看到“演講”兩個(gè)字會(huì)讓人不由自主的緊張。

每個(gè)人都一樣，只是程度不同而已。

據(jù)一項(xiàng)針對(duì)1000名大學(xué)生的調(diào)查表明，在他們感到最恐懼的事情里，“死亡”排名第二，而“公開(kāi)演講”排名第一！

更何況公開(kāi)演講時(shí)下面坐的全部是你的客戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)，這件事想起來(lái)都讓人感覺(jué)毛骨悚然。

大家可以讀到的演講技巧方面的書(shū)有很多，在這里主要和大家聊一聊作為一個(gè)物流企業(yè)銷(xiāo)售人員在公開(kāi)演講時(shí)需要掌握的一些內(nèi)容設(shè)計(jì)方法和演講技巧。

作為銷(xiāo)售，你的演講對(duì)象可能是面向某一家公司的客戶(hù)，比如述標(biāo)的時(shí)候。也可能是面對(duì)一個(gè)客戶(hù)群體，例如在一些大型的物流產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案說(shuō)明會(huì)等等。

當(dāng)然，也有可能面對(duì)的是“內(nèi)部客戶(hù)”，如公司內(nèi)部的客戶(hù)需求說(shuō)明會(huì)等等，甚至是在年終匯報(bào)、晉升述職這種“推銷(xiāo)自己”的時(shí)候，諸多場(chǎng)合都需要你發(fā)揮自己的演講技巧。

我也見(jiàn)過(guò)不少業(yè)績(jī)很出色的銷(xiāo)售，在晉升述職時(shí)卻表現(xiàn)得局促不安、磕磕巴巴，其他部門(mén)的評(píng)委看到他的工作職位是“銷(xiāo)售”，下意識(shí)地會(huì)認(rèn)為一定是大大方方、能說(shuō)會(huì)道，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡，這種反差自然會(huì)讓他名落孫山，丟掉寶貴的晉升機(jī)會(huì)。   

所以，對(duì)我們這些做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，更要成為一名“三好學(xué)生”——想好、做好、講好。

在這里，我們用“行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案說(shuō)明會(huì)”這個(gè)場(chǎng)景來(lái)說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售需要的演講技巧。

設(shè)想這樣一個(gè)場(chǎng)景，你是一名專(zhuān)門(mén)提供供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售，主要面向的是服裝行業(yè)客戶(hù)。最近，公司研發(fā)了一套智能倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，在一次服裝行業(yè)峰會(huì)上，為了向這些潛在的大客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品和方案，你需要發(fā)表一次半小時(shí)的演講。

我們?nèi)绾未_保這次演講的成功呢？

演講的內(nèi)容：

正如克里斯·安德森在《演講的力量》一書(shū)中所說(shuō)的那樣，演講的目的是“點(diǎn)燃思想”，也就是說(shuō)，一定要讓觀眾在聽(tīng)你演講的時(shí)候能夠“有所得”，這就如同去看一場(chǎng)電影，雖然演員都是大牌明星，個(gè)個(gè)演技了得，但是整個(gè)情節(jié)卻邏輯混亂、枯燥乏味，你估計(jì)也會(huì)哈欠連天，甚至中途溜號(hào)。

演講最關(guān)鍵的是內(nèi)容，其次才是技巧，忽略?xún)?nèi)容、只注重技巧就是舍本逐末。

銷(xiāo)售人員的演講也是一樣，我們一定要從客戶(hù)的角度出發(fā)，想一想客戶(hù)通過(guò)你的演講到底能夠獲得什么，這是演講成功的基礎(chǔ)。

實(shí)際上，面向客戶(hù)的演講最終的目的還是說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，在這里推薦了一種“特點(diǎn)－優(yōu)勢(shì)－利益”描述法：   

（1）要描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)；

（2）說(shuō)出你這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)有什么樣的優(yōu)勢(shì)；

（3）最重要的是要講清楚到底能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益是什么，而這個(gè)利益可以通過(guò)一個(gè)或多個(gè)成功故事講出來(lái)，客戶(hù)會(huì)更有場(chǎng)景感、代入感。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)演講內(nèi)容的時(shí)候，同樣可以用這種框架來(lái)準(zhǔn)備。

