社區團購到底能做成多大的市場。

這是一場資本泡沫，還是會有實際價值產生。游弋在這個市場的各路玩家又有怎樣的訴求。

《商業觀察家》也是一路走來，一路學習。

下面，《商業觀察家》也嘗試對社區團購賽道各路玩家進行拆解，以探尋這個市場的脈絡。

騰訊

由于社區團購需要通過社交來與用戶溝通，是在微信流量池和微信生態里運營的一個商業應用。

那么，騰訊對于社區團購的核心訴求就是，要把社區團購市場做大。

只要社區團購做大，微信的生態價值才能做大。像微信小程序的年交易額就有望從1-2萬億增長至3-4萬億。

騰訊是這個賽道的裁判員與“賽事”運營方。

它需要盡可能保障公平，不公平吸引不了足夠多的玩家，沒有足夠玩家去投錢、投人，交易又怎么可能做大？公平是做大交易規模的基礎。

騰訊也需要激勵大家一起進入這個賽道，希望大家一起投入、一起競爭從而把市場迅速做大。

那么，騰訊未來一定會持續釋放推出一些機會可能、新產品方案，及工具，來推動社區團購市場發展。

另一方面，騰訊也會有一個開放的格局，市場不要把騰訊的格局狹隘化。

比如，早前有論斷，微信不希望賽道里的玩家太大，最好都是區域性的。

這個論斷有沒有想過，大雁都還沒有打下來，就談怎么吃，是用炒的，還是蒸的，也早了點吧。

退一步講，如果社區團購要變成區域性壟斷格局，每個區域一家企業瓜分市場，大家井水不犯河水，而沒有相互競爭與投入把區域市場做大，這難道就符合騰訊的利益嗎？

社區團購市場，雖是同城業務，但由于是線上運營，復制性好，打破了傳統線下門店的地理空間制約（商鋪物業及門店標準化能力對線下復制制約很大），它天然會有更好的全國復制性。

線上的運營方式需要雇傭更昂貴的線上運營、技術等員工隊伍，需要構建線上、倉配等基礎設施，并積累盡可能多的用戶。所以，無論通過擴張還是整合收購，做線上運營一定會往全國性走，因為它們需要降低邊際成本。

社區團購做生鮮快消供應鏈，其集采集配的模型最終會要求他們去源頭做供應鏈，這就決定了他們必須進行全國性布局，至少是大區域布局。

因為一家年銷售10-20億的小區域公司會有供應鏈嗎？這個體量能架構起供應鏈嗎？

社區團購賽道未來一定會出現全國性的公司，但線上“贏者通吃”的特征會導致全國性公司的數量不會太多，可能就3家左右。區域性公司也會存在，但需要繞開大道，走差異化路線。

所以，市場有市場的規律，這個就不是騰訊能攔得住的，不要太高估騰訊的主導能力。

舉個例子，京東、美團等企業都可以從微信導流到自己的APP，但騰訊能要求這些公司不做自己的支付系統嗎，不與微信支付競爭嗎？騰訊能攔得住嗎？

攔不住的。

這一點騰訊自己也看得很明白。所以，它要的是生態價值，比如用戶可以從微信導流到你的APP上，你也可以自己做支付，但用戶在你的APP上依然會用微信支付。

從目前的經營來看，社區團購市場還是在持續做大，因為成功吸引了小巨頭的入場。

小巨頭沒有入場前，社區團購賽道其實有點進入瓶頸期的意思了，很多企業的增長都開始不理想。

小巨頭進來后，帶來了新的資源，用戶、資金等，開啟了新一輪投入與競爭，把市場做大了。

像廣東市場，據當地的一些人士稱，興盛優選去年在廣東燒了很多錢，但市場成績不怎么理想。美團進入后，廣東社區團購市場則迅速做大了。因為廣東城鎮化發展的非常好、夜生活豐富。是同城業務，及美團的核心市場，美團進入后為社區團購帶來了用戶、資金和場景。

