白皮書: RaaS(機器人即服務)是自動化的未來

簡介

買賣工業設備的商業模式正在迅速發展。用于IT基礎架構的基于云的解決方案的融合以及軟件即服務（SaaS）企業軟件許可的成功正在影響物料搬運機器人公司銷售其解決方案的方式。

諸如inVia Robotics，Savioke，Cobalt Robotics和Knight scope之類的物料搬運機器人公司在交付具有商業模式的解決方案方面取得了成功，這些商業模式使客戶能夠以訂閱或基于指標的融資模式按需付費。讓我們看看如何評估潛在的機器人供應商提供的機器人即服務（RaaS）產品。

執行摘要

這篇文章介紹了將基于機器人的解決方案部署為服務或訂閱模型的業務模型。對于物料搬運機器人（AMR）解決方案的購買者，本白皮書將概述基于訂閱的定價和服務交付的概念與經典的設備銷售和支持模型有何不同。這將為您準備進行受過良好教育的提案流程并為您的自動化需求獲取正確的解決方案。

30多年來，機器人市場一直以“經典”的資本設備產品設計和銷售業務模式運作。在這種銷售策略下，開發新產品以滿足市場需求，然后將其作為有價資產進行營銷并出售給目標客戶。作為客戶，您擁有設備，在設備作為固定資產，在使用壽命內將其折舊，并在設備的使用壽命內負責設備的維護和修理。在產品壽命結束時，您負責處理過時的設備。

RaaS改變了所有這一切。

在“機器人即服務”合同中，您僅需支付所消耗的費用，并且所有部署，集成，支持和設備維護成本均包含在服務級別合同中。與任何訂閱業務模型一樣，通過與RaaS供應商簽訂長期合同，您將獲得更好的價格。

資本資產審批周期

資本資產購買周期的年度性質決定了購買周期，該周期可能從3到18個月不等。根據您的組織，您可能需要執行年度預算流程，在該流程中，您需要在預計可能需要設施中的設備的數月之前提交資本預算請求。建立昂貴的固定資產資本設備的業務案例通常需要多層管理批準。

資本資產交付實施周期圖

訂閱模型（例如“服務中的機器人”）會更改整個購買過程，通常會簡化和縮短它。借助RaaS合同，您可以從運營預算（您可以控制的預算）中支付自動化費用，而無需在組織內尋求資本批準。

RaaS 的銷售周期圖

最后，要管理某些業務領域（例如電子商務）中的創新和高速增長的步伐，您可能會面臨短期規劃以預測自動化需求的計劃。在未來的十二到十八個月內，不可能準確地預測您的倉庫吞吐量需求。RaaS的承諾是，它提供了一個機會，可以更好地利用您的資金，同時縮短獲取和部署滿足您需求的自動化解決方案所需的時間。

關鍵要點：RaaS的購買流程通常會縮短，因為預算是在運營經理/總監級別上控制的。

按照消費來支付

借助RaaS模型，您可以根據自動化需求的變化擴大和縮小消耗量。您購買的是完整的端到端服務，而不僅僅是一個好的產品，就像您可能會購買割草機和將草坪護理外包一樣：在高峰季節每周訂購兩次服務，并在冬季草坪枯死后取消該服務。并非每個自動化應用程序都適合RaaS。機器人即服務的目標應用將具有與草坪護理示例類似的特征。尋找可以在高峰期利用更多的機器人使用量，在緩慢的時期利用閑置或暫停服務的應用程序，這些應用程序可以根據消耗量確定可變的付款方式。機器人即服務就像為機器人勞動力雇用臨時工一樣。

關鍵要點：如果解決方案不適用于您的業務，使用RaaS，您可以輕松擺脫關系。這為您的供應商增添了更多動力，使他們更加努力地走向成功。

買方的RaaS優勢：

機器人即服務正在成為自動化項目融資的主要方法。這是RaaS利弊的清單：

更加親密的供應商關系

當您評估RaaS對您的業務的可行性時，第一步是了解RaaS業務模型強加給您的供應商的組織變革。一些供應商致力于100％RaaS商業模式，而另一些供應商則提供RaaS只是您獲取其解決方案的一種方式。讓我們看一下RaaS供應商關系中一些不同的元素。

