2022年12月1日，曉生全球連線 (曉生1+1)欄目，現(xiàn)場(chǎng)直播連線英國(guó)的4PLINKS創(chuàng)始人William，百曉網(wǎng)創(chuàng)始人Steven Wang與 William就歐洲稅務(wù)清關(guān)倉(cāng)儲(chǔ)最新態(tài)勢(shì)、如何破局行業(yè)內(nèi)卷、中國(guó)企業(yè)在歐洲的跨境物流投資布局等進(jìn)行了深入互動(dòng)交流。

以下為直播連線現(xiàn)場(chǎng)文字稿實(shí)錄中間部分：

Steven Wang：我們從上一篇：《補(bǔ)稅罰款接近1個(gè)億！英國(guó)海關(guān)大清算！》這件事延伸一下。大家都知道，今年行業(yè)貨量整體下滑，歐洲的貨量相比美國(guó)可能還下滑得更加嚴(yán)重。如今又疊加你剛才所說的英國(guó)海關(guān)清算，補(bǔ)交稅款。在這樣的情況下，你對(duì)于歐洲市場(chǎng)接下來的發(fā)展有什么看法呢？

William：事實(shí)上，任何一個(gè)暴利的行業(yè)都無法長(zhǎng)久發(fā)展。近幾年，由于疫情的爆發(fā)，跨境電商和跨境物流趕上了一個(gè)好時(shí)期。但我每次都會(huì)提醒自己，我只是這一波時(shí)代紅利的幸運(yùn)兒之一，可能只是“站在風(fēng)口上的豬”，不能太過于飄，說不定哪天就會(huì)摔下來。

疫情影響下，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，各行各業(yè)都受到非常大的影響，真正能發(fā)展起來的行業(yè)，跨境電商和跨境物流是為數(shù)不多的其中之一。線下封控導(dǎo)致線上銷售暴增，相比于餐飲、旅游業(yè)等，跨境電商行業(yè)的運(yùn)氣算是非常好的。

而如今在內(nèi)卷的行情下，首先我還是希望大家要對(duì)行業(yè)保有正確的認(rèn)知。雖然利潤(rùn)沒有往年高，甚至開始賠錢，但這并不代表行業(yè)就不行了或者有問題。其實(shí)現(xiàn)在行業(yè)的內(nèi)卷跟以前傳統(tǒng)貿(mào)易的內(nèi)卷比起來，真的沒有什么。

當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)貿(mào)易行業(yè)的內(nèi)卷已經(jīng)卷到零運(yùn)費(fèi)，企業(yè)將很多成本都嫁接到海外C端客戶。經(jīng)過這一波價(jià)格戰(zhàn)后，傳統(tǒng)拼箱的局勢(shì)也自此穩(wěn)定，并形成了一些頭部企業(yè)，例如美設(shè)、嘉林、開源等，如今指定貨的比例都達(dá)到60%-70%。

同理，跨境電商物流行業(yè)也正在經(jīng)歷這一波變革。所以，我覺得內(nèi)卷并不可怕，反而能夠更好的篩選行業(yè)。內(nèi)卷的行情能夠讓國(guó)內(nèi)的一些頭部企業(yè)借此得到發(fā)展，助長(zhǎng)一些中小企業(yè)更好地降本增效，也會(huì)淘汰掉一大波企業(yè)。

今年內(nèi)卷有一句話，做得越大賠得越多。上半年，4PLINKS也一直在賠錢，到了下半年，雖然貨量在增加，但是利潤(rùn)率卻在下降。我們對(duì)比數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，4PLINKS從9月之后的貨量同比去年增長(zhǎng)了30%，但利潤(rùn)率卻下滑了70%。可以說做得越多賠得越多，相信其他很多企業(yè)也是如此，這也倒逼很多企業(yè)不得不去市場(chǎng)上低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

那么，作為一個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人，應(yīng)該如何面對(duì)內(nèi)卷？在此我結(jié)合自己的一些舉動(dòng)和心得，希望能夠更好地幫助同行，走出內(nèi)卷。

第一，讓財(cái)務(wù)總監(jiān)做主導(dǎo)，自己退居二線。我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)上來第一件事便是消除企業(yè)所有非主營(yíng)業(yè)務(wù)的非必要的開支，以最快的時(shí)間降低固定的開支成本，精細(xì)到每一分錢的控制。我們之前也有預(yù)測(cè)到今年行情不是很好，所以在年初便拋掉了3個(gè)中小型海外倉(cāng)。

