下沉市場是今年各大電商平臺的必爭之地。自去年開始，針對四至六線下沉市場，蘇寧物流以蘇寧幫客縣鎮服務中心開拓市場，以“24小時送裝”服務打造鄉鎮近場服務網絡，致力于通過物流服務推動縣鎮市場消費升級。

12月3日，第1500家蘇寧幫客縣鎮服務中心在廣西南寧馬山縣正式驗收。馬山縣全域包括下轄12個鄉鎮的消費者都將享受到送裝一體、半日裝、快修、以舊換新、家電清洗等服務產品。這意味著，蘇寧幫客縣鎮服務中心提前一個月完成2019年度布局目標。

蘇寧物流發力下沉市場的底氣何在？今天，老鬼就和老鐵們聊聊這個話題。

01、一圖“看”蘇寧

相關統計顯示，中國縣鎮人口占全國總人口的近70%，3C、家電等行業至少有40%的市場份額集中在縣鎮，市場規模約9000億元。

布局下沉市場，蘇寧始終貫徹“線上線下融合、服務商品并重”的打法。截至目前，蘇寧物流已完成1500家縣鎮服務中心建設，覆蓋全國95%以上的縣鎮。吉林、黑龍江、遼寧、河南、山東5省率先實現全省覆蓋，江蘇、浙江、安徽、陜西、山西、甘肅等地區覆蓋率也超過95%。

以蘇寧零售云為代表的蘇寧智慧零售生態正在加速縣鎮市場的覆蓋，門店突破4400多家。在商品和渠道下沉的同時，蘇寧幫客縣鎮服務中心作為“服務下沉”的重要抓手，通過“30分鐘響應、24小時送裝”，正在縣鎮市場樹立新的行業標準。

10月，蘇寧物流正式發布了“閃電鄉鎮”計劃，為全國30000+鄉鎮提供“24小時送裝”服務。該計劃在推進的一個多月里，蘇寧幫客“鄉村跑男”的行動軌跡遍布全國，最遠的一單是從在新疆和靜縣蘇寧幫客服務中心到鞏乃斯林場，單程距離就達到356公里，往返相當于跑了16.5個馬拉松；最高的一單位于西藏林芝巴宜區八一鎮，海拔2900米，送一單相當于爬了2個泰山；最冷的一單是從呼倫貝爾到滿洲里，在零下20多度的嚴寒里行駛200多公里才能抵達。

是什么支撐蘇寧發力下沉市場？老鬼根據公開資料整理了一張圖表，希望能讓老鐵們對蘇寧物流先有個整體認識。

02、四字“讀”蘇寧

老鐵們從圖表中可以看出蘇寧物流的發展時間線、核心業務結構、社會責任和企業文化。規模龐大、結構完整、功能齊全的物流基礎設施平臺為蘇寧物流下沉市場提供了有力保障。

老鬼的朋友安德華為圖表中的每項核心業務都總結了一個字。

倉-“鏈”：由“小件倉+大件倉”（按業務區分）和“平行倉+前行倉+前置倉”（按地理位置區分）構成的倉儲網絡在生產企業、商家和用戶間形成緊密鏈接。

以前置倉為例，蘇寧收購的家樂福中國上海、南京部分門店上線履約中心，實現前置倉全面升級。履約中心不僅接入家樂福小程序，還會接入蘇寧小店APP及第三方平臺。

消費者通過蘇寧小店APP等線上入口下單，所選商品會由家樂福快揀倉打包和配送，實現流量與供應鏈的鏈接互補。

配-“融”：由“當日達+次日達+即時配”構成的配送網絡使蘇寧物流、天天快遞、蘇寧秒達等業務融合發展。

以天天快遞為例，隨著業務轉型逐漸深入，天天快遞越來越多地承擔起智慧零售線上線下多場景業務拓展。天天快遞網點與蘇寧幫客縣鎮服務在縣鎮市場進一步融合，樣板店達70家。

冷鏈-“新”：由“生鮮加工中心+前置倉+即時配”構成的冷鏈網絡走出了一條全新的“冷鏈+”模式之路。以全國冷鏈倉配網絡為基礎設施，聚焦零售全場景，建立更多維模式。

今年“雙11”，蘇寧物流在北京正式上線生鮮加工中心，這是繼南京后建立的第二個生鮮加工中心，承接蘇寧菜場和預售等場景生鮮加工業務。

本地生活服務-“場”：通過物流網絡和售后服務的結合，蘇寧物流持續為各種消費場景提供供應鏈解決方案。

以蘇寧生活幫“3C”為例，家電CAER主打清洗和維修；生活CARE主打保潔和清洗；包裹CARE主打自提和寄件。在這些消費場景中，蘇寧物流希望能系統性地解決消費者的所有問題。

03、場景“解”蘇寧

安德華認為，和數據驅動的菜鳥網絡、產品驅動的京東物流相比，蘇寧物流的核心競爭力在于場景驅動和場景互聯。

以拼購村為例，自2018年正式改名以來，主打“正品拼購上蘇寧”的蘇寧拼購僅用1年時間就躋身社交電商兩強。

今年“818”期間，蘇寧拼購訂單數突破10萬的商戶共有2610家。許多專耕蘇寧拼購經營的商戶以村為單位聚集，依托社交電商賦能，逐步成長為拼購村。

11月28日，蘇寧為首批10個拼購村授牌，并發布“萬店推廣+5億流量+10億補貼”新版扶持政策。 

細讀這個扶持政策的名字，就能看出其與蘇寧物流“場景+流量+供應鏈”打法一一對應。

“萬店推廣”對應“場景”。拼購村的商品可以線上線下一起賣。特別是在線下，拼購村的商品將接入蘇寧小店和零售云。“雙11”前，蘇寧拼購和蘇寧小店做了“十城十店”活動，僅天津一家小店，一天就賣出3549單商品。

“5億流量”對應“流量”。蘇寧將以全國門店為入口幫助拼購村引流。在一二線城市下沉市場，拼購村的商品接入蘇寧小店；在四五線城市下沉市場，拼購村的商品接入零售云門店。

“10億補貼”對應“供應鏈”。為全面支持拼購村，天天快遞還將拿出專門費用補貼拼購村農產品上行。拼購村物流費用由總部直批，保證在當地是同行最低價。

同時，為拼購商戶配置專屬客服，一對一解決物流問題；保證優先投遞。

拼購村本身也是蘇寧場景驅動和場景互聯下的創新。把拼購村這個名字拆開看，“拼購”是時下最火熱的社交電商，“村”是農村（縣鎮）市場。拼購村代表了社交電商和農村市場這兩大熱點消費場景互聯。

通過服務拼購村，蘇寧物流不僅可以增量，還能繼續拓展農村市場，可謂一舉兩得。

在農村市場，蘇寧物流和蘇寧各類大大小小的實體店共同構成了國內最大的線上線下一體化自營零售網絡。

在安德華看來，過去十年，蘇寧始終致力圍繞用戶需求的場景深耕，已完成全場景零售布局，形成多業態部署、多層次渠道網絡布局、近場數字化基礎設施搭建、大數據場景OS平臺以及全域全時的物流網絡。

和競爭對手相比，蘇寧物流網絡的最大優勢在于和蘇寧線上線下融合發展的零售網絡形成犄角之勢，在相互支撐下共同發展。說得再直白點，就是蘇寧物流秉承了蘇寧的一貫打法，首先注重發展實體商業，同時力推線上線下融合，也就是“虛實相濟”。

有了“實”，“虛”更有保障；有了“虛”，“實”更有活力。老鐵們怎么看？