前面所講的幾個(gè)案例中，不管是哪個(gè)行業(yè)的，實(shí)際上都是具有一定規(guī)模的企業(yè)。企業(yè)自身具備穩(wěn)定且充足的貨源，不管是在對(duì)內(nèi)的投入資源還是對(duì)外談判上都具備一定的優(yōu)勢。但是在真實(shí)的市場上絕大多數(shù)還是以中小企業(yè)為主，中小企業(yè)受限于自身的資源和業(yè)務(wù)體量，在對(duì)內(nèi)和對(duì)外的博弈中都處于劣勢。因此，中小企業(yè)對(duì)于物流戰(zhàn)略的規(guī)劃，更加迫切，對(duì)落地策略更加渴望，今天我們就探討一下中小企業(yè)的物流戰(zhàn)略。

首先總結(jié)一下中小企業(yè)的特點(diǎn)，第一，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)體量小，產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)更少，對(duì)于物流公司難以形成有效的吸引力，也就難以對(duì)其服務(wù)形成約束力，只能依靠物流企業(yè)自身的基礎(chǔ)能力，來對(duì)標(biāo)自身的履約質(zhì)量。

第二，中小企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)通常比較明確，就是活下去，活下去排在第一位，發(fā)展排在第二位，然后才是其他的。那么在這種情況下，企業(yè)自身本就有限的資源，大概率會(huì)被投入到業(yè)務(wù)端，因?yàn)闃I(yè)務(wù)在前端的拉動(dòng)，往往會(huì)關(guān)系到企業(yè)的短期生死。如此一來能夠投入到物流板塊的資源就會(huì)相對(duì)減少，對(duì)于物流戰(zhàn)略的實(shí)施，就難以形成有效的支撐作用。

第三，大部分中小企業(yè)處于業(yè)務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段或者增量突破的瓶頸階段，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)沒有固定，業(yè)務(wù)變數(shù)較多，客戶訂單波動(dòng)較大。物流職能需要面對(duì)這些變數(shù)和波動(dòng)，在履約和成本之間找平衡。

第四，還是依托于中小企業(yè)的基本戰(zhàn)略，活下去，為了活下去，中小企業(yè)可能需要經(jīng)常性的變換其業(yè)務(wù)類型，以適應(yīng)客戶的需求，拿到為數(shù)不多的訂單。不同業(yè)務(wù)之間很有可能存在較大的差距，其物流方式完全改變，不能并用。

綜上所述，中小企業(yè)的物流特點(diǎn)可以歸結(jié)為一句話，體量小、投入少、波動(dòng)大、變化快。我們就根據(jù)這四個(gè)特點(diǎn)，塑造一個(gè)具有典型中小企業(yè)特點(diǎn)的案例企業(yè)X公司，以此分析中小企業(yè)究竟應(yīng)該如何選擇自己的物流戰(zhàn)略，以此更好的生存和發(fā)展。

一、企業(yè)背景

X企業(yè)是中關(guān)村地區(qū)眾多電子產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)之一，公司全年交易額約5千萬元，銷售渠道主要包括電商供貨渠道，B客戶渠道和淘寶專賣店。其中電商渠道占比較大，全年約為3千萬交易額，B端客戶交易額約為1500萬，專賣店約為500萬。

電商渠道簽約為某品牌電腦，全年總銷售量相對(duì)穩(wěn)定，但常態(tài)銷量不穩(wěn)定。如“618”“雙11”等電商促銷旺季，訂單量激增，較平時(shí)訂單量相比，差距數(shù)倍，和銷售淡季相比，更是差距十幾倍，甚至幾十倍。全年的訂單曲線呈夸張的波動(dòng)狀態(tài)。

B端客戶渠道的訂單量沒有可預(yù)測性，依客戶需求而定。品類涉及較廣，電子產(chǎn)品相關(guān)的都會(huì)向X企業(yè)詢價(jià)。訂單大小不定，從數(shù)十萬的工控設(shè)備到幾十元的U盤，都有采購。B客戶的訂單交期一般要求緊張，不會(huì)給太多的時(shí)間，因此不論訂單大小都需要在短時(shí)間內(nèi)完成比價(jià)、采購和配送，要求非常快速的反應(yīng)能力。

