交流的最開始，筆者就和劉健總達成了一個共識：不聊業務推薦，只講經驗和心得。當然，前提也是這個貨代人身上有足夠多的標簽。入行前十年，做了十年冷藏；創業再十年，又做了十年冷藏。創業前一路從中專生成長為Eimskip（怡之航）亞洲區北美事業部經理，光死磕英語就用了一年半。

在談到IDPA（國際防衛手槍協會）Marksman級別會員與青島市高級心理咨詢師的雙重身份時，劉健坦言，這有點像武俠小說，橫練的硬功要配上內在修為?！皩W心理學，就是想多看清一些東西，包括對方，也包括自己的內心?！?/p>

一、從IDPA(國際防衛手槍協會）會員身份說起，Marksman是什么級別？

先說IDPA協會，這個協會在全球有近十萬名會員，有合法身份就能報名，但在中國沒有合適的訓練機會，只能去東南亞。所以國內會員數不多，在美國比較常見。防衛手槍像CS一樣，簡單講就是模擬巷戰，有歹徒、有人質，會考核會員幾秒內必須命中多少發，命中頭部、胸部、腿部也會有相應得分，然后是每年根據比賽分數判定會員排在多少位。

IDPA中對會員有四大等級，從高到低分別是Master（大師）—SharpShooter（神射手）—MarksMan（射手）—Novice（新手），等級越高代表此會員的競技水平越高，我目前是第二級別。

IDPA會員證書

“學手槍也很符合我的性格，不斷提高自己的技能，守勢比較強，在底線之上凡事皆可談，但不要觸及底線?！?/p>

二、任何人學槍必須守規矩，永遠不要將槍口指向你不想摧毀的目標

其實，談到手槍，男的都會有情節。直到真正接觸之后才發現：真正學槍的人都是特別守規矩的人，因為槍是一個很危險的東西，比較暴力，攻擊性破壞性比較強，所以任何人學槍必須先學會守規矩。比如，學槍第一步要上文化課，要考槍證，教練會在授課過程中播放很多在不遵守原則的情況下，發生的血腥事件視頻，給會員做足夠分量的警示。

IDPA賽事標準規則書（英文）長達74頁，里面注意事項包括很多嚴苛的原則，比如：手不能放在扳機上，永遠不要將槍口指向你不想摧毀的目標。所以你會發現，在槍會，所有身上帶槍的人反而都是彬彬有禮，特別守規矩。

靶場訓練

三、二十年工作經歷：只會冷藏，只懂冷藏，只做冷藏

我是高考后，進的青島港灣學校國際貨運專業，這家學校是專門針對港務局和港口的需求輸送人員的，畢業就做的貨代這一行，入行2年后，機緣巧合，朋友介紹進了海貿，然后就是一頭扎進冷箱運輸，一做就是20年。海貿（注：始創于一九九五年的海貿國際貨物運輸代理有限公司，是由中遠國際貨運有限公司和美國海貿共同出資組建，最初的定位是中遠美國分公司。）定性專門做美國航線冷箱，幾乎所有做美線冷藏箱的客戶，都和海貿合作過。

后來海貿不再單純做冷箱，在海貿里做冷箱做的比較好的一批人，就出來在各個口岸成立了自己的公司，大家約定好，公司名字都用永字打頭（永溢，永璟，永恒），互相合作，專門做冷箱。我是從海貿出來后被聘用為EZ Logistics（永溢）青島分公司經理，也是做冷箱，現在這些老同事都還一直保持著聯系，經常通電話，是非常好的朋友。

說起來，海貿是我的起步階段；永溢是上升階段，開始負責業務和管理，包括各方之間的合作；進入Eimskip（怡之航）則是非常大的提升，視角一下從Local轉為了Global，懂得站在全球的角度考慮問題。

非常感謝怡之航亞洲區負責人James。當時同事們都知道新來了一個北美事業部經理，業務還不錯，但不懂英語。James為此給我專門配了個同事當翻譯，有的時候翻譯的不太到位，James甚至會單獨再給我解釋一遍。從James那里我學到了很多業務和管理的知識。當然，每次亞洲區開會必須通過翻譯獲取信息的感覺很差，我就開始學英文，從新概念1開始學，有了一些基礎后在中國海洋大學請了個外教，前后花了一年半時間才勉強達到能和國外同事交流的程度。

