湖南版的拼多多

一個久未謀面的朋友王華（化名），跑到我這里喝茶聊天，告訴我，他已經在Y省開了7家“拼多多”版門店。

說罷，還給看了他們的開業視頻，人來人往，熙熙攘攘。不禁讓我大吃一驚，在這個被新零售打劫的時代，大大小小超市，要么關門停業，要么加盟連鎖。能開業就火爆，并且一連開了7家店，算是一個“小奇跡”。

這讓我回想起，四年前，王華帶我去看的一家湖南本土超市—樂爾樂。

之前我在伊利就職，曾組織過長沙業務去他們門店收過貨，正常伊利牛奶零售價68元/件，樂爾樂超市直接賣到52元/件。因為價格，差點跟周邊門店老板打起來！

零售行業協會的易主任告訴我，因為老是被零售會員單位投訴，低價擾亂市場，樂爾樂被其他門店稱為“毒瘤”！

雖然是被人詬病，但拋開廠家角度，從實際經營看，人來人往。臨行前，我跟王華又看了幾家店，選址都在大學城或者人流密集地，人氣旺盛。

樂爾樂超市的經營特點是所有商品價格低，不管是知名的，還是不知名的。零售價格上基本算是批發部的價格。

降維打擊，零食很忙

像這樣以價格取勝的，還有成功案例嗎？

2019年，長沙市內街頭一下子冒出140多家零食專賣店“零食很忙”。這是一家不同于良品鋪子，零食滿屋，小嘴零食等本土零售專賣的連鎖品牌。

門店特色：極簡的店招和裝修，宣傳語也很有特色：全年低價，不打折，不搞活動，不充會員。

據王華介紹，零食很忙2016年4月開始籌備，2017年開始做加盟，2018年已經實現了3個億的GMV。創始人是來自樂爾樂曾經的加盟商。

我在現場也體驗了一下，不知不覺買了200多的東西，確實是價格抄底。這是什么模式？簡單理解就是德國的阿爾迪，美國的好市多。更通俗地理解，很像拼多多的門店版，休食類目的休食實體門店。

經過分析，從樂爾樂到零食很忙，再到王華的創業品牌，這背后有著共同的邏輯：

1.門店選址：

大學城，大型社區，城鄉結合點。選址邏輯的核心：人流量大。

2.目標群體：

金字塔“底層”群體，人口基數大，價格敏感第一，但兼顧對品質的要求。

3.口碑裂變：

主要是靠低價，但低價不等于低質，低價不等于低毛利。消費者在當下信息平權的時代下，對打折、活動、贈品已經免疫，最好的方式就是通過價格，繼而引發口碑裂變。價格對比常規零售價，超出預期。

4.社群運營：

與各大社區團購公司合作，彌補生鮮類商品。觀察發現，這類門店做團長，在所有社區團購公司的營業額也是最高的。

5.商品結構：

20%的高檔商品低價，用低價帶來超高頻，做大增量；50%的中檔商品低價，帶來高頻，繼續做大存量；30%的低檔商品低價，帶來中頻，清掃競爭對手。

本質上是搶存量，做增量，降維打擊。一般在3個月內，倒逼周邊門店關門，繼而再調整商品結構，做大利潤。

6.后端供應：

依托于批發市場和代理商，不跟廠家合作，不接受費用和買斷協議。現金進貨，用批發市場前置倉模式。

7.門店品牌：

重門店品牌，輕商品品牌，最大規模做OEM。

8.毛利結構:5%-8%

9.選品邏輯：

對標一線品牌和品類品牌，招高品低價的對標品牌合作。比如網紅品牌。

下沉市場，這段時間被吵得很熱。上述的品牌，其實就是下沉市場的“縮影”，畢竟中國市場有五六級的縱深（中國有9億人口沒有坐過飛機）。

中國這么多的品牌工廠，這么多的銷售通路，但還是有很多消費者買不到自己想要的商品，又或者價格不那么“公道合理”。

坦率地說，消費需求多元化的背后，不僅僅是要求商品本身的多元化，還有消費群體的多元化，典型特征是群體的分層。這里既有地理屬性的分層，又有消費能力的市場分層，還有不同消費圈層/社群的分層，甚至不同場景下的分層。

包政老師的“社區商務”理念，我的理解是：圍繞某個消費圈層，從需求鏈出發，倒逼供應鏈，實現供需一體，產銷一體。

以這個邏輯為出發點，社區拼購模式的社區電商，核心是發揮社交性流量，用社群形式實現供需一體。而樂爾樂的模式，是用低價和門店，核心是發揮地段式流量，用低價直擊消費者心智，超出價格預期，繼而引發口碑效應。當然，在后期，即使沒有地段流量，隨著后端供應鏈的成熟，呈現規模化，地段不重要，重要的是穩定低價。

中國有600萬家小店需要改造，需要新的供應鏈體系配稱。但無論是B2B，還是加盟店，鮮有盈利。我做個不客氣的批評，天天想改造，改造前是不是該想一想需求方，想想最終的消費者。