叮咚買菜

創(chuàng)立于2017年5月

致力于產(chǎn)地直采、前置倉(cāng)配貨和最快29分鐘配送到家的服務(wù)模式，通過技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，為用戶提供品質(zhì)確定、時(shí)間確定、品類確定的生鮮消費(fèi)體驗(yàn)。截至2021年6月，叮咚買菜的服務(wù)范圍覆蓋上海、北京、深圳、杭州、蘇州等30+個(gè)城市，并擁有近1000個(gè)社區(qū)前置倉(cāng)，服務(wù)用戶3000多萬。

截至1Q2021, 叮咚買菜的覆蓋范圍約30個(gè)城市，目前已經(jīng)有5個(gè)城市的平均每月GMV破1億元，市占率在長(zhǎng)三角地區(qū)即時(shí)電商中位列第一。叮咚買菜集中在長(zhǎng)三角地區(qū)。2018至今，叮咚買菜的前置倉(cāng)范圍在長(zhǎng)三角地區(qū)擴(kuò)大了3倍。2020年，新擴(kuò)張了21個(gè)城市，主要有常州、馬鞍山、宣城等。叮咚買菜前置倉(cāng)模式的市場(chǎng)定位從一二線城市逐步擴(kuò)展到三線以及三線以下的城市。

叮咚買菜融資情況

資金的主要用途為業(yè)務(wù)擴(kuò)張：

1. 平臺(tái)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，以及客戶端平臺(tái)的創(chuàng)新與研發(fā)；2. 新區(qū)域市場(chǎng)的開拓；3. 新品類、新產(chǎn)品的拓展；4. 供應(yīng)鏈、物流體系的建設(shè)。

叮咚買菜募股籌集的資金將用于以下幾個(gè)方面：

? 拓展新市場(chǎng)? 提高上游采購(gòu)能力? 科技創(chuàng)新以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)的升級(jí)? 一般企業(yè)用途和運(yùn)營(yíng)

受活躍購(gòu)買用戶和人均消費(fèi)金額驅(qū)動(dòng)

2020年，叮咚買菜在長(zhǎng)三角地區(qū)的生鮮電商中，GMV排名第一。根據(jù)灼識(shí)咨詢，2020 年，叮咚買菜在即時(shí)生鮮電商行業(yè)的市場(chǎng)份額為 10.1%， GMV 在 2018～2020 年間從7.4 億元增長(zhǎng)到 130.3億元，CAGR= 319.2% （同期市場(chǎng) CAGR = 114.6%）， 增長(zhǎng)率在中國(guó)TOP5即時(shí)電商平臺(tái)中排名第一。1Q2021，月活躍購(gòu)買用戶大概690萬 人，GMV達(dá)到43.0億元。根據(jù)GMV測(cè)算，1Q2021年的平均每個(gè)用戶每月的消費(fèi)金額為207.9元，同比減少62元。

平均每人每月消費(fèi)金額＝平均每人每月訂單量×客單價(jià)

2020年，叮咚買菜的訂單量大幅上升，達(dá)到1.99億單。1Q2021，叮咚買菜的總訂單量達(dá)到6,970萬，對(duì)應(yīng)平均每人每月的訂單量為3.4單，客單價(jià)(以GMV測(cè)算）61.7元，同比減少17元，主要是因?yàn)橐咔槠陂g消費(fèi)者購(gòu)買金額基數(shù)大。

根據(jù)公司招股說明書，截至1Q2021，有950家前置倉(cāng)在運(yùn)營(yíng)，則在1Q2021期間，平均每個(gè)前置倉(cāng)日均訂單量大概為819單，客單價(jià)（以營(yíng)業(yè)收入測(cè)算）為57元。

營(yíng)業(yè)收入疫情期間大幅上漲：

叮咚買菜的營(yíng)業(yè)收入2019 ～2020年，從38.8 億元增加到 113.4 億元，增幅為 192.2%。1Q2021，營(yíng)業(yè)收入38.0 億元，同比增長(zhǎng) 46.0%。收入分為自營(yíng)產(chǎn)品收入（約99%）和平臺(tái)收入（約1%）。1Q2021，產(chǎn)品收入為37.6億元，同比增長(zhǎng) 45.5%，主要由于訂單量的增長(zhǎng)。1Q2021，服務(wù)收入4,490 萬元，同比增長(zhǎng) 105.4%。

