當一輛輛刷著德邦、順豐、京東物流等LOGO的物流車瀟灑駛過高速，當看到他們的大卡車在園區繁忙裝卸作業，當你在不同城市望著車窗外他們的貨車靚麗遠去的身影，你是不是要感慨一句：大品牌就是這么規范、這么專業、這么帥氣！

但事實上，并非所有刷著大品牌logo的物流車都是他們的自有物流車輛，其中不少是來自于社會物流資源的“彈藥”補充。

這時候你可能心頭會冒出一個問號，為什么？

“王不見王”帶來的無屬性平臺機會

一般來講，這并不是大品牌的問題，只要是社會物流，在全國建網的自營物流企業幾乎都會遭遇這樣的瓶頸。雖然從自營網絡效率來看是最優解，但從整個社會物流效率角度講就仍存在降本增效的空間；雖然全網物流性價比很有競爭力，但如果單拿干線去比，規范標準化的大企業貨車不一定能干過夫妻運營的小專線。

這來源于一個非常現實的問題——成本。

如果你仔細看過一個網購訂單，你往往會發現，物流很多時候并不走直線，比如從青島到長沙的貨物，會在鄭州停留一下，在這期間，貨車會把發到鄭州的貨物卸下來，再補裝一部分貨物一起運到長沙。

難道物流企業不懂走直線，時效最快、操作最少、成本最低么？

但現實情況就是多樣而復雜，往往從青島出發分別到長沙、鄭州的貨物一開始就不足裝滿一車，或者超過了幾個整車的量但有一部分多出來，這時候可以采取兩種處理：一種分別裝一輛沒滿載的卡車開往長沙、鄭州，這種成本就很高；另一種就是把兩地的貨拼裝一車，先拉到鄭州，再從鄭州補貨裝滿一車拉到長沙。顯然，一般企業都會選擇第二種。

當然，如果把幾家同樣出現上述情況的企業資源整合在一起，就又能開出一個整車，降本增效了，但競品企業之間的放心合作可不那么容易。

不過，這也給無屬性的第三方物流平臺帶來了機會。

而像有類似需求的德邦、順豐、京東物流等大型3PL企業也紛紛尋求這樣的中間平臺，樂卡車聯成為他們一致的選擇對象。

把干線能力賣給快遞 把兩端能力賦能專線

樂卡車聯成立于2016年，是一家致力于用科技手段打造“公路運輸核心樞紐”的智慧物流平臺。成立之初，樂卡車聯憑借著對貨運物流行業的理解和對貨主端、司機端、物流公司端的理解，準確切入萬億級零擔運輸市場（貨主需要運送的貨物不足一車的物流運輸稱為零擔運輸），通過互聯網技術解決零擔物流需求分散、運力分散、結算低效等問題，抓住互聯網對物流運輸行業升級的結構性機會。

簡單來講，因為樂卡車聯看到了專線、綜合物流企業的優劣勢，成功搭建橋梁，實現雙方的優勢互補：做點對點直發，專線的干線能力最強，但貨源量不夠，兩端能力就很弱；而綜合物流企業全網能效性價比最優，末端能力強勢，但細化到干線，能力存在缺陷。因此樂卡車聯將專線的干線優勢能力賣給綜合物流企業，將綜合物流企業的末端能力賦能專線，實現優勢組合互補。

德邦快遞某樞紐就有這樣的經歷，多年前，當資本對車貨匹配狂熱時，市場都在大密度布網點、布線路，直到2017年前后，綜合型大物流企業網點布局、線路布局、運力運營能力都鋪設的差不多時，競爭進入了拼時效、拼成本、拼效率的階段。

“我們想要效率，但往往偏僻路線的貨量不足。” 德邦某地區負責人告訴羅戈網.物流沙龍。

“給我們的選擇不多，無外乎兩種，第一種，更快的交通工具，即發展航空運力、高鐵運力，這對資金、資源、能力的訴求都很高。”

“第二種，合作共贏，聯合多家的貨，將這條讓所有人都尷尬的線路運營起來，這也衍生出了專線聯盟做拼貨的模式。”

當然，很明顯，對于無論是德邦、順豐還是京東物流等企業，因為競爭關系，很難從外網聯合的角度實現解決。

這時候一家中立的第三方企業如果能牽頭干好這件事，顯得尤為及時。

而樂卡車聯恰好就在正確的時機進入了他們的眼簾。

他介紹，最初山東的貨物，德邦除了青島和濟南的兩個主場以外，其他外場之間的連通度很低。“可能發濟寧的貨，都要先去這兩個主場繞一圈，然后再轉到下面的這些所謂的更小的分撥中心。“