淘寶專賣店是X企業(yè)的新增業(yè)務(wù)，主要以某品牌的筆記本電腦和周邊產(chǎn)品為主，主要服務(wù)C端客戶。由于是新開店鋪，訂單規(guī)模沒有起量，每日訂單數(shù)量差距較大，不時(shí)有掛零情況發(fā)生。

二、具體數(shù)據(jù)

1、訂單數(shù)據(jù)

電商渠道訂單，按周為維度由電商采購下達(dá)采購單，X企業(yè)針對(duì)采購單有一周的備貨時(shí)間，在采購單注明的預(yù)約時(shí)間，將訂單配送至電商的指定倉庫，完成交貨。電商倉管理相對(duì)規(guī)范，交貨時(shí)要求嚴(yán)格，需要具有一定入倉業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)才能順利完成入倉交接工作。電商采購單次訂單數(shù)量不定，但總采購計(jì)劃需符合年計(jì)劃，因此隨著時(shí)間的推移，在年末，可預(yù)測性會(huì)逐漸變強(qiáng)。

B端客戶的要求相對(duì)嚴(yán)格，一般商品不論價(jià)值，要求三天內(nèi)完成配送上門，甚至有些商品上午確認(rèn)訂單，下午就要完成履約。其次客戶園區(qū)管理非常嚴(yán)格，進(jìn)入園區(qū)需要繁瑣的進(jìn)門手續(xù)，普通的物流承運(yùn)商難以完全匹配客戶需求。此外客戶偶爾會(huì)要求配送員提供額外的協(xié)助類服務(wù)，如協(xié)助搬運(yùn)設(shè)備、器材等，為不影響客情，這些額外需求都要滿足。

淘寶專賣店的業(yè)務(wù)主要面對(duì)C端，單次購買量不大，受店鋪促銷活動(dòng)影響明顯，自然訂單隨機(jī)性強(qiáng)。且業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國，無明顯區(qū)域特點(diǎn)。專賣店業(yè)務(wù)目前屬于X企業(yè)的探索業(yè)務(wù)，但也是其重點(diǎn)培植的關(guān)鍵項(xiàng)目，是X企業(yè)為數(shù)不多的戰(zhàn)略性布局中的一環(huán)。

2、品類數(shù)據(jù)

X企業(yè)的總體業(yè)務(wù)量雖然不大，但可以看出涉及到的品類相對(duì)較多。其中電商渠道品類相對(duì)單一，僅為簽約的某品牌臺(tái)式機(jī)的17個(gè)SKU。淘寶專賣店渠道涉及品類也不算多，以某品牌筆記本電腦為主打，以及周邊設(shè)備，共計(jì)45個(gè)SKU。但B端客戶渠道相當(dāng)于是面向客戶開放了所有電子產(chǎn)品的品類池，客戶可以在近乎無窮大的品類內(nèi)挑選，對(duì)于企業(yè)來說是一項(xiàng)比較大的挑戰(zhàn)，但B端客戶的利潤在所有渠道中是最好的，是X企業(yè)不能放棄的主要利潤源。

3、發(fā)貨數(shù)據(jù)

電商渠道多以周為維度進(jìn)行發(fā)貨，每周一次，偶爾會(huì)有一周兩次的送貨頻率，但是占比很小。B端客戶渠道無固定發(fā)貨周期，按照客戶臨時(shí)需求，提供完全滿足客戶需求的發(fā)貨服務(wù)。淘寶專賣店則采取次日發(fā)貨的原則，設(shè)定訂單截止時(shí)間為早八點(diǎn)，此時(shí)間節(jié)點(diǎn)前產(chǎn)生訂單，當(dāng)日下午發(fā)出。此時(shí)間節(jié)點(diǎn)后產(chǎn)生的訂單，次日下午發(fā)出。

