6月29日，深圳最大的山姆旗艦店開業，并推出限定款泡面桶遭眾人瘋搶。據了解，該泡面桶為45厘米高的巨大泡面桶，內含24桶小包裝泡面售價168元，單人限購2桶，目前只在深圳新店開售。

同時，由于泡面桶的設計獨特，很快在社交媒體上走紅，并成為了一種“社交貨幣”。而且在某二手平臺上，這款售價168元的巨大泡面桶，還被黃牛炒至五六百至上千元不等，價格雖了翻幾倍，但仍供不應求。

《零售圈》注意到，近年來，山姆正以每年約6家店的開店速度進入高速發展期，除實體門店外，山姆還通過一小時極速達、全城配、全國配等多種線上配送服務，滿足會員多層次、多場景的需求。更為重要的是，山姆會籍增長速度進入歷史新高，會員續卡率和活躍度也在持續上升。

事實上，1996年山姆進入中國后的第一家店就在深圳。2020年之前，24年間山姆在中國只開了23家門店。處于一種不溫不火的發展狀態，近幾年則開始進入加速發展階段?！读闶廴Α妨私獾?，截止目前，山姆在中國25個城市已經開設了45家門店，數百個云倉，并且門店數預計年底將達48家。

“誰”的山姆

與沃爾瑪一樣山姆也屬于沃爾瑪集團，不同的是沃爾瑪在發展之初走的是“農村包圍城市”的路線，主要開在小城鎮，賣打折和廉價的商品，以此逐步占領美國各個小城鎮的市場。雖然擴張迅速，但沃爾瑪始終保持在小城鎮的范圍內，并沒有打開大城市市場。

山姆會員店，則是沃爾瑪集團為了填補這一市場空缺而創立的。1983年，第一家山姆會員店（最早名為山姆批發俱樂部）在俄克拉荷馬城（Oklahoma City）開業，自此沃爾瑪集團開始為大城市的一些客戶服務。

這批客戶，最初指的并不是現在人們所說的城市中產，而是城市里的小企業主們，即那些運營養老院、餐館、酒店、汽車旅館、清潔公司等特定行業的老板，類似于當年的麥德龍，主要是為B端客戶服務。一直到21世紀初，山姆會員店的墻上還清晰地寫著“我們為小企業做生意”。

同時，為了方便小企業的員工進行采購，山姆還推出了可以批量或折扣購買商品的會員卡。也正是在這樣的經營模式下，山姆會員店在全美迅速擴展開來，并產生了意想不到的結果，即山姆的主要受眾已不再是原先設想的小企業，而是城市里收入水平較高的中產家庭。

剛開始，山姆雖不能適應這種變化，但還是順應這一市場發展，一邊繼續為小企業服務，一邊花更多心思去采購中產家庭偏好的商品。直到2006年，山姆才放棄了為小企業做生意的宗旨，放開了向個人客戶開放會員的資格。

也就是說2006年以后，山姆的主要服務對象就變成了城市中產家庭。山姆中國也是一樣，服務的對象也主要是城市中產。正因如此，現在許多的年輕人，已經把逛山姆變成了一種“中產身份”的象征。

不過，就現在的山姆中國來看，客戶除了所謂的“中產”外，還成了代購、網紅們的賺錢基地。

據了解，隨著消費者需求增長，有代購甚至能夠做到月入10萬元以上。

在《零售圈》看來，代購的興起，有其特殊的原因：一方面是付費會員制超市有一定的準入門檻，如山姆普通會員的年費為260元，卓越會員為680元，這將部分不愿付費進場的消費者擋在門外；另一方面，倉儲會員超市出售的商品分量偏大，也讓很多非家庭用戶望而卻步；還有一個原因是，倉儲會員超市仍在國內一二線城市拓店，但低線級城市消費者也有購物需求，而代購對他們而言也是一種不錯的選擇。

至于網紅，目前在小紅書上，有關山姆的筆記以達近百萬條，其中不乏百萬乃至千萬級的視頻播放或點贊。在B站上，有關山姆的探店視頻也是層出不窮，動輒就是百萬的播放量。

急速擴張的背后

《零售圈》了解到，山姆會員店真正實現高速發展是從2017年開始的。雖然早在1996年，山姆會員店就已經進入了中國市場，但20年來其發展相當緩慢，平均一年拓店1家都不到。2016年底時，山姆會員店在中國的門店才為15家。

然而，從2017-2021年，3年間山姆會員店便開出了21家門店，此外在會員數上，2021年底山姆的會員數更是突破了400萬。而截止目前，山姆在中國25個城市已經開設了45家門店，數百個云倉，并且門店數預計年底將達48家。

