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獨立站更傾向于延伸客戶的“退化期”，即打造品牌，讓品牌深入人心，使消費者在整個生命周期里更多地復購產品，成為產品的忠實用戶、甚至是終身用戶

跨境零售生意的本質是流量變現，但如今，越來越多的跨境電商賣家發現，獲客越來越難、流量成本不斷攀升。

獨立站SaaS服務商Shoplazza店匠DTC高級經理張盟日前在億邦跨境Plus社群分享中表示：“很幸運的是，這種不利趨勢其實對所有企業都是公平的，不存在差別，而且已經有企業給出了破局答案。”

張盟指出，跨境電商的收入公式是“收入=流量*轉化率*客單價*復購”。當營銷預算一定時，流量價格的提高意味著流量總量的減少，因此對于跨境電商賣家來說，想要保證或增加收入，就只能從提升轉化率、復購、客單價入手。

提升轉化率的3個要點

“但對于傳統貿易商和第三方賣家來說，在眾多外部條件的擠壓下，其實在轉化率和客單價方面的操作和選擇空間越來越小，這也是為什么越來越多的賣家選擇做獨立站。”張盟表示。

他指出，提升轉化率的要點是做好3個“高”，即“高內容”“高觸達”“高效率”。高內容就是從品牌底層進行設計，形成產品的差異化優勢以及品牌理念；高觸達就是有目的地設計網站，使網站內容更容易觸達消費者；高效率就是通過恰當的渠道讓內容傳播給更多的精準的潛在客戶。

“我認為亞馬遜等平臺是人找貨，獨立站則是貨找人，我們要主動去尋找我們的潛在客戶，獲得更多的轉化機會。”張盟談道。

增加產品復購的3種方式

在張盟看來，獨立站賣家想要提升產品的復購率，可以通過以下3種方式：

1、利用產品本身的復購屬性。如空氣凈化器的濾芯配件需要不停的更換，賣家可以配售相關配件來提升產品的復購。

2、規劃具有復購屬性的產品線。他以電動滑板車為例：“我們有一個比較成功的案例，這個公司認為市面上常見的電動滑板車都有很大一塊電池，看起來不酷，所以希望把電動滑板車做得和普通滑板車一樣，這就使產品有了差異化。后來他們發現有些客戶希望滑板車能適應更復雜的路面，所以又順應市場設計了新的越野電動滑板車，這就是產品線的規劃。當客戶提出新需求時，我們通過產品線的延伸，也能提升復購。”

3、與消費者產生有足夠且舒適的連接。在做平臺電商時可能會發現如果客戶沒有下單獲購買商品，很難和客戶產生聯系。但獨立站不同，獨立站可以幫助賣家打造私域流量，比如通過郵箱訂閱吸引客戶，通過客服和客戶打電話溝通等，這就需要進行精細化運營。

而獨立站的精細化運營又可以分為三個方向：

一是活動運營。在運營活動時要對活動進行分級，合理規劃活動目的和主題，如拉新活動要注意留下用戶資料從而產生鏈接，轉化活動就需要推動用戶在網站下單。另外，張盟特別指出，營銷季和非營銷季都需要進行活動運營。

二是用戶運營。在做用戶運營時，要細致規劃針對新老用戶的不同活動，拉新、留存活動都不能缺失，讓新老客戶都感受到商家的關注和尊重。

三是內容運營。在內容運營方面，獨立站賣家需要合理利用PGC（對外主動宣發或公關）、UGC（用戶自發產出內容）、KOL內容（網紅推薦），三管齊下深度打造品牌形象，加強品牌長尾效應。

提升客單價的2個方法

提升客單價也是增加跨境電商收入的方法之一，張盟建議賣家通過提高溢價、挖掘客戶全生命周期價值等方法提升客單價。

1、提高溢價

在張盟看來，提高產品溢價的首要方法是擺脫同行競爭，“可以建立獨立站去擺脫同行之間的競爭，這樣的話我們的產品就不會跟同行的產品擺在一起，在同一個平臺上擺在一起是非常不利的。獨立站能夠使我們的產品離開原本的貨場，在更加私密、‘洗腦’獨立站場景中與客戶交流。”

談及產品溢價，他表示客戶群也很關鍵。“獲取更高價值客群也很重要，在電商平臺往往來的用戶都是一類人，特別是在亞馬遜上客戶往往會選擇一些看起來類似但價格更低的產品，但在獨立站就可以利用精準的廣告定位、社媒定位去打到更高價值的用戶。”

在吸引高價值用戶群進入獨立站后，賣家可以利用定制化、風格化更強的展示頁面，去凸顯品牌理念，從而實現產品溢價。

2、全生命周期價值挖掘

張盟表示，提升客單價的第2個點是通過構建產品線和生態壁壘，對消費者全生命周期的價值進行深度挖掘。“這要求DTC品牌首先要有品牌底層，這是產品線延伸的基石；其次要遵循使用場景和需求，為客戶提供適宜的選擇，沒有需求就不去供應產品；最后，要合理地跟消費者產生聯接，提供產品資訊。”

他指出，要和消費者產生聯系，除了廣告、EDM、SNS之外，各類營銷活動和線下大中小型活動都要去做，“成本并沒有想象中那么高”。

那么，跨境電商賣家如何做好客戶全生命周期價值的挖掘呢？張盟認為，最重要的是，獨立站賣家的心態要從貿易商轉變為品牌商。貿易商往往會比較比較重視產品本身，比較重視銷售領域，但當下信息化社會進程加速激發了消費升級的訴求，消費者會更關注產品的信息和價值，因此品牌商在未來的利潤挖掘方面會更具優勢。

他將客戶購買產品的歷程歸納為4個時期：首先是考察期，即客戶還不知道這個產品或者還在觀望產品能夠解決什么問題；第二個是形成期，客戶往往會去電商平臺搜索這一品類，在不同產品之間對比；第三個是穩定期，客戶對產品有了更深層的了解，甚至已經購買了產品；第四個是退化期，即客戶不再需要去了解產品內容。

張盟認為，獨立站更傾向于延伸客戶的“退化期”，即打造品牌，讓品牌深入人心，使消費者在整個生命周期里更多地復購產品，成為產品的忠實用戶、甚至是終身用戶。“所以品牌電商一定要研究消費者購買的心路歷程，主打消費者需求，通過各種廣告、郵件營銷去展示品牌和產品。”他指出。