物流服務行業包括無車承運人，降低稅收合規成本和車輛采購管理成本；包括IOT和車輛管理系統，降低車輛運營管理成本和安全成本；包括金融，降低資金的渠道和風險成本。由于單個點能降低成本的空間都有限，必須要沿著業務鏈條上延伸，因此行業頭部幾乎每家都開稅票、賣油卡和保險，而且背后都是IT驅動，每個公司都是滿滿的IT人員。

如何獲得擴大的客戶群，如何在不同細分的領域里降低成本，面對這兩個難題，行業頭部企業各自有自己的發展思路。

客戶不一樣

G7服務的客戶是物流公司，以提供非主營服務，讓大家更容易開物流公司。所以會從GPS管車開始，后續提供的服務都是滿足物流公司管理者的需求。這種邏輯會使得其客戶以中型物流公司為主。大型的物流公司在很多環節都會自建，如無車承運人、加油和保險。G7給大客戶提供管車服務，也會倒逼上游的車隊采用一樣服務。

維天是服務個體車司機，以幫助個體經營車主為出發，所以才會做公益的卡友地帶，建成卡車司機最大的社群。維天服務大物流客戶是為了獲取其直采的大量個體車，掌握其收入流水。畢竟運力中，至少70%的車輛都是個體經營。

中交服務的政府監管機構，其幫政府搭建并運營了北斗平臺，未來還有部級的網絡貨運平臺。借助數據上有優勢，中交一方面可以向全行業出售數據服務，另一方面可以獨家與中石化推出聯名加油卡。

服務不賺錢，靠金融養活

雖然每家公司的技術含量都是滿滿、對行業的理解和前瞻性都極高。但每家都碰到一個難題，靠服務賺不到錢。不是科技的服務不是沒有用，而是行業土辦法多，單純科技很難讓客戶產生購買欲望。

如安全，車上機器也裝了，自動提醒也有了，但司機駕駛習慣照舊。要真正起到效果還得線下教育，改變觀念。如油耗，為了降低成本，車輛改大油箱，用加油車，油價低15%。發油卡只是公司要進項票的方式，司機拿到油卡有時轉賣的多于自用。

因此，每家公司都將希望寄托于金融，其中主要是物流公司貸款、司機貸款和保險。

金融如何玩？

物流公司貸款：

單純的物流公司貸款已經被證明是個大坑，ETC貸款、油卡貸款和車輛貸款等很多時候都是心里安慰。單體物流公司財務不透明，風險難以評估的問題基本沒有解決方法。在經濟下行時，信貸違約提高，物流金融公司只能靠做大貸款規模來粉飾壞賬率，艱難的活下來。

物流公司貸款必須找到還款的源頭，即最終客戶支付的運費。只有從三方物流環節切入，找到好的客戶，幫助三方物流墊付運費，直接支付給承運的物流公司/運力公司，才能形成最終的物流貸款。當然，快遞/快運公司也可以視為大客戶。

這種貸款的難題在于，需要有場景才可控風險，因此必須切入三方物流的交易環節。現在看也就三方物流整合平臺有這個能力，如遠孚，反而上述物流服務的龍頭都不具備。物流金融對于三方物流的整合平臺而言，恰巧是其整合的工具，而不是目的。物流公司貸款很可能并不是物流服務公司能吃上的飯。

司機貸款：

從最終客戶切入金融的壞處，就是大家只會認可高信用的公司，如外企、國企、上市公司。即使你是個很有信用的小經銷商，物流公司是你村里的老鄉，你們之間有很強的信用紐帶，抱歉也是無法提供貸款給你。這就衍生出來另一種金融方法，從司機的收入和支出的穩定程度來評估司機的信用。根據司機信用的等級來貸款，變相實現給這些中小客戶的運費貸款。

首先，信用評估需要有大量的數據，這塊不論是螞蟻或微信基本都是空白。無車承運人可以收集到司機收入的部分數據，但支出部分通過切入買賣環節獲取數據是非常困難的，因此唯一的通道就是結算，簡單說就是做司機的支付寶或微信錢包。

其次，有了信用評估后，還要有信用約束環節。支付寶評分低，禁止你用淘寶，這還是很有殺傷力。但司機收入和買東西都不在平臺，通過商流限制的方法行不通。通過捆綁村里熟人擔保，形成非互保的信用約束，才有可能解決。

要搭建司機的信用提供貸款是個極有難度的事情，上次有個印度人憑借解決印度農村貸款的類似問題，拿到了2006年的諾貝爾和平獎。維天有卡友地帶社群的基礎，說不定也可以爭取為國爭光一把。

保險：

物流服務類公司掌握了車輛運行的數據，用有直接手段接觸到司機，完全可以自己設計車險產品，通過保險公司出單，自己銷售、定損和理賠。一年千億的規模，足夠支撐幾個保險公司體量了。這種基礎條件，如果放在乘用車領域，已經可以讓創業公司和VC高潮好幾次。

個人認為保險是坑最深的金融領域，沒有之一。不講騙保、公司戶等小坑，最大的坑是保險銷售時有折扣，后端理賠有修理廠和配件商，不把三者形成閉環，根本無法從整體上控制保單的成本，很可能賣的多賠的多。乘用車的車險行業就是例子，除了人保和平安賺錢，其他保險公司都是賠。這個最大的坑背后是數個深坑，如卡車沒有可靠的配件數據和理賠規則。如這車撞了，該換啥配件，保險公司不知道，賠多少錢靠定損員一張嘴。

單純更精準的評估車輛運行風險，而不控制理賠和維修環節的風險，保險的生意做不下去的。

未來會有啥變化？

卡車的智能化：

卡車主機廠如果把卡車都變成和Tesla一樣智能，車輛數據不再需要地推裝一大堆GPS和APP來獲得。獲取數據的門檻降低，將會導致更多的玩家沖進到車輛管理和車貨匹配的領域，進而會延伸到一系列的物流服務領域。

安全要求的提高：

國家對安全事件的重視，將傳遞安全監督責任到物流公司。由于無法轉嫁這種成本，物流公司將會大面積將自營車隊給分散外包化。這也許會導致物流運力的組織化更加薄弱，服務公司獲客的成本變得更高，金融服務轉化的比例也更低。