從時效競爭的角度來講，競爭力偏弱。

樂卡車聯要做的就是幫助培養這種需要中轉的路線，先幾家拼貨拉一輛貨車去掉中轉環節走直線，后續慢慢積攢新貨源多開幾輛貨車甚至多開幾個班次。

當時最早與樂卡車聯合作的山東地區，每一年的收入增長都比全國其他區域更快。

這也加快了德邦更多偏遠線路與樂卡車聯的合作。

以“北京-烏魯木齊”專線為例，他介紹，德邦之前的路由是“北京—西安—烏魯木齊”，也就是在西安中轉，整個路線時效7天，成本每方在330元，而樂卡車聯給出的干線拉直路徑就是直達，整體時效4天，成本降為260元/方。

這樣從無到有的養成干線，德邦已經有100多條，顯然，樂卡車聯在其中扮演了催化器的作用，加速了進程。

除此之外，樂卡車聯還與壹米滴答、安能、順豐、京東物流建立了全國的業務合作關系。整體上平均為各家綜合性物流企業提升線路運行時效1天、降低線路運行成本20%、線路貨量增長15.5%。

 “曲線救國”實現助力小微制造業的初心

同時，樂卡車聯也成功借此囤積貨量，組建網絡，打造基礎能力，以此實現公司成立時的初心——幫助全國小微制造企業解決物流難題，為其提供專業、高效、穩定的物流服務。

2021年3月，擁有一定基礎實力的樂卡車聯終于開啟了設立公司最初的理想之路——“拼滿車”業務。首選第一站就是江蘇無錫。

無錫易特斯機械有限公司的工廠主劉景秀就是樂卡車聯的忠實用戶。其目前的絕大部分長距離物流訂單都委托其完成。

不過最初，劉景秀對于物流非常頭疼，因為每天的訂單量不定、目的地不定，只能不同的地區找不同的專線公司，江浙滬地區等短距離訂單用貨拉拉。為此，她專門安排了一個人負責物流相關業務。

“特別麻煩，找專線費時費力，而且時效不穩定，路徑查詢不是沒有客服就是長時間不回消息，還開不了票，一旦出點事，扯賠償扯好幾天。“

認識樂卡車聯也是一件機緣巧合的事，因為某天客戶要貨急但發件時間太晚，沒有專線肯當天發貨，多方打聽知道了一家晚上6點還在發貨的公司，別無選擇之下用了一次。

就這一次的嘗試，讓劉景秀找到了一家發貨上門、時效穩定、路徑可追蹤、能開發票還能按點賠償的物流公司，“他們哪都能發，都不用專門安排人找物流了，省事！”

如果說，幫助德邦、順豐等綜合物流品牌做的是提效降本的事，那么，樂卡車聯幫助小微制造企業做的就是服務體驗的事。

首先是服務穩定性。樂卡車聯董事長叢紋弨介紹，之前有一家生產桌子的廠家，平時發貨找的都是小三方，“今天如果發貨一批10個方的桌子，司機很積極過來就提貨走了，但第二天發貨量只有1個方了，人家覺得上門不劃算，不愿意上門提貨了，就只能自己找人給送過去，不僅麻煩，成本也高。”

其次是價格不穩定。同樣的產品，因為小微制造業發貨量不穩定，定價權就很弱，完全視當天貨量跟司機討價還價。

再者，看不到行車軌跡、理賠困難。小貨主找的小三方或者小貨代，沒有一個在線全程可視化的工具，就看不到他們什么時候發車，行車路徑以及時效提醒。一旦出現事故，牽扯到理賠，金額少還好，金額一大就會扯皮。

最后，無法獲得發票抵扣。如果要發票抵稅，需要在原有價格基礎上給小三方加錢買票，一般貨主選擇直接放棄。

但樂卡車聯在這幾個方面的物流服務是標準化、合法合規的。不僅運輸價格明碼標價、上門提貨、全程路徑可視、足額納稅開票，而且有標準化的理賠標準，5000元以下24小時內賠付，5000元以上的72小時內實現賠付。

