隨著最后一束煙花的灰燼落到地面，大家揮別了繁花錦簇的暖春假期，要開始回到工位，應(yīng)對(duì)2024年略顯涼意的市場(chǎng)。

無(wú)人叉車會(huì)是突圍的方向嗎？

回望2023年，無(wú)人叉車無(wú)疑是最熱門的細(xì)分賽道。

這點(diǎn)從行業(yè)發(fā)布的新品數(shù)量就能看出，據(jù)高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）統(tǒng)計(jì)，2023年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共推出60款A(yù)GV/AMR（工業(yè)/物流領(lǐng)域）新產(chǎn)品，其中，無(wú)人叉車有25款，占比約41.67%，在各個(gè)產(chǎn)品類別中遙遙領(lǐng)先。

企業(yè)們?cè)诋a(chǎn)品端頻頻出擊，紛紛加入無(wú)人叉車的競(jìng)爭(zhēng)中，展現(xiàn)了他們對(duì)這條細(xì)分賽道抱有的高期待。2023年的市場(chǎng)數(shù)據(jù)似乎也證明了他們的美好預(yù)期。

據(jù)GGII數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2023年全年無(wú)人叉車市場(chǎng)銷量約1.8萬(wàn)臺(tái)，同時(shí)延續(xù)了過去5年的高增速，達(dá)到了59%，繼2022年突破萬(wàn)臺(tái)里程碑后，無(wú)人叉車的市場(chǎng)容量正直奔兩萬(wàn)臺(tái)大關(guān)而去。

但高速增長(zhǎng)的同時(shí)，危機(jī)卻如影隨形。企業(yè)們還沒來得及喘息，從2023年下半年起，這個(gè)市場(chǎng)就急劇泛紅。

無(wú)人叉車的頭部、腰部企業(yè)，在2023年上半年時(shí)還樂觀地認(rèn)為“市場(chǎng)到了爆發(fā)期”“今年起碼增長(zhǎng)100%”，近期都向高工移動(dòng)機(jī)器人表示，“這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在太難了！”“活下去，就是我們現(xiàn)在的任務(wù)”。

艱難求生成為入局企業(yè)的核心關(guān)鍵詞。更殘酷的是，注定有企業(yè)死在這輪周期中，更多入局者只能咬牙堅(jiān)持，希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能死在自己前面，這樣企業(yè)才有一線生機(jī)，奪得這條體量日益膨脹的賽道。

2024年才剛開始，價(jià)格戰(zhàn)的加劇，讓無(wú)人叉車賽道從群雄并起的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，迅速邁入血腥的“大逃殺”。

難以繼續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)

從數(shù)據(jù)來看，無(wú)人叉車市場(chǎng)規(guī)模增速高企，2016年至今超過75%的復(fù)合增長(zhǎng)率，意味著下游行業(yè)對(duì)無(wú)人叉車的需求仍在蓬勃上升，這背后，是中國(guó)智造行業(yè)多年的市場(chǎng)教育已經(jīng)有成效，無(wú)人叉車已經(jīng)初步打入終端客戶的心智。

另一方面，入局企業(yè)們卻艱難度日，無(wú)人叉車賽道呈現(xiàn)如此反差的景象，根本原因還在于價(jià)格戰(zhàn)太“卷”。企業(yè)被迫跟著同行采取低價(jià)策略，迅速下降的毛利率讓企業(yè)只能虧本做項(xiàng)目。

卷，當(dāng)然是移動(dòng)機(jī)器人的共同困境，但無(wú)人叉車這條年輕的賽道卷得更狠。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前無(wú)人叉車價(jià)格甚至能低至5-6萬(wàn)元一臺(tái)，相較于2022年無(wú)人叉車20萬(wàn)的均價(jià)，已經(jīng)是斷崖式的價(jià)格下跌。“叉車本體就要2萬(wàn)，加上傳感器，還要渠道成本、人力成本、交付成本雜七雜八的，我們最后的毛利率往往在10%以下，甚至虧錢接。”

這并非孤例，有龍頭無(wú)人叉車企業(yè)也向高工移動(dòng)機(jī)器人透露，盡管他們有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈與渠道網(wǎng)絡(luò)，但現(xiàn)在毛利率依然在15%以下。

產(chǎn)品端要打價(jià)格戰(zhàn)，廠商只能將壓力傳導(dǎo)到上游，希望在零部件能夠極限壓價(jià)。但在無(wú)人叉車這一硬件價(jià)格透明、同質(zhì)化嚴(yán)重的賽道，零部件廠商也苦不堪言。以控制器為例，某頭部零部件廠商就向高工移動(dòng)機(jī)器人坦言，控制器的價(jià)格已經(jīng)觸底，以目前的技術(shù)來看，不可能再降了，甚至可能因?yàn)槠髽I(yè)無(wú)錢可燒，會(huì)反彈攀升。

“控制器領(lǐng)域雖然不能說到惡性競(jìng)爭(zhēng)的地步，但也已經(jīng)有類似的跡象了，不斷加劇的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓一些友商的現(xiàn)金流已經(jīng)不太健康了，24年我們打算把叉車的控制器打到1萬(wàn)，不然很難保持競(jìng)爭(zhēng)力。”

