11月19日，抖音電商與源碼資本聯合舉辦“新品牌發展趨勢研討沙龍”，并在研討沙龍上共同發布了《新品牌成長趨勢白皮書》（以下簡稱《白皮書》）?！栋灼分卸兑綦娚炭偨Y了“新品牌，新生意，新增量”的消費品牌發展趨勢，品牌如何通過內容去連接用戶和美好生活重塑消費鏈路。并且通過王小鹵、Blank ME、云鯨、PMPM、WonderLab、王飽飽、usmile源碼資本消費賽道成員企業的具體案例，總結了新品牌在抖音電商的成長策略。源碼資本則從投資機構視角，分析了新品牌的成長路徑，數字化變革為新品牌提供的土壤，以及新品牌如何打造“產品力”護城河。

新品牌發展趨勢研討沙龍上，抖音電商服務商負責人張浩、抖音電商商家策略負責人黃庭府分享了新品牌在抖音電商的增長邏輯。

以下為演講內容：

抖音電商的長效經營

分享嘉賓：抖音電商服務商負責人張浩

首先我們聊下什么是“興趣電商”，跟過去的貨架電商相比，用戶在抖音上滿足了興趣內容，同時進行了消費。舉個例子，我們曾經跟很多品牌方交流，我們建議品牌方不要拼價格。

從商業角度，今天我們非常關注如何在抖音電商里做長效經營。我們希望商家能賺到錢，平臺也有更好的發展。

好內容，好商品，好服務

一、好內容。首先我們要把好內容放第一，因為內容的門檻很高。當媒介從過去的圖文，演變成今天的視頻和直播的時候，內容的難度大了很多。很多初創品牌認為，做好產品，找到渠道就夠了，但是今天必須懂內容，因為不懂內容、對內容沒有評判能力，可能都選不到好的服務商。

二、好商品。新品牌核心競爭力一定是來自于好商品的打磨，因為好產品這個東西決定你走的更遠，決定你的溢價率更高。

三、好服務。電商本身就是一個全鏈路的服務。我們每個品牌方也要去復盤，自己的內部效能，如何從客服到供應鏈實現閉環，能夠把服務提升到高效。如果服務不到位，短期看是口碑損失，長期看會非常影響用戶體驗。例如有一個做做服裝鞋襪的品牌，剛開始產品賣得不錯，但是服務不好，口碑受損。后來，他們把服務團隊從廣州搬到杭州，通過這種方式極大提升了效率。

品牌如何在新生意場中抓住增長機會？

一、重視內容經營。為什么要重視內容經營？因為消費者需要看到產品的背后是什么。內容可以讓用戶增加體驗感，能夠讓用戶看到生產線上的東西。例如，一個很有意思的案例，一個做衣服的工廠，通過對比視頻，展示他們跟國際大牌同樣的面料、工藝，讓更多人知道中國的供應鏈優勢，因此他賣得很好。用戶說要買有品質的東西，商家通過內容體現商品的品質，讓用戶通過視頻進行體驗，這就是內容的核心。此外就是跟達人合作，不要忽視達人的力量。跟過去的廣告投放相比，垂類達人的CPM以及他們的矩陣都非常厲害，這個資源值得去挖掘。

二、優化貨品供給。選品是否足夠有趣、有用是優化貨品供給的關鍵。對于用戶來說，抖音電商提供的是品質商品，只有足夠有趣和有用才會成為能變現的品牌。

三、強化場域建設。強化消費場域建設就是要用多場域經營全面覆蓋用戶消費鏈路。

最后是根據大家關心的問題，給大家一些建議。

問題1：品牌如果想擁抱抖音電商資源怎么匹配？

你需要有一盤好貨、一個內容團隊、一套精細化的運營機制、一個好的服務商。一盤好貨是指不但是貨要好，而且庫存要給抖音備一些，因為有時候好不容易賣出去了，后面沒有貨了。二是強烈建議品牌方有一個內容團隊，不用多三五個人就行。未來新品牌不管是源自中國還是在全球，產品團隊和內容團隊一定是未來CEO最核心的。

問題2：標品的機會在哪？

種草、達人帶貨、自播，千萬別忘了短視頻的高效率。大家也看到我們今天很多合作伙伴都是以標品為主的，對于標品來說短視頻的效率還是很高的。我自己來說，我們希望在整個創意角度能夠在培育出更多的短視頻的服務商，能夠在標品的營銷上能夠把費用降低。

問題3：團隊怎么建？（做直播、挑達人、做內容、投放、客服）

坑里爬出來的才是真英雄，老板/操盤手得自己先跳進去。因為抖音電商平臺里面有太多角色，需要重構一遍，很難復用之前在別的平臺的經驗。但是我們發現但凡能夠做起來的品牌，很多時候老板或者那個最核心的操盤手。風口意味著老板很辛苦，一定要敢于下場。

