送貨上門、特色行業(yè)供應鏈、國貨出海、科技下鄉(xiāng)出海和企業(yè)ESG，是菜鳥在2022開放周上宣布今年要做好的五件事。

老鬼的朋友安德華說，這五件事的順序和結構很有門道，一方面體現(xiàn)了菜鳥C端和B端融合發(fā)展的路徑，另一方面也傳遞出菜鳥作為長期主義者的價值觀。

問題來了：“五件事”具體是指什么？有何深意？今天，我們就來盤一盤菜鳥的生意經(jīng)。

01C端提質

五件事中，和C端最相關的是做好送貨上門。

除直營配送和菜鳥驛站外，菜鳥新增第三種方式，力推送貨上門——消費者下單時，可根據(jù)商家在下單頁上提供的送貨上門選項，在購買支付前選擇上門服務，且不產(chǎn)生額外費用。

目前該服務已經(jīng)在部分城市試點。 

是否送貨上門，近年來一直是快遞服務最受社會關注的問題。對這個問題，消費者和快遞員都是怨聲載道。消費者抱怨快遞員有時不打招呼直接把包裹放驛站，快遞員抱怨“幾毛錢的派費卻要提供價值幾塊錢的服務”。事實上，按照相關規(guī)定，送貨上門本來是快遞服務的“默認首選項”。但是，隨著快遞業(yè)務量快速增長和價格戰(zhàn)愈演愈烈，送貨上門的現(xiàn)實難度越來越大。現(xiàn)在，送貨上門從“默認首選項”變?yōu)椤翱蛇x項”，也逐漸被越來越多的消費者接受。

不過，在老鬼看來，就算送貨上門從“默認首選項”變?yōu)椤翱蛇x項”，但是否送貨上門，決定權也在于消費者。畢竟，即便是所謂的“包郵”，消費者實際上也提前支付了快遞服務費用，因為商家已經(jīng)將快遞服務費用包含在商品價格中。而能否送貨上門，則考驗的是電商平臺和物流企業(yè)的服務能力。

菜鳥將送貨上門作為五件事的第一件力推，原因有三——

其一，末端服務質量仍是決定快遞企業(yè)服務水平的分水嶺。從發(fā)展歷程看，中國的快遞服務始于B端商務件，盛于C端電商件。從這兩年快遞市場的競爭格局看，C端電商件正在逐漸從“走量”的規(guī)模競爭向“提質”的質量競爭轉向。菜鳥持續(xù)提升末端服務質量，既順應市場趨勢，也彰顯自身信心。

同時，隨著流量紅利消失，C端電商件開始進入存量競爭、比拼質量的時代，疊加疫情反復帶來很多不確定性，此時，履約交付能力成為影響消費者復購的重要指標。阿里和菜鳥也深刻意識到需要高質量的服務來保證自身訂單履約能力，對末端物流也體現(xiàn)出更強的升級意愿，以便提升消費體驗。

其二，能否做到送貨上門考驗的是快遞企業(yè)的運營效能。對消費者來說，是否需要送貨上門，是一道“因人而異、因時而異”的選擇題。但對快遞服務企業(yè)來說，能否送貨上門，要不要給自己設下嚴苛的KPI，卻是一道平衡成本和效益的客觀題——有這個實力，才能做。

快遞服務長期低于成本運行，這是不爭的事實。在不讓消費者額外增加成本的前提下，提供送貨上門服務，還是很有難度的。這也是為什么很多人擔心，雖然現(xiàn)在菜鳥對消費者仍然是完全免費的，但這種免費能持續(xù)多久？

事實上，物流服務與平臺商品相輔相成，菜鳥的這次“提質”獲利最大的是消費者，而電商平臺依靠服務和品質留住客戶，能夠形成一個完整的商業(yè)閉環(huán)，這也是菜鳥能持續(xù)提供優(yōu)質服務的關鍵，也因此有送貨上門的底氣。

相比已在上門服務占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的京東、順豐，菜鳥力推送貨上門方式多元化，還有自身獨特優(yōu)勢。菜鳥的上門服務不是單個業(yè)務單打獨斗，包括菜鳥的直營配送力量（菜鳥直送）、末端網(wǎng)絡（菜鳥驛站）、菜鳥供應鏈業(yè)務和快遞合作伙伴一起在做這件事，有利于形成更高質量、更具確定性的上門履約能力。

其三，將選擇權還給消費者是市場發(fā)展的必然趨勢。對此，《南方都市報》去年針對送貨上門所做的調查結果顯示，在各種收貨方式中，日常更傾向于“送貨上門或家人當面簽收”的人最多，占40%。在未送貨上門的包裹中，有54%的人曾主動提出上門要求；有13%的人表示視實際情況而定——“代收與否我不強求，但是生鮮和大件快遞最好送上門。”一位用戶這樣留言。

