作者介紹：

畢業于香港理工大學。深耕供應鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關注微信公眾號【 來自星星的tina 】

01// 潛意識的波浪滔天

心理學上有一句話：意識層面微風拂過，潛意識層面波浪滔天。意識和潛意識就像一座冰上，意識只是浮出水面的冰山一角，潛意識才是隱藏下面的巨大冰山。

傳統的搜索電商是人們已經有了確定的需求，最多只是發現關聯需求。而直播電商人們可能都不知道自己有什么需求，看了視頻看了內容才買。直播電商是挖掘人們潛意識、創造需求的過程。

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你以為是你喜歡的是某樣東西或者某個人，也許其實不是。如果你看看自己通過直播買的東西，你也許會發現很多不是你需要的東西，也沒怎么用過。也許你會說，這是沖動購買，但是沖動下面也是潛意識，你問問自己，你的內心深處是否曾經渴望過它(們)？也許，你買的但是沒有用過的東西，隱藏著另一個你自己。

心理學家榮格說：你的潛意識正在操控你的人生，而你卻稱之為命運。所以，當你認為你喜歡某些人/東西時，請往你內心深處問三層：我喜歡的真的是這個表面的ta嗎？也許，你尋找和需要的，不過是隱藏在ta后面的別的。

02// 進化論心理學與直播電商

我們的原始祖先99.9%的進化都是在非洲大草原完成的，他們以狩獵和采集為主。人類的身體適應的是遠古環境，盡管我們生活在21世紀，但是卻擁有石器時代的大腦。這也就意味著人類的身體無法適應最近一萬年出現的任何事物。環境變化太快，而人類進化速度太慢。

-- 摘自《生猛的進化心理學》。

有些話可能絕對了，但確實人類所有的行動都可以追溯到遠古時代。

女人為什么都愛買東西？遠古時代，為了吃飽活下來，男人們去打獵，女人們就去采野果，挎著一個籃子，看到果子管它是大果還是小果，好不好吃，都要摘摘摘。所以在電商時代，女人們仍然喜歡往購物車里加加加。

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為什么直播間的東西都會秒光？在人類茹毛飲血、食物匱乏的時候，大家都得搶東西吃，因為不搶就會餓死啊。所以當看到那么多人都在搶購的時候，你想也沒想就加入了搶購大軍。

當李佳琦在直播間喊“所有女生，所有女生”時，所有女生都失去了理智。別的女生都有，我也要有。這就是從眾心理，為什么會從眾呢？人類的祖先是群居動物。群居生活的最大好處，是能夠一致對外，共同對抗捕食者。而要做到聯合保護自己，在沒有文字和語言的時代，就得看著別人做什么自己就做什么。所以從眾是群居動物最大的特點。失去人性失去很多，失去獸性失去一切。

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如果你也還看書，你就會發現看書可以一目十行。但是聽或者看視頻，就算是2倍速，也沒有看的速度快。可是在步履匆匆，時間如此匱乏的時代，為什么我們還是對各種短視頻欲罷不能呢？因為人類先有了視覺和聽覺，然后才有了語言，文字的發明就更晚了。用聽和看、用故事的方式獲取知識，是人類進化的方式和優勢。用故事記憶，對智力水平依賴程度低，在遠古時代通過比比劃劃和講故事發展人際關系，傳播信息的成本最低。

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所謂的興趣電商，就是通過故事和內容來吸引人的注意力，再激發人的潛意識，進而發掘和創造本來沒有的需求。