大家競(jìng)相狠命殺價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)，讓國(guó)內(nèi)無(wú)人叉車市場(chǎng)呈現(xiàn)了既有著光芒四射的高增速，但同時(shí)玩家們舉步維艱的詭異圖景。有的企業(yè)甚至直言不再追求高增長(zhǎng)率，2024年的增長(zhǎng)“只希望維持去年的增速即可”。

價(jià)格戰(zhàn)背后：互聯(lián)網(wǎng)打法奏效嗎？

細(xì)細(xì)剖析價(jià)格戰(zhàn)背后的行業(yè)邏輯，2018年以來資本對(duì)無(wú)人叉車乃至移動(dòng)機(jī)器人的青睞，是行業(yè)公認(rèn)的首要因素。一方面，資本對(duì)企業(yè)的營(yíng)收增長(zhǎng)的高要求，催動(dòng)企業(yè)們大打價(jià)格戰(zhàn)攻城略地，以達(dá)到每年三位數(shù)增長(zhǎng)率如此漂亮的數(shù)據(jù)。

另一方面，這些企業(yè)自身也信奉高舉高打，快速擴(kuò)張的發(fā)展戰(zhàn)略，為了在無(wú)人叉車這片具有廣闊想象空間的市場(chǎng)搶占份額，他們也需要資本的金援加持，用燒錢的方式鋪渠道、搶市場(chǎng)、交付項(xiàng)目，并希望通過量產(chǎn)之后的規(guī)模效應(yīng)，攤薄擴(kuò)張的成本。

這種跑馬圈地的打法，因其在過去15年里于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的成功而大受青睞，但這一套在無(wú)人叉車領(lǐng)域是否奏效，高工移動(dòng)機(jī)器人認(rèn)為目前來看猶未可知。

這首先是因?yàn)闊o(wú)人叉車領(lǐng)域重交付、非標(biāo)產(chǎn)品多的行業(yè)特點(diǎn)。

目前來看，盡管許多企業(yè)都在往標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的方向努力，但目前為止，還沒有無(wú)人叉車標(biāo)品在市場(chǎng)大獲成功。因此，無(wú)人叉車還是以項(xiàng)目交付的形式售賣，企業(yè)常常需要根據(jù)的客戶需求，在不同行業(yè)不同場(chǎng)景，進(jìn)行非標(biāo)的定制與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試，這就導(dǎo)致難以形成規(guī)模效應(yīng)以降低成本。

其次，不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，無(wú)人叉車硬件的積累是無(wú)法短時(shí)間內(nèi)速成的。這需要大量的時(shí)間投入與經(jīng)驗(yàn)積累，但資本需要在短期內(nèi)看到增長(zhǎng)。

有無(wú)人叉車廠商就向高工移動(dòng)機(jī)器人透露，在交付之后，客戶頻頻投訴，表示產(chǎn)品實(shí)地運(yùn)作中多次出現(xiàn)故障，檢查之后才發(fā)現(xiàn)是車體硬件的缺陷，“維保壓力很大，這些都需要在不同的地方實(shí)地踩過坑，才能夠做出穩(wěn)定的產(chǎn)品，還是需要時(shí)間的。”

最后，與互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域早期都是新創(chuàng)公司不同，無(wú)人叉車領(lǐng)域已經(jīng)有深耕多年的老牌巨頭占據(jù)。

面對(duì)崛起的新勢(shì)力，這些老牌巨頭或在內(nèi)部孵化智能制造設(shè)備部門，或成立子公司，背靠著集團(tuán)的資源，在燒錢方面對(duì)上資本的力量不遑多讓，更重要的是，他們積累的渠道、硬件技術(shù)與交付經(jīng)驗(yàn)是新創(chuàng)企業(yè)無(wú)法比擬的。

正是在老牌巨頭與新生代勢(shì)力的對(duì)抗中，無(wú)人叉車的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入了白熱化的僵持階段，但隨著資本的日漸枯竭，以及下游市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的放緩，企業(yè)們終究不可能持續(xù)地?zé)X。

許多企業(yè)在哀嘆，除了拿政府的投資，融資已經(jīng)成為一件幾乎不可能的事情，而產(chǎn)業(yè)投資則對(duì)企業(yè)設(shè)立了大量條條框框，真正能夠拿到手運(yùn)用的資金又少得可憐。

現(xiàn)在依然不乏企業(yè)為了營(yíng)收，繼續(xù)接不賺錢的項(xiàng)目，希望在燒完錢之前引入新的融資；但越來越多企業(yè)向高工移動(dòng)機(jī)器人表示，一些賺不到錢的單，以前會(huì)想著要增加營(yíng)收，所以勉強(qiáng)接下，現(xiàn)在寧愿犧牲了市場(chǎng)訂單額，以換取健康的現(xiàn)金流。

但價(jià)格戰(zhàn)沒有停止，市場(chǎng)也不會(huì)停止淘汰，企業(yè)們只能咬牙在殘酷的價(jià)格戰(zhàn)中想方設(shè)法活下來。