三、戰(zhàn)略過程

（一）定性企業(yè)，貼合戰(zhàn)略

X企業(yè)是典型的中小貿(mào)易型企業(yè)，其首要目標(biāo)是活下去，這是毋庸置疑的。受限于自身業(yè)務(wù)模式和資源，短時(shí)間內(nèi)還談不到如何塑造在行業(yè)中的核心競爭力的問題，如何在眾多的中小型電子產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)中存活并脫穎而出，才是X企業(yè)現(xiàn)實(shí)要思考的問題。X企業(yè)也對(duì)自身的三個(gè)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了深入的思考，明確了不同渠道在當(dāng)下為企業(yè)帶來的價(jià)值，以及未來會(huì)帶來的價(jià)值。并依次明確了為了一段時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略方向，及經(jīng)營策略。

首先是電商渠道，電商渠道的出貨量穩(wěn)定，出貨量大，這是X企業(yè)當(dāng)下的主要業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)。但電商渠道的供貨要求高，需要X企業(yè)投入的資源占比大，而毛利水平卻保持在一個(gè)較低的水平。且此業(yè)務(wù)中電商的話語權(quán)極重，幾乎沒有X企業(yè)博弈的空間。由此，X企業(yè)判定，電商渠道業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)量的支撐點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)是有必要存在的，但是從長期看對(duì)企業(yè)整體的業(yè)務(wù)健康沒有太多的支撐作用，需要在一定的周期內(nèi)淘汰電商渠道業(yè)務(wù)，將資源投入到更多的有價(jià)值業(yè)務(wù)中去。

B端客戶業(yè)務(wù)的服務(wù)難度高，要求企業(yè)有極強(qiáng)的敏捷能力和充足的柔性能力，需要企業(yè)投入的資源較大，而這個(gè)資源主要投入在履約上，也就是商品的采買和配送上。另外B端客戶的客情關(guān)系非常重要，X企業(yè)需要花費(fèi)大量的資源來投入客情的建設(shè)。但B端客戶渠道的毛利相對(duì)較高，不但可以覆蓋投入的資源產(chǎn)生的成本，還能有不錯(cuò)的利潤產(chǎn)出。雖然其業(yè)務(wù)總量僅占X企業(yè)的30%，利潤貢獻(xiàn)卻達(dá)到80%，是X企業(yè)的利潤支柱。依此分析，X企業(yè)認(rèn)為，B端客戶渠道的價(jià)值非常大，不論是現(xiàn)在還是在可預(yù)見的未來， B端客戶渠道的業(yè)務(wù)都會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生支撐和推動(dòng)作用。因此企業(yè)會(huì)在此渠道上加大資源投入，加強(qiáng)敏捷性和柔性化建設(shè)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

淘寶專賣店業(yè)務(wù)是X企業(yè)的新業(yè)務(wù)，是其對(duì)自營電商門店的一種嘗試。常年和電商打交道，X企業(yè)本身就帶有一絲電商氣質(zhì)，再加上現(xiàn)如今電商平臺(tái)越來越多，可操作的空間也變得多了起來。X企業(yè)不想持續(xù)依附在電商旗下，自己經(jīng)營電商門店是其重要的手段。專賣店處于初級(jí)階段，整體訂單量不大，且由于活動(dòng)較多，整體毛利表現(xiàn)一般。但企業(yè)將其視作自身業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵契機(jī)，希望在此業(yè)務(wù)上持續(xù)投入，爭取在明年能夠有較大產(chǎn)出，并在未來的三到五年成為企業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。

綜上可見，作為中小企業(yè)的X公司，戰(zhàn)略方向非常明確，著眼于未來三到五年的生存和發(fā)展，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系進(jìn)行規(guī)劃，不去觸碰所謂行業(yè)理想，人類未來大計(jì)，這是非常重要，也非常明智的。

（二）定性行業(yè)，分析特點(diǎn)

