中通2020Q2業績發布會紀要

2020.8.13

【興證交運】王品輝、張曉云、郭軍

參會人：

中通CEO賴總、CFO顏總

賴總：

大家好，感謝各位參加今天的電話會議。2020年二季度，中國疫情狀況進一步穩定，國民經濟以及社會消費水平恢復良好， 快遞行業業務量比去去年同期增長57.4億件，以36.7%的增速刷新了自2017年以來季度業務量增長的紀錄。作為行業的龍頭企業，中通完成了近46億件的業務量，比去年同期增長47.9%，我們的市場份額提升到了21.5%。同時在業務量進一步擴大的情況下，我們的服務質量保持了穩中有升的良好態勢。

二季度我們延續了年初制定的業務量提速增長，擴大領先優勢，持續提升市場份額的策略。在市場競爭進一步加劇的情況下，我們對網絡政策包括快遞平衡機制做了調整，加大力度激勵網點。中通收派兩單的價格協同，并通過中通金融為部分網點提供了貼息免息的資金支持。

盡管競爭壓力大，我們與合作伙伴一起擔當，共同面對眼前的挑戰，穩固對未來的信心，保持了網絡的穩定性。與此同時，我們進一步落實降本增效的工作，在一季度的基礎上，我們新投產大約2100臺高運力車，新開通了約五百條干線運輸路，很大程度上減少了三方物流的使用。自動化分揀體系的持續升級和更大范圍的使用，降低了我們對人工勞力的依賴，運營管理、過程管理更加精細化，例如在時效管理方面加入了集中調度、分檔考核等過程管理措施，進一步夯實了時效的確定性和穩定性。單票汽運加分揀成本同比下降了17.1%。以平臺運營效益的提高，為應對市場競爭贏得空間。由于內需推動形成的業務業務量高增長，為競爭導致的單價下降以及成本效益提升帶來了緩解。二季度中通完成了14.5億的調整后凈利潤，同比增長了5.6%。

我們在激烈的競爭環境下，做到了市場份額、服務質量和利潤三方面的平衡。我們相信中國快遞業有著良好的發展前景，規模快遞頭部企業從面上看還處于一個相對勢均的市場格局中，競爭是一件難以避免的事，只有專注把自己做大做強拉開距離，才有機會取得絕對的優勢。未來2-3年，快遞行業很有可能迎來3億件乃至更高的日均業務量，我們必須抬頭放眼未來，低深耕細作，充分做好綜合的準備工作。接下來我們會我們仍然會為繼續圍繞平臺與網絡基礎能力建設以及管理效能的提升，來落地以下具體的工作：

一、加強網絡基礎能力建設以適應未來硬件時代的產能需求。一方面加大我們自身的場地投入，同時通過金融服務支持基層網點，加大加快基礎設施投入。另一方面，進一步優化網絡結構，使得其更加扁平化，減少分布次數。

二、繼續提升平臺轉運效率，一方面進一步優化運力資源的匹配，另一方面加大分部中心的智能化提升，朝著智慧物流生態園的方向進化。

三、強化最后一公里多元業態，為快遞+打下基礎。一方面進一步深化落實一線業務員收寄體系的梳理，激發為自己干的動力，另一方面繼續推進末端預算的建設，在快遞攬收成本上進一步贏得競爭優勢，并且縮短商品和用戶的距離。

四、加速差異化新產品的拓展，比如定時取、即時配，還有冷鏈等。設計出滿足用戶個性化需求或適合特定物品保質要求的物流解決方案。分層升級產品和形成相應的運營能力，通過提升物流體驗，強化用戶心智。網絡基礎能力的加強，平臺轉運效率提升，最后一公里多元業態的強化以及新產品的拓展，是中通從領先優勢走到生態優勢的核心舉措。能夠有效的去落地這些舉措，我們要依靠科技及信息技術，在要求我們管理團隊實現業務目標的同時，在日常管理過程中學會看懂數字，跟蹤數字化的業務流程，及時計算業務結果，并做出必要的決策和調整。服務質量、市場份額和盈利能力，這些是我們現在的戰略重點。主業的提升將為中通未來成為世界一流的綜合物流服務供應商打造護城河。生態的建設與拓展是中通實現使命的路徑。大家看到我們提高了全年業務量的預期，新目標的實現我們必須全力以赴，而中通現在的體量要獲得短期的利潤并不難，但是我們更注重企業的持久性和實現各方利益的長期共贏。我們相信中國快遞行業仍然會持續向好的穩健發展。中通對自己能夠抓住契機，跑贏快遞馬拉松有堅定的信心，最大的挑戰和最強的力量都在于我們自身是否能夠攜手團隊和合作伙伴一起不忘初心，認準目標，堅定信心，把具體工作扎實的做到位。謝謝大家。