類似的例子還有拼多多，它的7億下沉市場用戶基礎也正在幫助社區團購快速擴大市場規模。

阿里

社區團購集采集配，及重構傳統生鮮快消流通體系的模式創造價值，是阿里所需要的。這個模式目前來看，在下沉市場能創造出巨大的用戶流量價值。

阿里一直來則在下沉市場，在生鮮快消市場做了很多投入，比如農村淘寶、盒馬、貓超、農業數字化基地等等。

這些投入需要大體量資金，是長周期、長遠的布局，也是其他競爭對手很難匹配的（沒有阿里那樣的雄厚資金能力）。

但是這些投入的一個問題是，可能沒有挖掘出它想要的巨大流量價值，在挖掘流量價值層面，各有各的瓶頸。所以，投得也會很累，沒有足夠商流去做重投入都會很辛苦。

社區團購目前來看，在生鮮、在下沉市場則展現出了很好的流量價值。

這會是阿里想要的，但這也是微信的地盤。因為也只有微信才能造出這么大的流量盤。

《商業觀察家》認為，微信對于阿里進入這個賽道，可能會比想象得要更開放，因為微信可能也需要阿里一起來把社區團購市場做大。新電商賽道如果沒有阿里這個頭號玩家，要快速做大，可能會少點力量。

阿里做社區團購市場的麻筋則主要可能會在兩個層面。

1、支付寶怎么辦？

社區團購的做大一定會與淘寶產生很多重合。無論是用戶還是交易場景。

消費者在淘寶購物則都是用支付寶進行支付。

做社區團購就是要切換到微信生態里做，那么，一些原本用支付寶支付的用戶和場景，及商家生態，也有可能會遷移到微信生態里面。可能會有很多用戶轉用微信支付。

畢竟，你不能在微信生態里面把微信支付等排除，而只限定用支付寶。

現在“微信支付”是微信的創收大部門，部門員工數占到微信總員工數的近三分之一。

這可能是阿里的一個麻筋。

2、淘寶怎么辦？

如上文所說，淘寶與社區團購雖會存在互補作用，社區團購能更好幫助阿里、淘寶下沉。但兩者也會存在生態層面的沖突。發展到一定階段，社區團購與淘寶等中心化電商在下沉市場會越來越趨同的。

另一方面，這里面可能還有更深層次含義。

就是線上線下稅收不平等問題。

社區團購是把線下場景（夫妻店、超市、集市、經銷商等）持續線上化。它的出現及壯大會持續帶動線下實體線上化發展。

那么，線下比線上多幾個點稅的固有問題就可能激化。

因為線下開啟更大范圍的線上化，可能會造成稅收減少，進而可能倒逼線上納稅。

拼多多

社區團購對于拼多多來講，能豐滿用戶消費場景，比如為既有用戶提供次日達服務，拼多多現有的履約時效很多都需要3天左右。

能提升用戶消費頻次，拼多多在下沉市場已經建立了用戶心智，擁有7億多用戶，用戶停留時間方面也在電商平臺中領先。現在如果頻次能提升就更好了。社區團購做高頻業務，能為拼多多帶來頻次。

能架構起冷鏈等基礎設施，拼多多起家農產品，及快消。在這塊市場如果要建立更深的壁壘門檻，一定是要做得更重的。基礎設施能幫助拼多多提升綜合競爭力、用戶粘性，和擴大更寬泛的生鮮品項經營。比如保質期更短、需要冷鏈、更非標的品項。

拼多多做社區團購市場的優勢很明顯。因為社區團購做的用戶市場，主體就是拼多多的既有用戶群。是它池子里的“魚”。

所以，它有用戶變現平臺，可以把社區團購的聚集起的流量進行變現。有下沉市場數據平臺，可以做交叉營銷導流。也有一定資金能力和供應鏈議價能力。對于微信生態理解也很獨到。

