的分撥對流占比在行業中的占比比例，東南占比越高，意味著低價區的占比越多，東南方向整體性成本定價越高，只能壓低派費進行平衡。原因是網絡車發出單邊成本越高。

同樣，如果東南方向與西北方向的分撥對流占比每上升10%就能降低10%的單邊成本，隨著品牌快遞全網絡的成本拉平與同行的全網絡成本拉開優勢，最終，全網絡的成本拉平程度越高，末端網絡密度越高，電商可選用戶頻次越高，可支付物流成本的空間越大。

標準網絡的產品管理在成本定價權中的作用是循環漸進的，很難被“自有車”和“外租車”的單邊成本解決方案所替代。標準網絡的產品管理在成本定價權往往是被加盟商的“政策”杠桿所推動的。

關鍵點在于，很多品牌快遞由于市場部的業務量占比過高，尤其是在東南方向上的占比，實際上形成了二次派費拉低。直接占用了加盟商的利潤再投資的平衡。講簡單了，網點公司的市場部的低派費占比越大，網點需要攬件利潤來補貼派件運營成本占比越大。就會導致網點公司選擇性開發有利潤的客戶的愿望越強，最終，大多數網點會放棄不足以平攤派件運營成本的客戶越多。后果是，加盟商只派件不取件。

評語：標準網絡的產品管理需要品牌快遞總部平衡東南方向與西北方向的分撥對流占比，同時也需要平衡網點業務占比和市場部的占比。否則，該品牌會永久性的失去成本定價權的競爭力。

品牌快遞的高溢價是支撐低派費的基礎。同時高溢價產生的高利潤直接促進網點的經營重心在市場上銷售。相反，東南方向與西北方向的分撥對流差距越大，越容易倒逼品牌總部向市場部要量。如果市場部要量占比越大。網點公司的市場快遞費就會被拉的更低。網點公司從快遞費上獲得利潤越少，就會直接壓縮新業務投資，后果可想而知。

結語

在快遞行業競爭中，成本定價權是唯一的品牌競爭壁壘。品牌快遞一但獲得成本定價優勢，其他品牌就無法用降派費和漲派費進行件量調節和網絡調節。因為，這些品牌必須在“利潤支撐市值”和“網點支撐網絡”之間做出選擇。要么犧牲加盟商，要么犧牲市值。

成本定價權的最大作用在于改變加盟商的盈利習慣。網點公司是否依靠派費盈利還是依靠攬收盈利。完全取決于成本定價權的網絡平衡能力是否是溢價的支撐點。這一點，中通做的很不錯。