利群集團董事局主席、利群股份董事長徐恭藻認為，以代銷、聯營為主的傳統零售模式已經失去競爭力。不具備規模優勢的零售企業生存愈加艱難。

核心變化是，零售商此前憑借渠道優勢掌握的優質商品資源已經轉移。電商等新渠道發展，使實體零售企業在商品層面能為消費者提供的差異化單品、價格優勢幾乎為零。渠道競爭下，部分大賣場等零售商超只能通過促銷補貼吸引顧客，長期來看難以為繼。

同時，疫情相關變量使得企業抗風險能力成為影響后期發展的重要因素。中小規模零售企業受市場波動影響大，在現金流等層面更易出現問題。而且，當前零售企業大多放慢開店速度、關店止損。這意味著需要依靠規模優勢提升供應鏈競爭力的傳統零售企業增長性降低。而規模收縮帶來的組織架構調整、人員精簡、新增崗位變少等變化，也會降低零售企業團隊穩定性。

為此，徐恭藻為利群規劃的增長方向，是以品牌批發運營業務為引擎，在物流倉儲方面提升基礎競爭能力。

其中品牌批發運營業務是指利群在山東等經營輻射區域內代理的家電、家居、糧油、日百、服飾、酒水等多個品類品牌的渠道鋪貨。整體來看，利群體系內、外銷售比已達到5:5。

“這幾年，雖然利群商業開店變少了，但只要批發經營面向其他零售企業的銷售規模不斷提升，利群的品牌批發運營業務就能持續增長。”徐恭藻舉例稱。

物流倉儲則是徐恭藻近幾年大力推進的基礎設施建設，目前圍繞以江蘇淮安和青島膠州為中心的南北物流格局已經完善。這一方面是為了降本增效，例如最新投產的利群集團電子商務物流中心采用數字化技術，在倉內運輸、拆零、撿貨等等個環節減少人工應用。另一方面，利群也計劃通過成品糧、生鮮儲備等方式，在商品供應穩定性、抗市場供需波動等方面提升競爭力。

此外，利群搭建的中央廚房已經投產。按照徐恭藻規劃，這是利群商業向制造型企業轉型的關鍵。由于借助利群自有規模優勢及B2B業務規模，同時采用階段性投產策略，利群生產的豆制品、面點、西點、鹵味等品類，在上市不久即解決了產能銷量匹配等問題。

“商品流通環節中一個是從廠家到批發的進銷差價、一個是從批發到零售的批零差價。利群實際上賺了兩塊利潤。目前來看，利群的批發業務收入也已超過零售業務。”徐恭藻解釋稱。

定位、管理、運營批發優勢難復制

《第三只眼看零售》認為，利群強化批發業務的核心，是向供應鏈上游走。目的是掌握商品資源，獲取更大議價權，成為商品流通環節中的重要一環。

利群股份2022年上半年財報顯示，利群公司品牌代理業務實現營業收入318,741.58萬元，占公司各板塊總收入(未合并抵消)50.03%。品牌代理批發外銷收入達102,597.10萬元，占品牌代理業務總收入的32.19%，占公司總營收 25.25%。可見批發業務初具規模。

要達成這一成效，與徐恭藻早期定位關聯緊密。

徐恭藻認為，明確要使批發業務發揮什么作用，是推動后期發展的關鍵。通常情況下，零售企業兼作批發業務大多是為自有門店銷售服務。例如江西某區域零售企業在自有供應鏈公司向零售業務供貨時，便通過相對較低的采購價提升零售端毛利。長期來看，這實際上不利于批發業務獨立發展。

具體到利群來看，在1997年成立福興祥商品配送有限公司時，利群就確立了批發、零售業務并行的商業模式。發展至今，利群也明確將批發業務作為增長引擎，對比來看重要性逐步提升。

上述定位在傳統零售企業體系中并不多見。因而使得徐恭藻為批發業務梳理的管理模式及運營重心，對其他零售企業來說難以復制。

《第三只眼看零售》了解到，利群批發業務主張專業化發展。其以酒類、糧油、快消品、家電等細分品類為單位，各自成立獨立公司，同時采用市場化運作模式，使其發揮效用。例如主做酒水飲料類的青島鼎譽酒業、主做糧油品類的青島臻豐糧油貿易、主做家居用品的青島品尚家居用品、涉及快消品的福興祥物流公司、福興祥配送公司、經銷電器類的青島宇恒電器等公司，均為利群旗下細分品類代理公司。