毛利率緩慢上升，凈虧損持續(xù)攀高

叮咚買菜的毛利率在2019～2020年間從17.1%提升到19.7%。1Q2021的毛利率為18.9%。1Q2020的凈虧損為2.3億元，1Q2021的凈虧損為13.8億元。凈虧損率從1Q2020的9.4%，擴(kuò)大到1Q2021的36.4%，主要來源于推廣市場(chǎng)和開發(fā)新產(chǎn)品的費(fèi)用率擴(kuò)大。

1 高速發(fā)展的生鮮&日用品電商行業(yè)

近年來，中國(guó)的生鮮食品和日用品零售規(guī)模經(jīng)歷了大幅增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來將繼續(xù)擴(kuò)大。根據(jù)灼識(shí)咨詢，中國(guó)生鮮食品和日用品零售業(yè)的總規(guī)模在2016～2020年間從 8.4 萬億元增長(zhǎng)到 11.1 萬億元（ CAGR = 7% ），預(yù)計(jì)將以CAGR = 7% 進(jìn)一步增長(zhǎng)，于2025 年達(dá)到 15.2 萬億元。

中國(guó)生鮮食品和日用品零售規(guī)模的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力主要來自：

1）人均可支配收入、購(gòu)買力和持續(xù)城鎮(zhèn)化率持續(xù)上升；

2）消費(fèi)者對(duì)于生鮮、日用品電商模式接受程度的提升。

生鮮&日用品即時(shí)電商滲透率不斷提升

根據(jù)灼識(shí)咨詢，生鮮和日用品的即時(shí)電商市場(chǎng)規(guī)模 在2016～2020年間從35億元迅速擴(kuò)大到1,288億元（ CAGR =147% ），預(yù)計(jì)將以CAGR = 32% 進(jìn)一步增長(zhǎng)，2025 年達(dá)到 5,118 億元。

即時(shí)電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)一直且預(yù)計(jì)將受到以下關(guān)鍵因素的推動(dòng)：

1) 消費(fèi)者對(duì)更便捷和優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)的偏好；

2）冷鏈物流的持續(xù)發(fā)展。

自營(yíng)模式優(yōu)于平臺(tái)模式

中國(guó)的即時(shí)電商市場(chǎng)分為自營(yíng)模式和平臺(tái)模式。根據(jù)灼識(shí)咨詢，自營(yíng)模式市場(chǎng)規(guī)模在2016～2020年間以CAGR = 148% 顯著增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)將在2020年～2025年繼續(xù)以 GAGR = 40%增長(zhǎng)，將于2023年超過平臺(tái)模式市場(chǎng)規(guī)模。

主要原因有：

1）對(duì)供應(yīng)鏈更好的掌控力；

2）更有效率的履約流程；

3）與上游供應(yīng)商的緊密合作；

4）對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)洞察。

前置倉(cāng)模式優(yōu)于店到家模式

根據(jù)灼識(shí)咨詢，前置倉(cāng)模式市場(chǎng)規(guī)模 在2016～2020年間從6 億元增加到308 億元（CAGR = 167% ），于2020年超過店到家模式市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)以 CAGR = 49%增長(zhǎng)，將于 2025達(dá)到2,277 億元。

對(duì)比店到家的模式，前置倉(cāng)模式有以下優(yōu)點(diǎn)：

1）高密度帶來的高效率；

2）前置倉(cāng)地理位置的靈活性；

3）更加關(guān)注生鮮電商業(yè)務(wù)。

四種生鮮電商模式對(duì)比

目前生鮮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散

隨著生鮮電商行業(yè)的發(fā)展，生鮮電商入局者不斷增加。2020年中國(guó)B2C生鮮電商市場(chǎng)中，TOP5企業(yè)的交易規(guī)模占比共計(jì)為49.9%，相對(duì)于 2018年下降了13.2 pct，當(dāng)前生鮮電商市場(chǎng)參與者眾多，且存在多個(gè)新型商業(yè)模式參與者開始嶄露頭角，瓜分市場(chǎng)份額。但隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局不斷加劇，新型商業(yè)模式生鮮電商賽道將跑出“明星企業(yè)”，未來生鮮電商市場(chǎng)仍將逐漸向頭部集中。

2 核心競(jìng)爭(zhēng)力：優(yōu)質(zhì)品控體系提升用戶粘性？

 運(yùn)營(yíng)模式 – 品控、供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)三線并行

叮咚買菜的兩個(gè)“飛輪”