有企業(yè)就感嘆，“我們現(xiàn)在就是希望努力活下來，至于市場(chǎng)就讓那些有靠山的巨頭統(tǒng)治就好。”

企業(yè)們?nèi)绾吻笊?/h2>

目前，無(wú)人叉車企業(yè)主要從產(chǎn)品端與市場(chǎng)端發(fā)力，讓自己努力在這輪洗牌中存活下去。

產(chǎn)品端指的是推出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，把無(wú)人叉車做成標(biāo)準(zhǔn)叉車賣。這既能夠擺脫交付的高昂成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；同時(shí)，也能夠通過滲透現(xiàn)有的叉車代理商網(wǎng)絡(luò)，降低渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)成本。

我們發(fā)現(xiàn)，去年包括勱微機(jī)器人、未來機(jī)器人、仙工智能等廠商紛紛推出主打快速上手，“開箱即用”的輕量級(jí)產(chǎn)品，目的就是希望率先推出無(wú)人叉車標(biāo)品以占領(lǐng)市場(chǎng)。

但據(jù)高工移動(dòng)機(jī)器人觀察，這類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)平平，有企業(yè)也表示這類產(chǎn)品“賣不動(dòng)”。

究其原因，一方面，下游客戶對(duì)這類產(chǎn)品的期待過高，當(dāng)目前的產(chǎn)品做不到他們想象中的自動(dòng)化搬運(yùn)需求時(shí)便大失所望；另一方面，這類產(chǎn)品實(shí)際上還遠(yuǎn)非真正的“易上手”的標(biāo)品。

有企業(yè)就承認(rèn)“開箱即用的話，只能說是我們派出去的技術(shù)人員開箱即用。其實(shí)客戶方還是需要時(shí)間培訓(xùn)與適應(yīng)的，并且相比于人類駕駛叉車，無(wú)人叉車能夠達(dá)到80%的效率就已經(jīng)很好了。”

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)端，企業(yè)們則扎根利基市場(chǎng)，希望在選定的行業(yè)、領(lǐng)域與場(chǎng)景里深耕，建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這是由于，當(dāng)前產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化，但不同場(chǎng)景的理解以及客戶的需求，還是有很大差異，尤其在冷鏈、汽車、新能源和化工等剛需行業(yè)的細(xì)分賽道的收獲，能夠讓企業(yè)在這輪洗牌中存活。

而大家已經(jīng)耳熟能詳?shù)摹俺龊！眲t是無(wú)人叉車企業(yè)在市場(chǎng)端求生的另一舉措。

業(yè)界都知道，奔向海外是所有企業(yè)逃離國(guó)內(nèi)內(nèi)卷的方式，但一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是：不是所有企業(yè)都能承擔(dān)出海的成本。

首先就是海外投放需要健康的現(xiàn)金流，這點(diǎn)對(duì)于許多企業(yè)就是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)廠商想要進(jìn)軍海外，首先就會(huì)大量參加海外的展會(huì)，以此打響知名度，但由于是跨國(guó)，無(wú)論是參展、搭建展臺(tái)、運(yùn)送機(jī)器等等一系列動(dòng)作都需要開支，有企業(yè)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就向我們算了一筆賬，僅在美國(guó)參展一次就耗資一百多萬(wàn)，而展會(huì)一結(jié)束，又要馬上奔赴日本準(zhǔn)備下一次展會(huì)。

而如果要真正拓展海外生意，設(shè)立子公司與招募當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)是當(dāng)然之舉，這又需要大筆費(fèi)用，更不用提進(jìn)入歐洲市場(chǎng)與北美市場(chǎng)的認(rèn)證也同樣需要耗費(fèi)大量資金、時(shí)間與人力成本，有零部件企業(yè)表示，在剛開始鋪貨的時(shí)候，不可能花錢花精力認(rèn)證，干脆直接改用歐美老牌的產(chǎn)品更省力。

這還僅僅是前期準(zhǔn)備階段需要耗費(fèi)的成本，是否能夠轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定營(yíng)收的客戶，還是個(gè)未知數(shù)。對(duì)于許多無(wú)人叉車乃至移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)們來說，這些成本已經(jīng)難以承受。

有企業(yè)就直言：“大家都知道要出海，但是不是人人都有資格能出海。”

結(jié)語(yǔ)

“現(xiàn)在這個(gè)行情，大家都很難，我們就在咬牙堅(jiān)持。”

企業(yè)們知道這片市場(chǎng)想象空間廣闊，未來可期，但目前市場(chǎng)收縮，資本不景氣帶來的生存壓力也是空前的。大家或棲身細(xì)分賽道，或奔向海外以保證現(xiàn)金流健康，希冀在寒流侵襲下能存活下來。自己每多存活一刻，掉隊(duì)的企業(yè)就會(huì)多一個(gè)，自己能夠熬到驚蟄，等到市場(chǎng)回暖的幾率又大了一分。

在大逃殺時(shí)代，活下來就是一切。