本文轉(zhuǎn)自AI財(cái)經(jīng)社（ID：aicjnews） ，作者：劉雪兒

雙11前夕，鄭州城鄉(xiāng)結(jié)合部的一處門面房前，兩個(gè)極兔速遞的快遞員正在收拾包裹裝車。網(wǎng)點(diǎn)老板朱子熙顧不上這些，他領(lǐng)著客人穿過(guò)包裹和堆放封條的一樓辦公區(qū)，來(lái)到還是土坯房的二樓會(huì)客區(qū)。

朱子熙試圖說(shuō)服來(lái)客加盟極兔。作為極兔的一級(jí)加盟商，他今年四月投入幾百萬(wàn)元，承包了鄭州七大片區(qū)之一，眼下他要把自己的片區(qū)再劃成六小塊，對(duì)外招募二級(jí)代理商。

極兔是今年殺出來(lái)的一匹黑馬，創(chuàng)始人李杰曾主管OPPO印尼公司，深受步步高創(chuàng)始人段永平的器重。在東南亞站穩(wěn)腳跟后，極兔今年3月回國(guó)，以O(shè)PPO和vivo經(jīng)銷商鋪網(wǎng)，并以低價(jià)模式開(kāi)路。

半年后，極兔快遞覆蓋國(guó)內(nèi)超90%區(qū)域。有知情人士告訴AI財(cái)經(jīng)社，極兔9月底的日單已突破1000萬(wàn)票。單量是衡量快遞企業(yè)市場(chǎng)份額的一個(gè)重要指標(biāo)。

但燒錢打法也引發(fā)諸多爭(zhēng)議，極兔9月中旬曾被曝出尋求百億規(guī)模融資。對(duì)此，內(nèi)部人士很坦然，“只有這樣才能把量做起來(lái)，運(yùn)營(yíng)成本才能降低，才不容易死掉。”

極兔加盟商：要有連虧兩年的準(zhǔn)備

2019年底極兔總部籌備加盟時(shí)，就曾告訴一級(jí)加盟商，要有連虧兩年的心理準(zhǔn)備。所以當(dāng)訪客問(wèn)起，“我如何（加盟）才能不虧損一分錢”，朱子熙愣了一下，然后開(kāi)門見(jiàn)山地告訴對(duì)方：“這是不可能的。”

他不善畫(huà)餅，只是抽出一張半個(gè)桌子大小的圖紙，按照8月的日派件量，給各個(gè)小承包區(qū)劃分了200-500票不等的業(yè)務(wù)量。哪塊區(qū)域工廠多好收件，哪塊區(qū)域社區(qū)多好派件，這些關(guān)鍵信息都在他的腦袋里，匯聚成一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)?！邦A(yù)計(jì)雙11前能在這基礎(chǔ)上翻一番，這樣網(wǎng)點(diǎn)派費(fèi)能養(yǎng)活兩個(gè)員工，就能經(jīng)營(yíng)下去。但前期肯定要承擔(dān)部分損失?！?/p>

損失與燒錢有關(guān)。極兔起網(wǎng)離不開(kāi)燒錢。以派件費(fèi)為例，鄭州金水區(qū)極兔某網(wǎng)點(diǎn)主管徐清風(fēng)透露，鄭州市區(qū)每單1元，通達(dá)系只有0.7-0.8元，“剛起網(wǎng)那兩個(gè)月，我們每個(gè)區(qū)月虧幾十萬(wàn)元，總部補(bǔ)貼外自己也要承擔(dān)一部分?！鄙綎|菏澤葛店鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)主管則透露，極兔在鄉(xiāng)鎮(zhèn)代派收1元，百世和韻達(dá)是0.6元；到村里代派極兔是0.8元，同行是0.5元。

極兔在收件費(fèi)上也有回旋余地。云南河口一名商家透露，極兔首重內(nèi)發(fā)全國(guó)任何地區(qū)都是10元/件，而通達(dá)系是15元以下，順豐按區(qū)域?yàn)?8-23元不等。他8月初開(kāi)始用極兔，每月省下500-600元的快遞費(fèi)。