第一個(gè)飛輪 -“三個(gè)確定” ：

? 通過“產(chǎn)品確定、品質(zhì)確定、時(shí)間確定”：

1）提升復(fù)購(gòu)率；

2）提升用戶規(guī)模；? 通過“小區(qū)域，高密度” 帶來更高的信用度和高效率。

第二個(gè)飛輪 – 供給側(cè)&供應(yīng)鏈：

? 叮咚買菜的消費(fèi)者規(guī)?？梢晕嫌蔚膬?yōu)質(zhì)供應(yīng)商，增加上游議價(jià)能力，進(jìn)一步確保產(chǎn)品的質(zhì)量和多元化。

? 消費(fèi)者訂單數(shù)據(jù)可以完善用戶畫像，支持叮咚買菜的用戶洞察。

產(chǎn)品確定”-生鮮日用產(chǎn)品覆蓋廣，品類不斷創(chuàng)新

截至1Q2021，叮咚買菜SKU12,500+，目前涉及的品類包括：蔬菜豆制品，肉禽蛋類，水產(chǎn)海鮮，水果鮮蝦，乳制品等常見食材，以及個(gè)人洗護(hù)用品等生活日用品。其中生鮮產(chǎn)品SKU5,700+,生活用品SKU6,700+，滿足消費(fèi)者多場(chǎng)景的需求。2021年，叮咚買菜上線了“快手菜”（預(yù)制菜）等3R產(chǎn)品， 在擴(kuò)充了消費(fèi)場(chǎng)景的同時(shí)獲取了更多客戶。比如“拳擊蝦”在2021年4月15日上線，截止2021年5月底銷售額已破1億元，是叮咚買菜平臺(tái)上銷量增長(zhǎng)最快的單品之一.

“品質(zhì)確定”- 7+1品控流程，產(chǎn)品質(zhì)量保證

7+1 品控流程，確保從生產(chǎn)端到客戶端的產(chǎn)品質(zhì)量；? 注重培養(yǎng)上游采購(gòu)能力，與上游供應(yīng)商緊密合作，科學(xué)的“D-GAP”農(nóng)業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品的安全；1Q2021 叮咚買菜從產(chǎn)地直接采購(gòu)生鮮的占比超過75%；

? 物流系統(tǒng)的前置倉(cāng)以及冷鏈環(huán)節(jié)，保證食材新鮮；? 根據(jù)灼識(shí)咨詢, 消費(fèi)者對(duì)于叮咚買菜產(chǎn)品的差評(píng)率低于0.1%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，同時(shí)具有很高的推薦率。

“時(shí)間確定”-29分鐘內(nèi)送達(dá)，即時(shí)配送高效

最快29分鐘內(nèi)送達(dá)；

? 大數(shù)據(jù)保證精準(zhǔn)訂單管理和有效履約服務(wù)流程；

? 1Q2021服務(wù)準(zhǔn)時(shí)交付率為95.2%, 物流負(fù)面評(píng)價(jià)率0.05%；

? 運(yùn)營(yíng)兩年以上的成熟一線配送站服務(wù)效率的提升：1Q2021平均每日交付訂單數(shù)同步上升92.9%，每個(gè)前線包裝人員訂單數(shù)同比上升79.1%，每個(gè)騎手每日訂單數(shù)量同比增漲65.4%。

直播互動(dòng) - 獨(dú)特的APP購(gòu)物體驗(yàn)

直播功能位于APP首頁(yè)的一級(jí)Tab位，直播內(nèi)容包括“吃拳擊蝦看歐洲杯”等，主播會(huì)介紹相關(guān)產(chǎn)品，并發(fā)放優(yōu)惠券，有利于提升平臺(tái)整體轉(zhuǎn)化率；

? 通過直播提供做飯靈感，做到購(gòu)物前、購(gòu)物中、購(gòu)物后的全套服務(wù)體驗(yàn)；同時(shí)主播在推薦某些食材時(shí)可以關(guān)聯(lián)推銷菜品中的其他食材。