供應商擁有的設備

首先，供應商將繼續擁有設備。因此，供應商將具有期望和功能來遠程監視生產中的解決方案。這將需要通過公司網絡遠程訪問設備。對您的組織而言，好處是您不需要培訓和維護內部機器人專家。供應商還將承擔24/7支持的任務。如果機器人發生故障，供應商可能會通過遠程監控系統在您采取行動之前知道。供應商通常可以在不需要您任何干預的情況下，對設備進行遠程故障排除并安排現場維修。

關鍵要點：如果設備損壞，則無需你安排修理。通常，供應商會提供替換機器，或啟用現場存儲的其他機器。

包括的更新升級

其次，由于賣方擁有設備，因此他們將能夠根據需要對其進行更新升級，以使其處于最佳運行狀態。實際上，由于供應商正在設計長期運行和可支持性，因此他們具有設計，構建和維護最佳軟件和硬件的所有正確動機。根據需要，供應商甚至可以跨多個客戶重新部署機器人設備。這種經濟激勵措施有助于賣方優化投資。僅以RaaS模式提供解決方案的供應商可能會比以被動方式提供RaaS作為資本設備購買選擇的供應商擁有更高質量的設備和服務。

關鍵要點：激勵您的供應商隨著時間的推動改善軟件功能。它運行的效率越高，解決您的需求所需的機器就越少。

租賃不是機器人即服務！

解決融資問題的一種簡單解決方案是用租賃模式作為銷售手段。但是，僅憑租賃合同不是RaaS解決方案，您應該警惕供應商試圖把出售偽裝成RaaS解決方案的租賃模式。當然你可以考慮利用租賃合同來購買一臺資本設備，但是不要誤以為這是RaaS業務關系。

關鍵要點：租賃合同可能是為設備提供資金的一種方式，但它不會像RaaS模型那樣將您的供應商與積極性結果聯系在一起。

RaaS解決方案的三個要求

要使基于RaaS的解決方案切實可行，必須存在特定的應用要求。讓我們看看其中的一些。

1.自動化問題必須是可擴展的

您的問題必須可以通過某些關鍵績效指標（KPI）來衡量。俗話說：“如果無法衡量，就無法管理”。必須有某種不變的方法來衡量KPI和RaaS解決方案對應的消費量。反過來，必須有效地報告此KPI度量，并根據這個給供應商開具發票。

例如，一個簡單的衡量指標就是工作時間。在這種情況下，您需要為AMR運行的每一小時付費（即未關閉或正在充電）。另一個衡量標準可能是“按件收費”。在此示例中，您可能需要為通過設施的每個包裹付費。

2.收取經營費用

RaaS解決方案的第二個要求是，有關問題的運營必須由運營費用（OPEx），因為硬件不會作為固定資本化。OPEx費用通常由采購經理自行決定，而無需更高級別的批準。高管的批準可能會成為資本支出購買過程中的交易殺手。因此，如果您有運營支出預算用于自動化，那么RaaS可能是理想的解決方案。

3.保證吞吐量

每個生產經理關心的兩個關鍵指標是：生產吞吐量和生產質量。在制造過程中利用的自動化工具可以通過此要求進行衡量。生產高峰是不可避免的，使您的生產團隊能夠平滑生產高峰對您的生產指標很有幫助。

在服務機器人應用程序中，該解決方案在其應用程序中更多地是任務或需求驅動的，而不是以制造過程為中心的需求。在這種情況下，機器人可能會花一些時間等待下一個請求或作業的進入。類似地，在服務應用程序中，可能會出現過度消耗的時期或有更多任務要做的時期。RaaS可以幫助解決應用程序中的消耗瓶頸，因為隨著生產需求的增加，您可以安排更多的產能量。InVia Robotics是一家RaaS供應商，可以通過在高峰時段向您的工廠交付額外的機器人來為客戶提供擴展吞吐量的能力，對于電子商務供應商來說，這可能是在節假日。

定義機器人即服務解決方案的三件事是：（1）問題必須是可擴展的; （2）計入營業費用；（3）保證吞吐量。

在考慮RaaS解決方案時向供應商詢問什么

1。您是否提供生產中解決方案的遠程監控？如果是這樣，您的IT安全注意事項和認證是什么？

2。您如何衡量RaaS解決方案的吞吐量，如何為該服務計費？我可以每天查看我的消費報告嗎？每月/每季的使用費用是否最低？

3。合同期間，我可以擴大規模還是縮小規模？

4。在我的設施中集成解決方案是否需要預先付費？

5。我可以為我的獨特需求自定義自動移動機器人的有效載荷嗎？