很多時候，我們發現“做大客戶”和“釣魚”頗為類似。

比如，我們在釣魚前通常會撒一些餌料“做窩子”，而且會針對釣的魚種類不同撒不同的餌料，這就像我們做營銷投放一些針對性的廣告一樣，作用是先把客戶吸引過來。

但是，把魚兒吸引過來不等于它一定就會咬你的鉤，越大的魚警惕性越高，這個時候就是拼耐心的時候了，你只要一著急、一個動作做錯，大魚就會溜之乎也。

我們做大客戶業務也是如此，客戶來了以后，如果他還沒說幾句話，你馬上就開始大談特談你的產品多好多好，服務多么多么到位，客戶心里會怎么想：“你知道我要的是啥嗎？就著急忙慌地夸自己！”或者是“這家伙滿腦子想的就是要把東西賣給我”。一旦客戶這樣想，他臉上沖著你笑呵呵的，心里則對你越來越看不上、越來越不信任你，因為“人人都喜歡購買，但沒有人喜歡被推銷”。

所以，當一個大客戶提出自己的需求之后，我們要有足夠的耐心，1、先問清楚客戶的需求是什么；2、了解客戶有這種需求的原因是什么；3、了解客戶面對這種問題已經采取了什么樣的措施；4、向客戶講一個你遇到的案例：XX客戶遇到了類似的問題，但是沒有及時解決，結果有多么“凄慘”，以此增加目標客戶對此類問題嚴重性的感知；5、講一個成功故事，說明問題解決之后能夠給客戶帶來的利益是什么，為客戶打造一個美好的“愿景”。6、講解自己產品的優勢，并取得客戶的認同。

當然，做到這六步需要銷售人員有足夠的耐心和靈活的技巧，但為了釣到“大魚”，多花點時間琢磨一下難道不值得嗎？

作者：李賽賽

銷售管理高級咨詢顧問、大客戶銷售高級講師，二十年銷售管理經驗，先后任職于沃爾瑪中國、中遠集團、京東物流。北京大學光華管理學院MBA、法國ESSEC商學院交流學者、天津大學管理與經濟學部特約講師、中南財經政法大學研究生導師，“物流沙龍”公眾號專欄作家，微信號:lisaisai1981

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