積分、游戲&會(huì)員培養(yǎng)用戶使用APP習(xí)慣

設(shè)置用戶激勵(lì)的積分體系，培養(yǎng)用戶每天打開APP的習(xí)慣；

? 養(yǎng)成類游戲“叮咚魚塘”，提高用戶留存度以及通過一系列任務(wù)領(lǐng)取飼料，提高用戶的復(fù)購(gòu)頻次；

? 叮咚買菜提供綠卡會(huì)員服務(wù)，會(huì)員可享受6大權(quán)益。

打造極致服務(wù)體驗(yàn)提高用戶粘性

老用戶貢獻(xiàn)度高 （老用戶指過去一個(gè)季度曾經(jīng)使用叮咚買菜購(gòu)物的用戶）2018年老用戶GMV貢獻(xiàn)率為51.9%1Q2021年老用戶GMV貢獻(xiàn)率為81.6%

會(huì)員情況（1Q2021)：會(huì)員續(xù)簽率為 48.8%會(huì)員數(shù)量達(dá)到150萬會(huì)員數(shù)量占總活躍購(gòu)買用戶22.0%會(huì)員GMV貢獻(xiàn)率47.0%會(huì)員平均每月下單量 6.7單。

完善的數(shù)智化供應(yīng)鏈護(hù)航“三個(gè)確定”

“中心倉(cāng)+前置倉(cāng)”覆蓋面廣

截至1Q2021，叮咚買菜前置倉(cāng)數(shù)量全國(guó)第一。全國(guó)共40個(gè)區(qū)域中心倉(cāng)，分布在14個(gè)城市，950+個(gè)前置倉(cāng)，覆蓋29個(gè)城市，履約人員共991個(gè)。前置倉(cāng)可以實(shí)現(xiàn)30分鐘以內(nèi)送貨上門。2020年，前置倉(cāng)生鮮產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)2.2天，所有產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為3.9天。數(shù)據(jù)化管理倉(cāng)庫(kù)，提高了分揀效率，降低了損耗率。根據(jù)灼識(shí)咨詢, 叮咚前置倉(cāng)生鮮損耗率1%，遠(yuǎn)低于同行業(yè)水平。履行費(fèi)用占總收入的百分比從 2019 年的 49.9% 下降到 2020 年的35.7%。

持續(xù)布局產(chǎn)地，打通上游供應(yīng)鏈

叮咚買菜在全球20多個(gè)地區(qū)共建設(shè)了350個(gè)生鮮直采基地，產(chǎn)地直供供應(yīng)商600多家， 直接從產(chǎn)地獲得食材占總生鮮的75% 。“叮咚農(nóng)場(chǎng)”在全國(guó)各個(gè)優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)地持續(xù)啟動(dòng)：2019年，叮咚買菜智慧農(nóng)業(yè)示范園在上海金山區(qū)廊下鎮(zhèn)落戶，首批叮咚人自己種的蔬菜已于2021年2月上架；2021年4月，叮咚買菜首個(gè)大閘蟹養(yǎng)殖基地在江蘇寶應(yīng)啟動(dòng)；2021年5月，叮咚買菜在上海崇明和江蘇鹽城承包3萬畝地，啟動(dòng)大米種植。叮咚買菜正在建立集標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品加工、冷鏈配送、線上售賣為一體的智慧農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈體系。

產(chǎn)地直采

3 叮咚買菜 VS 每日優(yōu)鮮

GMV	叮咚買菜	每日優(yōu)鮮
GMV	130億元（不包括優(yōu)惠券）	76億元（包括優(yōu)惠券）
毛利率	19.7%	19.4%
履約費(fèi)用率	35.7%	26%
凈利率	-28.03%	-26.9%
活躍購(gòu)買用戶	460萬（平均月度活躍購(gòu)買用戶）	867萬（扣除優(yōu)惠券等補(bǔ)貼 ）
訂單量	2.0億	0.8億
客單價(jià)	62元（以GMV測(cè)算）	57元（以營(yíng)業(yè)收入測(cè)算）
平均月度活躍用戶數(shù)	566萬	795萬
總體庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)	3.9	3.8

生鮮風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：........

生鮮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

生鮮電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)力不足，導(dǎo)致市占率面臨降低的風(fēng)險(xiǎn)。

新區(qū)域運(yùn)營(yíng)情況不及預(yù)期

如果擴(kuò)張區(qū)域不適應(yīng)公司的前置倉(cāng)運(yùn)營(yíng)模式，公司運(yùn)營(yíng)情況會(huì)受到影響。

未來可能持續(xù)虧損

公司目前持續(xù)虧損、風(fēng)險(xiǎn)巨大