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“照顧一下”

很快，小明在一個新項目中又遇到了客戶指定供應商的情況，該供應商在談判中同樣是寸步不讓。

但是，與上次不同的是，客戶居然跟天波公司的銷售人員打招呼，要求天波公司“照顧一下”這家供應商。

很顯然，客戶與該供應商存在某種特殊的關系，這次的事情要比上次的事情棘手得多。

真的沒有辦法了嗎？小明正在發愁。

突然，小明再次想起了《把信送給加西亞》這個故事。他告誡自己，不達目的誓不罷休。

在采購經理的支持下，小明堅持邀請供應商的總經理來天波公司開會。在雙方溝通完上個季度的交付和質量表現之后，小明再次提出了降本指標。

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不談降價 談年終返點

“客戶不允許我們跟你談價格。這不，昨天他們還給我打電話了，要求必須按照他們指定的價格供貨。”供應商總經理一副非常為難的樣子。

還好，小明提前制定好了應對策略，他不緊不慢地說：“關于這一點，客戶也跟我們打招呼了，所以我們不是來談如何降價的，而是來談年終返點的，這與客戶的要求沒有沖突吧？”

“這……”供應商總經理愣了幾秒，思考如何回答。

“但是，我們為什么要給你們提供返點呢？就算是提供，也是給客戶啊，畢竟是客戶指定了我們。”供應商總經理的回答很露骨。

“我明白你的意思。”小明點點頭。

“但你要從全局考慮。這個項目只占我司該品類采購額的30%。我司的其他項目都是從其他供應商處采購的。”說到這里，小明抬頭看了一眼供應商總經理，發現對方正在聚精會神地聽。

小明微微笑了一下，接著說：“如果你答應提供年終返點，我們可以談一個階梯返點額度，也就是我司的年度采購額達到多少，你們要返相應的點數給我司，以此交換更多的業務。要知道，在現在這個市場環境下，業務擴張的機會可不多啊。”

供應商總經理微微地點了點頭。

看到對方動心了，小明趕緊說：“另外，你們的品牌也能通過其他項目被其他客戶知道，這里面也有很多市場機會啊。”

“嗯，是這樣的。我們很感興趣。”供應商總經理完全認可這個說法。

“你們有目標值嗎？”供應商總經理問。

“我們要求完成10%的降本。你看看，根據這些采購量，以什么樣的方案返點最佳？”其實，降本指標是5%，但小明知道應該何時運用“用你的還價鎮住對方”這一談判戰術。

“好的，我回去研究一下。但是，有一個前提，那就是不能讓客戶知道這件事情。”供應商總經理臨走時說。

“我一定保密。”小明向對方做出了保證。

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破解難題

很快，供應商總經理發來了電子郵件，主要內容是：在現有項目采購額的基礎上，如果采購額翻一倍（占甲方總采購額的60%），則同意返點5%；如果成為獨家供應商，則同意返點10%。

小明對著屏幕笑了，心想：我怎么可能同意讓你成為獨家供應商呢？他通過電子郵件回復道：“對不起，條件過于苛刻，我司不能接受。我方的底線是采購量翻一倍，返點10%。如果貴司在一段時間內的質量、交付、服務表現都很好，后續我司會考慮增加采購額。”

綜合考慮市場形勢之后，供應商總經理認為這是一個難得的擴大業務規模、保增長的機會，最終同意了小明提出的條件。

就這樣，小明再次破解了客戶指定供應商的難題。

案例小結

采購人員在遇到難題時要秉持目標至上的原則，堅信方法總比問題多。采購人員不能輕信供應商，要用自己的還價鎮住對方。采購人員要充分利用自己的優勢資源和市場條件與客戶指定供應商交換條件，為己方贏得最大利益。