作者 | 白板

來(lái)源 | 物流沙龍

卡行天下執(zhí)行總裁 錢鈺

2016年，我國(guó)公路貨運(yùn)量達(dá)334億噸，在各運(yùn)輸方式貨運(yùn)總量中的占比達(dá)77.5%，占據(jù)絕對(duì)重要地位。一方面，從傳統(tǒng)角度，我們按公斤段將公路貨運(yùn)劃分為快遞、小票零擔(dān)、大票零擔(dān)和整車業(yè)務(wù)；

另一方面，從供應(yīng)鏈角度，我們按貨物的流向?qū)坟涍\(yùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行劃分。

通過(guò)以上圖表可以看出，在300-3000公斤段位大票零擔(dān)領(lǐng)域、在從原材料到制造商再到分銷商的這段物流中，專線有著必要且充足的市場(chǎng)空間。

一方面，在大票零擔(dān)領(lǐng)域，專線有著明顯的成本以及直達(dá)優(yōu)勢(shì)；另一方面，專線“小、散、亂、差”名聲在外。如何看待專線的過(guò)去、現(xiàn)在、以及未來(lái)？如何幫助專線揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮其最大的價(jià)值？如何使整個(gè)大票零擔(dān)行業(yè)更加的規(guī)范、透明？

為探索問(wèn)題的答案，物流沙龍CEO Tracy攜小編一起專訪卡行天下執(zhí)行總裁錢鈺女士。本文主要為錢鈺女士觀點(diǎn)整理總結(jié)。

感知 | 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)專線的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)

錢總自卡行天下成立之初到現(xiàn)在，與卡行天下及其創(chuàng)始人翟總一起走過(guò)了7個(gè)年頭；在談及這7年與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)專線打交道中，專線有哪些變化時(shí)，感觸頗深。

首先是專線與平臺(tái)的信任關(guān)系，通過(guò)這7年的時(shí)間建立起來(lái)了。最開始做平臺(tái)的時(shí)候，大家是懷疑的；2011年、2012年的時(shí)候，卡行天下去拓展專線客戶還有提出要我保證書的，保證不會(huì)做 他這條專線的生意，錢鈺笑著回憶說(shuō)。到2013年、2014年，隨著卡行天下做的事情被大家熟悉，且各類平臺(tái)型企業(yè)的出現(xiàn)，大量的專線也開始接觸使用移動(dòng)互聯(lián)，對(duì)平臺(tái)開始有比較全面的認(rèn)識(shí)。近幾年，專線對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可度大幅提升。

其次是專線本身的合作意識(shí)在加強(qiáng)，專線在走向集中。有的專線選擇平臺(tái)的模式聚在一起，還有的專線選擇合作聯(lián)盟的方式聚在一起。

最后是專線競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存壓力這些年來(lái)不減反增。原因還是在于專線同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)差異不明顯。在這種情況下，對(duì)客戶而言，唯一選擇的指標(biāo)就是價(jià)格，所以專線之間的價(jià)格戰(zhàn)就不可避免。這幾年，專線價(jià)格沒(méi)漲，但是成本卻在上漲，不論是人力成本、場(chǎng)地成本還是車輛運(yùn)營(yíng)成本都跟著物價(jià)在上漲。

在國(guó)外，物流企業(yè)通過(guò)收購(gòu)變?yōu)榫揞^，典型的有XPO。但是在國(guó)內(nèi)，我們認(rèn)為平臺(tái)的模式更加符合我國(guó)國(guó)情，是解決專線“小、散、亂、差”最好的模式。未來(lái)，國(guó)內(nèi)專線只會(huì)存在體系內(nèi)和體系外的區(qū)別，也就是平臺(tái)內(nèi)和平臺(tái)外的區(qū)別。

觀點(diǎn) | 未來(lái)，什么樣的物流企業(yè)更有價(jià)值？

通過(guò)這7年的不斷實(shí)踐與思考，錢總認(rèn)為一個(gè)有價(jià)值的物流公司離不開這三個(gè)層面：基礎(chǔ)層、交易層、業(yè)務(wù)接入層。

基礎(chǔ)層指物流企業(yè)的核心資產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施，包括網(wǎng)絡(luò)、園區(qū)、樞紐、車隊(duì)、共配等。基礎(chǔ)層毫無(wú)疑問(wèn)是最基本的，沒(méi)有了它，一切都是空中樓閣，都是不牢固的。

基礎(chǔ)層之上是交易層，主要指系統(tǒng)平臺(tái)，包括提供多交易環(huán)節(jié)、多產(chǎn)品選擇和在線支付。信息化、數(shù)字化、科技化水平是未來(lái)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

最上層是業(yè)務(wù)接入層，包括線上入口系統(tǒng)和線下入口樞紐，聚焦互通更多買賣雙方。當(dāng)物流企業(yè)的基礎(chǔ)層與交易層建立好之后，業(yè)務(wù)接入層的建立就是相對(duì)簡(jiǎn)單且自然而然的事情。

我們發(fā)現(xiàn)有趣的是，菜鳥平臺(tái)的建立也是離不開這三層，卡行天下平臺(tái)的建立也主要是圍繞這三層；但是，菜鳥平臺(tái)的建立是一個(gè)自上而下的過(guò)程，卡行天下平臺(tái)的建立是一個(gè)自下而上的過(guò)程。不論是自上而下，還是自下而上，我們認(rèn)為未來(lái)的擁有這三層的物流企業(yè)能夠發(fā)揮更大的價(jià)值。

