先說(shuō)一個(gè)案例：幾年前，我部門(mén)當(dāng)中的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)好不容易簽下來(lái)了一家知名消費(fèi)品企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，計(jì)劃在一個(gè)月之后和客戶的高層舉辦一個(gè)開(kāi)倉(cāng)儀式。

集團(tuán)一個(gè)下屬公司的銷售負(fù)責(zé)人找到我，他們是專門(mén)生產(chǎn)倉(cāng)庫(kù)智能設(shè)備的。這位負(fù)責(zé)人向我推薦了一套專門(mén)為商品貼標(biāo)簽、同時(shí)能夠做到商品溯源的設(shè)備，希望在開(kāi)倉(cāng)儀式的時(shí)候能放在一起給客戶展示一下，說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)沒(méi)覺(jué)得他這玩意有啥用，結(jié)果他好說(shuō)歹說(shuō)，同時(shí)承諾如果這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去后就給我們銷售團(tuán)隊(duì)兩個(gè)點(diǎn)的提成，而且，如果我們能夠邀請(qǐng)到客戶的營(yíng)銷副總裁來(lái)參加開(kāi)倉(cāng)儀式，他們就愿意多付0.5個(gè)點(diǎn)的提成，巧的是我正好和客戶的營(yíng)銷副總裁也算比較熟，想著對(duì)自己的業(yè)務(wù)也沒(méi)啥壞處，我就把這個(gè)事答應(yīng)下來(lái)。

儀式開(kāi)始前，雙方的高層先參觀了一下倉(cāng)庫(kù)，出乎意料的是，他們的這個(gè)設(shè)備竟然成了大家關(guān)注的焦點(diǎn)，客戶的營(yíng)銷副總裁對(duì)這套設(shè)備非常感興趣，因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)正在為終端渠道竄貨苦惱，這套系統(tǒng)能夠很好地幫他們解決問(wèn)題。看完演示之后，他當(dāng)場(chǎng)確定先購(gòu)買(mǎi)一套，費(fèi)用走他們營(yíng)銷部門(mén)，如果用得好，在全國(guó)十幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)每一個(gè)倉(cāng)庫(kù)都要放上一臺(tái)。

從那以后，這家客戶每建一個(gè)倉(cāng)，就會(huì)先放上一套這樣的設(shè)備，而這個(gè)設(shè)備反倒成了我們談后續(xù)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的一個(gè)突破口……

以上所說(shuō)的就是一個(gè)比較典型的“交叉銷售”案例。

而所謂的“交叉銷售”，它是一種銷售策略，指企業(yè)向現(xiàn)有客戶推銷與其已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的其他產(chǎn)品或服務(wù)。

在物流企業(yè)中，交叉銷售可能表現(xiàn)為向已經(jīng)使用了運(yùn)輸服務(wù)的客戶推薦倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、配送服務(wù)、甚至供應(yīng)鏈管理解決方案或者軟件系統(tǒng)、硬件設(shè)備等；或者向有倉(cāng)儲(chǔ)需求的客戶介紹運(yùn)輸?shù)绕渌?wù)產(chǎn)品。

“交叉銷售”的好處在于：1、能夠充分挖掘客戶的潛在需求，提高客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度；2、增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的粘性和忠誠(chéng)度。3、企業(yè)可以擴(kuò)大銷售規(guī)模、提高市場(chǎng)份額，并為客戶提供更全面的物流解決方案。4、能夠大大節(jié)省銷售成本，提升獲客的效率，因?yàn)椤敖徊驿N售”針對(duì)的是老客戶。5、能夠鍛煉銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售人員具備多產(chǎn)品、解決方案銷售的能力。

由此可見(jiàn)，“交叉銷售”對(duì)于一個(gè)多產(chǎn)品、多元化發(fā)展的物流企業(yè)有頗多好處，但事實(shí)上，我們?cè)谕苿?dòng)“交叉銷售”的過(guò)程中遇到了很大的阻礙，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于這種銷售方式并不感冒、甚至抵制，原因是什么呢？我們從“動(dòng)力、能力、精力”三個(gè)方面來(lái)看。

一、動(dòng)力方面

1、把新的服務(wù)介紹給老客戶有風(fēng)險(xiǎn)。銷售對(duì)于客戶本身在心理上就處于弱勢(shì)地位，能不麻煩客戶的地方就盡量不去騷擾客戶。推薦了一個(gè)新的服務(wù)，如果客戶用得順利倒還好說(shuō)，如果效果不好還會(huì)遷怒于自己，何苦來(lái)哉？

