當一家物流企業對某個行業深耕一段時間之后，能夠形成一套適合這個行業客戶的物流解決方案，比如，家電行業的“倉-配-安-調-維”一體化解決方案，醫藥行業的“門到門”冷鏈運輸解決方案等等。

那么，當我們拿著這些解決方案去談客戶的時候，如何能夠讓他更快地接受呢？我們來談一談這里的方法和技巧。

一、 投石問路，獲得信任

如果你面前的客戶不信任你，你的任何銷售方法和技巧都是笑話。

在你見這個客戶之前，我們要先想一想他為什么要見你。客戶之所以愿意與你見面，是因為他們希望從你這里獲得有價值的東西。而你所給的約見理由大概率是“和您聊聊我們現在做的一些行業物流解決方案”，客戶是沖著這個才答應和你見面的，要不然大家現在都這么忙、壓力這么大，沒事見你干嗎？

所以我們在見面“暖場”的時候就要開始提及行業的解決方案，注意，這里說的是“提及”，不是上來就講解決方案是怎樣怎樣做的，效果多么多么好！當我們還沒摸清楚客戶到底需要什么的時候，講任何產品和方案都是“自嗨”。那么到底怎樣在“暖場”的時候提及行業解決方案呢？

1、說說你最近拜訪的同行業其他企業，以及他們面臨的某些困難和挑戰（與解決方案相關的）。

這個時候客戶會對你的信任度有所增加，因為他知道，你對他們這個行業以及面臨的特定問題比較了解，你是懂行的。

2、觀察客戶的反應，通常客戶會表現出兩種態度：一是承認他們也面臨類似問題，二是提出他們的特殊情況。

當然，也有些猴急的客戶會直接問你是如何幫那些客戶解決問題的。這個時候你不要著急，要先問問客戶目前面臨的實際情況到底是什么樣的。

二、 摸清現狀，找準需求

當客戶說了自己所面臨的問題之后，你發現客戶所說的問題正中你下懷，正好是你的解決方案能夠解決的，是不是馬上大腿一拍、大嘴一咧，“嘿！我們這個方案就是解決您這個問題的！”

還不到時候！先問問客戶已經采取了什么辦法來解決這個問題。舉個例子，你到一個家電客戶那里推銷你的倉配一體化解決方案，你這套方案的亮點是為客戶提供銷售預測、庫存預測，然后通過合理備貨及庫存共享等方法最大程度減少庫存成本及運輸成本。在溝通的過程中，客戶表達出來現在最頭痛的是無法保證大促前的合理庫存，結果導致部分區域斷貨，影響銷售。這個問題恰好是你的方案能夠完美解決的，那么，是不是可以馬上開始介紹你的方案呢？不行！要先問客戶：“現在咱們通過什么辦法來解決這個問題了嗎？”。

這樣做的原因是：

1、客戶有可能已經使用過和你類似的解決方案，但是效果很不好。如果你不問一句，等你興高采烈地講了方案之后，客戶說早就試過，效果很差，你豈不是很尷尬。

2、了解一下客戶的心目中是不是有傾向性的方案。比如，客戶根據去年的銷售情況及今年的銷售預測，計劃在每個倉庫里多放10%的庫存。當你進一步了解到這些情況以后，等會你再講解決方案的時候，就知道哪些地方客戶會更感興趣，哪些地方應該重點講了。

三、 提出見解，以“例”服人

我們常說：“銷售與客戶溝通分為三種境界，一、和客戶聊他知道的；二、和客戶聊他不知道的；三、和客戶聊他不知道他不知道的”。“第三種境界”是對客戶沖擊力最大的，因為客戶沒想到竟然還有這種辦法能夠解決自己的問題，而且你已經有了成功案例。

作為一個行業大客戶銷售，你就要有這種本事——能夠提出讓客戶感到眼前一亮的“見解”，而且要在具體講你的解決方案之前把它亮出來。

可能有人會說，這個太難了吧！但是，你想想，你和你的公司是不是在專門研究這個行業的物流方案？你是不是比這個行業內的客戶更懂物流？你是不是有更多的成功案例？而且，我們這里面所說的“見解”和“成功案例”不一定是你自己的，只要是你公司做過的，就可以拿過來給客戶講，把客戶的好奇心勾起來。

四、 拋磚引玉，場景代入

在第三步的時候我們之所以會詳細講解成功案例，目的就是要讓客戶通過這個案例去想象自己目前面臨的問題，以及自己能不能通過這種辦法來解決。

所以，再下一步，雙方就可以深入探討客戶的實際場景，比如，案例中的家電企業就會開始說自己的庫存預測出現過什么樣的問題，在大促期間調撥出現了什么問題，如果采用剛才銷售所說的解決方案，有沒有可能解決這個問題等等。

這個溝通過程非常有意義，因為這個階段客戶已經在構想你的解決方案所能夠帶來的好處，而對于銷售來說，你能夠深刻地了解如果方案要實施所面臨的實際場景以及可能碰到的細節問題。

五、 展示方案，共創共贏

最后一步是我們具體地講述解決方案的細節內容，你會發現，當你在講的時候，客戶就不再是被動地聽了。因為他已經構想了這個方案實施的場景，他會提出哪些地方不適合他們，而且是非常具體的建議。 

在這種情況下，客戶已經開始和你“共創”了！你的解決方案就不再單純是自己的解決方案，而是得到了客戶充分參與和共創的解決方案，當你按照他的建議再整理一版之后，這不就是為他量身定制的解決方案嗎？有了這個雙方共同設計的、獨一無二的解決方案，客戶是不是也會在內部幫你推動落地？價格是不是也會好談很多？這樣也就達到了真正的“共贏”。

因此，作為售賣“行業解決方案”的銷售組織，我們不能像賣蘿卜白菜那樣除了吆喝就是討價還價，我們只有掌握足夠的知識和技巧，才能夠理解客戶、吸引客戶、獲得客戶，你的解決方案才能更快地讓客戶“笑納”。