美線運價一般有兩種形式：固定不變的約價和市場即期價。約價一般是基本的運價一年不變，燃油附加費每個季度浮動。直客一般通過約價的形式和船東合作。市場即期價(floating rate, spot rate)目前每兩周變一次，以前是每個月變一次，是貨代和船東的主要合作模式。貨代在船東即期價的基礎上按市場和競爭情況調整賣價，賺取不同程度的價差。可以說，船東的市場即期價是通過貨代傳達到沒有約價的直客的。在一個平穩的市場下，貨代依靠提供一站式服務賺取有時并不高的利潤，市場生態比較穩定。船東沒有直接面對沒有合約的中小型直客，在去年的市場下，有資源的貨代賺取的中間差價相當可觀。

事情開始變了。船東們去年開始紛紛推出網上即期價的問價查詢和即時訂艙，嘗試和中小型直客和貨代直接建立聯系。船東網上即期價的特點和目的是什么？對市場的影響如何？本期探討一下這個話題。

Online Spot Rate 的特點

船東網上即期價一般具備以下幾個特點：

1.      即時詢價和報價。比起傳統郵件或電話詢價，報價時效大增，不需要等個幾天。

2.      報價的有效期有時較長，可以提前知道成本。

3.      網上實時訂艙，訂艙確認速度快。

4.      網上訂艙保艙位。

5.      無需簽約，無最低貨量要求。

6.      航線覆蓋較廣，除了美線，主要的航線也在內。

7.      除了港到港的運費，有的船東已經可以報內陸的拖車費。這個影響比較大，我們后面細說。

某船東的網上即期運價平臺宣傳

Online Spot Rate 的目的

船東公開宣傳的目的有幾個。網上詢價和訂艙的快速性和便利性，使客戶訂艙流程更加高效，這也是船東對物流業電子化大趨勢的一個回應。在艙位緊張的情況下，船東提供了另一個渠道可以提供艙保服務給客人。那些沒有跟船東有合作協議的直客和貨代從此可以直接跟船東訂艙，無需通過第三方。今年船東普遍減少貨代合約MQC的大環境下，網上即期運價是貨代獲得艙位的一個有效補充。有的船東直接表明，網上即期運價是他們和小型直客和貨代的主要合作模式。

某船東的網上即期運價平臺宣傳

除了這些明面上的目的，我認為網上即期運價對船東還有很多隱形的好處。當船東政策越來越向大型客戶傾斜的時候，提供網上即期詢價和訂艙至少可以挽回一點公共形象：我們并沒有拋棄小客人，相反，我們正在提供不同的產品以應對不同客戶的需求。

更重要的是，網上即期運價給了船東直接面對最終市場的渠道，這意味著船東的報價可以更加接近最終市場能接受的價錢，中間商（貨代）的利潤被船東拿走了很大部分，船東直接做了自己的黃牛。市場二手價才反映真正的市場，船東從此具備了無限接近二手價的定價手段。

船東開放網上即期運價也是為了跟貨代爭奪中小型直客，這部分客人傳統上是貨代的貨倉。當艙位的需求壓倒一切，船東的網上即期運價可以籠絡到一批新客戶，獲客成本大大降低。

某船東的網上即期運價平臺宣傳

通過網上即期運價，船東還可以根據訂艙預報的情況，試水市場運價，并及時做出調整。網上詢價和訂艙的記錄很容易收集起來做分析報告，船東能夠調整報價，實時反映市場供需關系。這種即時反饋的速度優勢是兩周變化一次的floating rate 的做法所不具備的。即使floating rate在極端的市場下，一周甚至幾天一變，船東收到的反饋也要幾天時間。即時訂艙的數據可以讓船東更加科學地判斷市場走向，即時調整網上訂艙的比例和報價，實現裝載和利潤最大化。

對市場的影響

在目前的市場環境來看，船東推進網上即期運價查詢和訂艙的力度和廣度會進一步加強。從少數的航線逐步推廣到更多的航線，放到網上訂艙平臺的艙位比例也會大大增加。聽說有船東今年美線的目標之一是網上即期價格訂艙的TEU要增加三倍，這個增速看上去很可怕，其實基數比較低。

船東開放網上即期訂艙讓很多客戶多了一個拿艙位的渠道。目前看，船東并不限制客戶類型，直客和貨代都可以訂艙。這也意味著留給有艙位協議（MQC）的艙位更加少了，當艙位出現緊張的時候，對網上即期運價艙位的爭奪更加激烈，刷艙的難度不亞于春運刷票。

由于直客需要其他的服務，單單拿到一個港到港的艙位還不夠，估計最終使用網上即期運價艙位的大部分還是貨代。從這點來看，對貨代的威脅不大。但是如果船東網上也開始提供艙位以外兩端的物流服務，這無疑會蠶食貨代市場，壓縮貨代的生存空間。

某船東的網上即期運價平臺宣傳

物流電子化的浪潮提供了船東網上訂艙的技術可能，對中小型客戶的爭奪催生了網上訂艙的必要性，艙位需求的迫切性會加快船東網上訂艙的步伐和規模。問題是，當市場恢復平靜，艙位需求不再壓倒一切的時候，船東該如何繼續吸引客戶使用網上即期運價訂艙呢？