2、“交叉銷售”的物質(zhì)激勵(lì)不夠。有些新成立的部門(mén)或者公司希望重點(diǎn)推廣某類新產(chǎn)品，比如，公司技術(shù)部門(mén)希望銷售部門(mén)多向大客戶推廣“控制塔”這項(xiàng)服務(wù)，但是，公司沒(méi)有對(duì)于這項(xiàng)服務(wù)給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，只是告訴銷售給客戶提供了“控制塔”服務(wù)，能夠讓雙方合作更緊密，對(duì)客戶有多少多少好處。銷售人員才不會(huì)管你這么多，沒(méi)有提成或者獎(jiǎng)勵(lì)的事誰(shuí)也不會(huì)去做。

3、銷售人員看不到“交叉銷售”所帶來(lái)的長(zhǎng)期利益。比如，一個(gè)銷售給客戶簽的是運(yùn)輸合同，現(xiàn)在公司推出倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，但是這個(gè)銷售一直沒(méi)給客戶去聊過(guò)，過(guò)了一段時(shí)間以后，一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把客戶的中心倉(cāng)業(yè)務(wù)拿走啦，自己干的那點(diǎn)運(yùn)輸業(yè)務(wù)處處被刁難，不是不給裝就是不給卸，眼看著就干不成啦。如果公司能提早讓大家認(rèn)識(shí)到這種“長(zhǎng)期利益/損失”，銷售人員進(jìn)行“交叉銷售”的動(dòng)力就會(huì)高很多。

二、能力方面

1、銷售人員自身銷售能力不足；比如，銷售人員原來(lái)賣(mài)的就是一個(gè)運(yùn)輸服務(wù)，接觸的只有對(duì)方的物流部，如果你讓他去賣(mài)技術(shù)類產(chǎn)品、方案類產(chǎn)品，這就需要他和客戶的多部門(mén)、包括公司高層去打交道，他心里發(fā)怵，自然也就不會(huì)去做。

2、對(duì)于新的產(chǎn)品/服務(wù)缺乏了解；說(shuō)實(shí)話，銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中很多人愿意動(dòng)嘴、動(dòng)腿，你讓他動(dòng)動(dòng)腦子，就像要了他的命一樣，如果你不把自己的產(chǎn)品/服務(wù)放在案例當(dāng)中去講，或者放在一個(gè)實(shí)際場(chǎng)景中去講，他們接受的程度基本是零，很多時(shí)候，公司內(nèi)部的銷售人員比公司外部的客戶還頑固得多。

3、內(nèi)部協(xié)同的能力不足；如果想把新的產(chǎn)品/服務(wù)銷售出去并順利實(shí)施，往往涉及的不是公司的一兩個(gè)部門(mén)，需要多部門(mén)進(jìn)行協(xié)同，而且這個(gè)協(xié)同機(jī)制還不一定磨合得好，即使它是公司一個(gè)老的產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要重新適應(yīng)不同部門(mén)的協(xié)同，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)也是不小的挑戰(zhàn)，所以作為“被交叉銷售的一方”，我們要把溝通協(xié)同機(jī)制捋順。

三、精力方面

在有些企業(yè)當(dāng)中，銷售人員并不是不愿意去做“交叉銷售”，他們也知道有啥好處，但是，他本身的銷售業(yè)績(jī)壓力很大，而且售前、售中、售后都要一個(gè)人去盯著，在這種壓力下，銷售人員肯定是優(yōu)先保證自己達(dá)成業(yè)績(jī)，售賣(mài)自己熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，盡量讓各項(xiàng)事務(wù)可控，在這種情況下，作為銷售管理者如果想做好“交叉銷售”，就要從機(jī)制上把銷售人員的一部分精力釋放出來(lái)才行。

“交叉銷售”對(duì)于企業(yè)有百利而無(wú)一害，它也是我們企業(yè)多產(chǎn)品、多元化發(fā)展所必需的選擇，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們能獲得同一個(gè)供應(yīng)商多產(chǎn)品、一體化的服務(wù)，也能夠降低成本，提升效率，但是，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，他們會(huì)有自己的考慮和顧慮，我們只有從“動(dòng)力、能力、精力”三個(gè)方面考慮得更完善，才能讓大家開(kāi)開(kāi)心心地去做“交叉銷售”。