顏總：

大家好，接下來介紹財務結果，請注意，除非特別注明，所有數字均以人民幣為單位，百分比變化是指按年比較。

新冠疫情在中國得到顯著的控制之后，得益于電子商務驅動的消費強勁反彈，中通在第二季度實現了強勁的銷量增長，包裹量增長了47.9％，達到46億，市場份額擴大了1.6個百分點到21.5％。總收入增長18％，達到64億。核心快遞業務這一季度的asp下降了0.34元或20.9%，優于行業同行。0.28元是對我們的加盟商的額外支持，以維持和保護市場份額以及保持網絡穩定，0.02元與電子面單的普及提升有關，0.02元與包裹重量下降有關。毛利潤為18億元，與去年相比基本持平。毛利潤率下降了5個百分點，至27.6％，這是由于單價下降、銷量增加和成本生產率提高的綜合結果，單位運輸成本下降了20.4％或0.12元到0.43元，主要是由于自有的大容量拖車的數量增加,柴油價格的下降和國家免費政策。單位分揀成本下降了11.1％或0.04元，至0.27元，因為使用了更多的自動分揀設備，從而使更多比例的包裹可以自動處理，而無需人工處理。SG&A增長了2.3％，不包括股權激勵費用，SG&A占總收入的百分比下降了0.5個百分點，至4.9％，這表明有效的公司結構帶來了積極的經營杠桿，不包括股權激勵的營業利潤增長了9.5％。相關的利潤率下降了兩個百分點，比毛利潤率的下降幅度要窄，因為SG&A杠桿和增加的其他營業收入主要由政府補貼和退稅組成。

第二季度營業現金流量為12.52億，去年同期為19.93億,減少的主要原因是擁有大量自有車隊，向加盟商提供的預付費和通行費成本的 融資有所增加。本季度的資本支出為22.5億，比去年同期增加14.4億，隨著我們加大投資力度，例如增加2100多輛大容量汽車，我們的基礎設施和能力進一步增強，預計核心業務的銷量將增長。

業務前景上，考慮到當前的市場狀況，疫情價格競爭的負面影響以及公司在保持目標收益水平的同時實現加速市場份額博弈的優先目標，我們提高了2020年的包裹量預測在162億至170億范圍內，同比增長33.7％至40.3％。我們將2020年的調整后凈利潤降低至48億至52億范圍，同比下降1.7%-9.3％。這些估計代表管理層當前的觀點，可能會發生變化。

問答環節：

問：第一個是關于季度業績，就看到大客戶這塊量的增速突然提速了，從而咱們大客戶成本也提高了很多，想問一下這個背后的原因是啥？是咱們自己主動想再增加大客戶業務的部署，還是疫情導致的原本大客戶的加速的一個線上轉移。我們看到一些競爭對手，他的一些大客戶也是在二季度疫情之后是有一個加速，就線上的一個加速，是不是咱們這邊是這個情況。

第二個問題，咱們指引有些下調，想問一下這個指引背后的假設，就是關于下半年的單價和成本的一個假設分別是怎樣的？然后另外也想請教一下指引背后的想法，因為其實咱們上半年的價格策略應該說執行的其實挺成功的，本來上半年應該看到通達之間至少能有一個更好的格局，但是后面受到了一些外力的干擾，但現在其實咱們看到通達之間還沒打完，然后非通達也馬上進來了。但咱們現在看起來下半年還是要堅持上半年價格策略，想問一下背后的想法是怎樣的？是咱們想給新進入者施加更大的壓力，還是咱們覺得有機會繼續將原本咱們可能沒有完成的想要進一步推進格局改變的想法進一步優化？

答：我們在本季度確實看到大客戶的增加，這在一定程度上是好事也是壞事。毛利率的下降與除大客戶以外的快遞核心業務的利潤率變動是一致的。

關于指引，第一中通還是好保持這個策略要擴大領先優勢，所以我們會保持定力，拉長長板，所以我們的業務量指引是往上調的。第二，今年其實整個價格戰的單價下降的幅度也是超預期的。我們認為快遞是馬拉松，我們也會保持定力，我們認為讓加盟商盈利，讓我們的業務員收入比同行高，讓中通團隊的穩定，這個一直是我們保持的風格。所以我前面在講其實今天的中通的規模效應，其實我們在短期要盈利是沒問題的，所以或者是要獲得更多的利潤其實是并不難的。但我們要實現各方利益的長期共贏，就必須讓我們的網點比同行更要穩定，所以我們在價格策略方面，我們還是保持綜合一貫的風格，整個鏈條上面虧本快件我們是不做的。所以綜合考慮各方因素，我們對下半年利潤的指引做了一個適當的下調。

