作者：滿滿哥

我們都知道，社區(qū)團(tuán)購的高速發(fā)展，一個(gè)很重要的原因在于商品的價(jià)格低，而低價(jià)來自平臺(tái)的補(bǔ)貼，美團(tuán)、多多為此已經(jīng)付出了百億人民幣的巨大成本。

誰燒錢誰心疼，即使國家沒有加強(qiáng)監(jiān)管力度，靠燒錢肯定不會(huì)維持長(zhǎng)久。那長(zhǎng)期來看，社區(qū)團(tuán)購低價(jià)模式可持續(xù)嗎？低價(jià)到底靠什么來支撐？

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年底前平臺(tái)向補(bǔ)貼說拜拜

社區(qū)團(tuán)購的商品池與商超到家或前置倉相似，生鮮為主，輔以日用百貨、家清個(gè)護(hù)等，但豐富度不及。

現(xiàn)階段社區(qū)團(tuán)購客單價(jià)在10元左右，與B2C電商、商超到家或前置倉相比仍然偏低。

根據(jù)抽樣調(diào)查結(jié)果，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的生鮮商品價(jià)格整體比前置倉平臺(tái)低20%以上；普貨商品來看，品牌商品價(jià)格各平臺(tái)相差不大，社區(qū)團(tuán)購低價(jià)優(yōu)勢(shì)主要來自于補(bǔ)貼，而白牌商品中社區(qū)團(tuán)購價(jià)格優(yōu)勢(shì)較為明顯，差價(jià)空間甚至能夠達(dá)到30%以上。

在主流玩家核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘尚未建立之前，低價(jià)走量+爆品日更的競(jìng)爭(zhēng)策略，在加速渠道下沉和用戶覆蓋方面是最直接有效的，雖然國家嚴(yán)管力度很大，但鑒于慣性，滿滿哥認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購的補(bǔ)貼大戰(zhàn)仍將持續(xù)一小段時(shí)間，年底前結(jié)束。但這并排除，平臺(tái)在每個(gè)階段短時(shí)間戰(zhàn)略性補(bǔ)貼。

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社區(qū)團(tuán)購的物流邏輯

目前社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)形成了“產(chǎn)地/工廠→供應(yīng)商→共享倉→中心倉→網(wǎng)格倉→團(tuán)長(zhǎng)→消費(fèi)者”的物流鏈路，這個(gè)物流邏輯更接近京東倉配一體的模式。

京東倉配一體的基本思想為“數(shù)據(jù)指導(dǎo)備貨，減少物品搬運(yùn)次數(shù)”：根據(jù)平臺(tái)過往銷售數(shù)據(jù)積累推演銷售預(yù)測(cè)，提前將貨物儲(chǔ)存于各地城市倉，用戶下單后由最近的城市倉發(fā)貨，對(duì)比傳統(tǒng)“一倉發(fā)全國”的阿里平臺(tái)賣家，貨物被運(yùn)輸?shù)穆烦檀蟠罂s短。京東物流時(shí)效更多依靠的是倉庫“布點(diǎn)”與存儲(chǔ)分揀效率優(yōu)勢(shì)。

社區(qū)團(tuán)購物流邏輯與其相似，平臺(tái)當(dāng)天集單指導(dǎo)經(jīng)銷商備貨，提前將貨物存放于共享倉并于中心倉完成一次流轉(zhuǎn)，網(wǎng)格倉進(jìn)行二次分揀作業(yè)，凌晨即可發(fā)往團(tuán)點(diǎn)，商品從供應(yīng)商到用戶手中的時(shí)間顯著縮短。

對(duì)比社會(huì)化京東物流體系其中的部分環(huán)節(jié)：

1、共享倉+中心倉行使的職能與京東大倉相似。共享倉負(fù)責(zé)囤貨，運(yùn)營模式以第三方為主、局部平臺(tái)自營；面積來看，京東大倉亞洲一號(hào)為幾十萬平，中心倉通常幾萬平。

2、網(wǎng)格倉與京東的城市小倉/配送站角色相近，但網(wǎng)格倉需進(jìn)行二次分揀，運(yùn)營模式以加盟為主、局部平臺(tái)自營。

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社區(qū)團(tuán)購高效周轉(zhuǎn)機(jī)理分析

社區(qū)團(tuán)購的高效率體現(xiàn)在兩方面：

一方面是加快了資金周轉(zhuǎn)速度，短期平臺(tái)出讓了資金沉淀的收益。

相比一般商超一至兩個(gè)月的結(jié)款周期，社區(qū)團(tuán)購T+3甚至T+1的結(jié)款方式大幅提高供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)速度；