燒錢確實(shí)帶來(lái)了可觀的增長(zhǎng)：原定2020年底全網(wǎng)日單500萬(wàn)票的計(jì)劃，在7月20日就被打破，到9月初已經(jīng)突破600萬(wàn)票。13年前成立的百世快遞，到2016年日均快件量才達(dá)到600萬(wàn)件，這意味著極兔用半年走了百世11年的路。另有知情人士透露，極兔9月底日單已破1000萬(wàn)票。

對(duì)此，通達(dá)系開(kāi)始有所忌憚。今年7月，湖南衡南縣的三通一達(dá)和百世快遞，五家縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合封殺極兔，要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)不得代發(fā)代派極兔包裹，否則斷絕關(guān)系。此后，圓通、申通總部也被曝出，下發(fā)了封殺的“紅頭文件”，等于與這只印尼兔子正式撕破臉。

無(wú)情的“封殺”倒逼極兔加快鋪設(shè)自己的加盟網(wǎng)點(diǎn)。在早期，90%的極兔一級(jí)加盟都是OPPO和vivo的渠道商。因?yàn)槭謾C(jī)市場(chǎng)已逐漸飽和，OPPO和vivo也過(guò)了輝煌期，渠道商也需要開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。這些人在會(huì)手機(jī)業(yè)務(wù)之外，單獨(dú)成立公司，抽出一部分人做快遞。比如朱子熙原來(lái)就是OPPO手機(jī)在湖北的二級(jí)代理商。

起網(wǎng)可以靠步步高體系的下沉渠道資源，但接下來(lái)的織網(wǎng)階段，拼的是運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)密集度，速度將決定這只兔子能否跳開(kāi)同行們的“絞殺”。

比如從9月6日起，朱子熙的朋友圈里，關(guān)于極兔的話題便從發(fā)貨轉(zhuǎn)成尋找二級(jí)加盟商，據(jù)稱總投入只需幾十萬(wàn)元。

原極兔快遞員向海告訴AI財(cái)經(jīng)社，他的老板曾鼓勵(lì)幾個(gè)快遞員加盟，但沒(méi)有一個(gè)敢答應(yīng)?！皹O兔快遞量少，不加盟的話按月給你發(fā)工資，一旦加盟就沒(méi)有工資，自己派件、收件，罰款要自己承擔(dān)，大家都不敢了?！?不得已，前段時(shí)間公司讓快遞員重新簽訂合同，把他們從全職員工轉(zhuǎn)變成臨時(shí)工。

對(duì)此，向海的理解是，“現(xiàn)在總部不想燒錢投入了，下面的代理商也不想接盤，就都開(kāi)放加盟了?！彼l(fā)現(xiàn)，鄭州起網(wǎng)兩個(gè)月后，就開(kāi)放了私人加盟。

看得出，極兔急需通過(guò)加盟分?jǐn)偝杀?，彌補(bǔ)短板。

拼多多的大腿能抱多久？

在加盟商的織網(wǎng)宣講中，拼多多資源成了基本盤。

眾所周知，拼多多創(chuàng)始人黃崢是步步高創(chuàng)始人段永平的四大門徒之一，早在2006年段永平奔赴巴菲特午餐時(shí)，就帶上了年僅26歲、還未創(chuàng)業(yè)的黃崢。

快遞確實(shí)離不開(kāi)電商。極兔進(jìn)入中國(guó)后，無(wú)法打入淘系、京東，只能先與蘇寧結(jié)盟，隨后向拼多多靠攏。拼多多的訂單也足夠大：財(cái)報(bào)透露其2019年訂單包裹達(dá)197億，日均包裹有5400萬(wàn)個(gè)，同比上升77%。高盛全球投資研究部預(yù)計(jì)，2020年來(lái)自拼多多的快遞所占市場(chǎng)份額會(huì)超過(guò)31%。