正如賴總所說，我們將重點放在擴大市場份額和擴大領先優勢上，我們將進一步利用我們的優勢來保持領先。正如我們在第二季度看到的那樣，價格跌幅比預期更為嚴重。我們始終相信，要確保我們的加盟商保持他們的盈利水平，保持快遞員能獲得在市場上較高的報酬。在我們的團隊中保持對這些的信心，這對于我們維持短期收益很重要，但是我們將重點更多放在各相關方利益上。我們希望我們的加盟商相較友商的加盟商，能實現更優的利潤水平。同時我們也堅持在快遞件的全過程、各個方面獲利。因此，我們不會像以前那樣產生無效的快遞件量。

考慮到多方面的因素，第三季度價格競爭將繼續存在，同時為實施賴董事長描述的策略做好準備。我們降低了利潤目標以準備就緒。這意味著我們未來的利潤目標與我們過去三個季度的水平相當。第一季度COVID-19對企業的影響嚴重，但是，在過去的三個季度中，我們有信心實現預期的利潤水平，并進一步加快市場份額的增長。今年或者未來幾個季度，將是我們的重點，因為我們確實期待長期的發展前景。每天3億的出貨量目標可能比我們預期得更早實現。因此，我們將重點放在消化新增業務量的能力建設上，而我們的能力就是我們的優勢，我們將會獲得更多的市場份額，從而擁有更強定價權。

問：關于后面兩個季度降成本方面的情況？

答： 我們一直致力于提高生產率。隨著數量的增加，我們自然會實現規模效應。但是除此之外，正如董事長在致辭中提到的那樣，我們將繼續創新，繼續調整和改善我們的網絡結構。自動化流水線以及我們的整體加盟商結構允許我們進一步降低成本，提高快遞產品的效率和及時性。因此，我們有望在運輸和分揀方面提高生產率。

問：我們可以看到二季度的效率很高，即使價格在下降，但市場份額和增長相較同行都有優勢。公司現在的指引就是下半年的利潤會高一些，我們是否有想過，保存存量利潤，然后用增量利潤奪取更高比如到25%的市場份額？這個思路下，對絕對數的利潤還是有一定的要求，還是我們可以在較高效率、維持保持現在的利潤的背景下，增量部分用更低的價格，然后去打造我們之前比如25%的市占率目標。想聽一下公司未來，不止下半年，而是未來一兩年，我們應該怎么看待絕對利潤，以及是否會將市占率目標設置得更高？

答：我們認為快遞它一定是馬拉松，快遞它未來的走向一定是市場份額越來越集中，強者越強。所以我們看到過去幾年中國快遞的價格一直是持續下滑的，特別是今年收入大幅度下降。其實我自己判斷基本已經到底，所以針對未來的市場份額，我們目前的計劃是，到2022年實現25%的市場份額。在當前的市場環境下，我們有信心，有可能不用打價格戰，就會達到25%的市占率目標，甚至超過25%。

第二個，考慮到我國的快遞內涵，中國不需要這么多的快遞企業。比如我們目前在做的一方面是要保持我們收派單的競爭實力。我們的網點在同行業當中是最穩定的，在如此激烈價格戰競爭的前提下，我們與同行之間的派費差額其實是在擴大的。中通的策略一直是各方共贏，我們的合作伙伴、業務員是收派方，也是核心競爭力之一。我們的能力要匹配市場釋放的件量，這個才是最關鍵的，并不是靠價格戰。價格低的企業也并不一定能夠承受這么大的體量。

在轉運環節，我們一直在做的是，一方面穩定地幫助、賦能基層網點，讓他們能夠賺到錢，讓業務員的收入比同行高。第二方面我們也在加大基礎設施的投入，比如我們在獲取土地、建分撥場方面加大了資本支出力度。同時我們也在建設護城河，前面提到我們在時效件計時配這些個性化服務上進行布局。我們希望5年后，中通在綜合物流方面能建成一個較強護城河。我們目前在做的一方面是加大自身能力建設、基礎設施能力建設，同時我們通過金融賦能，幫助網點一起加大他們的產地跟智能設備的投入。過去的中通是依靠提升始發中心與目的地中心的能力，而實現對友商的超越。我們相信未來的趨勢是減少分撥次數，即增加始發站點跟目的地中心的鏈接或始發站點跟目的地站點的鏈接，目前我們也正在進行這方面的能力建設。我們相信未來的市場份額一定取決于自身的綜合能力，高市占率是要依靠強大的實力以及穩定的合作伙伴和業務員整個團隊的收派環節的提升去實現的。

