已經5月底了，一年一度的美線簽約季也終于接近尾聲了。

原本4月底就結束的簽約，因為今年市場遲遲沒有起色，客戶觀望情緒濃厚，簽約的速度比預期的慢，很多合約干脆延到5月底，還有的甚至延到6月。

客戶遲疑不決的主要原因是對約價的判斷吃不準。今年春節后，市場一直萎靡不振，市場即期價處于震蕩下行的軌跡，這種情況一直到TPM召開前夕也沒有任何改善。船公司當時拋出的合約價遠高于市場即期價，客戶接受程度不高。

這里說的簽約是有特定含義的，特指fixed rate，就是基本海運費一年不變，燃油附加費按季度浮動，另外再加可能的旺季附加費(PSS)。如果合約里只有floating rate， 也就是市場即期價，這本身就是隨行就市的海鮮價，不存在判斷的問題，也不在本文討論范圍。

到了簽約最關鍵的4月，市場即期價卻一路下探，最低的時候美西基本港才1000出頭，差點出現三位數的新低。當時市場上有傳出美西三位數的運費，真真假假很難判斷，不過船司本身沒有放這么低的運價出去。

當美西即期運費1000出頭的時候，貨主很難下定決心簽美西2000的fixed rate。隨著時間的推進，市場沒有明顯好轉，船司的預期也在下調，聽到很多美西1500 左右fixed 的開價。當然，超大型進口商（一年10萬個柜子以上）和頭部貨代的約價更低，美西在1200-1400左右，美東再加1000左右。

問題來了。一般客戶拿到的約價明明高于目前市場的即期價，為何還要簽約？

簽約(fixed rate）的目的是什么？是為了保證訂艙走貨的運價永遠低于市場即期價（floating rate）嗎？這么想肯定沒錯，誰也不愿支付更高的海運費，如果有選擇的話。fixed rate，雖然不是絕對的固定不變（subject to floating bunker/PSS），提供了很大程度上的運價穩定性，客戶無需每周關心起伏不定的運費。對于很多直客來說，一般會簽多家船司，簽完約后會根據各家船司的優勢提前分好貨量，對于擁有龐雜物流網絡的客戶來說，一個穩定的運費尤其重要。

說到底，fixed rate 是船公司和客戶對未來一年的市場運費走向達成的共識或妥協。一個公平的合約必須是雙方受益，同時承擔一定的風險。如果合約只是一方受益，另一方只有風險和義務，這種合約很難執行下去，除非市場出現嚴重扭曲。針無兩頭尖，如果有，也容易扎到自己的手。

假設船公司給客戶報出美西1500 fixed，我們來看一下雙方的考量。船公司根據今年市場的走向，客戶的貨量和過往合作歷史以及其他大客戶已經接受的運價，覺得1500 fixed 是合理的報價。沒法報再高，是因為市場不接受。不想報再低，同樣也取決于上述因素。對于船司來說，美西1500 fixed 的風險是什么？如果第三季度貨量反彈，市場即期價漲到1500以上，船司還要按照1500的約價放艙。當然，不是簽了約就能保證在旺季的時候一定能拿到約價的艙位。如果客戶在5月簽下1500 fixed 的約價后，到7月之前一個艙位都不訂，全部走更低的市場即期運價，試想船公司到了旺季后還會不會放更低的約價艙位呢？權利是對等的，義務也應該是對等的。

對于客戶來說，目前簽下美西1500 fixed 看似是吃虧的，因為市場即期價更低，而且艙位沒有任何問題。前面說過，簽一年的約價不是考慮每周的價格變化，更多的是看一年的平均運費和市場走向。關鍵是看客戶對今年旺季的判斷。旺季什么時候來，持續多久？運費會漲到什么高位？會不會出現一艙難求的情況？

這里說的判斷是整個美線市場，不是客戶自己的細分市場。如果整個市場出現爆倉，就算是某個細分品類市場貨量還是很差，一樣會影響客戶拿艙位。今年最大的挑戰是每個客戶對這些問題的答案都不一樣，因為市場的走向還是不明朗。今年還有旺季嗎？唱衰的媒體一早就下結論：忘記吧，今年不會有旺季了。實際情況是沒人能說得準。對于美國經濟到底會不會進入衰退，美國的主流媒體也沒有共識，一直在焦灼的情緒中仔細查看每個月的各種經濟數據，試圖找尋經濟走向的蛛絲馬跡。

從另外一個角度來說，對未來的不確定性恰恰說明了簽約的必要性：約價的相對穩定是對風險的一種對沖。簽約本來對雙方都是有風險的，如果對未來什么都看得很清楚了，就不叫賭博了。剩下的問題是爭取最優約價，顯而易見的是，約價越低，對于貨主來說風險越低，收益越大，也越容易下決心，反之亦然。每年簽約的挑戰在于找到一個船貨雙方都能接受的fixed rate價位。當然，如果貨主覺得今年旺季不旺，艙位不再是問題，運價接下來很難再超過美西1500，那么索性賭一把，不簽約也罷，全部走市場即期價。

還有一種策略被越來越多的客戶采用。經過這幾年的大起大落，貨主（特別是中大型貨主）更傾向一種折中模式：與其走極端，用合約的方式100%押寶市場的走向，不如留出一部分貨量通過貨代走市場即期價，這樣可以分散風險，當市場動蕩的時候，不會只有一條路。

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