另一方面，社區(qū)團(tuán)購將庫存環(huán)節(jié)向上游轉(zhuǎn)移、降低全鏈路庫存水平。

超市等實(shí)體零售每個(gè)門店均需要承擔(dān)庫存，生鮮當(dāng)日滯銷等同于打折清理或報(bào)損，普貨由于需求不穩(wěn)定，始終需要一定庫存深度，從而拖累全鏈路庫存周轉(zhuǎn)速度；

以叮咚賣菜為代表的前置倉，需提前兩天預(yù)判需求，準(zhǔn)確度有限，但前置倉的貯藏條件已經(jīng)優(yōu)于超市門店生鮮暴露在外的環(huán)境。

社區(qū)團(tuán)購三級(jí)物流模式，使得城市級(jí)以下商品履約形式發(fā)生改變，庫存承擔(dān)環(huán)節(jié)向上游前移。

拆解供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，對(duì)比前置倉、（社區(qū)）超市、菜場(chǎng)等業(yè)態(tài)可以看出，社區(qū)團(tuán)購使得城市級(jí)以下的商品履約形式發(fā)生改變，由于預(yù)售自提與次日達(dá)的設(shè)定，共享倉、中心倉及網(wǎng)格倉均采用平地作業(yè)方式，分揀過程不存在上下架操作。

同時(shí)商品倉揀配周期一般控制在12-18小時(shí)內(nèi)，導(dǎo)致其在平臺(tái)倉庫停留時(shí)間大大縮短，中心倉與網(wǎng)格倉僅履行快速流轉(zhuǎn)分撥的職能，城市級(jí)以下供應(yīng)節(jié)點(diǎn)承擔(dān)庫存的環(huán)節(jié)往上游推移，要求供應(yīng)商更快備貨和發(fā)貨，庫存壓力轉(zhuǎn)移至供應(yīng)商或共享倉。

從商業(yè)模式來看，社區(qū)團(tuán)購效率提升的內(nèi)在機(jī)理來自基于預(yù)售制的以銷定采；

但從運(yùn)營模式來看，商品通過庫存環(huán)節(jié)向上游前移實(shí)現(xiàn)更好的分銷匹配，最終達(dá)成一定程度上降低損耗、加快周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈路徑的壓縮與提速，其實(shí)是社區(qū)團(tuán)購的倉儲(chǔ)物流體系做支撐。

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支撐社區(qū)團(tuán)購低價(jià)優(yōu)勢(shì)的因素

電商這種生意，其效率可拆分為兩層：信息分發(fā)效率和商品履約效率。

短期來看，社區(qū)團(tuán)購滿足了一些相對(duì)低質(zhì)低價(jià)商品的匹配需求；中長(zhǎng)期來看，社區(qū)團(tuán)購在重構(gòu)商品履約效率方面充滿想象空間。

短期看社區(qū)團(tuán)購模式在于低價(jià)，其中獲客和履約成本很重要。

我們對(duì)比社區(qū)團(tuán)購與傳統(tǒng)商超線下交易場(chǎng)景：團(tuán)長(zhǎng)承擔(dān)拉新、履約、售后職能，傳統(tǒng)商超平均16%的銷售費(fèi)用率被替代為團(tuán)長(zhǎng)10%的傭金率，獲客成本大大降低。

社區(qū)團(tuán)購雖能夠跑通低客單價(jià)電商模型，但整體仍未盈利，團(tuán)長(zhǎng)傭金是主要成本項(xiàng)，維持低水平倉儲(chǔ)物流費(fèi)用及提升毛利才是長(zhǎng)期方向。

我們依然拿商超到家模型做分析。商超到家主要成本項(xiàng)包括分揀、配送及平臺(tái)扣點(diǎn)，其中單均配送費(fèi)用較高且相對(duì)剛性。

在毛利率提升空間有限的情況下，商超到家業(yè)務(wù)追求高客單價(jià)以求覆蓋成本，根據(jù)高鑫零售業(yè)績(jī)會(huì)發(fā)布的信息，2020年下半年公司線上訂單客單價(jià)去稅凈額已達(dá)到66元。

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購而言，我們認(rèn)為倉儲(chǔ)物流成本雖具備下行空間，但壓縮存在極限，維持低水平倉儲(chǔ)物流費(fèi)用的同時(shí)，提升毛利是長(zhǎng)期方向。

社區(qū)團(tuán)購的庫存沉淀在共享倉或供應(yīng)商環(huán)節(jié)，生鮮品類日損耗率極低，中心倉→消費(fèi)者鏈條不超過18小時(shí)，中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)不需要庫存深度，預(yù)售避免末端零售點(diǎn)的庫存積壓。

相比B2C電商一地發(fā)全國，社區(qū)團(tuán)購是典型的分倉模式（同京東邏輯），反而可能增大庫存需求。

參考相關(guān)數(shù)據(jù)，目前大多數(shù)平臺(tái)SKU數(shù)量不足1000個(gè)，隨著SKU不斷擴(kuò)充，共享倉的庫存壓力及分揀成本或?qū)⒚媾R挑戰(zhàn)。

