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失敗案例

2018年5月8日，星期二，正是一年好時節。

雖然采購部已經制定了系統阻止供應商漲價的15個方法，但是在面對供應商強烈的漲價要求時，很多采購員還是顯得過于強硬。

這不，小李所管轄的一家供應商，居然因為小李的不同意漲價，就撕毀合同，停止供貨，給天波公司造成了較大的損失。毫無疑問，這是一個極為失敗的案例，自然引起了公司高層和皮經理的重視。

在周二的例會上，皮經理首先發言：“我咨詢過律師。對于固定價款的合同，原材料上漲屬于市場行為，不屬于不可抗力，供應商不能免責。所以，對于本次停止供貨給天波公司造成的損失，天波公司會請律師通過法律手段索賠。”

聽到這里，小李舒了一口氣，看來自己沒有做錯。

“但是，”皮經理話鋒一轉，“俗話說，‘客我利相當，則我可久利，客可久存。’意思是說，以后遇到這種事情，我們要對實際情況進行分析，不能再做‘殺雞取卵’的蠢事。” 

小李再次低下了頭，看來自己還得改進。

我思考了很久,以后遇到供應商要求漲價，我們要對供應商進行卡拉杰克矩陣分析。

（注:關于卡拉杰克矩陣知識,請閱讀我的專著《我在500強企業做采購:資深采購經理手把手領你入行》）

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卡拉杰克矩陣分析

如果供應商是瓶頸型，提出合理的價格上漲比例，我們的策略應該是什么呢？

瓶頸供應商往往意味著我們只能從它那里買，別無二家。在這種情況下， 我們的接受原則應該是“少漲”和“慢漲”。比如，試探著說，“在原材料價格下跌時，我們也沒找你降價，那么漲價時，是不是應該一人一半？或者說，你們應該備有大量庫存才對，三個月后再執行新的價格吧。”

如果供應商寸步不讓，退而求其次的接受原則是，給我們的漲幅要低于或者不高于同行，保證漲價后我們的價格水平在行業內具有競爭力。驗證方法是請供應商出具“統一調價說明”。

如果供應商是戰略型，甲乙雙方彼此相互依賴，那么談判的空間就會大一些。此時，我們的接受原則應該是“不漲”或“少漲”。例如，你可以嘗試把各分工廠或者一個時間段內的所有需求量集中起來，給供應商下發一個大訂單，再分批交貨，目的是讓供應商一次大量買進原料，攤銷固定成本，最終保住價格。

如果供應商是杠桿型，意味著甲方能夠輕易地找到可替代的供應商，談判的空間就會更大。此時，我們的接受原則就是“不漲”。可以拿所簽署的固定價格合同說事。

如果供應商是非關鍵型，意味著甲乙雙方彼此不依賴，就沒有什么談判的必要。對待這類供應商的態度是：能做就做，不做拉倒。或許有的商家還想要趁此機會低價做進來，打壓競爭對手。總結如下：

（供應商類型及對應的接受原則）

“總之，面對供應商的漲價要求，我們在制定策略時，首先要了解合同條款，然后根據雙方的力量對比，抱有現實的期待，選擇對應的策略，妥善處理。而不是一聽說原材料漲價就毫不退讓或者不知所措，結果給公司造成更大的損失。”