問：我有兩個關于末端最后一公里的問題。一個是短期的問題，就是公司二季度的末端派送中，不同派送方式的占比如何，跟之前比是否比較大的變化。另外一個問題關于末端長期的差異化定價問題。因為我們看到末端的成本在總成本里的占比越來越高，而且末端不同的派送方式，其成本差異較大。那么如果從遠期來看，不同的派送方式能不能夠實現差異化定價？如若不能實現，主要的阻礙是什么？

答：到目前為止，最后一公里的投資和開發使我們在處理更多的最后一公里交付上受益良多，并降低了我們對加盟商的需求。最后一公里的交付成本屬于加盟商，而且非到門交付的數量大約占最后一公里包裹的40％至45％。

對末端的成本差異的看法是，就快遞業務四個環節而言，末端最后一公里是我們業務的關鍵部分，分揀、派送構成最后兩個部分。交付成本隨著件量的增加而增加，如果沒有其他替代方法（例如投遞箱），那么預計交付成本更會有所增加。因此，首先，為了解決成本增加的問題，我們于2018年初開始至2018年底，就鼓勵加盟商對最后一公里的能力建設進行投資。因為末端資源稀缺，我們在末端能力上的建設，將幫助加盟商實現將來的最低交付成本。

對于與您的問題更相關的第二層面，由于我們在末端的能力，以及我們與消費者、客戶之間的聯系，我們與快遞員將能建立更好的聯系，以增強帶來潛在的商業機會。這是我們目前正在投資、研究、設計和實施的一部分。當加盟商第一次開始最后一公里的運營時，我們可以幫助處于最初投資壓力中的加盟商，之后加盟商將逐漸提高其商業運營能力。

問：剛剛賴總也強調了很多次，中通的快遞員在薪酬等各方面都是比同行更好的，另外我也注意到，公司前段時間開啟了一個叫“直鏈”的項目，就是跟快遞員直接結算派費的系統，能不能請你們多分享一些細節，比如公司目前在這個項目上做到什么程度，未來希望達到什么程度，以及從目前運營的這幾個月時間來看，反饋如何？

答：直鏈快遞小哥的目的就是要進行直鏈跟點評，只有這樣，效率才更高。我們的想法是讓業務員從就業走向創業。中通的策略其實是平臺要做大做強，平臺大而強，末端小專精。我們要通過讓快遞員賺得比同行多，以此實現快遞員從加入到熱愛。背后的原因是，直鏈以后，讓我們跟加盟商之間，跟快遞業務員之間更加透明，通過讓快遞員享受到一手的中轉費用價格，激發其內生動力和干事的激情。同時我們能夠平衡好總部與加盟商之間的利益平衡。也即通過直鏈，未來出臺的政策會更加合理，數據更加透明，這是背后的原因。

關于進度，到目前為止，我們所看到的是，我們的加盟商對直鏈模型的反映很好。實際上，他們認為自己的快遞員更為穩定，更專注于為客戶提供服務的質量。因此，帶來了更多的件量，并吸引了更多的客戶。這是所有參與方的雙贏。到目前為止，大約40％的加盟商已簽署協議并開始實施直鏈模型。我們的目標是參與直鏈模型的加盟商至少達到50％。但是，通過查看當前趨勢或當前反映，我們相信我們可能會超過我之前所說的50％的覆蓋目標。

問：關于資本開支，我有兩個問題。第一個，我們二季度的資本開支同比增長超170%，增長較快，這可能是因為主要的車輛增長都放在二季度，所以想問一下后半年的資本開支增速是否延續之前的增速水平？

第二個問題是，我們過去更多能看到的是上市公司層面的資本開支，但在快遞行業競爭變得越來越激烈的情況下，加盟商的資本開支差異也會越來越大。所以我們非常關注加盟商的資本開支情況，雖然這個數據很少，但是想請問公司是否有相關的大致估計，即這兩年總部的資本開支跟加盟商資本開支的占比比例大概是多少？

答：正如你提到的，在過去的二季度，我們投入了很多的運輸車輛，大概新增投資2100至2200輛。這是一時的數據，但是我們相信，對于基礎設施的投資是我們進行能力建設，提升新增件量消化能力的關鍵策略。

今年資本開支整體預算大概是70億，或者說在介于之前提到的60-80億。我們加盟商的資本化開支也確實在增長。我們對我們自己的基建進行投資，但是由于分揀、中轉、運輸、派送這四個環節是一體的，所以我們的加盟商也投資擴大他們的運營能力。我所能提供給你的數據是，我們預期將有超過100條自動化線是由加盟商進行投資安裝的，截止目前，我們的加盟商早已投資超過50條自動化線。所以我們相信加盟商的投資步伐將會越來越快。一些大的加盟商甚至已經開始投資土地，這是一項長線投資，也顯示了加盟商對快遞行業以及我們公司未來發展的信心。

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

【本信息材料僅為對公開資料的整理信息，不涉及分析師的研究觀點及投資建議】