朱子熙透露，目前自己片區(qū)內(nèi)拼多多的包裹占比達(dá)40%，為第一大客戶；其次是抖音和快手的包裹，這幾個(gè)月起量也挺快。在徐清風(fēng)的網(wǎng)點(diǎn)，拼多多包裹占比達(dá)一半以上，尤其在日用品和農(nóng)產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)很大，但在衣服等高價(jià)值商品上還不太行。在河南安陽(yáng)湯陰縣網(wǎng)點(diǎn)，一天到件2000多票，基本來(lái)自拼多多。

拼多多與極兔的關(guān)系一直撲朔迷離?！半m然對(duì)外說(shuō)極兔是獨(dú)立公司，但我聽(tīng)說(shuō)整個(gè)步步高集團(tuán)、拼多多，都在往里面注資”，朱子熙告訴考察者。不過(guò)這一判斷從未得到過(guò)極兔官方和拼多多的承認(rèn)，公開(kāi)股權(quán)信息也未顯示拼多多與極兔有密切關(guān)系。

拼多多內(nèi)部人士甚至曾告訴AI財(cái)經(jīng)社，“極兔這是在蹭我們的熱點(diǎn)?！彼坪跫庇谄睬尻P(guān)系。

這層關(guān)系不上臺(tái)面，卻足夠微妙。一個(gè)側(cè)面的例證是極兔至今未接入淘寶天貓和京東。OPPO內(nèi)部知情人士直言：“現(xiàn)在（極兔）最大的問(wèn)題是被阿里系排除在外?！鄙踔?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://m.gillianpearce.com/company/56" onclick="tagClick(99)">菜鳥(niǎo)驛站曾下令，不讓放極兔的包裹。當(dāng)然，驛站主們并不在意這一“禁令”，該放還是放，只是系統(tǒng)不和極兔對(duì)接。

朱子熙對(duì)這層關(guān)系沒(méi)有太驕傲，“拼多多現(xiàn)在每天5000多萬(wàn)票，我們才六七百萬(wàn)票（截至8月底）。大家是哥們，可以多支持下，但你得把終端做好，足夠支撐人家的需求?！?反之，極兔低價(jià)收單，也是因?yàn)槠炊喽嗟膯瘟看蟆?/p>

徐清風(fēng)認(rèn)為，只有抱電商平臺(tái)的大腿，才能帶來(lái)更多訂單。三大電商平臺(tái)中只有拼多多愿意合作，拼多多的優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯。

外界的隱形封殺也會(huì)讓極兔和拼多多捆綁得更加緊密。當(dāng)下快遞格局中，阿里手握菜鳥(niǎo)、綁定通達(dá)系，京東有京東物流支撐，拼多多其實(shí)還缺一張底牌。接近極兔的人士認(rèn)為，拼多多與其扶持一家三流的快遞網(wǎng)絡(luò)，不如重新起網(wǎng)。

而今年以來(lái)，伴隨電商競(jìng)爭(zhēng)加劇，阿里已經(jīng)加緊對(duì)快遞公司的控制。在前五大快遞公司占股后，9月初阿里又以66億元增持圓通，成為其第二大股東。拼多多對(duì)物流的態(tài)度開(kāi)始發(fā)生變化，2018年黃崢還說(shuō)“不碰物流和配送”，2019年物流布局便提上日程。

比如拼多多的電子面單系統(tǒng)，2019年2月上線，一個(gè)月后便推廣到中通、韻達(dá)、圓通、申通、百世、郵政、天天快遞；到當(dāng)年4月，黃崢在致股東信中透露，該系統(tǒng)已成為世界第二大電子面單系統(tǒng)。當(dāng)年8月財(cái)報(bào)電話會(huì)上，黃崢透露正在開(kāi)發(fā)“新物流”技術(shù)平臺(tái)， 用技術(shù)為商家和用戶提供解決方案。

其次便是極兔這個(gè)“備手”。與極兔創(chuàng)始人李杰交流過(guò)的業(yè)內(nèi)人士透露，目前極兔九成以上流量來(lái)自拼多多?！凹用四芸焖倏椌W(wǎng)、分?jǐn)偝杀?，總部的作用就是引入商流，如果沒(méi)有拼多多支持，極兔燒再多錢都搭不起網(wǎng)，但現(xiàn)在要低調(diào)，不能明顯站隊(duì)，不然對(duì)當(dāng)下發(fā)展不利。”

