2019年，會是寒冬的繼續(xù)，還是能迎來久違的春暖？羅胖的跨年演講已經(jīng)在朋友圈肆虐，物流知庫董大的2019年預測也引來一眾豪杰指點江山，激揚文字。趁著窗外冬日難得的暖陽，也聊聊老本行合同物流的何去何從。

     先簡單科普一下，什么叫合同物流。用一紙合約，把物流服務商和物流需求方在一定時間段綁定起來，提供規(guī)定的物流服務，此乃合同物流。但如果按這個概念，合同物流的范圍會被無限擴大；另外，不同企業(yè)，相同的服務項目稱呼會不一樣。我更傾向于把合同物流定義為：針對某中、大型客戶，物流服務商通過整合資源，優(yōu)化方案，為客戶提供綜合、先進的一體化服務，以滿足客戶在物流供應鏈方面的需求。

     2018年末，DHL supply chain（中國區(qū)）被順豐收購，算是合同物流屆一大爆炸新聞。DHL supply chain是全球合同物流的王者之一，其中國區(qū)的合同物流業(yè)務也是相當巨大。此次中國區(qū)業(yè)務被順豐收購，在行業(yè)內(nèi)一石激起千層浪。總體歸結(jié)為以下幾種論調(diào)：1，外企衰退論、2，大魚吃小魚論、3，跨界威脅論。于我看來，沒有那么紛繁復雜，行業(yè)的發(fā)展，不外乎就是資本驅(qū)動和價值驅(qū)動。

     資本是個好東西，地球人都知道。資本可以改變?nèi)说某鲂蟹绞剑坝械蔚未髴?zhàn)快滴，后有膜拜對決ofo；資本可以改變?nèi)说闹Ц读晳T，支付寶和微信支付橫空出世，替代了好一部分現(xiàn)鈔的流通。資本，正在改變物流、改變合同物流。

     資本，加速物流企業(yè)網(wǎng)絡布局。合同物流企業(yè)，往往只在主要樞紐城市、主要運輸線路進行布局。后續(xù)要再擴大網(wǎng)絡，會反復測算，小心謹慎，把持續(xù)盈利放在首要位置。資本的進入，改變了這個游戲規(guī)則。大手一揮，遍地開花。先燒錢獲客，占領(lǐng)市場，再考慮盈利。物流網(wǎng)絡的擴大及完善，對于合同物流的服務輸出、時效甚至局部成本的優(yōu)化，起到了一定的作用。

     資本，推動物流自動化、智能化的發(fā)展。多年前，看到亞馬遜的故事，發(fā)射自家的衛(wèi)星進行定位導航，各種黑科技的應用，斥巨資收購Kiva機器人項目，簡直驚為天人。隨著資金的青睞，國內(nèi)的物流自動化、智能化開始慢慢發(fā)展，AS/RS、WMS、TMS、自動分撥系統(tǒng)、智能倉儲機器人等開始破繭成蝶。物流自動化、智能化已經(jīng)成為了資本市場講故事的主要元素。有朋友告知，他們公司今年雙十一期間出貨總量超七位數(shù)，其中有自動化的倉庫，也有全人工操作的倉庫；計算下來小米+步槍的人工操作效率還是小勝自動化倉庫的效率。隨著勞動人口獲得成本及勞動力使用成本的不斷上升，自動化、智能化肯定是大勢所趨。分析清楚應用場景，選擇好適配的自動化、智能化物流設備，勇于做先驅(qū)，但小心別做了先烈。

     資本，加速行業(yè)洗牌。順豐的老板曾多次對外宣稱不會推動公司上市。但，丁酉年杏月，順豐借殼鼎泰新材，登錄大A股。王老板不惜打破自己的諾言，意欲何為？皆因追兵越來越近，護城河越來越小。上市后的順豐，才有了資本和阿里進行神仙大戰(zhàn)，才能收購DHL supply chain（中國區(qū)）。市場寒冬，經(jīng)營狀況不良的、服務產(chǎn)品落后、財務狀況不健康的合同物流企業(yè)，會被淘汰出局。獲得資本支持的合同物流企業(yè)，會趁機占領(lǐng)更大的市場，在服務質(zhì)量、服務收益方面取得更好的平衡。

     資本的另一個本性是嗜血。打造有價值的合同物流產(chǎn)品，回歸物流的本質(zhì)。

     看到不少論調(diào)，談到合同物流的競爭，都把打價格戰(zhàn)作為唯一的武器。現(xiàn)實市場，價格戰(zhàn)也的確是不少合同物流企業(yè)的殺手锏，寧愿餓死自己，也要打敗對手，何其悲壯。價格肯定是關(guān)鍵因素之一，但不應該是全部因素。悲壯的價格戰(zhàn)后面，往往掩蓋的是同質(zhì)化的產(chǎn)品。合同物流之所以區(qū)別于其它單項物流服務，成為合同物流，應該是其提供的服務產(chǎn)品是綜合的、專業(yè)的、量身定制的、具有局部甚至全局先進性的。