這些優勢讓拼多多表現得很自信。

有市場人士告訴《商業觀察家》，做社區團購市場，拼多多早前似乎釋放了不會考慮收購，而要通過單獨發展來打市場的信息。（未經拼多多確認）

那么，如果這樣的立場不變，拼多多就是社區團購市場的一個很大變量。它有可能會影響到其他企業的很多決策。

比如，如果初創公司想通過被收購變現離場，但卻又沒有辦法賣給領先者拼多多，它會怎么辦？

如果你是拼多多的主要競爭對手，又會怎么辦？

供應商等要做何選擇？

美團

社區團購能幫助美團收獲下沉市場用戶，構建下沉消費場景。同時，也完成“吃”的完整鏈條與閉環。

通過發展社區團購業務而架構出的基礎設施，美團也可以借此切入到實物電商領域，更好進行無邊界擴張。

《商業觀察家》認為，美團做社區團購的優勢在于成本控制能力。它是做高頻、低毛利業務起家的，自然會練得一身成本控制能力，及相配套的強執行力。否則的話，是活不下來的。

高頻業務利潤空間薄，如果還沒執行力，不會省錢，怎么能活？

簡單點說，只要能從餐飲、團購市場殺出來，即便不是美團，而是另一家企業，也都會具有同樣的特征。

美團在社區團購市場未來的最大競爭對手，可能會是拼多多。

但對這兩家企業的競爭，《商業觀察家》說不清楚，當下階段，我們認為拼多多的優勢似乎更大一些。

《商業觀察家》也認為，美團未來可能會是社區團購市場的一大買家。因為它既需要快速補強場景、跨區域擴張，并降低成本。

由于做的是新用戶市場，美團也需要構建出一個完成的下沉用戶生態。

興盛優選

對于興盛優選的未來思考，最大的一個分歧點就是，它到底會獨立存活，進而做出大平臺，還是最終會被收購。

從小巨頭沒有入場前來看，得益于芙蓉興盛的基礎盤和資本的助推，興盛優選在一些區域市場的優勢明顯，也下沉到了村鎮。在這些區域，興盛優選平臺上積累了很多用戶。

但與此同時，在另一些區域市場，從興盛優選過往的經營來看，它還是有很大的局限。簡單說，單靠興盛優選一家，它撬動不了整個市場。

所以，做社區團購其實不只是競爭的問題，也是能力的問題。

當你做不到，別人能做得到時，市場就是別人的。如果大量市場都是別人的，那還是抱大腿吧。如果大量市場是你的，其他沒做好的區域市場則可以通過收購整合完成。

京東

京東很早前在社區團購市場，就開始試水、試驗。

但是在小巨頭入場后，京東的試驗就顯得聲勢不夠大。

不過，局面可能馬上會有所改變，京東即將有更大的動作出來。

社區團購能幫助京東下沉，收獲下沉市場的巨大流量。在各大電商平臺之間，京東的弱點就是流量相對不夠大。

但京東有一套強大的倉配物流、供應鏈基礎設施，這是小巨頭當下所不具備的。這套體系可以支撐京東的社區團購業務發展，不管是自己做，還是投資其他公司做。

投資其他公司能更快速提升京東倉配基礎設施的產能利用率。

京東也是社區團購市場的一個重要買家。

滴滴

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十薈團

十薈團也是做全國布局的初創公司。

它接受了阿里投資。所以，對于它的思考是，它會成為易果，還是會成為餓了么。

十薈團想成為“餓了么”。

不過，難度還是有點大。一個是要有全國性的競爭力和下沉能力。

一個是要跑贏阿里內部的競爭者。有時候，這可能比跑贏阿里外部競爭者還更重要。

同程生活

研究不多，但總體感覺，未來有可能會賣掉，會抱巨頭大腿。

當然，賣掉也不是壞事，對于很多初創公司來講，也是價值變現的最好方式。

區域玩家

巨頭未進場之前，社區團購賽道在初創公司的一波燒錢過后，出現了一些增長瓶頸。

現在，隨著巨頭的入場，更多資源的進入，這塊市場未來會越做越大，因此，市場的擴大也會帶來一些細分化、差異化空間。

區域玩家需要抓住這些差異化、細分化機會。

《商業觀察家》了解到，目前，一些區域公司其實已經完成了新一輪融資，但沒有對外宣布。

它們的一個擔心是，如果宣布融資，那就等于告訴整個市場，這個區域有大量消費者養成了社區團購的購物習慣。而社區團購當下的最大成本之一，還是用戶教育成本。

由此，這會導致大量企業紛紛進入這個區域來搶食市場，因為它們不需要再燒錢培養用戶認知和社區團購消費習慣了。

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