2021年11月19日，易倉科技、壹航運(yùn)、跨境眼LCD聯(lián)合主辦了2021第四屆中國跨境電商物流大會。本文是原色咨詢創(chuàng)始人鄭曉丹在大會上作的主題分享“跨境電商物流的增長力量”文稿，從商流趨勢、產(chǎn)品競爭、資本加速三個方面分享對跨境電商物流的趨勢洞察。

原色咨詢創(chuàng)始人鄭曉丹

我叫鄭曉丹，是原色咨詢創(chuàng)始合伙人，原色咨詢從2016年將跨境物流作為系統(tǒng)性賽道來提供咨詢服務(wù)。去年開始，幾乎國內(nèi)快運(yùn)的頭部企業(yè)服務(wù)人都找我們聊過一個話題，跨境電商物流是不是國內(nèi)快運(yùn)企業(yè)的第二增長曲線？這背后實際上是去年跨境電商市場的火爆。我們也知道，今年跨境電商遇到了一些坎坷，讓我們先來看兩個數(shù)據(jù)。

第一個數(shù)字是50000，這是今年5月份以來，預(yù)計被亞馬遜封掉的中國賣家數(shù)量。第二個數(shù)字是548億，這是今年3季度亞馬遜產(chǎn)品銷售額，同比去年疫情時候的高位增加了4%，同比2019年則增長了38%。這是不是意味著，供給端的一些變化，并沒有怎么影響需求端？

這也就是我們要談的第一個增長力量——商流趨勢，而相應(yīng)問題就是“跨境電商目前的坎坷到底是波折還是轉(zhuǎn)折”。

商流趨勢的力量：

跨境電商目前的坎坷是波折還是轉(zhuǎn)折？

我不想簡單轉(zhuǎn)載各種渠道所謂的“對跨境電商未來幾年銷售額的預(yù)測數(shù)據(jù)”來論證這個話題，讓我們回到商流的本質(zhì)：人、貨、場，來看一看。

另外，無論不同國家的文化、品類需求差異較大，但消費者追求更好的購買便利、更多產(chǎn)品選擇的需求是一樣的。所以，我們同時通過對比國內(nèi)電商和跨境電商的人貨場來分析。

一、國內(nèi)電商的人貨場

首先看人的維度，2020年農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及率是56%，村級電商站點覆蓋率為70%，從這兩個數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)電商在人這個方面已經(jīng)做得很到位了。

再看貨的維度，2020年，大件電商銷售額占比超過20%以上，這個增長主要是2016年以后開始的，這也是為什么這幾年，國內(nèi)快遞企業(yè)往上做大件，國內(nèi)快運(yùn)企業(yè)往下做大件。2020年最新的數(shù)據(jù)顯示，家電品類在國內(nèi)電商的銷售額占比中排前三名，家具品類排在前十名，這也說明貨這塊國內(nèi)電商的情況也不錯。

最后看場的維度，2020年國內(nèi)社交電商銷售額超31%，其中直播占比9%，我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人和貨都到位的時候，場這個動力就起來了，帶來了人和貨的進(jìn)一步迭代，一個合適的場可以激發(fā)消費者沖動消費的心理，提升他們的購買頻次。

二、跨境電商的人貨場

在人方面，美國疫情之后的電商滲透率達(dá)到30%以上，通過一年的時間增加了10+%。但是主流電商和中國相比只有一半；再看南美洲和非洲的電商滲透率，這兩個地區(qū)擁有世界上25%的人口占比，但電商用戶數(shù)的占比卻只有不到9%，因此滲透率相對低很多。

再貨方面，跨境電商主流大件，隨著疫情催化以及海外倉基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的推進(jìn)，主流市場的大件品類占比超過了18%，因此貨這塊跨境電商和國內(nèi)電商的情況相對比較接近。

最后看場的部分，這里跨境電商和國內(nèi)差得很遠(yuǎn)了，2021年社交電商購物者數(shù)量增速，俄羅斯是唯一一個超過20%的國家和地區(qū)，其他國家和地區(qū)無論是基數(shù)還是增速都非常低。

通過對比跨境電商和國內(nèi)電商在人、貨、場三個維度可以看出，跨境電商的成熟度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。因此，通過商流的本質(zhì)結(jié)構(gòu)來看，第一個問題我的觀點是跨境電商目前的坎坷只能是波折，但增長趨勢很明顯。

產(chǎn)品競爭的力量：

跨境電商物流未來能否擠壓傳統(tǒng)市場？

第二個增長力量——產(chǎn)品競爭，而相應(yīng)問題是“跨境電商物流未來能否擠壓傳統(tǒng)市場”。

從上到下，按商務(wù)快遞、電商小件物流、電商大件物流、一般貿(mào)易的拼箱、一般貿(mào)易的整箱，越往上，越注重時效和網(wǎng)絡(luò)覆蓋；越往下，越注重產(chǎn)能和單位成本。

跨境電商占整體貿(mào)易的比例現(xiàn)在差不多20%，前面提過跨境電商仍有很大的持續(xù)發(fā)展空間。我們可以推演一下，隨著跨境電商占比越來越大，跨境電商物流的產(chǎn)品，其國內(nèi)段和海外段的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢，是可以抵消或超過傳統(tǒng)物流產(chǎn)品在干線段的優(yōu)勢。