     前幾天和物流知庫里幾位大咖談論甲方物流管理者對于低價服務的觀點。某桶油的物流高管、某大型食品集團的大佬都表示不會選擇最低價的服務商；部分甲方物流大佬認為，不管乙方如何花言巧語，口若懸河，他有金睛火眼，看穿一切，除了低價其它都是浮云；還有部分物流大佬提到，老板每年壓個降低成本5%的任務，除了壓價他還能怎么辦？在甲方企業(yè)，物流部往往處于弱勢，采購部、銷售部、研發(fā)部等部門有更強的話語權(quán)。得不到關(guān)聯(lián)部門的支持，說服不了老板改變觀念，再遇到個不靠譜的物流服務商，物流部一不小心就會成為背黑鍋專業(yè)戶。

     我最佩服的一位老領(lǐng)導，他曾先后在甲方及乙方物流工作過，操盤過不少世界五百強客戶的物流供應鏈項目，后來被國內(nèi)某著名移動互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新科技企業(yè)創(chuàng)始人高薪聘請，短短一年半時間，解決了該公司因為市場波動帶來的供應鏈危機。他認為優(yōu)秀的合約物流企業(yè)應具備以下幾點：一、強大的專業(yè)能力，二、強大的執(zhí)行能力，三、謀略能力。

     甲方物流管理者，同樣承受了巨大的壓力。部分能力一般的甲方物流管理者，他們需要專業(yè)能力強大的合約物流合作伙伴來輔助、引導。物流不光是體力活，物流還是技術(shù)活。物流涉及到的，不是孤立的倉儲、運輸服務，物流的考核標準不只有簡單的時效、準確率。物流是上下游協(xié)同作業(yè)，物流應該追求全局最優(yōu)。深刻研究物流需求方的供應鏈體系，尋找瓶頸節(jié)點，分析高成本環(huán)節(jié)，整合優(yōu)質(zhì)資源，設計優(yōu)化方案，并落地執(zhí)行。導師+合作方伙伴的關(guān)系，能帶來更深層次的價值。

     分享一個本人操作過的案例。當年參與競爭中東某巨無霸集團的亞洲分撥中心項目，競爭對手有二，一是客戶原有的物流服務商，二是客戶的客戶推薦的物流服務商，我們作為陪標方存在，希望較為渺茫。我們前期通過各方渠道，掌握了客戶供應鏈情況，發(fā)現(xiàn)客戶存在兩個痛點：

一、眾多收貨目的國需要供應商提供產(chǎn)品的大使館認證，供貨商的產(chǎn)品經(jīng)過分揀打包后，原產(chǎn)品認證的信息與最終出貨信息無法匹配。而其它物流服務商基本不提供解決方案；

二、中國產(chǎn)的貨物發(fā)送到埃及，需要把貨物送到商檢局指定地方進行裝運前檢驗。增加了運輸及裝卸等方面的成本及操作難度。

     我們整合了優(yōu)質(zhì)的大使館認證服務商，在貨物分揀完成后再申請產(chǎn)品的大使館認證；另外協(xié)調(diào)商檢局派專員到我們倉庫進行裝運前檢驗。后來，我們這個陪標方，在競爭對手驚訝的眼光下，成功贏得該項目。

     執(zhí)行能力，是評判合約物流企業(yè)的另外一個重要標準。無論是自動化體系，純?nèi)斯げ僮黧w系，還是自動化+人工操作體系，順利把方案落地執(zhí)行，都是非常關(guān)鍵。再好的方案，無法順利的落地執(zhí)行，一切都是烏有。在物流行業(yè)，局部領(lǐng)域的專才很多，但具備跨領(lǐng)域知識而且又能有效多方面協(xié)調(diào)推進的人才不多見。倉儲操作、運輸操作、進出口申報、國際貿(mào)易、自動化/智能化設備、操作系統(tǒng)應用及優(yōu)化、跨部門協(xié)調(diào)、時間及進度管理、現(xiàn)場管理、成本管控等等，是一個優(yōu)秀的合約物流執(zhí)行人才/團隊所應具備的知識及能力。這是一個龐大、復雜的知識體系和高標的管控能力。當年我單獨操盤的第一個大型合約物流項目，帶著五人的團隊，每天奮戰(zhàn)接近15個小時，每周工作6天（為什么不是工作7天？怕猝死…），經(jīng)過整整三個月，才艱難得把項目順利完成。每每回想那段歲月，總是感慨萬千。

     謀略能力，包括新客戶獲取的謀略和客戶關(guān)系管理的謀略。待某個春暖花開的日子，再詳細談談。

     2019，寒冬繼續(xù)。危機危機，有危才有機。資本，有則最好，但別被其綁架；回歸合約物流真正價值，方為上策。