2020年12月29日，在第35期東哥飯局深圳站中，數位十億級別的大佬對跨境電商行業格局及跨境品牌建設等熱點話題進行了深度探討，互相解疑，干貨滿滿。

目前跨境電商的主流模式有哪些？

跨境電商細分模式較多，其中：M2C是以商家入駐平臺，商家交易平臺支付的模式；B2C是商家對個人的模式，承擔庫存壓力，門檻較高，但因為采購價格更低、品控及物流管理容易，已成為最主流的模式；C2C是買手對接消費者的模式。不管何種模式，殊途同歸，最終都要落在產品上，而不同企業之間的差距會隨著運營管理的差異而逐漸拉大。

在規模上，數據顯示，2010年以來，我國跨境電商行業的交易規模幾乎保持了20%以上的增速。2019年，我國跨境電商交易規模達10.5億元，同比增長16.7%，且其交易規模占電商總交易規模的比重不斷提升至30.2%。放眼全球市場，亞馬遜的營收在千億美元體量下，仍以每年20%以上的速度在增長。

尤其是疫情以來，消費者購物習慣逐漸向線上轉變，在經濟全球化的大趨勢下，跨境電商前景可觀。

跨境電商的核心在供應鏈

做好跨境電商的關鍵是什么？飯局會員們一致認為在供應鏈。跨境電商中，有企業會疑惑，為什么明明積攢了大量客戶，但復購率卻不高且投訴很多？在國內，電商競爭激烈，產品差異不大，物流體驗極佳，用戶的選擇豐富所以忠誠度不高，平臺需要大量投放市場營銷；而在國外，供應鏈、物流管理層次不齊，一旦沒有復購率，獲客成本就會大大提升，如果不能單筆生意賺回本，那企業一定做不下去，所以能拉開差距的就是供應鏈。

難點在于，對創業者而言，要把供應鏈做強做大非一時之功，研發能力也有限，又該如何做好跨境？

品牌的重要性及未來的發展趨勢

供應鏈之后，產品就是王道。有一款好的產品用于推廣，亦能彌補供應鏈上的短板。某會員分享道，他們的多款產品在亞馬遜的銷量已經躋身類目前十。而做品牌的本質是質量，在多樣化、個性化的用戶需求下——產品質量嚴格以待，能順應不斷被提高的合規性要求。

市場的整體走向是線上零售增速遠快于線下，平臺管控商家。據了解，在淘系活躍商家中，僅有5%的商家是盈利的，約有七成商家處在虧損狀態。所以在接下來的時間里，政策會傾向于扶持線下和商家，而不是線上和平臺。

在資本市場，平臺型企業的價值也遠不如品牌企業的價值。完美日記、泡泡瑪特先后上市，估值達到千億，而一些平臺逐漸淡出資本視野。資本都是趨利的，可以說市場的風口已經轉向品牌。

未來品牌的發展趨勢可以總結為：新品牌吃掉老品牌，品牌吃掉白牌，大品牌吃掉小品牌。以南極人為例，品牌做到頭部，不需要做過多的營銷就可以通過平臺的流量分發機制在淘系擁有曝光度，僅僅通過吞食長尾小品牌每年就能實現30%的增長；在拼多多上南極人也勝于白牌，導致越來越多的商家成為南極人代理商，雪球效應下越滾越大。

有人可能會說品牌的估值過高，甚至沒有盈利，就已經是達到千億市值了，當中有太多泡沫。我們卻一致認為，現在做品牌只是剛剛開始。十年前，百億業績的企業比比皆是，京東毫不亮眼，彼時沒人敢把京東的體量往萬億上聯想，而如今，京東不僅萬億GMV，更有千億估值。

所以說，花西子、完美日記等品牌相繼進場仍是早期，估值雖高，但高不過茅臺，需要我們有更大的想象力。

跨境電商做品牌還有沒有機會

中國人的文化自信逐漸讓新國貨崛起，而國內市場相對飽和，趨勢必然是全球化。國內的渠道已經開始做品牌，跨境亦可以。

國貨取代進口商品的優勢有哪些？首先是國內市場對用戶需求的把握更精準，反饋更迅速；且供應鏈周期更短，通過柔性生產讓庫存管理更加簡單；縮減了支出環節，成本壓縮，有更多的支出可用戶市場營銷，在消費者前的曝光度大大增加，在流量上就封殺了進口商品。

以國內市場為例，有的品牌靠流量玩法出圈，前期投入較高，如完美日記。通過燒錢買流量的方式擴大規模，頻繁在消費者面前刷眼緣，實現了小眾產品破圈。也有通過內容屬性占據用戶心智，以吸引粉絲，如花西子，其產品主要圍繞中國文化輸出，靠內容取勝，定價稍高于完美日記，卻能擁有一批忠實用戶。不管何種方式，對創業者而言都是一筆不小的投入。

資本入場、市場打開，現有的環境對品牌孵化很有利，但是很多品牌方卻是當局者迷，做品牌保持賣貨思維，實現了從零到一，卻始終達不到十。因為對互聯網品牌來說很難占據用戶心智。不管是可口可樂、還是奢侈品品牌，都已經在線下有很強的立足點，足以滲透各個生活場景。所以，互聯網品牌需要鋪設全渠道。