X公司雖然處于電子產(chǎn)品行業(yè)，但其業(yè)務(wù)實(shí)際上并不具備明顯的電子行業(yè)特點(diǎn)，而是可以分為渠道業(yè)務(wù)、B端客戶和C端零售三種業(yè)務(wù)類型。

渠道業(yè)務(wù)批量大，貨量相對(duì)穩(wěn)定，但付款周期長，資金占用量大，且毛利率低，僅作為沖量渠道尚可，不能作為經(jīng)營主項(xiàng)。作為電商渠道，SKU數(shù)量少，單次批量較大，對(duì)于物流來講倉儲(chǔ)和運(yùn)輸均無難度，難的是送倉的過程，需要按照電商倉的要求對(duì)貨物進(jìn)行整理，并辦理手續(xù)。尤其是在電商促銷節(jié)期間，排隊(duì)進(jìn)倉的情況并不罕見，也會(huì)占用大批的物流資源。

B端客戶的特點(diǎn)較為明顯，對(duì)商品要求嚴(yán)格，交貨要求嚴(yán)格，但對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，毛利率較好。從物流角度看，單次送貨的貨量不定，且差距較大，不適宜常備固定車型車輛運(yùn)輸，最主要是在末端交付時(shí)需要交付人具有豐富的和B端客戶接觸的經(jīng)驗(yàn)，能夠把B端客戶“伺候”好，是非常關(guān)鍵的。

C端客戶在淘寶專賣店購買商品，是成熟的電商模式，當(dāng)前市場上的物流資源，可以快速滿足其物流需求。且C端客戶在末端一般不會(huì)有太多的獨(dú)特要求，相對(duì)服務(wù)難度要低些。

當(dāng)然，作為以常見電子產(chǎn)品為主要經(jīng)營品項(xiàng)的X公司，也不需要使用到常規(guī)物流之外的資源，如冷鏈、大件等。

（三）分析數(shù)據(jù)，靠近實(shí)際

X企業(yè)的數(shù)據(jù)沒有特別多的沉淀，歷史數(shù)據(jù)相對(duì)匱乏，只有針對(duì)不同渠道的履約信息、品類信息和配送信息這些基本數(shù)據(jù)，不過從這些數(shù)據(jù)中也可看到一些內(nèi)容。

1、X企業(yè)涉及多種業(yè)務(wù)類型，每種業(yè)務(wù)類型的履約方式均不相同。電商渠道相對(duì)集中，B端客戶要求迅速且訂單多變，C端客戶則無疑是以小訂單為主。

2、品類上除了B端客戶的需求較雜，臨時(shí)性較強(qiáng)，其他兩個(gè)渠道的計(jì)劃性較強(qiáng)，且品類相對(duì)較少，是可以依據(jù)電子產(chǎn)品的一些價(jià)格起伏做抄底備貨的。

（四）確立物流規(guī)劃，參考物流趨勢

針對(duì)以上的商品情況、履約情況和企業(yè)自身現(xiàn)狀，現(xiàn)給出物流規(guī)劃如下：

1、將送倉業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的送倉物流團(tuán)隊(duì)，簽訂全年合同，以全年貨量溝通價(jià)格。同時(shí)篩選承運(yùn)商時(shí)，著重考慮同時(shí)經(jīng)營倉庫的承運(yùn)商，將不定期抄底的囤貨在承運(yùn)商處做暫存，以運(yùn)輸業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，溝通免租期。這種方式可以減輕企業(yè)自建物流的壓力，由外包團(tuán)隊(duì)全權(quán)負(fù)責(zé)，符合中小企業(yè)在無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢的情況下，通過資源共用實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營。