與此同時，從近幾年山姆中國的發展來看，這一急速的拓店勢頭遠沒有結束，這從近期深圳旗艦店的開業就可窺出端倪。那么，曾一度在拓店上比較“保守”的山姆中國，為何近幾年會如此“反?！?，店面急速擴張背后的原因又是什么呢？

《零售圈》認為，原因主要有兩個方面：

第一個原因是，2017年前后傳統大賣場模式疲態盡顯，開始走下坡路。而作為首批進入中國，且最早推行付費會員制的外資零售企業，麥德龍、山姆等花了近三十年的時間去教育市場，不斷去向中國消費者解釋付費會員制是什么，以及購買會員能提供什么差異化的商品和服務。使得更多的中國消費認可了付費會員超市這一業態，為整個業態在中國市場的快速發展創造了良好的市場環境。

此外，據艾媒咨詢數據，2012-2022年中國倉儲會員超市行業市場規模始終保持在200億元以上，2022年同比增長10.1%，市場規模達335.0億元，預計2024年將達387.8億元，中國倉儲會員超市行業在眾多市場參與者的推動下有望獲得持續增長。

因此，在這樣的市場環境下，山姆會員店加快發展步伐，也算是順應時代，因為等風潮過去，或市場趨于飽和后，那時的拓店成本和拓店難度也會相應的更高。

另一個原因是，熱鬧起來的會員店賽道涌入了越來越多的玩家，而在商場即戰場的市場競爭中，如果不去及時搶占更多的市場，那么最后已經占據或擁有的市場也可能很難守住。

《零售圈》注意到，自2019年開市客進入中國大陸以來，中國倉儲會員店這一賽道上，除了如山姆、開市客、麥德龍等外資會員店外，本土的盒馬、Fudi、北京華聯、永輝、家樂福中國等都先后切入了這一賽道。

今年4月底，大潤發在揚州也開出了其全國第一家“M會員商店”。這說明在傳統商超持續低迷的情況下，許多零售企業都將倉儲會員店當成自己的“第二增長曲線”。且以目前的形式來看，新的一輪競爭格局已然拉開了序幕。

競爭壁壘是什么

那么，在如此激烈地市場競爭中，山姆“狂奔”開店背后的競爭壁壘又是什么呢？《零售圈》認為，主要有三個方面：

一是預判能力強，會員粘性高?！读闶廴Α妨私獾?，在2022年露營文化大面積推廣之前，早在2021年9月，山姆會員店就在店內上架了整套露營裝備。而當各大賣場開始跟進補充露營相關產品時，山姆會員店又推出了滑雪裝備、美式家庭娛樂設備等新品類。不難看出，在會員尚未發出明確需求時，山姆會率先向會員展示新的生活方式，以激發或培養潛在需求。

與此同時，在選品上針對常規品類，山姆會進一步幫助消費者嚴選商品。選擇那些更符合顧客需求、品質更佳、性價比更高的商品。這不但解決了消費者面對海量商品難以判斷的痛點，還提高了山姆會員的粘性。據了解，山姆中國的會員續卡率達80%多，遠高于本土會員店的續卡率。

二是“英雄”單品多，復購率高。山姆內部有句話：“如果你新商品的成功太高，說明沒有敢于冒險，也就無法培養出讓會員流連忘返的‘英雄單品’?！彼^“英雄單品”，就是會員滲透率和復購率高的商品。

一般而言，在選品時，很多商家都會選擇銷售高、毛利高的，但山姆采購團隊的思考是，會員購買一款商品不會計算毛利，不會在乎它是否受歡迎，而只關注這是不是我想買的。因此，山姆在定期復盤中都會優先留下復購率高的商品。

在山姆內部，對于選品有大考、中考、小考，對應著每年、每月、每周的選品復盤與新策略制定，大考定的是品類策略，也就是品類方向，今年大概要做哪些商品；中考是月度的，選擇給會員當季最合適的商品；小考則是每周都要做的商品復盤。

三是自有品牌占有率高，商品競爭力強。差異化的商品一直都是零售行業競爭的核心，在山姆，目前有超過700種Member’s Mark商品（總體SKU為4000），且相比其他相近品質的品牌商品，Member’s Mark在價格也更低，而這也是很多消費者選擇成為山姆會員的原因之一。

此外，憑借沃爾瑪集團在全球巨大的采購量，山姆在上游也有著很強的把控力，這使得山姆可以在標品的采買上直接對接品牌方，從而減少成本和中間的環節，同時龐大的出貨量也可以支撐山姆去聯合上游開發自有品牌商品以及降低商品價格，從而提高商品的競爭力。