在PPT的第一頁(yè)就把框架利用目錄的形式明確地展現(xiàn)出來(lái)，先讓聽(tīng)眾對(duì)你所講的內(nèi)容有一個(gè)清晰的框架。

這就如同我們?cè)谑褂玫貓D導(dǎo)航的時(shí)候先看一下整體的路線情況一樣，讓聽(tīng)眾心里先有一個(gè)底。

演講稿是演講內(nèi)容的最重要載體。一個(gè)優(yōu)秀的演講稿能夠吸引聽(tīng)眾的注意力，激發(fā)他們的興趣，并傳遞清晰、有說(shuō)服力的信息。以下是在準(zhǔn)備演講稿時(shí)要注意的事項(xiàng)。

1、明確目標(biāo)、直奔主題。在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，我們就要明確這次演講的目標(biāo)：“這次要向各位展示的是我們?yōu)榉b行業(yè)量身打造的智能化倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)……”。

大家不要忘了，臺(tái)下坐著的是客戶(hù)，天生會(huì)有一種居高臨下的感覺(jué)，他們?cè)诼?tīng)你的演講的時(shí)候，比普通的聽(tīng)眾要更加挑剔，更加不希望你講廢話(huà)、賣(mài)關(guān)子，演講者開(kāi)場(chǎng)明確目標(biāo)、直奔主題，反而讓大家更容易接受。

2、結(jié)構(gòu)清晰，上下連貫。這樣做的好處是讓聽(tīng)眾更好地理解你講的內(nèi)容，跟著你的思路走。同時(shí)，內(nèi)容的連貫性也能很好地減少我們“忘詞”的可能。   

3、內(nèi)容簡(jiǎn)潔、形式靈活。避免使用過(guò)于復(fù)雜的語(yǔ)言或術(shù)語(yǔ)，保持語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了。PPT上千萬(wàn)不要滿(mǎn)篇都是密密麻麻的文字描述，多用圖片、視頻這種展現(xiàn)形式。

我們?cè)谛v產(chǎn)品的時(shí)候面對(duì)的是客戶(hù)的一把手或者部門(mén)的負(fù)責(zé)人，他們并沒(méi)有我們想象的那么專(zhuān)業(yè)，即使他們是這方面的專(zhuān)業(yè)人士，也不會(huì)愿意在這種場(chǎng)合下聽(tīng)你絮絮叨叨地講解專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

而且，多數(shù)情況下，我們這種對(duì)于產(chǎn)品介紹方面的演講都會(huì)放在行業(yè)會(huì)議的后半部分或者下午，那個(gè)時(shí)候聽(tīng)眾都比較疲乏，很多都在打盹，抓住他們的注意力才是關(guān)鍵。

4、巧用故事，引發(fā)好奇。一定不要忘了我們說(shuō)過(guò)的“成功故事”，在這種場(chǎng)合下會(huì)很好用，內(nèi)容里面一定要有所體現(xiàn)，當(dāng)然，這種成功故事最主要的目的是引發(fā)客戶(hù)的好奇，會(huì)后找你打聽(tīng)。不要在公眾場(chǎng)合把自己的方案說(shuō)得太細(xì)，點(diǎn)到為止即可，同時(shí)也要注意客戶(hù)信息的脫敏和保密。

注意：不會(huì)講故事的演講者不是一個(gè)好的演講者。

5、嚴(yán)防錯(cuò)漏，不可超時(shí)。在PPT里面有錯(cuò)字、漏句是向客戶(hù)演講的大忌，它往往會(huì)起到“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的奇效。因?yàn)槁?tīng)眾會(huì)認(rèn)為你不夠重視或者缺乏嚴(yán)謹(jǐn)，進(jìn)而感覺(jué)你們的產(chǎn)品或者服務(wù)也好不到哪里去。

演講超時(shí)同樣讓人討厭，不要想著自己說(shuō)的多一些會(huì)顯得自己準(zhǔn)備的更充分，聽(tīng)眾更喜歡準(zhǔn)點(diǎn)結(jié)束的演講者，無(wú)論你的演講多么精彩。