今年可以說是快遞行業(yè)最不平凡的一年，各家積極參與到價格戰(zhàn)搶占市場。年初中通通過降派費和增量補貼率先發(fā)起價格戰(zhàn)；韻達(dá)相繼定下高指標(biāo)追趕中通；申通則在阿里入股后低價沖量效果顯著；百世集團(tuán)對快遞業(yè)務(wù)提質(zhì)降速，排名暫回第四。圓通和順豐則在5月后業(yè)務(wù)量增速強勢復(fù)蘇。

可見今年市場競爭充滿變數(shù)，尤其是即將進(jìn)入四季度后，在價格戰(zhàn)和旺季大促背景下，今年旺季或?qū)⒊蔀闆Q戰(zhàn)時刻！那么旺季各家業(yè)務(wù)量背后有怎樣的策略？產(chǎn)能是否有充足準(zhǔn)備？誰又能在旺季決戰(zhàn)中勝出？

前言

首先我們來看下各家業(yè)務(wù)量及增速情況。19年進(jìn)入下半年以來，6-8月各家業(yè)務(wù)量表現(xiàn)釋放出新的信號：

①中通：穩(wěn)居第一增速不減，業(yè)務(wù)量維持在10億件左右，增速維持在45%~50%的高增長；

②韻達(dá)：6-7月增速通達(dá)第一，業(yè)務(wù)增長勢頭強勁，與中通差距有縮小趨勢；

③百世：快遞業(yè)務(wù)從6月起換擋降速提質(zhì)量，8月增速有所回升，接近40%；

④申通：增速持續(xù)提升，8月增速或領(lǐng)跑通達(dá)，6月趕超百世快遞后，告別長期的通達(dá)排名墊底。

⑤圓通&順豐：增速從5月起開始強勢回升，圓通8月增速或突破50%，順豐8月或突破30%。

→19年1-8月各家業(yè)務(wù)量及同比增速：

數(shù)據(jù)來源：1-7月韻達(dá)、圓通、申通和順豐數(shù)據(jù)來自公司公布；中通、百世數(shù)據(jù)，以及8月份各家數(shù)據(jù)來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

那么即將進(jìn)入旺季，市場格局是否會發(fā)生新的變化？首先我們可以對前兩年旺季競爭格局進(jìn)行分析。

從過去兩年旺季數(shù)據(jù)來看，到了下半年旺季排名必將發(fā)生震蕩。值得注意的是17年下半年排名震蕩后，韻達(dá)和百世分別超過圓通和申通，18年從而形成了新的排名格局。但18年的旺季排名震蕩后，圓通11-12月暫時超過韻達(dá)，申通10-11月暫時超過百世，但并沒有改變19年的排名格局。

→17年旺季排名震蕩引起18年新的排名格局，18年旺季排名震蕩沒有改變19年排名格局：

數(shù)據(jù)來源：1-7月韻達(dá)、圓通、申通和順豐數(shù)據(jù)來自公司公布；中通、百世數(shù)據(jù)，以及8月份各家數(shù)據(jù)來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

以史為鏡，如果今年排名也發(fā)張震蕩，能否影響2020年的競爭格局？這就需要分析歷史兩次的震蕩為何出現(xiàn)截然相反的結(jié)果，即為什么17年旺季韻達(dá)和百世挑戰(zhàn)成功，而18年旺季圓通和申通復(fù)仇失敗呢？

其實出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象主要原因是，量價策略與產(chǎn)能平衡是否做好導(dǎo)致的。即旺季價格策略導(dǎo)致業(yè)務(wù)量激增，但產(chǎn)能無法及時消化導(dǎo)致客戶體驗差，加之低價策略并不持續(xù)，促使淡季客戶流失。這也就是為什么18年旺季，圓通和申通都沒有最終超越對手的原因。

18年旺季圓通、申通價格較低：

數(shù)據(jù)來源：各家財報公布

當(dāng)然，目前各家業(yè)務(wù)量差距相比以往更大，因此想超越前者的困難更大，但具體還要看各家策略最后體現(xiàn)。

→各家業(yè)務(wù)量差距逐漸擴大，反映到產(chǎn)能差距的擴大：

數(shù)據(jù)來源：物流一圖測算

綜上，目前排名改變難度比往年要大，但也有變化的可能。核心則在于量價策略與產(chǎn)能能都達(dá)到平衡，配合的好披荊斬棘，配合不好或?qū)潅约骸?/p>

那么今年以來，各家的量價策略如何？旺季產(chǎn)能儲備是否做好準(zhǔn)備？誰能從旺季決戰(zhàn)中勝出？

01 百世降速換擋 改善品質(zhì)