而在服務價格上，叢紋弨介紹，基本只比此前的小三方、小貨代高10%—20%。

根據劉景秀的用戶體驗，價格確實比日常用的專線貴一點，但她覺得挺劃算，“節省了不少找車時間，省了很多麻煩，還少了一個人力成本呢。”

目前，單點城市試點成果顯著，到11月底，該業務營業額已突破800萬，單車提貨達到了2.2票訂單，增長迅速。

叢紋弨表示，隨著樂卡車聯更為精細化運營，未來單車提貨訂單可能達到3甚至4票，以此實現更高的利潤率。

不打劫上游 不欺負下游

而這種精細化運營背后擁有的是強大的底氣。

事實上，目前樂卡車聯在物流市場上并沒有賽道完全重合的競品。按照市場規律，一旦某一新賽道的某個創新商業模式實現盈利，其競品也將如雨后春筍般涌現，而根據叢紋弨的說法，樂卡車聯在今年初即將實現盈利。

然而，叢紋弨并不畏懼新的競爭者入場。

先發優勢確實是一個很大的壁壘。樂卡車聯已經有大量的客戶、貨源和貨量，已經能夠實現更高競爭力的成本優化，規模化效應初見成效。

尤其是各業務分屬不同物流能力，某些綜合物流企業多部門與樂卡車聯合作后，合作粘性、合作默契越來越強。

其次，專業無屬性的三方化平臺。樂卡車聯對物流的理解足夠專業、深刻，了解物流企業、制造業企業的痛點，能根據需求制定個性化服務方案。

比如制定標簽，某條線路上一旦貼有重貨貨量居多，專線就急需拋貨配合運輸，樂卡車聯根據大數據分析將拋貨標簽的同線路貨物匹配給司機，不僅能提高干線配載效率，成本也會有大幅度下降；比如某些貨物之間會相互影響，不能同車裝載，就需要大數據分析錯開等。

第三，信息化技術能力強勁。在物流行業，既要懂物流，又要精于信息化的企業可謂鳳毛麟角。

目前，樂卡車聯擁有5大技術產品。

首先是數據中心，其業務流程的數據全部流通到數據中心，網格化獨立存儲，在大數據基礎上進行模型分析。比如給不同的司機、專線等做畫像打標簽，然后反哺支撐模型的更精密測算。

其次是精算系統：以上述“北京—烏魯木齊”干線為例，需要把德邦原有的路由時效、成本、車型等數據導入系統，測算拉直之后，需要的成本、人員投入，最終時效以及投資回報率等數據。

第三，干線動態路由，即某一條路線運輸多少貨物，怎么走時效最快？怎么走成本最優？怎么走距離最短？然后根據客戶要求匹配最適合客戶的方案。最終形成千人千面的物流運輸方案。

再者，智能報價系統則是在干線動態路各種模型的基礎之上，自動形成智能報價。

最后的智能調度系統是對所有訂單進行整合匹配，比如拋貨重貨匹配、多企業訂單整合等，以此實現合單，提高干線運輸的運行效率、降低整體成本。比如目前在無錫試運行的“拼滿車”業務，單車提貨平均達到2.2個訂單，后續有希望做到單車3-4個訂單。

此外，樂卡車聯搭建了專業化、標準化的運輸網絡和忠實的運力池。其運力池資源豐富，而且不斷更新。

“我們有一套完善的標準化服務體系，運力供應商必須嚴格按照標準進行接單、提貨裝車、反單，時效上、運輸路徑、運輸交付上都有要求和考核。”

叢紋弨介紹，每一條專線，樂卡車聯的運力池中都至少備著3個供應商，一旦發現有運力供應商質量出現下滑，時效出現大波動或者破損率增多等，都會逐漸減少其貨量，轉交給更優秀的供應商，以此保障服務的質量。

當然，從另一方面來說，樂卡車聯也帶給專線巨大的價值——提高車輛周轉頻率，給司機提升創收。

這種創收不僅僅開源給其更多訂單，還有匹配更多類型的貨物，比如今天這條專線接收的重貨多，為了不超載，就需要匹配給他一些拋貨訂單，提高車輛滿載率。

此外，樂卡車聯也在扶持大量腰部企業，賦能數字化，掌握更多技術能力做好管理運營。

樂卡車聯的競爭邏輯非常簡單——只通過規模化和精細化運營掙錢盈利，把毛利壓薄，毛利壓的越薄，對手越難入場。

“我們不打劫上游，不欺負下游，我們的盈利來自于規模化和精細化運營。我們歡迎競爭對手！”