2、C端業(yè)務(wù)的物流方式可以直接使用市場上成熟的快遞服務(wù)，鑒于訂單是貨值較高的電子產(chǎn)品，最好選用市面上服務(wù)質(zhì)量較好的京東或順豐服務(wù)，并在必要的情況下購買保價(jià)服務(wù)。這里面還涉及一個(gè)分揀發(fā)貨的動(dòng)作，如果承運(yùn)商的能力足夠，價(jià)格理想，可以將C端這部分的發(fā)貨業(yè)務(wù)交由承運(yùn)商負(fù)責(zé)，正好和在庫庫存相結(jié)合，可以有效的降低運(yùn)營的復(fù)雜度。一般情況下，現(xiàn)在的倉庫服務(wù)都和快遞企業(yè)有整體合作，可以對(duì)比其整體價(jià)格和自尋快遞的價(jià)格哪個(gè)更有優(yōu)勢，選擇自簽或共用。

3、作為X企業(yè)未來三五年中的核心業(yè)務(wù)，B端客戶的需求滿足難度是最高的。由于其需求多變，且隨機(jī)性高，因此X企業(yè)不對(duì)這部分需求進(jìn)行備貨，也就不涉及倉庫的使用。每次有需求出來，都在電子市場里或者多年積攢下的渠道里臨時(shí)抓貨。商品通過臨時(shí)采購來滿足需求，但是在履約上就要下一些功夫了。為滿足其時(shí)效性，通過承運(yùn)商履約或快遞履約的形式，就不太適用了。X企業(yè)可以購買一臺(tái)小型的面包車貨小型貨車，在訂單需求商品量小的情況下，由自有車輛直接配送，這可以覆蓋大多數(shù)訂單。如果有批量訂單或大件訂單，則可以臨時(shí)外雇車輛，直達(dá)配送。

（五）選擇運(yùn)營方式，給出落地方向

X企業(yè)的物流戰(zhàn)略是以外包為主的物流形式，涉及的點(diǎn)不多，落地也非常簡單。只需要找到一個(gè)具備倉配一體能力的承運(yùn)商，考察清其能力范圍和行業(yè)口碑以及價(jià)格區(qū)間即可。同時(shí)再找到一家合適的快遞公司即可，或者連同C端業(yè)務(wù)一起整包給承運(yùn)商也可以。

在選擇承運(yùn)商的時(shí)候，要非常注意一點(diǎn)，就是不能單單以價(jià)格為平價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，必須要將能力、口碑和價(jià)格通盤考慮。因?yàn)閷?duì)于X企業(yè)來時(shí)，業(yè)務(wù)外包相當(dāng)于把整個(gè)的運(yùn)營體系交給了外部機(jī)構(gòu)，如果只圖價(jià)格低廉，而不考慮其他，一旦貨品出現(xiàn)問題、服務(wù)出現(xiàn)問題，或者其他的什么問題，都是X企業(yè)所難以承受的。

至于自購車輛和臨時(shí)租車，X企業(yè)的管控能力相對(duì)較強(qiáng)，管理上相對(duì)簡單一些。

（六）設(shè)置關(guān)鍵目標(biāo)及績效，推動(dòng)計(jì)劃實(shí)施

此規(guī)劃的關(guān)鍵目標(biāo)只有一個(gè)，就是在三個(gè)月內(nèi)，找到一家安全可靠，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，價(jià)格合理的承運(yùn)商。選擇承運(yùn)商可以使用10步法。

1、要對(duì)自己行業(yè)內(nèi)的物流市場有所了解。并不一定都是大公司在做，小而美的物流公司也挺多，究竟是選擇大公司還是小公司，先要看看行業(yè)內(nèi)的其他公司是如何選擇的，這是參考一。

2、在物流市場里摸口碑。同行業(yè)的物流公司，尤其是同一個(gè)區(qū)域里的，大家都比較熟悉，在市場里趟幾遍就知道哪家擅長什么了。

3、了解自己的業(yè)務(wù)需求，這應(yīng)該放在第一位。一定要知道自己公司的業(yè)務(wù)對(duì)物流的需求是什么，不要懵懵懂懂的就開干。