對于百世快遞業(yè)務(wù)量為何降速，往期已經(jīng)講過，主要原因是百世集團(tuán)長期戰(zhàn)略層面的確立。即將注意力從快遞業(yè)務(wù)量競爭方面，轉(zhuǎn)移到了整個集團(tuán)核心競爭力的提升上面，即百世集團(tuán)各業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同。

百世集團(tuán)從2010年底開始發(fā)展快遞業(yè)務(wù)，當(dāng)時市占率不到1%，這些年一直在追趕，截止19年上半年市占率也達(dá)到了12%，且規(guī)模效應(yīng)下百世快遞已經(jīng)開始盈利。

→百世快遞業(yè)務(wù)量和市占率、毛利持續(xù)提升：

因此，百世集團(tuán)的快遞業(yè)務(wù)在量上已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期。質(zhì)量方面仍然有待改善。因為百世快遞在通達(dá)菜鳥指數(shù)中長期墊底，時效也與韻達(dá)有所差距（3天到達(dá)率差10%以上）。百世快遞只有通過質(zhì)量的改善，讓菜鳥指數(shù)進(jìn)入TOP3，從而爭取更多客戶，并有提價的改善利潤的可能。據(jù)物流一圖的朋友剪刀腳愛德華表示，目前百世確實加大了菜鳥指數(shù)和時效達(dá)成率的考核力度。

→百世快遞菜鳥指數(shù)長期墊底：

數(shù)據(jù)來源：菜鳥指數(shù)（評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重：時效50%，服務(wù)30%，信息20%）

在策略上，百世集團(tuán)也對快遞業(yè)務(wù)做出了調(diào)整，即通過增量補貼取代包倉及高指標(biāo)，雖然業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)增速下滑，但這會更利于其末端穩(wěn)定和質(zhì)量方面的提升。

可見，百世集團(tuán)快遞業(yè)務(wù)量增速的放緩，本質(zhì)是集團(tuán)發(fā)展到一定階段的降速換擋行為，目的也是為了公司往更好發(fā)方向發(fā)展。因此，筆者認(rèn)為，未來較長一段時間，百世快遞業(yè)務(wù)量增速將保持在一個較為平緩的水平。今年旺季也不會有什么激進(jìn)的價格策略，而是會把網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運營放在第一位。

02 申通阿里護(hù)體 伴隨挑戰(zhàn)與機會

與百世快遞相反，申通快遞在今年3月阿里入股后，增速持續(xù)提升僅次韻達(dá)！且在7月31日底與阿里簽署購股權(quán)協(xié)議后，8月申通增速更是達(dá)到高點！筆者認(rèn)為，申通8月增速不低與蘇寧818，和天貓8月開學(xué)季、天貓國際88全球狂歡節(jié)大促銷參與度有必然聯(lián)系。從數(shù)據(jù)上看，阿里入股后申通確實在家量價方面確實進(jìn)行了調(diào)整。

→阿里入股與申通快遞業(yè)務(wù)量、單價變化情況：

數(shù)據(jù)來源：1-7月韻達(dá)、圓通、申通和順豐數(shù)據(jù)來自公司公布；中通、百世數(shù)據(jù)，以及8月份各家數(shù)據(jù)來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

除了業(yè)務(wù)量增速回升外，申通官網(wǎng)也發(fā)生了以下3大變化:

①申通官網(wǎng)換新突出新業(yè)務(wù)：突出冷運服務(wù)、倉儲服務(wù)和電商平臺三大業(yè)務(wù)。可見，阿里對申通的戰(zhàn)略定位，不僅僅停留在快遞配送方面，二是要向供應(yīng)鏈方向進(jìn)行發(fā)展。

②開始密集融資用于資源投入：9月3月申通向合格投資人發(fā)售不超過20億的公司債券。9月12日注冊20億的超短期融資券募集，其中12.5億將用于補充流動資金，用于產(chǎn)能投入。包括智能全自動化設(shè)備、半自動分揀設(shè)備、輸送設(shè)備、配套專用設(shè)備、監(jiān)控安防設(shè)備和信息化建設(shè)。

→20億超短期融資券中12.5億的用途：

數(shù)據(jù)來源：公司公告

③阿里資源傾斜：做為天貓99大促銷的快遞服務(wù)商主力軍。據(jù)了解，菜鳥裹裹業(yè)務(wù)也有向申通傾斜的傾向。

筆者猜測雙十一申通將會獲得更多政策，申通募集資金購置運力，想必也是為雙十一做好準(zhǔn)備。今年旺季對申通即是挑戰(zhàn)也是機會！

03 韻達(dá)窮追不舍 旺季高指標(biāo)