上述接近極兔人士同時(shí)指出，拼多多的日單在6000萬(wàn)票左右，極兔目前僅占一成多，未來(lái)空間很大，“總部說(shuō)，極兔做到日單兩三千萬(wàn)票就能上市。上市只是時(shí)間問(wèn)題，可能也就兩三年?！?/p>

錢能燒多久？

問(wèn)題是這只兔子能否高速奔跑兩三年。

這取決于極兔式燒錢還能持續(xù)多久。有友商用“掙扎”一詞形容極兔當(dāng)下的處境，“要么不斷投入，要么掙扎兩年退出?！?/p>

在上述人士看來(lái)，快遞市場(chǎng)50%份額已被瓜分，剩下50%來(lái)自中高端市場(chǎng)和新快遞需求，這也是順豐和通達(dá)系廝殺正緊的領(lǐng)地。虎口奪食不易，上述人士預(yù)計(jì)極兔會(huì)走資本路線，發(fā)展到一定規(guī)模后，便虧損上市。

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)報(bào)道，極兔正在籌備新一輪融資，規(guī)模達(dá)百億元級(jí)別。加盟商等知情人士向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，直到今天，極兔仍以平均每票1元多、全國(guó)每天上千萬(wàn)元的速度虧損，各區(qū)資金已經(jīng)見(jiàn)底，加盟商帶來(lái)的錢也燒得差不多了。

即將到來(lái)的雙11，只會(huì)加速燒錢大戰(zhàn)。往年雙11快遞集體提價(jià)，但今年由于順豐豐網(wǎng)、京東眾郵、極兔三家新興公司擠入平價(jià)快遞，行業(yè)再次被帶回到價(jià)格戰(zhàn)的窠臼當(dāng)中。10月2日，眾郵快遞被曝1.5元發(fā)全國(guó)，率先挑起戰(zhàn)爭(zhēng)。

極兔尚未跟進(jìn)降價(jià)，但危機(jī)感已經(jīng)滿溢。從7月快遞日均業(yè)務(wù)量看，韻達(dá)、圓通、申通分別為4200萬(wàn)票、3500萬(wàn)票、2600萬(wàn)票。而市場(chǎng)老大中通二季度完成46億票，算下來(lái)日均單量5000萬(wàn)票。而極兔雙11的目標(biāo)是力保日單1000萬(wàn)票，沖擊1500萬(wàn)票。這似乎寓意著燒錢之路還將持續(xù)。

向海對(duì)極兔的玩法很失望，干了一個(gè)月就離開(kāi)了?！翱爝f企業(yè)做的好，離不開(kāi)服務(wù)和時(shí)效，這兩樣都要錢。極兔的單價(jià)上不去，利潤(rùn)很低，自然服務(wù)和時(shí)效好不到哪里去?！?nbsp;

快遞專家趙小敏認(rèn)為，極兔通過(guò)低價(jià)換市場(chǎng)的打法有很大不確定性，如果配套服務(wù)沒(méi)跟上，單量會(huì)很不穩(wěn)定，“極兔需要穩(wěn)定的資金做保障，然后再換打法，一味燒錢搶市場(chǎng)，反而會(huì)失去OV下沉渠道的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

極兔的擁躉們并不認(rèn)同。朱子熙覺(jué)得“當(dāng)單量燒起來(lái)后，整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本會(huì)降低，就不容易死掉了”，徐清風(fēng)甚至給到一個(gè)更精準(zhǔn)的目標(biāo)——“當(dāng)每天純攬收達(dá)到800萬(wàn)到1000萬(wàn)票，就能達(dá)到一家全國(guó)性快遞公司的盈虧平衡點(diǎn)，我們現(xiàn)在必須沖刺到這個(gè)點(diǎn)。”

朱子熙還在持之以恒地在朋友圈招商，他發(fā)了半個(gè)月廣告，前去洽談的只有一人。 （應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中朱子熙、徐清風(fēng)、向海均為化名）