據利群董秘吳磊介紹，利群采用雙線管理。它一方面是以內部市場化原則運作，即零售門店采購商品時，需要在自有代理公司和市場上同步篩選，質優價低者得。而且利群旗下代理公司之間不做品類限制，很有可能出現兩三家公司競標同一品類供應資質的情況。另一方面，利群又會對旗下代理公司提出指標業績要求，迫使其通過提高經營效率、獲取更多議價權來達到動態平衡。

值得注意的是，徐恭藻認為，在業務發展上應該充分發揮團隊各級主觀能動性。因此利群僅針對銷售額、利潤、動銷率等指標與各負責團隊確定目標，在具體執行方面不做干涉。“只要符合國家相關法律法規和公司規章制度，你要怎么干我都不管。因為我不一定比他們聰明多少，只是坐的位置不一樣思考的角度不同。”徐恭藻告訴《第三只眼看零售》。

在運營層面，利群批發業務的重點策略有三點。一是利用資金儲備優勢，提升商品庫存值，同時進行動態管理；二是強化買手團隊，在防止內部腐敗、提升專業能力等方面重點發力；三是提升數字化信息化水平，搭建配套設施之初，便明確采用數字化管理模式，從而避免后期升級成本。

一系列動作之下，利群一方面可以為自有渠道提供性價比較高的差異化商品資源。另一方面，利群也掌握了商品流通鏈路中的關鍵環節，進而影響區域零售市場。

“大多數情況下，我們儲備的商品都能做到應對市場行情波動。比如說去年儲備的某單品，再次投向市場時，價格上漲了50%。當然也會有看走眼的時候，這就要求采購的專業能力要高。”利群股份物流總監盧翠榮表示。

搭建物流基礎設施抓住空白點

隨著利群電子商務物流中心啟動，徐恭藻在物流倉儲網絡建設方面的整體構想初步達成。

此前，利群是以膠州的智慧供應鏈及糧食產業園以及位于淮安的華東區供應鏈及現代物流基地為圓心，分別輻射周邊300公里范圍，在山東區域形成南北協同。這些硬件設施主要為利群的批發業務商品儲存、流通提供服務。其流轉量既能滿足利群零售門店的倉儲配送需求、進一步提升供應鏈效率及穩定性。也會向第三方提供倉儲配送服務，為利群業務擴張提供戰略支撐。

這在疫情背景下十分關鍵。吳磊表示，即便是在靜態管理等疫情防控背景下，利群倉儲的備貨量及300輛自有運輸車隊，均能保障輻射區域供貨。

利群電子商務物流中心啟用后，該項目將承擔利群在青島市區全部O2O、B2B等線上平臺全品類商品及部分門店糧食、百貨及生鮮類商品的儲備、揀選和配送等業務。這意味著，青島市內電商平臺的商品配送，也需要經過利群供應鏈流轉。

徐恭藻對此表示，“我不看好前置倉業務，這筆帳算不過來。利群即便做O2O，也是從電子商務物流中心統一配送，根據消費者所選時效收取費用、提供服務。這一方面降低了門店的庫存壓力；另一方面，也能讓成本更優。”

以家電品類為例，利群目前是將門店作為線下展示點，由大倉提供配送。如果依照門店單店倉儲，一家店通常需要儲備5臺同一型號冰箱。但放在大倉統籌配送，則動態庫存只需要保持30臺，即可滿足10家門店履約。

在徐恭藻看來，一座城市通常需要2-3家掌握商品、倉儲、物流能力的批發企業，即可滿足區域所需。但目前來看這一市場機會點仍然屬于藍海，利群的下一個增長機會便是在倉儲、物流基礎設施建設上提升競爭力。

同時，利群零售業務未來會以便利店、中小型超市為主要發力點，圍繞核心區域密集開店。“這種業態開起來成本低、優質點位較多，且距離消費者更近。不過目前來看，市場環境還不是很好，利群零售業務暫時放慢步伐，以待合適發展時機。”徐恭藻解釋稱。

整體來看，徐恭藻已經弱化利群零售屬性，強化利群企業集團屬性，從快消批零、電器、藥品、酒店、房地產等多個板塊發力，進一步增強規模優勢，提升抗風險能力。