這說明，消費者對送貨上門的需求是切實存在的，也希望擁有選擇快遞服務的主動權。對菜鳥來說，要想滿足用戶需求，送貨上門是必然要做的事情。

前面這三點也反映了一個共性問題，就是快遞服務必須盡快從價格和質量雙降的負循環(huán)中走出來，轉向“服務的可選項多一點，價格也有所區(qū)分”的正循環(huán)。畢竟，價格戰(zhàn)再激烈，最終的代價也不應該由消費者承擔，更不應該由快遞員承擔。

將服務選擇權還給消費者，同時給提供送貨上門服務的快遞員相應的待遇，這才是發(fā)展的正道。

02B端發(fā)力

菜鳥的五件事中，和B端相關的有三件，分別是：做好相關特色行業(yè)供應鏈、國貨出海和科技下鄉(xiāng)出海。

這與政府近年來一直提倡和支持的“兩進一出”，進廠進村出海是相吻合的，也分別對應B端供應鏈市場的三大方向，即制造業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和外貿(mào)。

近十年發(fā)展后，菜鳥已搭建了一張高質量的全球物流網(wǎng)絡，擁有規(guī)模龐大的基礎設施網(wǎng)絡和多元物流能力。如果僅僅停留在C端業(yè)務，顯然“大材小用”。從C端起步，向B端發(fā)力，最終實現(xiàn)C端和B端融合發(fā)展，是菜鳥對外輸出物流能力的必然路徑。

這條路徑可以由大到小，從國家、市場和阿里生態(tài)三個層面理解——

在國家層面，菜鳥物流和阿里電商的發(fā)展，都得益于國家的快速發(fā)展，因此也必然會緊密結合國家當前的雙循環(huán)發(fā)展戰(zhàn)略。進廠進村出海，“兩進”是內(nèi)循環(huán)，“一出”是外循環(huán)。無論是內(nèi)循環(huán)，還是外循環(huán)，其安全通暢都需要覆蓋國內(nèi)、聯(lián)通全球的大規(guī)模基礎設施網(wǎng)絡和多元物流能力支撐。這正是菜鳥的看家本領。

在市場層面，從目前市場競爭格局看，C端競爭激烈，B端方興未艾。特別是，在疫情影響下，不僅是中小微企業(yè)，越來越多的大企業(yè)也在面臨包括供應鏈在內(nèi)的巨大成本壓力。通過物流供應鏈提質增效，正在成為越來越多企業(yè)的選擇。

在阿里生態(tài)層面，阿里生態(tài)整體在B端的發(fā)力非常明顯，B端業(yè)務的比重越來越高。阿里云已經(jīng)成為全球最大的云服務商之一。作為阿里生態(tài)的重要組成部分，菜鳥也必然會在B端發(fā)力。 

在老鬼看來，國內(nèi)快遞物流市場的競爭最終一定是C端和B端的綜合競爭。誰能率先完全打通C端和B端市場，誰就能占據(jù)先機。

比如，在提升服務能力上，菜鳥供應鏈不僅將商品送到消費者手中，也幫助品牌商家送貨到線下商超、商圈專柜、經(jīng)銷商倉庫，形成C端和B端一體化供應鏈。菜鳥這次瞄準這片藍海，重點提升快消、美妝、家裝等行業(yè)供應鏈服務，也將是未來提升外部收入的重要方式之一。從2022財年阿里財報看，在國內(nèi)，菜鳥數(shù)智供應鏈為品牌商家和垂直行業(yè)提供端到端解決方案的服務在2022年3月這一季度獲得更多商家使用，來自外部商戶的收入同比增長超過30%。

供應鏈則是菜鳥打通C端和B端市場的起點和切口。現(xiàn)在，菜鳥供應鏈C端倉配和B端城配聯(lián)動發(fā)展的格局已經(jīng)初具規(guī)模。

C端倉配方面，通過多種倉網(wǎng)模式和時效組合，菜鳥供應鏈可以提供全渠道一體化的供應鏈服務，并針對不同垂直行業(yè)提供定制化的服務。通過在源頭工廠建設產(chǎn)地倉、“智慧供應鏈大腦”等數(shù)字化能力，菜鳥能夠給到商家非常清晰的庫存周轉管理和生產(chǎn)計劃，從而減少缺貨、提升銷量、降低成本。