很多行業(yè)，好和便宜只能二選一，能夠同時做到好卻更便宜的，有技術(shù)壁壘的行業(yè)是一類，物流也是少數(shù)之一。

現(xiàn)在一些專線小包企業(yè)，去某一個國家，比如澳洲，可以做到四五個城市的直發(fā)，時效更快，整體成本也更低。這種跨境電商物流企業(yè)之間的競爭邏輯，也是可以延伸到跨境電商物流產(chǎn)品與傳統(tǒng)國際物流產(chǎn)品之間的。

也就是說，跨境電商物流是脫胎于跨境電商，但作為一種物流產(chǎn)品，未來可以適配更多商流場景的。這種產(chǎn)品整體效率的擠壓力，是跨境電商物流的第二個增長力量。我們判斷，5年后，領(lǐng)先的跨境電商物流企業(yè)就會開始有這種擠壓力。

資本加速的力量：

跨境電商服務(wù)商的投資確定性大于商流？

第三個增長力量——資本加速，而相應(yīng)問題是“跨境電商服務(wù)商的投資確定性大于商流”。

為什么資本加速是一個重要力量呢？在我看來，就沒有輕資產(chǎn)的物流企業(yè)，要么你重在基礎(chǔ)設(shè)施等固定資產(chǎn)，要么你重在技術(shù)等無形資產(chǎn)，而在行業(yè)快速發(fā)展期，資本是很重要的一股加速力量，可以讓企業(yè)更快的打造能力、驗證模式。

這份是跨境電商大賽道融資公開事件數(shù)據(jù)，上面黃色系的是跨境電商服務(wù)商，下面藍(lán)色系的是跨境電商。

可以看出，跨境電商的融資數(shù)量這幾年并沒有明顯變化，主要的變化是出口電商比例越來越高；而跨境電商服務(wù)商的融資數(shù)量，快速增加，其中，IT類已經(jīng)明顯領(lǐng)先一步，從19年的建站平臺為主，到這幾年的ERP、BI產(chǎn)品為主，而物流類在融資的表現(xiàn)不溫不火，主要是跨境電商物流市場除了頭部企業(yè)外，第二梯隊優(yōu)秀的跨境電商物流企業(yè)太過缺乏。原色咨詢目前在嘗試尋找一些有潛力進(jìn)入第二梯隊的企業(yè)，這些企業(yè)的差異化競爭優(yōu)勢和增速都很明顯，而且企業(yè)管理者相對比較年輕。

怎么解讀“跨境電商服務(wù)商的融資數(shù)量遠(yuǎn)多于跨境電商”這件事，答案就是跨境電商服務(wù)商的投資確定性大于商流。從資本視角，主要看投資空間和投資確定性。

1）投資空間有行業(yè)市場容量、市場集中度、毛利率等，這方面，跨境電商是優(yōu)于跨境電商服務(wù)商的。

2）投資確定性也有需求確定性、企業(yè)跨越市場周期的確定性、UE，也就是單位經(jīng)濟(jì)模型優(yōu)化的確定性。需求確定性，兩者都很大，但后兩個確定性，跨境電商服務(wù)商，也包括跨境電商物流，都要優(yōu)于跨境電商。

跨境電商現(xiàn)在除了少數(shù)成功建設(shè)了自己的獨立站或者品牌溢價的，大部分還只是電商賣家，談不上出海品牌，并沒有太多壁壘，除了平臺的變化難應(yīng)對外，海外消費者需求變化更難持續(xù)跟上。而2B的跨境電商服務(wù)商，領(lǐng)先者跨越市場周期的確定性要大得多，而剛才第二股增長力量-產(chǎn)品擠壓力的背后邏輯就是規(guī)模效應(yīng)，也就是，單位經(jīng)濟(jì)模型優(yōu)化的確定性。

這種投資確定性會對長期資本更有吸引力，也就是看好這個大賽道未來，但目前更有意愿出手確定性更強(qiáng)的配套服務(wù)商。

最后，簡單通過一張圖來總結(jié)下今天談到的三股跨境電商物流的增長力量：

商流的“人貨場”的持續(xù)增長是起點，創(chuàng)造了更大的物流市場空間；更大的物流市場空間，會涌現(xiàn)更大規(guī)模的物流企業(yè)，資本看重領(lǐng)先跨境電商物流的投資確定性，會帶來加速發(fā)展的力量；從而助推領(lǐng)先企業(yè)獲得更好服務(wù)下更低的成本，從而形成產(chǎn)品擠壓力，進(jìn)一步放大市場空間。

在跨境電商物流行業(yè)當(dāng)前階段中，大部分企業(yè)還處于正努力成為一家規(guī)模化和有能力的物流企業(yè)。如果您企業(yè)正處于這個狀態(tài)，而您作為企業(yè)家，并不只是想賺點行業(yè)紅利期的錢，而是希望成為一家未來有核心競爭力的物流企業(yè)的話，那么，現(xiàn)階段更重要的是抓住外部的勢，最后送給這類企業(yè)家一句話：

求之于勢，不責(zé)于人。