實(shí)踐 | 卡行天下基礎(chǔ)層、交易層、業(yè)務(wù)層的構(gòu)建

基礎(chǔ)層：

錢總認(rèn)為平臺(tái)之所以能協(xié)同專線，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是：讓專線做專線擅長(zhǎng)的事情，平臺(tái)只做專線為難的事情。目前卡行天下平臺(tái)里有16000多條直達(dá)線路，這些都是專線做起來(lái)的，是專線擅長(zhǎng)的。那專線為難的是什么？是往下轉(zhuǎn)移和市配。而卡行天下做的就是建樞紐、建網(wǎng)絡(luò)，幫助專線做往下轉(zhuǎn)移和市配。

目前，在卡行天下的平臺(tái)上，跨省專線超過(guò)2000多家，其中有50%需要往下轉(zhuǎn)移，30%需要市配，有超過(guò)800多家專線在卡行天下的樞紐上一起落貨、一起往下轉(zhuǎn)移。未來(lái)，會(huì)有更多的貨物發(fā)往地級(jí)市以下，需要往下轉(zhuǎn)移和市配的貨量只會(huì)有增無(wú)減。

目前，卡行天下已經(jīng)布局超過(guò)170多個(gè)樞紐，其中80%的樞紐為加盟模式。卡行天下采用核心樞紐自控，下沉樞紐加盟的策略，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)建立卡行天下自營(yíng)樞紐，在三、四線城市與成員伙伴合作建設(shè)加盟樞紐，掌控稀缺資源、加強(qiáng)控制。

提到樞紐的價(jià)值時(shí)，錢總認(rèn)為：物流的關(guān)鍵，一個(gè)是集約，一個(gè)是計(jì)劃性。

首先，樞紐起到物理集約的作用。

其次，樞紐也是物流節(jié)奏的調(diào)整點(diǎn)。因?yàn)闃屑~的平均時(shí)效是4小時(shí)，如果干線遲到2小時(shí)，可在樞紐卸了就走，用時(shí)不到4小時(shí)，由此調(diào)整時(shí)效。

最后，樞紐也是物流服務(wù)產(chǎn)品化落地很重要的東西。樞紐可提前預(yù)知貨量，做到有計(jì)劃性。

專線落貨到卡行天下，可利用卡行天下的樞紐和網(wǎng)絡(luò)，從一點(diǎn)發(fā)全國(guó)，減少自身前期固定成本投資，轉(zhuǎn)固定成本為變動(dòng)成本。

在卡行天下的平臺(tái)上，有一家專線成員，最開始加入卡行天下時(shí)只有2條線，加入卡行天下1年之后，拓展為9條線；這便專線是借助平臺(tái)發(fā)展最好的例子，脫離平臺(tái)，憑借專線公司本身的力量，很難達(dá)到這么快速的復(fù)制

交易層：

專線的協(xié)同一定是每一票貨物全鏈路串資金流的協(xié)同，這離不開信息系統(tǒng)的支持。

卡行天下信息平臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化共享協(xié)同，降本增效，提高柔性：

1)   發(fā)貨人可在線自主選擇產(chǎn)品組合；

2)   被選擇承運(yùn)公司分段承接交易；

3)   上下游在途運(yùn)輸過(guò)程全程可視（預(yù)通知、預(yù)配載、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控）；

4)   承運(yùn)公司完成該段交易，系統(tǒng)自動(dòng)分段結(jié)算；

5)   交易完成后，貨主可在線評(píng)價(jià)，此評(píng)價(jià)是卡行天下平臺(tái)物流企業(yè)信用體系建立的有效依據(jù)之一。

業(yè)務(wù)層：

最后專線的協(xié)同還離不開一個(gè)給貨量的問(wèn)題。錢總認(rèn)為，當(dāng)物流企業(yè)的基礎(chǔ)層與交易層建立好之后，業(yè)務(wù)接入層的建立就是相對(duì)簡(jiǎn)單且自然而然的事情。

卡行天下平臺(tái)目前以成長(zhǎng)型專線為主，平臺(tái)對(duì)成長(zhǎng)型專線的貨量滲透率較高；往后，隨著卡行天下平臺(tái)貨量的增加，也將會(huì)吸引更多的大型專線加入，增強(qiáng)對(duì)大型專線的貨量滲透率。

展望 | 卡行天下未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略

在線路布局上，卡行天下預(yù)計(jì)明年覆蓋100%的一級(jí)城市和地級(jí)市、12%的縣級(jí)城市。

在產(chǎn)品規(guī)劃上，明年將按品類、時(shí)效（6小時(shí)、12小時(shí)、24小時(shí)）推出精細(xì)化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，打造平臺(tái)立體感。

在大數(shù)據(jù)上，卡行天下未來(lái)將越來(lái)越多地利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)決策，反哺線下運(yùn)營(yíng)，降本增效，引領(lǐng)物流邁入DT時(shí)代。

結(jié)束語(yǔ)

物流沙龍CEO Tracy 認(rèn)為，未來(lái)的物流企業(yè)一定是科技型的物流企業(yè)。

一方面，它一定是科技型的，要有信息化的系統(tǒng)、有大數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用的能力；另一方面，它一定是一個(gè)物流企業(yè)，絕不僅僅是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它應(yīng)該有樞紐、園區(qū)、車隊(duì)等基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備，平臺(tái)只有越做越重，才會(huì)有落地運(yùn)營(yíng)、有壁壘、有控制力。

這與卡行天下基礎(chǔ)層、交易層、業(yè)務(wù)層的搭建以及未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略不謀而合。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)

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