去年，由于亞馬遜的限流等，海外倉(cāng)紛紛爆倉(cāng)，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的貨都是滿的，發(fā)展非常不健康。而到了今年，行情急轉(zhuǎn)直下，上半年賣家都是在賣去年的庫(kù)存，去年盈利的海外倉(cāng)，今年的空倉(cāng)率都達(dá)到50-60%。所以在年初，我們便拋掉了3個(gè)海外倉(cāng)，降低成本。此外，我們收縮規(guī)模，做了一定的團(tuán)隊(duì)人員精簡(jiǎn)。

因此，在面對(duì)內(nèi)卷，一定要讓財(cái)務(wù)做擔(dān)當(dāng)，對(duì)企業(yè)不必要事項(xiàng)進(jìn)行刪減，這是最有效的止損方法。尤其很多企業(yè)規(guī)模越做越大，想要掉頭的時(shí)候就會(huì)非常痛苦，甚至在掉頭的時(shí)候，現(xiàn)金流因此被榨干了。希望廣大賣家及物流企業(yè)，尤其是有重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，一定要制定非常明確的收縮戰(zhàn)略，不要舍不得。

第二，企業(yè)創(chuàng)始人要多出去走走，拜訪上下游企業(yè)。像我上次回國(guó)內(nèi)，就去拜訪了賣家、物流同行、稅務(wù)代理、傳統(tǒng)物流等，從而更加全面地去了解行業(yè)目前面臨的問題。而不是只去拜訪物流企業(yè)，因?yàn)槲锪骶哂芯窒扌浴Ｈ绻髽I(yè)創(chuàng)始人能夠通過供應(yīng)鏈上下游去了解行業(yè)情況，也能為后續(xù)的決策做很好的鋪墊。

第三，運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力。服務(wù)和價(jià)格掛鉤，以往，服務(wù)好，價(jià)格便能賣得更貴。但在如今內(nèi)卷行情下，企業(yè)不僅得價(jià)格便宜，還得服務(wù)好。所以企業(yè)一定要落實(shí)好服務(wù)，尤其是一些大企業(yè)，以前不缺客戶，很多服務(wù)可能并沒有那么到位。

9月份，我從國(guó)內(nèi)回到英國(guó)后，便暫緩了公司的中長(zhǎng)期目標(biāo)，所有的規(guī)劃以目前公司短期內(nèi)能馬上達(dá)到盈利目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，把服務(wù)做好，落實(shí)企業(yè)的監(jiān)督執(zhí)行力，精細(xì)到季、度、月、周，甚至日。因?yàn)?PLINKS屬于一個(gè)小微企業(yè)，我們并沒有那么多的試錯(cuò)成本，一旦走錯(cuò)便有可能邁入深淵。

所以，企業(yè)創(chuàng)始人一定要回到最初的點(diǎn)，將服務(wù)做好。如何降本增效？如何在短期內(nèi)走出困境，或者說保本度過當(dāng)下這個(gè)階段？想要解決這些問題，就一定要回歸到運(yùn)營(yíng)、回歸到服務(wù)。

第四，HR要多做努力，安撫員工的情緒。當(dāng)下，每個(gè)企業(yè)都烏云密布。越是這種時(shí)候，企業(yè)越要給員工足夠的信心，讓員工相信支持團(tuán)隊(duì)，增加企業(yè)的凝聚力，尤其是核心的員工，一定要多交流。

第五，一定要控制好企業(yè)的現(xiàn)金流，做好持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。雖然今年對(duì)于企業(yè)而言是非常艱難的一年，但今年也有可能是未來幾年最舒服的一年。所以，把控好自己的現(xiàn)金流是非常關(guān)鍵的。現(xiàn)在很多公司爆雷，其中80%-90%便是因?yàn)楝F(xiàn)金流出現(xiàn)問題，且大部分源自海外然后在倒推到國(guó)內(nèi)企業(yè)，例如通過包稅產(chǎn)生大額罰款、貨物被扣押在碼頭產(chǎn)生高昂的滯留費(fèi)用等。