相比中通，韻達(dá)的增速水平就較為激進(jìn)，5-7月韻達(dá)業(yè)務(wù)量增速與市場差持續(xù)提升，最高在7月增速高出市場27.5%，基本上是市場的兩倍。

在這樣的背景下，韻達(dá)與中通業(yè)務(wù)量差距逐步縮小，目前差距在1.3億件/月左右。韻達(dá)的業(yè)務(wù)量指標(biāo)策略是針對中通制定的。據(jù)物流一圖了解，韻達(dá)對每個區(qū)域都是市占率的考核指標(biāo)，且從結(jié)果上看，執(zhí)行的情況也相當(dāng)不錯。

→韻達(dá)與中通差距逐漸縮小：

數(shù)據(jù)來源：來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

那么韻達(dá)是如何保證業(yè)務(wù)量高執(zhí)行的呢？其實這與韻達(dá)網(wǎng)點性質(zhì)有關(guān)。韻達(dá)雖然沒有像中通那樣通過股權(quán)綁定利益，但韻達(dá)的加盟商規(guī)模在通達(dá)最小，相對更容易管控，總部指令一般都能較好完成。因此無論在成本還是服務(wù)質(zhì)量上，韻達(dá)并不亞于中通，也是中通的主要競爭對手。

韻達(dá)為了不被競爭對手中通拉開差距，在產(chǎn)能的投入上面也非常重視，從而為價格策略帶來量的增長做好產(chǎn)能準(zhǔn)備。從數(shù)據(jù)上看，截止2019年H1募集資金用途在中轉(zhuǎn)自動、運力和信息化方面投入高于圓通和申通。

→截止2019H1國內(nèi)兩通一達(dá)募集資金使用情況：

數(shù)據(jù)來源：來自公司公布的2019年半年度募集資金存放與使用情況的專項報告 

04 中通穩(wěn)扎穩(wěn)打 旺季或有王炸

相比韻達(dá)業(yè)務(wù)量激進(jìn)，中通則顯得更加沉穩(wěn)。業(yè)務(wù)量策略上中通掌門人賴梅松在二季度財報發(fā)布時表示，2019年開始中通提速發(fā)展，制定了高出行業(yè)平均業(yè)務(wù)量增速至少15%的目標(biāo)。

據(jù)了解，中通在今年3月以來，增速一直維持在15%~20%之間，在業(yè)務(wù)量較大的情況下，仍能保持穩(wěn)健增速，這也符合中通保證服務(wù)質(zhì)量、完成既定利潤基礎(chǔ)上擴大市場份額的戰(zhàn)略目標(biāo)。

→中通業(yè)務(wù)量增長比市場增速高出15%~20%：

數(shù)據(jù)來源：市場數(shù)據(jù)來自郵政局公布；中通數(shù)據(jù)來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

那么這樣一個增長指標(biāo)是如何定出來的呢？其實中通總部每年年初都會結(jié)合去年業(yè)務(wù)量、競爭對手情況和自身產(chǎn)能，給出一個業(yè)務(wù)量目標(biāo)。更為重要重要的是，這個目標(biāo)是總部與省區(qū)、省區(qū)與片區(qū)、片區(qū)與網(wǎng)點達(dá)成一致的結(jié)果，且超過目標(biāo)值的網(wǎng)點還會得到可觀的增量補貼（今年總部讓出部分利益加大增量補貼力度）。

此外中通省總、大加盟商都是有公司股份，大家都能更好的對目標(biāo)進(jìn)行執(zhí)行。總也也能通過派費平衡和增量補貼，讓利加盟商，讓加盟商更好的服務(wù)客戶，加盟商服務(wù)品質(zhì)的提升，反過來吸引更多客戶，形成良性循環(huán)。這也正是中通健康發(fā)展的核心競爭力。

當(dāng)然中通快遞在韻達(dá)高增長的背景下，也感受到了一定壓力。對于韻達(dá)追趕的問題，投資人在二季度財報電話會議中也有提出，中通方面表示策略工具豐富，具體將取決于市場競爭格局的變化。可見中通在量價策略上彈性較大，可攻可守。

筆者認(rèn)為，中通這樣的底氣與其155條大/小件自動化分揀設(shè)備在全國各地的分撥中心完成安裝并投入使用有關(guān)，相較上年同期僅有64套小件自動分揀設(shè)備的情況有顯著提升。簡單來說今年中通產(chǎn)能充足，可以大干一場！