問題4：2022抖音電商的增量機會在哪里？

做好貨找人、抓住人找貨（搜索）、看好商城。第一還是要把“做好貨找人”做好，這是抖音電商起盤的最大機會。然后是商城，商城最大的好處就是對于大的標品或者營銷節點或者復購來說，明年我們會非常重視。

問題5：最最最重要的到底是什么？

品牌從“TA+頻控”升級到基于LTV的品牌用戶數據積累（算好賬）。過去平臺上選好目標人群，把品控做好就OK了，當精準用戶被覆蓋三次以上的時候，這個用戶就是你的目標用戶了。但是到了今天會發現，基于整個信息流的產品形態來看，可能要回歸看一下用戶LTV，這個用戶到底在未來一年兩年到底帶來多少，這個會決定投入，大家一定要算這個賬，不是說一定要掙錢，但是你要看清楚你的潛力人群有多少，不管是通過自有資金周轉還是通過融資結構去看，未來兩三年如果要把那500萬人做透，每個賬號應該怎么投入。

最后希望大家都能夠成為長效經營的贏家，在各個平臺上一定要做高轉化，至少在這個類目里面一定要做到最高的轉化率。有合理的溢價，現在供應鏈已經很強了，很難再通過規模效應把供應鏈的成本拉下來。第三是活得久。我們相信未來10年真的是中國消費者的黃金十年。

謝謝大家！

抖品牌倍速增長的底層邏輯

分享嘉賓：抖音電商商家策略負責人黃庭府

跟大家分享一下抖音電商的幾大優勢：

流量優勢。企業在抖音電商上有四大核心經營陣地：直播、短視頻、搜索、抖音商城。

趨勢品。我們的趨勢品打造的很好陣地，趨勢品可以理解為是爆品。新品和內容強結合做發聲，很容易被我們目標人群所圈定和去購買。

新品類。我們在廣州參加會議的時候有一個品牌是做投影儀的，投影儀這個品類在抖音電商里面很小眾。投影儀客單價比較高，最便宜的就是999，他自己研究，給自己定的目標就是要在抖音上沒有做起來細分的，比較新的品類里面我要做頭馬，結果用了3個月做了TOP1，特別開心。因此新品類是很大的優勢。

短鏈路經營。通過抖音電商品牌自播，品牌能夠直接和消費者面對面，消費者可以直接感知到商品的口感、包裝、服務等。企業也可以快速獲取消費者反饋，并基于此在貨品、內容上進行相應的調整，實現快速的迭代，更高效地運轉生意。

過去的貨架式電商首先是需求，然后搜索，之后是購買，即“意圖--搜索--購買”。到抖音電商興趣電商，首先是興趣，然后激發，之后是購買，即“發現--激發--購買”。傳統電商是用戶已經想買的東西是精準流量的下游，而興趣是流量上游。

四駕馬車：興趣電商的經營方法論——FACT，即商家自播 (Field) 、達人矩陣 (Alliance) 、營銷活動 (Campaign) 、頭部大V (Top KOL)，他們被成為抖音電商平臺經營的四駕馬車。針對四駕馬車，抖品牌項目組給到品牌方的支持動作有：

第一，商家自播 (Field) 。平臺已經出了一些實操的方法論，包括在直播間腳本、主播、貨品搭配建議等，同時也會提供服務商撮合等支持。

第二，達人矩陣 (Alliance) 。平臺會輔助撮合一批有意愿帶貨抖品牌的達人，通過抖品牌專場的形式提高抖品牌在平臺內的銷量與聲量。

第三，營銷活動 (Campaign)。只要是滿足要求的抖品牌，會給予一些資源。區別于目前活動主要面向已有一定規模的大品牌，專門針對抖品牌建立活動體系。通常以7天為一個周期，平臺在此期間會給予高力度的流量扶持和統一的視覺物料提升品牌聲量、助力品牌出道。

第四，頭部大V (Top KOL)。推出抖品牌星推官項目，通過與頭部大V的深度合作，助力新品牌在站內外爆發。

今年7月，我們發布了抖品牌項目，年目標是要打造100個過億元（GMV）的新消費品牌，讓抖音電商成為新消費品牌的首發陣地。

進入抖品牌孵化池的標準是：成立低于5年、線上銷售額還沒到2億人民幣、未來希望把抖音電商作為線上運營核心陣地的品牌，其他參考指標還包含融資金額、品牌調性、新品發布數量、商品質量等。截止目前，平臺正在孵化的抖品牌已突破100個，并以每周10-15個的速度增長。

抖品牌的權益包含活動爆發、專屬服務、流量扶持、品牌宣發、產品特權、投資機構交流等多方面，主要體現在四大陣地和四駕馬車上。

抖音電商在孵化100個過億元（GMV）的新消費品牌過程中，會堅持“三好”原則——好內容、好商品、好服務，希望最后實現抖音電商的使命：沒有難賣的優價好物，讓美好的生活觸手可及。

謝謝大家！