綜合來看，企業(yè)創(chuàng)始人面對(duì)內(nèi)卷，我提倡5點(diǎn)要求：CFO做主導(dǎo)、CEO多出去走走、落實(shí)到運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力，把服務(wù)做好、HR安撫員工、保證現(xiàn)金流，砍掉非必要的所有開支。重資產(chǎn)越多的企業(yè)越要去落實(shí)這些要求，否則很難掉頭。

很多物流企業(yè)都是做實(shí)體經(jīng)濟(jì)的。任何一個(gè)行業(yè)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，都會(huì)存在高峰期和波谷期。內(nèi)卷只是行業(yè)波動(dòng)的一個(gè)表現(xiàn)。所以還是希望大家能夠正確面對(duì)內(nèi)卷，提高公司能力，降本增效，加強(qiáng)現(xiàn)金流。

此外，我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常重要的事情。去年，所有做電商線上的海外倉(cāng)爆滿，線下的海外倉(cāng)全部沒貨。而到了今年，情況發(fā)生反轉(zhuǎn)。疫情解封后，線上基本不發(fā)貨，賣的都是去年的庫(kù)存，所有傳統(tǒng)的海外倉(cāng)卻紛紛開始爆倉(cāng)。

可以推算，明年上半年，傳統(tǒng)貿(mào)易賣的將會(huì)是今年的庫(kù)存，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更大，而且要去掉今年的庫(kù)存，線下實(shí)體的降價(jià)會(huì)降得更狠。也就是說線上電商將會(huì)面臨較大的來自線下貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)。

不過，風(fēng)雨過后肯定會(huì)見到彩虹，個(gè)人保守估計(jì)目前的行情將會(huì)持續(xù)到明年下半年。所以大家要堅(jiān)持住，并且一定要專注。只要專注，在行業(yè)下行期練內(nèi)功，等行業(yè)回歸到正常情況，企業(yè)也會(huì)恢復(fù)到好的發(fā)展。當(dāng)然，不管怎樣，企業(yè)如今要做的是先活下來。

Steven Wang：疫情這兩年，很多企業(yè)賺到錢后，都紛紛開始在海外投資布局。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)去海外投資布局，你是如何看待的？

William：我上面也有提到，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)創(chuàng)始人都會(huì)出來看一看外面到底發(fā)生了什么。這和我回到國(guó)內(nèi)了解情況是同一個(gè)道理。這些企業(yè)有些只是出來海外看看行情，也有些企業(yè)是真的來實(shí)際投資投入的。

對(duì)于這么多企業(yè)愿意走出來，4PLINKS作為海外渠道商是非常歡迎的。而且我覺得這也說明了行業(yè)是有未來、有發(fā)展的前景，才會(huì)有那么多的企業(yè)愿意將錢投入進(jìn)去，也能夠更好地幫助中國(guó)品牌出海，提高服務(wù)。對(duì)于4PLINKS來說，更多的企業(yè)走出來也能夠促進(jìn)我們自身的發(fā)展，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是非常好的現(xiàn)象。

說完好的一面，我也想提醒一下不好的一面。已經(jīng)出來或者將要出來的企業(yè)，需要去思考在內(nèi)卷大環(huán)境下企業(yè)是否有必要這個(gè)時(shí)候發(fā)展海外。其實(shí)，目前我已經(jīng)接觸到好幾個(gè)企業(yè)過來投資后賠錢了。為什么會(huì)這樣，我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)：

首先，太過高估海外的利潤(rùn)。很多人認(rèn)為，在整條供應(yīng)鏈上，海外代理高高在上，能掙很多錢。而在國(guó)內(nèi)，貨代一邊要受制賣家，錢控制在賣家手中，一旦做不好賣家便扣錢，不付運(yùn)費(fèi)；另外一邊又要受制于海外代理，控制你的貨物，導(dǎo)致夾在中間兩頭受氣。

所以，我也很理解國(guó)內(nèi)代理為什么愿意走出來，但他們太過于高估海外利潤(rùn)。其實(shí)，從整條供應(yīng)鏈的利潤(rùn)來看，國(guó)內(nèi)段的利潤(rùn)一定是高于國(guó)外段的，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本都會(huì)低于國(guó)外，而且會(huì)有資金成本溢價(jià)。