B端城配方面，菜鳥的體系既覆蓋全國100多個城市的商超連鎖，也覆蓋夫妻店以及社區(qū)團購、生鮮電商等新興渠道。目前，菜鳥在全國構建了7000個共配中心，投入3萬多輛城配貨車，這些都構成了菜鳥城配體系的基礎能力。從工廠配送到商圈、柜臺、連鎖店，由于大多是夜間配送或者整車配送，且涉及生鮮、凍品，配送既要上架快還要精準預測，這體現(xiàn)的是精細化服務能力。

現(xiàn)在的菜鳥不是一家簡單的平臺公司，而是一家真正在做物流的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。它有數(shù)字優(yōu)勢、扎根產(chǎn)業(yè)，不僅在大力發(fā)展自營物流，同時也在把既定的數(shù)智化優(yōu)勢廣泛運用于物流產(chǎn)業(yè)。菜鳥提出，持續(xù)建設高質量產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其目的正是打通C端和B端市場。菜鳥將C端做好送貨上門作為第一件事提出，而在五件事中有三件與B端相關，正說明這一點。

C端決定規(guī)模，B端決定質量。菜鳥的打法目前看已經(jīng)非常清晰：因為在C端已經(jīng)頗具規(guī)模，所以聚焦提升質量；因為在B端通過近年的發(fā)展沉淀了相當高質量的供應鏈和物流能力，所及聚焦擴大規(guī)模。

03長期主義

在五件事中，最后一件是圍繞綠色物流和應急物流建設ESG體系，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造更強競爭力。 

先說綠色物流，隨著越來越多的國家提出碳達峰碳中和目標，環(huán)保對企業(yè)發(fā)展的決定性越來越重要。在國外，特別是發(fā)達國家，一家企業(yè)的環(huán)保工作做得如何，已經(jīng)成為能否拓展當?shù)厥袌龅南葲Q條件之一。在國內(nèi)，綠色快遞和綠色物流已經(jīng)成為全國兩會年年必討論的行業(yè)發(fā)展議題，政策關注度越來越高。

再說應急物流，這幾年，疫情和極端天氣帶來的緊急情況頻發(fā)，使應急物流越來越多地進入公眾視野。關鍵時刻能在盡可能短的時間內(nèi)盡可能廣泛地提供應急物流服務，既是企業(yè)承擔社會責任的體現(xiàn)，也是企業(yè)展現(xiàn)自身能力的契機。這背后，需要強大的應急物流體系支撐。

目前，菜鳥已在華北、西北、華中、西南、華東、華南地區(qū)開設六大公益?zhèn)錇膫}，用于救災物資的儲備、處置和配送，可及時應對國內(nèi)突發(fā)疫情和可能發(fā)生的地震、洪水等自然災害。接下來，菜鳥將搭建“應急物流”線上平臺，以支撐公益機構在線調撥倉儲配送物資并全鏈路追蹤救援物資。此外，菜鳥還將協(xié)助公益組織開通助老等特殊人群救助專線，提供菜鳥直送、菜鳥驛站、無人車配送等應急環(huán)境下“最后一公里”的多元化配送。

需要指出的是，ESG不是空中樓閣，菜鳥正在把ESG與自己的物流業(yè)務緊密結合，并服務上下游商業(yè)伙伴。在開放周前后，菜鳥先后與雀巢、伊利、百事等行業(yè)頭部企業(yè)達成綠色戰(zhàn)略合作，打造全鏈路減碳新模式，包括共同建立領先行業(yè)的舊包裝舊物綠色回收新鏈路，打造高度自動化的碳資產(chǎn)管理體系，積極探索碳交易等。

結語

縱觀菜鳥發(fā)展，早在成立之日，菜鳥就公布了自己的長期建設目標，隨后按部就班地一一分解落實，全球建設eHub也好，推進無人駕駛的規(guī)模應用也好，其規(guī)劃、布局和建設往往超出當時業(yè)內(nèi)對市場發(fā)展的普遍預期，但這些菜鳥恰恰都做成了。

在菜鳥開放周主分享的最后，萬霖舉了一個列日足球隊球衣的例子，來講述菜鳥在全球化和發(fā)展海外本地物流過程中面臨的挑戰(zhàn)以及決心：

“我們從2019年開始籌劃列日eHub項目，到去年雙十一交付，期間完整經(jīng)歷了整個疫情。剛剛簽署合作的時候，當?shù)厝瞬⒉幌嘈乓患抑袊灸軌蛟谀抢镒龀鍪裁词虑閬恚F(xiàn)在它不僅做成了，使用率還達到了100%。”

流水不爭先，卻滔滔不絕。

堅持長期主義的公司往往能笑到最后。菜鳥的存在切實地改變了中國快遞市場的格局和面貌。疫情、戰(zhàn)爭、經(jīng)濟周期，我們生活在一個前所未有的、充滿不確定性的世界。只有把時間拉長，才能在這樣不確定的世界里，得到確定的答案。