四、考心理咨詢師，創業者要能消解壓力給自己心理造成的創傷

其實，我很早就對心理咨詢感興趣，也看了很多書。最早的觸動來自美國的生活經歷。終生學習是國外很多老年人的習慣，他們的信條是：想學什么任何時候都不晚。歐美很多七、八十歲的老年人退休后夾著書報名進大學，就是純粹的知識汲取。

除了興趣，學習心理學還有兩個目的。做貨代行業，總難免各種跟人打交道。以前是憑經驗感知和職場經歷，做自發判斷。系統的學習之后，有了理論性的支持，感覺和客戶、船公司、同事們談一些事情，對雙方契合點的捕捉確定性提升了很多。

還有一點也是比較重要的，創業之后深感創業不容易，威脅不僅來自外部，有時候可能來自心理內部，當老板要經歷很多艱難，心里需要非常強大才行，加上創業的人本來一般都有偏執性，所有這些都會給心理造成輕微的創傷。我曾經一度懷疑自己心理有問題，學習心理學后發現，自己覺得挺大的問題，和很多案例一比，根本就不叫事兒， 也就釋然了，等于內向消解修復了自己。

五、做冷箱運輸的日常專業性體現在哪里？ 

冷箱絕大部分裝的是食品，凍魚凍肉、巧克力、凍蔬菜等，此外還有少量的化工品。因為要全程制冷，對溫度的控制要求極高，所以整個團隊必須有知識積淀、操作積淀，能對全程的運輸負責。當然，專業團隊不是幾天就能打造出來的，必須能咬牙從一開始培訓，然后各種交學費歷練，才能成功的打造出一支專業的專門做冷箱的隊伍。華仕為此交了很多學費。

舉個簡單的操作例子，冷箱運輸提單上都要標溫度，船公司要根據訂艙溫度設置集裝箱溫度。曾經有同行-18℃的“-”號忘打了，裝滿凍魚的集裝箱在18℃下跑了幾十天，這么個簡單的失誤，十幾萬美金的貨就報廢了。

比如有一種魚叫黑線鱈，超低溫運輸是維持其品質的重要一環，溫度過高魚肉就會有氧化的風險，魚肉只要從白色變為淡黃色，收貨人就會拒收。我們通常都設置為-23℃，很多人包括客戶都拿捏不好這一點。

貨到了美國之后，冷箱在碼頭卸下船只有2天的免費期，如果不按時提出，每天一個柜子就要多花300到400美金，第四天開始費用還會增加。如果操作不小心，忘記放貨，動輒幾千美金的費用就產生了。

還有的美國倉庫要求帶托盤卸貨，而從中國發到美國的貨，大部分都是沒有托盤的。如果沒提前確認好，或者找不到倉庫可以打托盤，各種各樣的費用都會產生。

這也是華仕2013在美國波士頓創立YTUSA Inc，2020年在美國洛杉磯創立YT Global Inc的原因。我們是要讓客戶覺得，只要是美國線的貨，交給華仕會更放心，因為華仕在中國和美國都有一支專業的團隊在運作。

六、帶一支專業化團隊有什么心得？

我的性格屬于偏內向型，剛入行的時候做客戶特別慢，因為不會天馬行空的聊天，但是我答應的就一定會做到，我的客戶只要開始合作了，基本上十幾年都不會變。

曾經華仕有一個剛來的同事，跟我一樣偏內向，不善言談。我就跟他說，貿易商大都見多識廣，你覺得他們會找一個只會陪他喝酒稱兄道弟干活不怎么樣的人合作，還是會找一個話不多，但是活接過來就能干好的人。他一下子就開竅了，不再因為平常話不多，就覺得自己不適合做銷售。

華仕的培訓都以實際需要為出發點。冷箱MLB海鐵聯運操作難度比較高，終端部分有很多盲點，知識和實際操作經驗都需要增強。有一次YTUSA的同事覺得美國內陸的火車堆場很多細節不太明白，僅憑電話和火車站堆場圖溝通效果也不太好。大伙兒一商量，索性直接買了波士頓去芝加哥的機票，去芝加哥的火車堆場現場辦公，到了現場和當地的負責人面對面一溝通，很多問題就解決了。

