當地時間3月11日上午，北美地區規模最大的物料搬運、供應鏈設備及技術展覽會之一的MODEX 2024于美國亞特蘭大正式開幕。

同為美國物料搬運協會（MHI）旗下的展會，于芝加哥舉辦的ProMat與在亞特蘭大舉辦的MODEX在單雙年輪換舉辦。2023年，在后疫情時代首次舉辦的ProMat規模一舉創下歷史新高，吸引了超過1000家企業參展，同時，來自178個國家與地區的50924名觀眾入場參觀，比疫情前的ProMat 2019增長了12%。

進入2024年，全球企業參展的熱情絲毫未減。作為開年以來全球最重磅的物流展之一，許多中國企業將MODEX視為2024年出海參展的第一站。據MHI稱，本屆展會有近1200家參展商，展會規模已經超過去年的ProMat，而觀眾注冊量也比MODEX 2022更高，目前已有超過37000人注冊參加。

據各企業的對外宣發，目前遠赴亞特蘭大MODEX參展的企業包括：極智嘉、杭叉智能、蘭劍智能、仙工智能、上海諾力智能、嘉騰機器人、勱微機器人、快倉、靈動科技、斯坦德機器人、立鏢機器人、牧星智能……

而MODEX的開始，也揭開了2024年全球物流展會的序幕，包括亞洲、歐洲、美洲地區的大規模展會將陸續舉辦：MODEX之后，斯圖加特物流展接踵而至，隨后是首爾自動化展、日本關西物流展、廣州CeMat、底特律自動化展……

如果說去年，企業們還剛從疫情中醒過神來，今年的展會熱度，則展示了全球企業間的交流互動已經開始全面復蘇。

值得注意的是，這些國際展會中的中國身影，出現得越來越密集。例如極智嘉，就早早宣布將連續參加橫跨歐美的MODEX與斯圖加特展會。這可以看出，這幾年來中國企業在海外參展的熱情越來越高，無論是從參展的數量，還是投入的力度都大舉加碼。

有的市場部負責人稱，他們2024年在海外基本上是“連軸轉”，上一周要在北美參展，下一周馬上又要去日本搭建展臺，而且許多展現在都已經人滿為患，連2025年的展位都已經售罄，甚至有企業已經在預訂2026年的展會位置。

與海外展會的熱火朝天相比，企業對國內的展會似乎沒有那么熱情。有企業稱，國內的市場費用一砍再砍，把更多的財力和人力，放到海外參展上。根據高工移動機器人開年以來的走訪，有的無人叉車企業的國內市場預算只有海外的四分之一，有的已經完全放棄國內展會了。

企業對海內外展會的投入區別，究其原因，主要有以下三點：

國內市場太卷，出海才能生存

2024年國內外展會的“冷熱不均”，實際上也是現階段，國內外移動機器人市場的區別，企業們更愿意重注經營海外市場。

據高工機器人產業研究所（GGII）的數據，2022中國移動機器人出口比例為29%，2023年國內AGV企業海外營收占比預計近32%，在GGII調研的產業鏈企業中，只有兩成的企業沒有考慮進入國際市場，近73%的企業已經在海外有所行動，其中，約25%的企業表示“海外市場布局有明顯成果，業務穩定運轉”。

這是因為，盡管國內的市場空間廣闊，落地場景多樣，自動化市場教育已經初步成效，但它最大的問題就在于利潤率低，不賺錢。

不賺錢，這在企業處于野蠻生長的擴張期時，還能以“燒錢換空間”的互聯網思維予以解釋，但企業們在資本枯竭的今天，已經無力維系這一套高舉高打的打法。無論是背靠集團的老牌企業，還是資本加持的行業新銳，在將AGV打到3萬一臺的高烈度價格戰下，紛紛發出了“賺不到錢還不如不做了"的聲音。

而出海，尤其是日韓與歐美市場，由于其高利潤率，以及一旦合作便會長期維系的穩定性，成為了企業非走不可的求生之路。

據高工移動機器人調研，有龍頭企業已經明確表示在2024年的工作重心，就是海外市場，國內市場基本放棄；有一家頭部的無人叉車企業則表示，對今年國內團隊的要求就是“維持現狀”，不再設立高增長的目標，全力以赴開拓海外市場。

國內展會成本高，獲客效率低

在去年的CeMat、華南物流展、工博會等國內頭部展會上，各個企業在展臺上通過布置、產品與活動竭力展示企業實力。從結果上來看，起碼在人流量這一指標上確實優秀，以CeMat Asia2023為例，據主辦方稱，展商數量達到800家，參展企業超過3000家，觀眾數量接近15萬，參展商與觀眾規模均刷新了歷史新高。

但據企業稱，其中觀望的多，真正成交的很少。有市場總監向高工移動機器人表示：“有的展會花了很多錢搭展臺，來咨詢的人也很多，最后回頭看發現轉化率是零。”

當然，去海外辦展同樣耗資巨大，包括人力成本、運輸成本、物料成本、人員簽證等等，有業內人士算了一筆賬，到美國辦展會需要的費用近百萬，但企業還是愿意繼續滿世界參展，甚至加大投錢的力度，主要就是因為獲客效率高。

“國內展會就是做品牌，秀肌肉，大家都在砸錢搭建展臺、搞活動，都想把對面比下去。但是很多人就過來看看就算了。海外的展會，搭展臺沒那么花哨，而且感覺投放更精準，能夠轉化出很多客源?！?????

獲客之外，展會是“前哨站”

許多企業曾談到，雖然都是出海，但不同區域的市場都有各自的特點，如果不親身過去看看，和當地企業聊一聊，往往就會踩坑。有負責開拓海外市場的負責人曾戲說：“出海之路其實就是反復掉坑與爬坑的經歷?！?/p>

其中一個重要的坑，就是對融入當地商業網絡的忽視，而參展則是融入當地商業網絡的開端，許多企業就是先參展過去摸摸情況，熟悉當地文化，與當地企業互動，然后在當地拉起團隊，設立子公司，再開始攻城略地。

以日韓市場為例，有市場負責人就表示，這個區域有濃厚的經銷商文化，比起國內企業直銷，當地的下游客戶更偏好與當地經銷商合作，“他們寧愿多花點錢，但覺得經銷商更扎根當地，服務更到位，這種是不過去沒法知道的?！?/p>

有企業CEO就表示，美國市場對信任很重視，一般不會第一次見面就談妥，合作的開端就是先在展會上互相聊聊，交換名片，然后在下次展會上再遇上，開始慢慢熟悉，才進入談生意的環節。

因此，對于出海的企業來說，獲客當然是參展的重要動因，但參展也是融入當地商業網絡的契機，在這個過程中，中國廠商通過與當地的企業、政府、媒體等多方互動，熟悉當地的商業環境與媒體氛圍，以達成“長期主義”的出海戰略，屆時，深耕當地市場才不會成為一句空話。

展會是企業展示實力與品牌建設的重要途徑，也往往是開拓市場的第一步。中國企業對海外展會愈發高漲的熱情，也正說明了在國內你死我活的價格戰之后，企業們將奔流出海視為活下去的唯一機會。

他們將國內廝殺培養出的強大技術力、產品力與市場嗅覺，帶到了全球舞臺上，并且這次，企業們將“All In”海外市場。