總體來看，社區(qū)團(tuán)購低價(jià)維持有兩個(gè)維度:

1、降低品質(zhì)：售賣等級(jí)更低的生鮮、性價(jià)比普貨等；

2、提高效率：優(yōu)化物流體系、減少庫存沉積、提升流量入口效率，打造高效的倉配體系。后者是長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

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SKU豐富度提升將制約倉配效率

社區(qū)團(tuán)購的商品池已經(jīng)向普貨拓展，擴(kuò)大SKU數(shù)量成為行業(yè)共識(shí)。

正如大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)生鮮引流，非生鮮和外租面變現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購的終局同樣是將高頻剛需流量的消費(fèi)潛力最大化。

因此，倉配體系的效率可能會(huì)受到SKU豐富度的制約，這是目前從事倉配群體需要特別注意的，要提早做好準(zhǔn)備。

據(jù)公開的數(shù)據(jù)顯示，頭部玩家SKU已破千，各家平臺(tái)均布局了日用百貨、服飾家紡，甚至對(duì)數(shù)碼家電等相對(duì)低頻的品類進(jìn)行嘗試。

現(xiàn)階段，果蔬肉禽蛋奶凍品等泛生鮮仍是GMV的主要貢獻(xiàn)，未來能否實(shí)現(xiàn)更大范圍的品類連帶仍有懸念。

周轉(zhuǎn)效率與SKU豐富度是相互沖突的KPI，SKU受限是現(xiàn)階段行業(yè)玩家共同的難題。

從價(jià)格和品質(zhì)角度來看，社區(qū)團(tuán)購不會(huì)滿足于停留在分發(fā)所謂的“低價(jià)產(chǎn)品”層面，品質(zhì)和豐富度兩個(gè)維度的升級(jí)是必然選擇，且客單價(jià)提高后對(duì)倉配成本的敏感度自然下降。SKU提升對(duì)分揀效率有明顯影響。

考慮單一中心倉模型，中心倉與網(wǎng)格倉均為平地作業(yè)方式，假設(shè)1個(gè)中心倉對(duì)應(yīng)30個(gè)網(wǎng)格倉，商品總件數(shù)3000件不變，SKU提升將直接增加作業(yè)時(shí)間。

此時(shí)SKU數(shù)量是唯一變量（假設(shè)每次作業(yè)所需時(shí)間相同）：

1、將商品A堆分揀至30個(gè)網(wǎng)格倉共需作業(yè)30次，單網(wǎng)格倉100件商品；

2、以此類推，N個(gè)SKU對(duì)應(yīng)作業(yè)次數(shù)是單個(gè)SKU時(shí)的N倍，單網(wǎng)格倉處理件數(shù)不變。

通過簡(jiǎn)化模型可以看出中心倉作業(yè)效率受SKU提升影響較大。實(shí)際情況可能更為復(fù)雜，商品總件數(shù)往往隨SKU數(shù)量提升而增加，每種SKU均保有一定商品件數(shù)，在SKU數(shù)量提升時(shí)，網(wǎng)格倉的壓力也隨之增大。

周轉(zhuǎn)效率與SKU豐富度并非線性關(guān)系，一般來說，SKU數(shù)量突破某個(gè)閾值后將大大增加爆倉風(fēng)險(xiǎn)。

在社區(qū)團(tuán)購的鏈條中，共享倉承擔(dān)新時(shí)代經(jīng)銷商角色，是供應(yīng)商和平臺(tái)之間的連接和緩沖。

共享倉的引入將提升社區(qū)團(tuán)購SKU的豐富度。社區(qū)團(tuán)購的庫存分布在共享倉環(huán)節(jié)，單個(gè)中心倉由多個(gè)共享倉供貨，利用社會(huì)資源增加大倉的存儲(chǔ)和分揀能力。

引入共享倉環(huán)節(jié)后，供應(yīng)商理想狀態(tài)下可以獲得成本節(jié)約。

單個(gè)供應(yīng)商、品牌的單日供應(yīng)量未必能夠滿足車輛的裝載率要求，供應(yīng)商整體配送至共享倉、共享倉拆并單后，將其他商品合并配送至中心倉，避免少量多次配送的運(yùn)力浪費(fèi)。

在這樣的履約體系中，共享倉實(shí)際履行了經(jīng)銷商的職能，并將多級(jí)經(jīng)銷商合并壓縮。從這個(gè)角度看，共享倉有望成為新模式下的超級(jí)經(jīng)銷商。社區(qū)團(tuán)購的蓬勃發(fā)展，有望催生新時(shí)代的超級(jí)經(jīng)銷商，將比傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)更短、效率更高。