奔赴芝加哥，參觀北美最大的貨運鐵路公司BNSF火車堆場

華仕很多同事給我的感覺，她們更像公司的老板。有的時候因為客人的原因造成一些損失，我不好意思找客人收錢，她們都是把我推到一邊，自己去和客人談，往往客人都能很愉快的接受。這個時候我會給她們翹個大拇指，說：You are the boss！我很感謝她們，沒有她們的努力，就沒有華仕的今天。 

 華仕青島團隊

自左至右，華仕YTUSA中國部銷售經理Kent，華仕青島經理徐靜，華仕YTUSA中國部經理Joy

七、選合作伙伴的時候，會看重哪些？

尊重，這個詞可能會比較合適。一切合作開展的原則是尊重，首先是對行業的尊重，配合的partner可以不懂冷箱，但必須要有想了解冷箱的意識。同行之間要彼此尊重，大家伙兒一定要能互相理解，比如華仕有些價格是付出學費根據經驗得出來的，沒有絕對的便宜，只有相對的合適，更希望合作伙伴關注的是：如何把事兒做好，讓客戶放心。

尤其是合作過程中難免發生突發性事件，更需要足夠的尊重，這個時候就要大家伙兒坐下來一起商量。不能直接就掄三板斧：跟我沒關系、錢收不上來、堅決不承擔。

當然，有時候費用產生確實很高，那就商量降一些、減一些、免一些，大家一起少損失一些。配合處理的前提是互相尊重，不是互相質疑，質疑多了合作不會長久。

大家伙兒都有行業閱歷，簡單聊聊就能明白彼此的想法和做事方式，可不可以往下走很清楚。每個人的精力都是有限的，選合作方一定要特別慎重，如果有很不舒服的地方，那一開始就不要做，浪費大家的時間。

八、哪些同行做的很不錯，未來領域的前景和機會？

在美國專門專業做冷箱的公司很少，大部分都是能做，但做的不精。中國國內同行公司比較多，大連、青島、廈門、寧波、深圳、湛江、海南，在這些有港口、特別是有特別多水產品、有食品加工基地的地方，都會有一個或幾個做的比較好的專門做冷箱的公司。

比方說大連華揚（注：華揚國際物流大連有限公司），從老板到管理中層，大部分都是娘子軍，海關、商檢、碼頭，各方面都做的很細很到位，我有的時候跟她們開玩笑說大連的冷箱都讓華揚給壟斷了。她們做的很好，我非常佩服。怡之航也很好，在全國各地都有分支機構。永溢也很好，特別是華南地區做的很好很專業。海南新浪在海南和湛江做的很好，TWL在臺灣和越南做的很好。這些公司我們都有很多合作。

跟這些公司合作，在配合的時候，不用多余的解釋任何東西，他們很專業很明白，碰到事兒也能互相理解。

另外，在選擇供應商的時候，華仕選的也是最專業最敬業的公司，比如操作系統我們用的是東勝，保險和法律顧問我們用的是上海恪保，正在設計的貨物追蹤網站是晨?？萍己唾x享，大數據用的是云當網等等，他們都是在本領域做的很好的公司。

現在看冷藏運輸還算是個藍海，雖然起步非常難，但起來以后市場空間非常大，用大白話表述：起步很難，但是只要架子搭起來了，很不容易死。

九、疫情對公司的業務影響大么？

坦白講，這次疫情對我們的影響非常大。因為冷箱食品運到美國，主要分三大塊兒，一塊兒是進工廠再加工，一塊兒是進超市，一塊兒是進餐館。進超市的產品受影響有限，個別需要進工廠二次加工的受影響比較大，因為美國工廠停工，很多都延遲發貨了。

進餐館的最慘，基本上處于停滯狀態，因為餐館不開門，倉庫都是滿的，美國方面就會通知中國的發貨人：這個貨先不要發，不要著急，慢慢來。

從數字來講，平常一年差不多3000萬人民幣的營業額，以目前的業務量，現在估計會有一半以上的損耗。

十、做了哪些動作對沖影響？

有些客戶選擇轉內銷，但目前看，異業競合少，同行蜂擁而上競爭多。

另一種做法是，現在中國在放開豬肉、雞肉、牛肉的進口，華仕之前是出口比較多，現在是進口也在做。因為國家政策放開，大家都想嘗試，我們就打個前站，保證形勢漸好貨就可以直接上路，這是我們做的方式，我認為會有用。