→中通快遞大小件分揀設(shè)備投入：

數(shù)據(jù)來源：公司公告

05 圓通聚焦主業(yè) 量價平衡是關(guān)鍵

圓通增速從5月起全面復(fù)蘇，其中圓通8月增速或突破50%大關(guān)。可以說是近年來最高增速。對于圓通而言，今年對B網(wǎng)和航空業(yè)務(wù)進(jìn)行收緊，將注意力放到主營業(yè)務(wù)的發(fā)展上。更為重要的是，總部對管理和價格策略落地方面抓的更緊，從而讓降價策略能更好的傳導(dǎo)到市場，傳導(dǎo)到客戶。簡單來講，圓通的價格策略今年能更好的落地。

去年圓通在10月前業(yè)務(wù)量不如韻達(dá)，但在11月和12月業(yè)務(wù)量卻超過韻達(dá)。可是好景不長，在進(jìn)入2019年后，韻達(dá)就搶回了第二把交椅，且差距逐漸拉大。

→韻達(dá)與圓通業(yè)務(wù)量差距在2019年開始拉大：

數(shù)據(jù)來源：1-7月數(shù)據(jù)來自公司公布；8月數(shù)據(jù)來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

那么為什么圓通去年11月和12月的發(fā)力，并沒有報仇雪恨。其實這正是產(chǎn)能的教育。去年圓通雙十一期間通過價格獲取了大量客戶，但因為產(chǎn)能沒有跟上，最終在菜鳥指數(shù)方面降低較多。

→2018年圓通11/12月業(yè)務(wù)量超過韻達(dá)，但菜鳥指數(shù)在走低：

數(shù)據(jù)來源：圓通、申通、韻達(dá)和順豐數(shù)據(jù)來自公司公布；中通和百世數(shù)據(jù)來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

因此，去年圓通其實在量價策略與產(chǎn)能平衡方面沒有做好。而今年圓通從8月就開始沖量，是否是產(chǎn)能做好了準(zhǔn)備？從截止2019年H1的產(chǎn)能投入上看，圓通力度不亞于韻達(dá)，今年量價策略與產(chǎn)能平衡成為關(guān)鍵。

→截止2019H1國內(nèi)兩通一達(dá)募集資金使用情況：

數(shù)據(jù)來源：來自公司公布的2019年半年度募集資金存放與使用情況的專項報告 

06 順豐電商件策略 面臨旺季大考

順豐增速8月或?qū)⑼黄?0%，時隔10個月（不考慮春節(jié)），首次重回市場增速以上，市占率開始反彈回升。順豐如此強勢的增速反彈，主要與順豐今年5月推出的低價產(chǎn)品特惠專配關(guān)系密切，該產(chǎn)品推出以來，幾乎以每月100%的增速翻番。

→順豐增速從5月開始復(fù)蘇，主要是低價產(chǎn)品特惠專配拉動：

數(shù)據(jù)來源：1-7月數(shù)據(jù)來自公司公布；8月數(shù)據(jù)來自物流一圖測算及調(diào)研，僅供參考，具體以公司公布為準(zhǔn)。

據(jù)了解，順豐5月份推出的特惠專配，價格更是達(dá)到約為原經(jīng)濟件票均單價的3-4折。那么這樣的定價，會對順豐電商業(yè)務(wù)帶來怎樣的影響呢？

按淘寶件物流費用約為其商品價值的3%左右，若按順豐此前特惠件票均單價約為17元/票來算，順豐電商業(yè)務(wù)可以覆蓋到580元以上的商品。而如今的特惠專配約為9元/票，順豐電商業(yè)務(wù)則可覆蓋到300元以上商品，產(chǎn)量區(qū)地區(qū)通過進(jìn)一步的折扣，甚至能做到4-5元/票，可以覆蓋到130元以上的商品。業(yè)務(wù)甚至可以下沉到拼多多平臺，如目前拼多多上很多水果、雞蛋、水產(chǎn)等商品都貼上了順豐包郵的宣傳。

但順豐特惠專配的高速增長，于此同時也給末端派送帶來了不少的壓力，因此順豐也在大量招攬快遞員，應(yīng)對旺季派送壓力。此次雙十一，可以說是順豐快遞電商件策略的大閱兵，如果能夠順豐經(jīng)受考驗，明年順豐必將繼續(xù)擴大電商件疆土，否則也會對品牌帶來潛在風(fēng)險。順豐是否能經(jīng)得起考驗，讓我們拭目以待。

總之，每年旺季尤其是雙十一對各家來講都是一次大考，也是影響當(dāng)年收入和利潤，來年排名的關(guān)鍵。如何做好量價策略與產(chǎn)能的平衡，決定著旺季服務(wù)的好壞，也將成為獲勝的關(guān)鍵。