內容大致分為以下幾個方面：合同物流的發展現狀如何？瓶頸在哪？如何應對？

以下為馮雷演講實錄：

合同物流發展到今天，卻遲遲未能形成大規模的質變，原因何在？我想，主要是有這三個方面的原因：

1. 非標準化

2. 融資難

3. 人才匱乏

第一，標準化問題。首先是客戶需求的不標準化，無形中增加了作業成本；其次，車輛、價格的不標準，中國有全世界最多的車輛，但因為車型、里程、貨物種類等導致價格不標準，很多時候需要議價；最后，工作流程也不標準化。這背后隱含的是什么？其實是這些不標準化之間的自洽?？蛻舻男枨蠓催^來帶動個性化服務，個性化需求也會提高車輛的匹配度，同時車輛的需求不同，也導致價格的不標準。

怎么理解標準化和非標準化？

實際上根源還是商業環境，并不在于作業成本。商業環境的不標準化實際上也是眾多三方物流、合同物流企業家的努力方向。衡量企業人員的標準化是下了班就回家，如果他下班了還在工作，那就是在克服不標準化。所以商業環境的不標準化，其實是很多事情產生的根源，包括我們一個很重要的非標準化場景——政府。不少人會吐槽返稅比率、超速處理、治超力度等問題，其實這些都可以歸結于非標準化。外部社會和商業環境的非標準化，絕對是制約企業發展的重要因素。

行業內有個說法，整個合同物流對外是不標準的，你很難跟客戶要求他的需求要標準化，甚至也很難約束你的銷售人員，例如給客戶送禮物不能超過30塊錢，吃飯不能超過300塊錢，企業里很難有這種標準，不然銷售就沒法做事了。而合同物流又是由外向內驅動的，外部客戶業務需求不標準，導致內部也無法形成產品、服務、價格的標準化。

我總結了一下，路歌這幾年發展比較快的一個原因在于對內的標準化，即針對運力對接、運力供應鏈，打通了運力對接的標準化流程。

路歌運力對接標準流程：運力搜索—虛擬車隊—篩選—運單匹配—完成承運—反復交易

很多人說要做中國的魯濱遜，但對于物流人而言，我們不做魯濱遜，只做與運力相關的事。我們可以與那些向客戶提供個性化服務的企業合作，把內部很難進行調和及標準化運作的運力組織起來，通過企業多年的經驗積累，與行業同仁一道，把運力標準化。至于具體要怎樣操作，因為時間有限，在此就不一一贅述了。

另外，反思合同物流的標準化之路，我覺得最重要的是兩個要點：適時和適度。我觀察到行業內很多的創業者，其實是敗在標準化上面的。因為所有的標準化都是需要成本的。快遞之所以有標準化，其中有一個原因，就是運輸的成本只占到百分之十幾，大概不到百分之十五，其余的部分都是為標準化而服務的。所以，標準化需要成本支撐。

然后，標準化也是需要時機的。物流平臺要看為客戶提供服務或者整合時所提供的所謂標準是不是對方需要的，這一點非常重要。你竭盡全力提供一個沒多大價值的標準化，實際上對行業對企業來說并沒有任何幫助。所以，外部社會和商業環境的標準化，需要行業同仁共同督促推進。比如說路歌現在做的無車承運業務，它就會形成一個框架體系，雖然這個框架里面仍然存在一些不標準的地方，但是借由適時和適度從中調和，所以影響有限。另外需要注意的是，不要先入為主。

第二，是我們經常所說的投資難的問題。剛才談到了合同物流的做大問題，但縱觀行業，做到十個億以上的合同物流，基本上都是融資渠道暢通的企業。但是，我們大部分物流企業是達不到這個水平的。表面上看，是銀行不給力，銀行不給貸款，企業缺少流動資金；但實際上來講，是因為我們在中國這個大環境下，對合同物流的本質產生了認知偏差。合同物流在中國實質上是一個資金密集，勞動密集的產業。

個人創業之初，除了墊款、押金，其實還需要別的東西。以我身邊的事件為例，我有個朋友，想在物流行業創業，找我征求意見，我大致幫他做了資金預估，并且按照慣例，我建議把預算多算三倍，后來發現，資金仍然存在缺口。誠然，合同物流不用去買倉，也不用去買車，但不可否認，它確實是資金和勞動雙密集型的產業，同時這兩個密集也是行業的現狀。

在物流行業，絕大部分都是草根創業，缺少啟動資金，需要貸款；但在物流行業，因為缺乏信用，沒有抵押物和信用憑證，銀行可能就不給貸款。從12年，13年開始，我們企業做了這么一個業務，叫路歌運通貸，用運輸訂單去進行融資。正好也趕上了互聯網金融和保理業務發展的時機，業務逐漸發展并不斷進行新業務的探索，這里就不一一細說了。不過，需要細說的一點是：可能存在的風險。我第一次去聽保理課的時候，聽到這么一個說法：保理百分之九十七的風險發生在信用上。

什么叫信用風險？就是沒有任何貿易背景，憑空捏造所有的關系，目的就是為了撈錢，這就是信用風險?；诖?，我們希望通過平臺的數據，把這個信用風險剔除掉，然后變成可持續發展的保理。但是，在中國積累信用，把信用數據化，中間的過程其實非常漫長。

現在，行業內又有新的經濟危機出現，路在哪里？我想需要我們共同努力。個人認為，對于平臺唯一能夠走通的路就是堅持：堅持用互聯網、大數據去建立企業誠信體系。另一方面，對于物流企業來說，需要去積累信用。我們也希望誠信的客戶，最終能夠發展起來。

第三，是人才匱乏問題。我們先來看一下，三方物流都需要什么樣的人才：

具備以上這些特質的人才，大部分其實都不會再做物流，或者即使繼續在物流行業，也會自己當老板，所以說三方物流需要的人才其實是很難在企業里面去做事的。針對此，我們發現了一種適應于行業的運營模式—阿米巴經營，它不同于西方的管理理念，它符合東方人的思維特征，通過算賬、流程控制、PDCA這三塊拆解和細化。

路歌大概在兩年前引入阿米巴經營模式，其后不斷進行摸索實踐，并把它應用到合作客戶的企業，最終孕育出一種在信息系統、管理理念、流程管控等方面能夠形成支撐的管理體系。成效就是上面我所提到的人才愿意在你的企業做事，因為有一種機制，讓他成為你的員工。同時，它也不需要承擔社會創業的風險，這就是的運營機制。

伴著資本的強勢來襲，合同物流面臨著更大的挑戰，它或是物流行業中最后一塊黑暗大土地。行業即將迎來爆發期，在爆發前夜，希望大家打起精神做好準備。資金即將化身為露出猙獰面孔的狼，希望各位不要與狼共舞，因為風險太大。最后，與君共勉！感謝大家的聆聽！

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網立場

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