以我的判斷，不管是從美國老百姓的消費習慣，還是站在美國政府的角度，他們都不會讓停工持續很長時間，我們要做的，就是咬牙撐過去，或者說咬牙沖過去。疫情結束后，業務會有爆發性的增長，因為大家伙兒都憋壞了。到時候我們的機遇就來了。

十一、創業成立美國華仕，如何培育自己的公司優勢？

2010年華仕剛成立的時候，在美國一直是用代理，但在做的過程中，發現美國沒有專門服務于冷箱的代理公司，因為冷箱占整體箱量比較低，所以大部分同行什么都做，這就很難保證專業性。既然美國的代理公司做不到，需求和機會還都存在，那就自己做一個公司，以后對中國的同行也是一個很大的幫助。所以2012年我們開始籌備，2013年4月份波士頓華仕美國分公司就成立了。

籌備美國分公司的時候發現在波士頓招人很難，發了好多廣告也找不到熟手，沒辦法，那就找新人，從什么是提單、什么是集裝箱開始教起，現在華仕美國的三個操作同事都是從零開始培養出來的。美國航線和東南亞航線快進快出不一樣，做美國航線前期比較燒錢，人員培訓、工資，包括團隊成長交的學費，要花好長時間打好基礎、花很多精力把人員培訓到位才能拿得出手。所以說貨代從業門檻不高，但做好做精很難。

 華仕美國波士頓公司YTUSA團隊從左至右：Cara，Lynn，Sherman

人員到位了，又發現做客戶非常難，一開始華仕采用的切入點是打價格戰，把價格放下來。后來發現不可行，就算是一個柜子華仕的報價要低300美金，很多美國客戶也不同意換掉現在的合作伙伴，因為很多公司之間的合作都是從父親那一輩就開始了，新公司很難取得他們的信任。說實話當時受打擊很大。

后來我們就改變了一些策略，主要推服務意識和專業知識，想讓客戶認可，必須要有幾年的時間沉淀下來，做好打持久戰的準備。所以創立華仕美國分公司的前幾年，入不敷出，錢花得特別快，業務進展特別慢，沒有辦法只能咬著牙先花上。

這樣的情況差不多持續了兩年，美國分公司的員工就是接貨、送貨，借這個時間不停的鍛煉和提高業務水平。直到有一年的波士頓漁業博覽展會上，我們送貨服務過的一個大集團公司找到我們，就提了一個合作要求：能不能一票貨就給一張發票？原來這家集團公司有幾十個供貨商，每個供貨商又用的不同貨代公司，導致他們每天都要面向幾十個代理確認和支付費用，每個代理的工作習慣又不一樣，導致工作量極大，不勝其煩。他們覺得我們比較專業，服務也很好，想指定我們來做代理，我當然答應了，對方的物流經理也很高興。客戶就這么做起來了。

美國的客戶不想換貨代，那我們一旦做起來也不會被輕易換掉，華仕在這之前幾年積累開始發揮作用，有句話說功夫在戲外，在美國想獲得客戶認可必須得憑實力。慢慢有了名聲，也有客戶愿意給我們介紹合作伙伴了?，F在一個冷箱到美國成本平均下來是3000到4000美金，對于普通配送to door的貨物，華仕一直維持在300美金左右的利潤，堅決不多收。這個利潤甚至我們會跟客人明說，客人也非常接受。我跟同事們說，只有維持在這個利潤區間，咱們才能做長久，如果利潤太高了，可能某一票很賺錢，但是客戶總有意識到的時候，一旦信任度沒有了客戶回來就會很難。

華仕美國辦公地

 華仕美國辦公室

業務開展起來后，我們也在不斷想辦法尋找商機。比如，在美國卡車資源非常緊缺，很多州的公路運輸都限重4.2萬磅，如果多裝一些就可以省很多成本，但想拉超重貨物必須用特種車輛，需要有許可證，很多華仕合作的卡車公司，這些超重許可證的費用都是我們掏的。