以我們4PLINKS為例，一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本便達(dá)到300萬人民幣左右，這是非常重的成本開銷。雖然海外代理地位高，在供應(yīng)鏈中處于更加前端的位置，但是固定開銷太大，導(dǎo)致利潤(rùn)率也不高。所以，企業(yè)如果過于高估海外利潤(rùn)，再加上行業(yè)內(nèi)卷，價(jià)格下降，出來海外便會(huì)水土不服。

其次，太過低估運(yùn)營(yíng)成本。很多企業(yè)在剛出來海外時(shí)，會(huì)想著只需要付場(chǎng)地租金，一年上百萬并沒什么。但后來慢慢發(fā)現(xiàn)不對(duì)，租金、地稅、人工五險(xiǎn)一金等形成了龐大的開銷。

之前，我在百曉生發(fā)布的專欄文章《海外倉(cāng)究竟是一門怎樣的生意？運(yùn)營(yíng)成本篇》就有專門詳細(xì)分析過每個(gè)地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)下來所需要的成本。去年，海外倉(cāng)或許還能賺錢，但到了今年，即使將企業(yè)所有的利潤(rùn)拿去養(yǎng)倉(cāng)庫(kù)或許都不夠，還需要倒貼錢。

內(nèi)卷行情下，國(guó)內(nèi)已經(jīng)掙不到錢了，如果在國(guó)外又開始賠錢，那這對(duì)企業(yè)而言無疑是雪上加霜。而且有些企業(yè)甚至不是單點(diǎn)布局，而是在英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)各個(gè)地方全面開花，這意味著全面的負(fù)擔(dān)。高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)過去，如果內(nèi)卷再持續(xù)1-2年，甚至更久，企業(yè)就要去思考，是否有足夠的現(xiàn)金流去支持和堅(jiān)持海外的投入支出。

第三，合伙人的選擇。很多企業(yè)在選海外負(fù)責(zé)人時(shí)，比起能力更看重忠誠(chéng)度，能否為我所用。這就會(huì)導(dǎo)致你在海外開公司，最后還是由國(guó)內(nèi)來主導(dǎo)。這是一種非常不健康的商業(yè)模式。

首先，你對(duì)海外市場(chǎng)并不了解，如果用國(guó)內(nèi)的思維運(yùn)營(yíng)國(guó)外團(tuán)隊(duì)，中西方差異會(huì)導(dǎo)致企業(yè)很難協(xié)調(diào)發(fā)展，也很難實(shí)現(xiàn)本土化；

其次，如果你不融入本土行業(yè)，利用大行業(yè)做杠桿去撬動(dòng)更大的行業(yè)，只是請(qǐng)國(guó)人或者本土華人，那么企業(yè)的發(fā)展也會(huì)非常局限。

再者，很多海外的海關(guān)會(huì)帶有有色眼鏡。所以，中西方之間的碰撞是中國(guó)企業(yè)走出海外面臨的一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，但也是必須要克服的挑戰(zhàn)。如果一開始不去克服，只是在國(guó)外開設(shè)了辦事處一樣，持續(xù)重成本投入，那么即使在旺季，企業(yè)也只是保本微利。

中國(guó)企業(yè)走向海外，我覺得既是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。企業(yè)走出來便有更多的機(jī)會(huì)接觸到海外資源，能夠更好地去服務(wù)，速度可以更快等。但企業(yè)如果沒有一定的資金能力，我建議慎行，千萬不要因?yàn)楹Ｍ馔度氲綍r(shí)候拖累了國(guó)內(nèi)的企業(yè)。

但這并不是說不希望企業(yè)出來海外，行業(yè)發(fā)展需要良性的競(jìng)爭(zhēng)，之前我也有提到，我們中國(guó)人的生意應(yīng)該由中國(guó)人來主導(dǎo)，而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相猜疑，行業(yè)足夠大，足夠中國(guó)企業(yè)抱團(tuán)去將行業(yè)發(fā)展好。而且相比于傳統(tǒng)貿(mào)易，電商只占據(jù)非常小的部分，未來還會(huì)有增長(zhǎng)的空間。所以，我也希望能有更多的中國(guó)企業(yè)走出來，不僅只是做跨境電商，傳統(tǒng)物流、傳統(tǒng)拼箱等都是非常好的機(jī)會(huì)。