4、圈定目標(biāo)物流公司。根據(jù)上面的一些信息，圈定若干的目標(biāo)物流公司。

5、資質(zhì)審核。評(píng)估目標(biāo)物流公司的注冊(cè)資本、經(jīng)營年限、固定資產(chǎn)、經(jīng)營情況、資金流情況等等，越詳細(xì)越好。篩選出一批資質(zhì)更好的物流公司。

6、實(shí)地考察。到篩選出的物流公司的經(jīng)營場所考察，包括辦公場所、倉庫、物流中心等等。可以分拜訪和暗訪兩種方式。

7、業(yè)務(wù)溝通。確認(rèn)了物流公司的實(shí)力和服務(wù)能力后，可以溝通實(shí)際業(yè)務(wù)，確認(rèn)業(yè)務(wù)可承接性。

8、業(yè)務(wù)考察。邀請(qǐng)物流公司對(duì)業(yè)務(wù)的物流過程現(xiàn)場考察，確認(rèn)可承接性。

9、業(yè)務(wù)試跑。實(shí)實(shí)在在的跑兩單，看一看是否存在問題。

10、考核機(jī)制。一定要有考核機(jī)制，市場經(jīng)濟(jì)，誰也不是誰的唯一，通過上面的一系列動(dòng)作確認(rèn)了物流公司的實(shí)力、能力和業(yè)務(wù)承接性。但是如果沒有考核機(jī)制，很有可能在這個(gè)業(yè)務(wù)上讓物流公司變成不靠譜的物流公司。

（七）關(guān)鍵流程梳理，提高運(yùn)營質(zhì)量

由于業(yè)務(wù)外包給更專業(yè)的物流承運(yùn)商，對(duì)于操作流程實(shí)際上沒有過多需要梳理的地方，更多的是建立起雙方協(xié)作的機(jī)制。主要設(shè)計(jì)以下幾個(gè)部分：

1、訂單下傳機(jī)制，訂單如何給到承運(yùn)商，截止時(shí)間是什么，對(duì)接人是誰，升級(jí)人是誰等

2、異常訂單處理機(jī)制，如出現(xiàn)異常訂單，如何反饋，如何確認(rèn)處理方案，時(shí)效要求如何等

3、復(fù)盤機(jī)制，以多長時(shí)間為區(qū)間，進(jìn)行業(yè)務(wù)復(fù)盤，確認(rèn)哪些內(nèi)容，同步哪些內(nèi)容，解決什么問題。

4、考核機(jī)制，對(duì)于承運(yùn)商的考核內(nèi)容是什么，標(biāo)準(zhǔn)什么，獎(jiǎng)懲是什么等

5、財(cái)務(wù)機(jī)制，何時(shí)對(duì)賬，何時(shí)開票，何時(shí)打款，異常訂單涉及款項(xiàng)如何處理等

（八）物流崗位設(shè)定，改善組織效能

此次規(guī)劃中以外包為主，沒有專門的物流崗位，只有負(fù)責(zé)和承運(yùn)商對(duì)接的人員以及B端客戶的服務(wù)人員。

（九）循環(huán)監(jiān)督運(yùn)營，確保戰(zhàn)略落地

主要是對(duì)承運(yùn)商運(yùn)營的考核，確認(rèn)其服務(wù)能力和服務(wù)態(tài)度，確保承運(yùn)商可以進(jìn)行服務(wù)即可。

四、總結(jié)

X企業(yè)是中小企業(yè)，業(yè)務(wù)形態(tài)相對(duì)簡單，業(yè)務(wù)體量較小，整體來看相對(duì)簡單明了。但在布局其物流戰(zhàn)略時(shí)，不能單單看到當(dāng)前的業(yè)務(wù)形態(tài)，還應(yīng)該對(duì)未來有所設(shè)想。避免在快速發(fā)展的過程中，讓物流成為障礙。物流業(yè)務(wù)的外包，可以很好的啟用社會(huì)資源，共享業(yè)務(wù)，改善成本和效率，同時(shí)對(duì)擴(kuò)張和收縮都有很好的彈性，正適合業(yè)務(wù)起伏較大的中小型企業(yè)。