舉個例子，在芝加哥，法律規定公路運輸限重4.2萬磅，華仕合作的卡車因為有許可證，可以完全合法的裝5.2萬磅。從運輸成本講，五個柜子就能省出來一個柜子的錢。到今年為止，和華仕簽署合同的卡車公司有120多家，基本可以涵蓋全美境內。

美國很多州對超重罰款特別嚴，所以講規矩很重要，單據和實際重量必須符合。曾經有一個同行，發貨到達拉斯，公路限重4.2萬磅，提單上寫的4萬磅，實際裝了4.5萬磅，結果連續三個柜子被查，一個柜子的罰款就將近3000美金，這還不算拆箱后，超出貨物必須另找一個保溫車運輸的成本。

在美國各個城市找卡車合作伙伴，華仕用的是最笨的辦法，通過美國交通局的網站查詢到該地所有的注冊集裝箱卡車公司的信息，挨個打電話溝通。最終一個城市遴選出最多3家合作伙伴，事實證明這也是最有效的辦法。

現在華仕的基本盤已經有了，成本就是人工成本，屬于輕資產。美國一個團隊，中國一個團隊，就團隊的承載量來說，一年做3000萬完全沒問題，一年做6000萬也完全沒問題。對于我們，現在最重要的事情就是開拓市場，讓更多的客戶知道華仕，選擇華仕。

十二、什么時候動念頭想到加入行業組織？ 

2017年回國后，發現增加了很多聯盟性質和互聯網性質的同行，但卻沒有一個做冷箱的專業公司做到眾所周知，大家各自為戰太散了。 

貨代屬于服務業，但不是非得要降低身份求人，求人給貨做，不應該是這樣。而是應該聯合起來，通過實力讓客戶的貿易做的更多、做的更順暢、讓客戶更省錢、讓客戶賺的更多。我們要用團隊的專業性去贏得客戶的尊重，站在全球的視角考慮，想做成事，一定是要大家來配合，貨物流動起來就需要配合，而不是自己悶頭做，一家公司也沒這個實力。

以華仕參加美國波士頓國際漁業博覽會（備注：美國波士頓國際漁業博覽會、比利時布魯塞爾國際漁業博覽會、中國青島國際漁業博覽會并稱為世界三大水產漁業博覽會。）為例，全球做水產品的各大貿易商集中在一起，每年都有十幾萬的人流量，展會非常大。

美國波士頓國際漁業博覽會

華仕參加美國波士頓國際漁業博覽會

我們這些做冷箱的公司為什么不能聯合起來去形成一個鏈條，在展會上立一個大展位，然后告訴客戶，你要送貨到全球的任意一個地方，只要和物流有關的，我們都能給出最好的解決方案、第一手最真實的反饋。貨只要交到這個供應鏈任意一個公司手里，客人就可以完全放心。這是我想達到的目的。 

十三、今年是WIFFA十周年，也是華仕創立十周年，加入WIFFA的契機？

我憑一己之力做不到把冷箱公司聯合起來去形成一個鏈條，在接觸WIFFA之前，考察了很多組織，有過各方面的斟酌。我認為康總是一個做實事的人，更像是一個學者。后來看到康總的直播，也注冊進去全程都聽了，各方面考量之后，選擇了加入WIFFA。我相信華仕在WIFFA會跟其他會員企業有很好的合作。

十四、有沒有想過，這么拼為了什么？ 

我的想法很簡單，到80多歲退休的時候，回頭想一想，這一輩子做了幾件讓自己很自豪的事兒。還有，我希望有一天，我的孩子說起自己父親的時候，會因為我的努力和執著而驕傲，這就夠了。其他的沒有了，簡單才是最好的。

十五、后記：貨代行業需要一批舉起火把的人

在學習這個層面，劉健的二十年從業經歷稱得上是博學不窮，篤行不倦。這批貨代行業的中生代創業者，往往都有一個宏遠的目標，在分階段落實的時候又能從最切近的點開始做起。

疫情當下，貨代行業需要一批舉起火把的人。疫情過后，貨代行業里那些眼里有光、心中有火的中堅力量，必將主導行業的未來發展。篳路藍縷，以啟山林。